Студопедия — Информация к размышлению. Обучение разных типов продавцов
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Информация к размышлению. Обучение разных типов продавцов






Обучение разных типов продавцов. Радмило Лукич в статье «Систем­ный подход к обучению продавцов» предложил довольно интересную классификацию типов продавцов, необходимые для них навыки и воз­можную тематику их обучения. В сокращенном варианте его идеи пред­ставлены в табл. 8.

Обратите внимание на то, что типы выстроены в соответствии с уве­личением заработка, престижа и профессиональных навыков специали­ста, занимающегося продажами. Если не брать в расчет первые два типа (так как «работник торговли», по сути, не продает, а лишь оформляет покупку, а «уличный боец» скорее заставляет купить, чем продает), то прослеживается тенденция: чем более опытным становится продавец и чем более крупные задачи начинает решать, тем более специализирован­ное и менее стандартное обучение ему необходимо и тем больше темати­ка обучения смещается от умения продавать к пониманию бизнеса сво­ей компании и клиента.

Как организовать обучение в компании?

Взрослые люди учатся только в том случае, если понимают необхо­димость в получении определенных знаний.

Опытные сотрудники будут учиться, только если они будут вовле­чены в проведение обучения, а не будут рядовыми слушателями.

Соответственно, для организации обучения необходимо:

♦ либо убедить всех сотрудников в необходимости (приглашение
известного лектора, появление новой продукции в ассортименте,
изменение отчетности) или неизбежности данного обучения (про­
ведение аттестации по результатам, влияющей на уровень зар­
платы или премии);

♦ либо привлечь самих сотрудников для проведения обучения —
один из менеджеров проводит занятие по определенной теорети­
ческой теме, иллюстрируя его примерами из практики своей ра­
боты.

Самое главное — не проводить обучение ради самого факта обуче­ния. Выбор тем должен определяться исключительно потребностями компании, примерами которых могут быть:

♦ вывод на рынок нового продукта;

♦ устранение слабых мест в работе менеджеров (например, анализ
показывает, что большая часть сотрудников неэффективно пла­
нирует свою работу);


Таблица 8 Обучение, необходимое для разных типов продавцов

 

Тип Описание Типаж Ключевые навыки Чему учить
Работник торговли Сотрудники уличной торговли и услуг для населения (рынок, лавка, киоск, супер­маркет, фаст-фуд) Женщина, 40 лет, сред­нее специальное образо­вание, приезжая, низкая самооценка. Недовольна статусом и заработком Навыки элементарного об­щения, ловкость, доброже­лательность, желание рабо­тать в команде, общая культура (умение одевать­ся, знание правил этикета), знание товара, выносли­вость Правилам этикета, прин­ципам работы в команде, правилам общения, зна­нию товара
«Уличный боец» Продавцы, которые разъезжают с образцами с места на место, продают в метро, на улице, ком­мивояжеры, продавцы таймшеров Молодой человек, 20-25 лет, без комплек­сов, без энтузиазма, с за­вышенной самооценкой, обычно недоволен собой и всем вокруг, но на са­мом деле — добрый и ра­нимый Умение заинтриговать, «уболтать», преподнести с выгодной стороны, заключить сделку сразу, знание правил этикета Правилам этикета, навы­кам борьбы с возражения­ми, навыкам проведения презентаций, знанию продукта
Продавец-консультант Продавцы салонов (автомобилей, мебели, одежды), сотрудники турагентств, страховых компаний, рекламных агентств Молодой человек, 20-25 лет, ему нравится его работа, он приятен в общении, открыт, амби­циозен, лоялен компании и гордится ею Навыки общения, телефон­ных переговоров, проведе­ния презентаций, первич­ного поиска клиентов, оценки их перспективно­сти, борьбы с возражения­ми; техники общения, за­ключения сделок; знание продукта Элементам стратегии, про­цесса продаж, знанию про­дуктов компании, навыкам работы с возражениями, технологии продаж на основе добавленной стои­мости, элементам прогно­зирования, планирования, составлению отчетов

«Боец» Менеджеры, работающие с оптовиками, дилерами, партнерами, менеджеры по прямым продажам, продавцы Ш-ТесЬ, менеджеры сегментов Чаще мужчина, 30-35 лет, обычно из «отрасли» с техническим уклоном, любит новые технологии, автоматиза­цию. Не любит планы, прогнозы, бумажную работу Те же, что у «продавцов-консультантов», со следу­ющими отличиями: больше личных встреч по сравне­нию с телефонными разго­ворами, работы с более вы­соким уровнем менедж­мента клиента Тому же, чему и «продав­цов-консультантов», с упо­ром на работу с ключевы­ми клиентами и страте­гию. Дополнительно: управлению рабочим временем и проектами
Менеджер Руководители отделов продаж малых и средних предприятий, ассоипг, - и 5а1ез-менеджеры крупных предприятий Мужчина, 30-35 лет, уверенный в себе, любит разговоры по сути, терпе­лив, часто уделяет много внимания здоровью, спорту, отдыху. Хороший собеседник и слушатель Все, что нужно бойцам, а также руководство про­ектами, руководство людь­ми, в том числе построение команды, лидерство, моти­вация, способность рабо­тать с топ-менеджерами Всему, чему обучают «бой­цов», а также работе с ключевыми клиентами, стратегии и тактике ком­пании, преподаванию
Директор Менеджеры по продажам и директора по продажам крупных компаний, коммерческие директора, менеджеры по ключевым клиентам, трейдеры Мужчина, 35-40 лет, подчеркнутый профес­сионал, деловой (иногда слишком), благодаря доходам имидж его похож на имидж «новых русских», но существен­но отличается Все, что знают менеджеры, а также стратегическое мышление, миссия, виде­ние, способность убеждать и т. п. Только тому, чему они скажут
«ЕхесиИуе» Президенты, генеральные директора Известный публичный человек Лидерство, внутренняя продажа, влияние, умение убеждать, продать идею, получить сторонников Он сам вам скажет. Если активно занимается прода­жами, то тому же, чему и других топ-менеджеров

66_______________________________________________ Управление продажами

♦ повышение эффективности процесса сбыта;

♦ снижение числа отказов клиентов.

Соответственно, задача руководителя — выявить наиболее «горя­чие» потребности и проблемы и подобрать соответствующие учебные курсы.

Не менее важно и правильно выбрать преподавателя. Идеальной является ситуация, когда провести занятие может авторитетный со­трудник вашей компании, так как он хорошо знает специфику компа­нии и сможет более эффективно донести свои мысли до аудитории. Также в роли преподавателя может и должен выступать руководитель отдела продаж, а вот приглашать внешнего преподавателя имеет смысл только в том случае, если качество его преподавания по определен­ной теме будет заведомо выше, чем компания может достичь само­стоятельно.

Кстати, иногда «внешних» преподавателей приглашают в том чис­ле и для того, чтобы, сравнив их с преподавателями-коллегами, сотруд­ники осознали, что «не ценят таланты в своем отечестве», но это про­сто управленческий трюк, и не стоит им злоупотреблять.







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 520. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Шрифт зодчего Шрифт зодчего состоит из прописных (заглавных), строчных букв и цифр...

Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...

Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Седалищно-прямокишечная ямка Седалищно-прямокишечная (анальная) ямка, fossa ischiorectalis (ischioanalis) – это парное углубление в области промежности, находящееся по бокам от конечного отдела прямой кишки и седалищных бугров, заполненное жировой клетчаткой, сосудами, нервами и...

Основные структурные физиотерапевтические подразделения Физиотерапевтическое подразделение является одним из структурных подразделений лечебно-профилактического учреждения, которое предназначено для оказания физиотерапевтической помощи...

Почему важны муниципальные выборы? Туристическая фирма оставляет за собой право, в случае причин непреодолимого характера, вносить некоторые изменения в программу тура без уменьшения общего объема и качества услуг, в том числе предоставлять замену отеля на равнозначный...

Весы настольные циферблатные Весы настольные циферблатные РН-10Ц13 (рис.3.1) выпускаются с наибольшими пределами взвешивания 2...

Хронометражно-табличная методика определения суточного расхода энергии студента Цель: познакомиться с хронометражно-табличным методом опреде­ления суточного расхода энергии...

ОЧАГОВЫЕ ТЕНИ В ЛЕГКОМ Очаговыми легочными инфильтратами проявляют себя различные по этиологии заболевания, в основе которых лежит бронхо-нодулярный процесс, который при рентгенологическом исследовании дает очагового характера тень, размерами не более 1 см в диаметре...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.009 сек.) русская версия | украинская версия