С? «■*;>. АО

(-, «■ *.»,

 

Кмиео «ГРЭС _"		:: с ': o: '3
'AntwiKtKMmXi 'Pi	ft T«wi' " ™iPw>»»«'™1
_< & to< 1 CV-'J
		Й1Ж2^13
»[* " i	i D»w.ses	ia «гоэз
		; О4.(эгооз
i -i,».. _«.	;.;;: _	131СЛЯЗ
		i 1 * OS Ж13

_u,, _v

Рис. 11. Сделки, по которым есть задолженность по оплате

" л Отчеш

.... .■ ■ ■.■..■ ■ ■ ■ ■

j fl#T44rf*411

i'ttli:

Knwent

КО

K'jnflwr Пари»;

 

Л_____________	: j^^7_^^]-s
Vs 16> ц»ге Камгм
^J :
МПЕВ '
	сямоиггепк-мйижтитут.................................. (1«Л" <
,.......... -»

Рис. 12. Продажи менеджера по группе VlP-клиентов

Глава 6. Информационные технологии________________________________ 97

♦ забывать что-либо сделать — «если бы я вчера не забыл позво­
нить ему и подтвердить, что товар есть в наличии, он бы купил
у нас»;

♦ потерять что-нибудь — «мы с этим клиентом так давно работаем,
что я уже и не помню, где договор, который мы заключали»;

♦ ошибаться в расчетах — «получается, я назвал клиенту сумму
в два раза меньше, чем надо было, а он уже попросил выставить
счет...»;

♦ совершать ошибки при письме — «я уже 50 раз отправлял ему
письма, и только когда отправлял ему итоговый проект, ошибся»;

♦ случайно нажимать не те кнопки — «я даже и не думал, что это
приведет к удалению всей информации»;

♦ уходить в отпуск — «он купается в Черном море, а мы не знаем,
что отвечать его клиентам»;

♦ менять место работы — «он помнил всех своих клиентов, а где
мне теперь искать информацию о них?».

И это основные причины, по которым компания теряет своих кли­ентов. Выбирая программные продукты для отдела сбыта своей ком­пании, обратите внимание на то, чтобы они компенсировали эти чисто человеческие недостатки.

Ну и, конечно, необходимо защищать клиентскую базу от предна­меренного вредительства. Большинство программ включает меры за­щиты. Необходимо оценить, достаточны ли они для вашей компании, и не забывать их использовать.

Лучше купить готовую систему для отдела продаж или разработать свою?

С одной стороны, российские программисты по праву считаются одними из лучших в мире, и почти наверняка и в вашей компании есть специалисты, готовые разработать систему для автоматизации работы отдела продаж. С другой стороны, мировой опыт говорит, что разраба­тывать свою систему имеет смысл только очень крупным компаниям, которым не подходит ни одно из существующих решений, так как за­траты на собственную разработку всегда оказываются выше. Правда, даже эти компании в большинстве случаев выбирают в итоге уже су­ществующий программный пакет и на его основе создают решение для себя.

7- 1661

Управление продажами

Чтобы определить, как лучше поступить в вашем случае, заполните анкету, представленную в табл. 11. В ней приведены основные пробле­мы, с которыми можно столкнуться при разработке системы для сво­ей компании силами собственных программистов. Проставьте напро­тив каждого риска оценку его важности и принимайте решение.

Таблица 11

Основные проблемы при разработке системы собственными силами

по сравнению с покупкой готовой системы

 

Риск	Важность данного фактора в вашем случае
Техническое задание для программистов на разработку системы должны будут составить руководители тех подразделений, где система будет использоваться	□ важно □ не важно
В случае необходимости доработки системы ввиду изменившихся требований к ней придется снова привлекать программистов	□ важно □ не важно
Для обучения работе с системой необходимо будет написать руководства по работе с системой для пользователей, методики проведения обучения и аттестационные задания	□ важно □ не важно
Новых сотрудников придется каждый раз обучать работе с системой, ведь ваша система будет уникальной	□ важно □ не важно
Для интеграции вашей системы с типовыми программами (бухгалтерской, почтовой и т. п.) будет необходимо дорабатывать систему	□ важно □ не важно
Систему придется дорабатывать при выходе новых версий операционных систем, офисных пакетов, почтовых программ и т. п.	□ важно □ не важно
В случае увольнения ключевых программистов скорее всего придется заново разрабатывать систему	□ важно □ не важно

Выбор, безусловно, за вами. В последнее время все большее число компаний стремится покупать готовые решения, так как экономиче­ски это более целесообразно. Чтобы создать информационную систе­му, аналогичную по качеству тем, которые разрабатывают специали-

Глава 6. Информационные технологии 99

зированные фирмы, надо проделать ту же работу, которую проделы­вают они. Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Как создаются специализированные информационные системы

Здесь мы будем говорить в большей степени о тиражируемых сис­темах, нацеленных на решение определенного круга бизнес-задач, а не просто о компьютерных системах в целом. Тиражируемые решения сразу проектируются в качестве универсального инструмента для ре­шения конкретного класса задач, а не только для задач определенной компании.

В связи с этим такие системы обязательно содержат инструменты настройки системы под конкретную компанию и качественную доку­ментацию по установке, использованию и сопровождению. Все это необходимо, чтобы клиенты могли внедрить систему у себя и обслу­живать ее, не привлекая программистов, которые эту систему созда­вали.

Более важно то, что при разработке таких универсальных решений в основу системы вкладывается весь накопленный мировой опыт, су­ществующий в области, для решения задач которой предназначена си­стема. Этот путь объясняется желанием компании-разработчика про­дать как можно больше систем, а для этого требуется, чтобы она несла в себе лучшие мировые достижения в соответствующей области. В ре­зультате клиент приобретает не просто компьютерную программу, но и соответствующий объем знаний, лежащий в ее основе.

Но самым важным является то, что после выхода системы на рынок компания-разработчик системы начинает получать отзывы клиентов. Собранные пожелания и требования к системе являются основой для разработки новых версий, а это — наиболее логичный путь эволюции компьютерных систем. Разработчикам не надо пытаться предугады­вать, что требуется их клиентам в системе, достаточно просто внима­тельно их выслушать.

В результате, покупая известную и распространенную компьютер­ную систему, вы приобретаете и лучший мировой опыт, и практиче­ский опыт ваших коллег из других компаний, в которых эта система уже используется.

Как выбрать систему для себя?

Поскольку системы проектируются в расчете на разные компании, понятно, что часть возможностей любой системы конкретно вашей

100_______________________________________________ Управление продажами

компанией, скорее всего, не будет востребована. При этом чем больше функциональных возможностей содержит система, тем дороже она вам обойдется. Кроме того, как правило, западные системы стоят до­роже российских разработок, решающих аналогичные задачи. При­чина этого не только в том, что российские программисты «стоят» дешевле, но и в том, что в большинстве случаев западные системы дей­ствительно более комплексно решают заявленные задачи, но разница становится очевидной лишь на этапе внедрения.

При выборе системы российские клиенты часто попадают в своеоб­разную ловушку. Системы, которые подходят по цене, решают не все задачи, а те, где есть все, что хочется, как правило, чрезвычайно доро­ги. Корни этой ошибки заключены именно в том, что при формулиро­вании требований к программному обеспечению российские клиенты часто ориентируются именно на «хочется», а не на то, что действитель­но объективно «нужно».

Чтобы не пойти ошибочным путем, оптимально действовать по сле­дующей схеме:

♦ определить, каких результатов вы ждете от внедрения системы;

♦ определить список необходимых требований, без выполнения
которых программное обеспечение просто не будет использо­
ваться или заведомо не принесет ощутимого результата, и на ос­
нове их сформировать первичный список возможных альтер­
натив;

♦ отобрать те системы, которые уже внедрялись в компаниях ва­
шей отрасли, — эту информацию можно получить у компаний-
разработчиков;

♦ сформировать желаемые требования и уже с учетом стоимости
систем оценить, какая из них предлагает вам меньшую стоимость
за часть желаемых дополнительных возможностей.

Российский рынок систем для автоматизации продаж еще сравни­тельно молод, и более 90 % его принадлежит на сегодняшний день бук­вально 3-5 компаниям, что, безусловно, ограничивает возможности выбора. Надеюсь, что к тому моменту, когда вы будете читать эту кни­гу, на рынке появится больше качественных систем.