Каких результатов вы ждете от работы сети?

Составив бизнес-план и требования к партнеру, вы фактически спроектировали партнерскую сеть. Теперь стоит оценить, каких ре­зультатов вы ждете от ее работы.

Для этого возьмем план продаж вашей компании и оценим:

♦ какую часть этого объема мы теперь будем получать через парт­
неров — соответственно от объема продаж отнимаем размер парт­
нерской скидки;

♦ в каких сегментах мы можем рассчитывать на увеличение объема
продаж — добавляем к плану;

♦ какие дополнительные доходы мы будет получать от самих парт­
неров — плата за обучение специалистов, участие в семинарах,
конференциях, регулярные взносы и т. п.;

♦ какие затраты мы будем нести на поддержку работы сети — это
опять же пойдет «в минус».

Вот это и будет примерный результат работы вашей сети. И, воз­можно, последний шанс для вашей компании успеть от создания та­кой сети отказаться. Если же вас пока все устраивает, то пойдем дальше.

Получив прогнозы по объемам продаж, вы получили просто ориен­тиры, которые можно использовать в своей работе. Не стоит приме­нять эти показатели для оценки успешности работы партнера — для этого более эффективно использовать показатели из бизнес-плана. А вот регулировать объем продаж со своей стороны вы можете, опре­деляя количество партнеров в каждом из сегментов.

Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ 179

Сколько партнеров вам нужно и в каких сегментах?

Определив плановые результаты, необходимо разнести их по тем сегментам рынка, на которых ваши партнеры будут работать. Будьте готовы к тому, что эти результаты придется неоднократно корректи­ровать, и поэтому не забудьте оставить себе такую возможность в до­говоре, заключаемом с партнерами.

Этот вопрос будет одним из самых сложных в вашей работе, так как каждый партнер будет соглашаться брать на себя высокие обязатель­ства по продаже, только получив эксклюзивные права на работу в оп­ределенном сегменте. Эксклюзивные права будут гарантией того, что инвестиции партнера в ваш бизнес вернутся ему же, а не другим парт­нерам, работающим на том же сегменте.

В связи с этим вначале необходимо определить количество партнеров, которое будет вас устраивать в соответствующем сегменте к опреде­ленному моменту, и предложить всем равные условия, четко оговорив «правила игры» — при выполнении каких условий партнер повышает свой статус, то есть увеличивает размер скидки, получает эксклюзив­ные права, права на компенсацию затрат на рекламу и т. п. Также не­обходимо установить даты, когда статусы будут пересматриваться, — наиболее логично привязать эти даты к датам проведения партнерских конференций.

Предлагаемые партнерам правила также должны учитывать сегмен­ты, на которых каждый из партнеров будет вести операции- Если та­кие сегменты не будут определены, то каждый из партнеров будет стремиться «снять сливки» во всех доступных ему сегментах, что при­ведет к ненужной конкуренции и отсутствию работы с менее перспек­тивными клиентами.

Алло, мы ищем партнеров!

Первое, что мы должны сделать, приступая непосредственно к фор­мированию партнерской сети, — составить предложение о партнер­стве. При подготовке предложения в первую очередь надо согласить­ся с тезисом, что потенциальный партнер — это не то же самое, что потенциальный клиент вашей компании. И хотя некоторые современ­ные маркетинговые теории пытаются заставить нас относиться ко всем, кто покупает у нас продукцию, одинаково, мы отложим этот те­зис до лучших времен, пока он не будет подтвержден на практике.

Ключевые отличия приведены в табл. 27.

12*

		Управление продажами
Таблица 27 Отличие клиентов от партнеров
Критерий	Потенциальный клиент	Потенциальный партнер
Выстраивание долгосроч­ных отношений с вашей компанией	Далеко не всегда	Почти всегда
Отношение к затратам	Как можно меньше за­платить за покупку	Как можно больше полу­чить от сотрудничества
Необходимые гарантии с вашей стороны	Сервисное обслужива­ние в течение оговорен­ного срока	Стабильное развитие ва­шей компании в долго­срочной перспективе

Исходя из этого мы и будем готовить предложение о партнерстве. Оно обязательно должно включать:

1) информацию о вашей компании, стратегии ее развития, марке­
тинговой политике, следствием чего является необходимость со­
здания партнерской сети;

2) ваше видение партнерства (вытекает из бизнес-плана) и ваши
планы по развитию партнерской сети;

3) ваши требования к партнерам — сколько «стоят» те перспекти­
вы, которые вы описали в предыдущем пункте;

4) «что сделать, чтобы начать» — предложение заполнить анкету,
приехать на встречу и т. п.

Фактически этим предложением вы должны продать идею бизнеса, основанного на партнерстве с вашей компанией. Если, прочитав это предложение, вы сами захотите стать своим партнером, то считайте, что оно готово.

Формирование базы потенциальных партнеров

Существует много различных баз данных, где вы можете выбрать список компаний, которые потенциально подходят под ваши требова­ния — по крайней мере автору этой книги по электронной почте при­ходит в среднем одно предложение в неделю с предложением такую базу купить. Но искать партнеров имеет смысл более эффективными способами.

1. Ваша клиентская база.

Уже сейчас часть клиентов покупает вашу продукцию для целей перепродажи. Они уже знакомы с вашей продукцией и имеют опыт по

Глава 11, Продажи через партнеров

ее продаже, а значит, если они удовлетворяют вашим требованиям, то как раз с них стоит начать.