Продажи государственным органам

Исчерпав все основные возможности повышения эффективности продаж и имея достаточный запас финансовой устойчивости, можно попробовать включить в число своих клиентов государственные орга­ны. Они являются весьма специфическими клиентами. С одной сто­роны, их цели, задачи и бюджет четко определены, но, с другой стороны, бюрократический аппарат организационно не приспособлен к опера­тивному принятию решений о закупке.

В данной главе мы рассмотрим следующие моменты.

♦ Каким образом стоит выстраивать работу с государственными
органами?

♦ Каковы основные риски такой деятельности?

♦ Каким образом госорганы принимают решения о закупке?

♦ Как использовать электронные торгово-закупочные системы при
продаже?

Менеджеров, специализирующихся на продажах в государственные органы, в России чрезвычайно мало. Поэтому, если ваша компания заинтересована в данном направлении продаж, то специалистов в этой области скорее всего придется «растить» самим.

Особенности продаж госорганам

С точки зрения целей данной главы под госорганами правильнее понимать исполнительные органы власти (правительства, админист­рации, муниципалитеты и т. п.) страны, региона, города и входящие в их состав министерства, ведомства, комитеты и т. п.

Всех их объединяет то, что их деятельность регулируется аналогич­ными нормативно-правовыми актами, они производят закупки в рам­ках запланированного бюджета и расплачиваются деньгами, которые собраны с налогоплательщиков.

Г лава 12. Продажи государственным органам

Кроме того, их текущие потребности предсказуемы, так как они опре­делены в статьях бюджета, а потенциальные потребности формируют­ся под воздействием политических решений руководства, которые яв­ляются следствием решений вышестоящего руководства.

Цикл продажи таким клиентам практически всегда составляет не менее полугода, а обычно и года, причем независимо от вида продук­ции. Лояльность такого клиента всегда целиком и полностью построе­на на личных связях с ключевыми чиновниками. Если в государствен­ном органе «меняется власть», то скорее всего с данным клиентом вам придется начать работать заново.

Чем привлекательны продажи госорганам

Тем же, чем и продажи крупным клиентам вообще. В первую оче­редь объемом заказа. Государство предпочитает покупать сразу и мно­го, потому что представляет интересы большого числа конечных по­требителей.

Иногда продажа государственному органу может использоваться в дальнейшем как маркетинговая платформа для продвижения ваших товаров и услуг, а в оптимальном случае — сделает вашу продукцию стандартом де-факто для группы прямо или косвенно зависящих от данного госоргана компаний. Например, если вы поставите в государ­ственный орган определенную информационную систему, то все по­ставщики, которые представляют в данный орган определенную от­четность, будут тоже вынуждены пользоваться вашей программой, чтобы соблюдать единый формат отчетности.

Иногда продажа государственному органу может усилить имидж вашей компании. Понятно, что если государственный орган выбрал вас в качестве поставщика, то, возможно, потребители будут полагать, что теперь вы будете повышать качество своей продукции, а госорган будет вам в этом способствовать. Например, выбор Государственной Думой РФ в 2003 г. компании «Вымпелком» (торговая марка BeeLine) в качестве поставщика услуг сотовой связи был для сотовой компа­нии, безусловно, в первую очередь PR-ходом, а не просто еще одной сравнительно крупной продажей.

Обязательные требования к поставщику

Независимо от вашего опыта, возможных связей и текущей рыноч­ной ситуации, если вы хотите продать что-либо государственному кли­енту, вы должны иметь практически идеальное «резюме» компании:

192 _______________________________ Управление продажами

♦ отсутствие каких-либо задолженностей в бюджеты любых уровней;

♦ опыт работы по производству данной продукции или оказанию
услуг;

♦ наличие необходимых лицензий;

♦ наличие необходимого количества и состава квалифицированно­
го персонала;

♦ положительную, проверенную временем репутацию;

♦ положительные отзывы партнеров о вашей компании и про­
дукции.

То же относится и к вашим товарам и услугам:

♦ соответствие ГОСТам;

♦ наличие необходимых сертификатов;

♦ наличие необходимой документации (если таковая должна быть);

♦ гарантии сервисного обслуживания и т. п.

Кроме того, от вас в обязательном порядке потребуют:

♦ копию устава;

♦ копию учредительных документов;

♦ различные формы отчетности.

Также, возможно, вам придется взять на себя следующие обязатель­ства (особенно в том случае, если выбор поставщика производится на конкурсной основе):

♦ предоставить заказчику отсрочку в оплате, например на полгода
(это значит, что раньше, чем через полгода, заказчик и не вспом­
нит, что он вам что-то должен);

♦ внести залог в размере 3-10 % от суммы контракта, который вам
не вернут, на случай, если после выбора вас в качестве поставщи­
ка вы откажетесь заключать договор с госзаказчиком;

♦ взять на себя доставку продукции до конечного потребителя;

♦ гарантировать неизменность ваших цен в течение всего срока
проведения конкурса и т. п.

Идеально, чтобы при всем этом вы еще были большой компанией, одним из лидеров своего сегмента рынка и желательно имели чисто российские корни.

Вообще по российскому законодательству все закупки на сумму более 300 тыс. руб. должны проводиться на конкурсной основе, а зна­чит, за каждый контракт будут бороться несколько поставщиков. Клю­чевой критерий, как правило, — цена.

Глава 12. Продажи государственным органам

В результате данный контракт, даже несмотря на объем, может ока­заться не таким уж выгодным, не говоря о том, что затраты времени на участие в каждом таком конкурсе могут быть велики.

Каким образом госорганы осуществляют закупки?

В российском законодательстве достаточно подробно описано, как государственные заказчики должны осуществлять закупки, какими критериями руководствоваться при выборе поставщика, в какой срок объявлять о проведении конкурса, когда заключать контракт и в ка­кой форме.

Рассмотрим случай, который скорее всего к моменту выхода книги станет типовым, — когда государственная закупка проводится с при­менением процедуры конкурсных торгов.

1. Как правило, не менее чем за 30 дней до проведения конкурса на
закупки организатор конкурса (государственный орган, выступа­
ющий в интересах конкретного госзаказчика) должен поместить
в СМИ информацию о его проведении, требования к участникам
(см. предыдущий параграф) и контактную информацию.

2. Заинтересованные поставщики могут обратиться по указанным
координатам, чтобы получить пакет документации, содержащий
детальное описание предмета конкурса, порядок его проведения
и перечень документов, которые необходимо подать для участия.
Если у вас возникают вопросы по документам, вы можете напра­
вить официальный запрос организатору конкурса, и он обязан
прислать вам и другим участникам конкурса разъяснения.

3. Далее все участники подают заявки, организатор проверяет соот­
ветствие поданных заявок заявленным требованиям, и конкурс­
ная комиссия принимает решение о присуждении одной из ком­
паний победы в конкурсе. Нередко победителю также рекомен­
дуют привлечь в качестве соисполнителей компании, занявшие
второе и третье места.

4. Далее в течение установленного срока (как правило, 20 дней) го­
сударственный заказчик обязан заключить с победителем дого­
вор о поставке. Если поставщик отказывается по каким-либо
причинам, то право переходит к поставщику, занявшему второе
место, и т. п.

Если в первый раз вы примете решение об участии в таком конкур­се менее чем за две недели до крайней даты подачи заявки, то лучше

13-1661

194_______________________________________________ Управление продажами

и не пробуйте. Скорее всего, вы просто не успеете собрать все необхо­димые документы, а это почти всегда является основанием для отказа в участии в конкурсе.