Студопедия Главная Случайная страница Задать вопрос

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Электронные торгово-закупочные площадки





В рамках реализации федеральной целевой программы (ФЦП) «Электронная Россия» было принято решение о применении элект­ронных систем государственных закупок. Утвержденные цели внедре­ния таких систем следующие:

♦ снижение затрат на проведение государственных закупок про­
дукции;

♦ повышение прозрачности государственных закупок продукции
и уменьшение количества злоупотреблений при расходовании
бюджетных средств;

♦ увеличение конкуренции при получении государственных за­
казов;

♦ ускорение процедур проведения конкурсных торгов;

♦ постепенное вхождение России в глобальную мировую систему
электронной торговли.

С точки зрения поставщика продукции такие системы позволяют значительно снизить влияние «человеческого фактора» на принятие решения и уравнять шансы компаний, желающих принять участие в поставке продукции государственным заказчикам.

На таких площадках нередко применяется метод обратных аукцио­нов, когда организатор конкурса предлагает исходную цену, а допу­щенные к торгам поставщики могут в реальном времени поторговать­ся. В процессе торгов цена снижается, а поставщик получает реальную информацию о своих конкурентных возможностях и уровне цен дру­гих поставщиков.

Электронные системы уже внедрены в нескольких регионах (Мос­ковской и Новосибирской областях, Санкт-Петербурге, республике Башкортостан и др.), а к моменту выхода книги наверняка будут рас­пространены еще более широко. К 2010 г. планируется полный пере­вод всех государственных закупок на электронную основу. С точки


Глава 12. Продажи государственным органам

зрения продаж в данном случае на первый план выходит не умение работать с клиентом, а именно умение организовать процесс продук­тивного участия компании во всех интересующих ее конкурсах, пра­вильная подготовка документации и навыки игры на аукционах, что предъявляет новые дополнительные требования к сотрудникам, кото­рые будут заниматься продажами государственным органам.

Обратите внимание на то, что в каждом регионе могут быть свои правила получения конкурсной документации и подачи заявки, ква­лификационные требования также могут различаться. Чтобы полу­чить точную информацию, необходимо общаться непосредственно с теми чиновниками, которые отвечают за проведение конкурса, иначе есть шанс запутаться во всех постановлениях, распоряжениях, изме­нениях к постановлениям, дополнениях к распоряжениям и т. п.

И вот как раз на этом этапе могут возникнуть существенные труд­ности.

Какой он, государственный чиновник?

Если вы всегда работали и работаете в коммерческой компании, но еще ни разу не пробовали продавать что-то в госсектор, то скорее всего представляете себе чиновника следующим образом: это человек, кото­рый не смог найти себе нормальную (с точки зрения зарплаты) работу и поэтому пошел в государственную организацию, чтобы мешать ра­ботать всем остальным. И это совершенно неверно!

Государственные чиновники — абсолютно такие же люди, с теми же достоинствами и недостатками, которые есть у всех остальных лю­дей, но живут, а точнее, работают они действительно в другом мире. Чиновники ведут себя сообразно правилам, заложенным в основание этого мира, потому что там «так принято». Кстати, известный факт — чиновники разных стран легко находят общий язык. Они жители по­хожих миров. И если вы хотите продавать в этом мире, вам придется изучить его правила.

Государственного чиновника при принятии решения о покупке чего-либо для целей своего учреждения в первую очередь волнуют следующие вопросы:

не допустит ли он ошибку, приняв какое-либо решение?Не проти­
воречит ли данная ситуация какому-нибудь акту, постановлению,
решению руководства? В том числе еще не принятым и не утвер­
жденным, но имеющим шанс быть таковыми в ближайшее время;

не получит ли он «по голове» в будущем из-за того, что вы как
поставщик его в чем-либо подведете?
Как вы понимаете, в лю-


196_______________________________________________ Управление продажами

бой проблеме нетрудно найти крайнего, следствием чего будут принятые санкции, и чиновник может легко поменять свое место работы. Причем далеко не всегда руководитель чиновника спосо­бен простить ошибку своему сотруднику — этим самым он тоже допустит ошибку, которая в дальнейшем может быть использо­вана против него;

♦ не хотите ли вы так или иначе «подставить» его?Вполне воз­можно, что вас заслали его конкуренты по работе, контролирую­щие органы и т. п. Несмотря на то что вы хотите нормального со­трудничества, чиновник хочет быть уверенным, что даже принятие правильного решения не повлечет риска для него самого. Карьерный рост (и связанный с ним рост в зарплате) для большин­ства чиновников является очень условным понятием. Как правило, с приходом нового начальника приходит и новая команда управлен­цев, и чиновник в лучшем случае останется на своем месте. Поэтому чиновник более заинтересован в сохранении текущего места работы, чем в принятии на себя какого-либо риска с целью получить повыше­ние или расширить свои полномочия.

Подводя краткий итог, можно отметить, что чиновник в первую оче­редь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В ча­стности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона.

Если вы научитесь это делать, то увидите, что абсолютное большин­ство чиновников — это умные, образованные люди, которые умеют профессионально решать стоящие перед ними задачи. Вы сможете лег­ко попадать к ним на прием, звонить при необходимости домой или на мобильный телефон и обсуждать исключительно содержательные во­просы. Если чиновник начнет вам верить, то вы сможете общаться с ним точно так же, как с большинством клиентов вашей компании.

Как организовать работу по продажам в госсектор?

Для правильной организации работы с государственными клиентами необходимо просто модифицировать технологии, применяемые для работы с остальными клиентами, с учетом описанной выше специфи­ки. Можно выделить несколько ключевых типов работ, которые необ­ходимо организовать:


Глава 12. Продажи государственным органам____________________ Н[7

1) поддержание личных контактов— по тем клиентам, которым вы
уже что-то продали или где вероятность продажи относительно
высока. Основная задача данной работы — получение информа­
ции о возможных закупках государственного органа из первых
рук и влияние на процесс закупки. Для первичного налаживания
контакта наиболее подходящие места — это конференции и се­
минары, которые любят посещать чиновники и на которых они
вполне расположены к общению;

2) мониторинг клиентов и информации о них в СМИ— по всем
клиентам и в первую очередь по тем, с кем вы не поддерживаете
постоянных контактов. Возможно, клиент неожиданно решит из­
менить свою позицию и так или иначе выразит желание приобре­
сти ваши продукты и услуги. В первую очередь необходимо по­
стоянно «мониторить» профильные (региональные, отраслевые)
СМИ, интернет-сайты госорганов. Получив «зацепку», вы долж­
ны уточнить эту информацию и либо «вернуть» клиента в «мо­
ниторинг», либо начать выстраивать отношения;

3) подготовка необходимых документов— независимо от ваших
личных отношений с чиновником, если вы неправильно оформи­
те документы, то конкуренты смогут законным путем отсудить у
вас победу в конкурсе. Необходимо отработать процедуры подго­
товки конкурсной документации, чтобы в нужный момент у вас
ничего не сорвалось;

4) PR чиновника, госоргана в целом, руководителей чиновников
и госорганов
— часто ваша искренняя благодарность (восхище­
ние) будут намного полезнее данным клиентам, если вы их выра­
зите в письменной форме и, что более важно, если чиновник смо­
жет их потом использовать для решения своих задач. Например,
если в пресс-релизе вы напишете, что «благодаря современной
позиции определенного ведомства достигнуты результаты, кото­
рые признал весь мир», то руководителю ведомства будет прият­
но и он поблагодарит всех своих подчиненных, которые с вами
работали. В таком случае главное — это согласовать с тем чинов­
ником, которого вы хотите искренне поблагодарить, форму такой
благодарности. Потому что можно случайно «перехвалить» чи­
новника больше, чем его начальника, и этого может быть доста­
точно для увольнения того, кто стоит ниже на служебной лест­
нице.


198_______________________________________________ Управление продажами

Кто должен заниматься продажами в госсектор?

Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет вы­глядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести неко­торые поправки к этому тезису.

Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как «джи-ар-менед-жер»). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает «взаимоотношения с правительством». Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще.

В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похо­жим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения:

♦ возраст 40-55 лет — большинство чиновников, влияющих на при­
нятие решений или принимающих их, попадают в этот возраст­
ной диапазон;

♦ опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли
(для федеральных министерств) или в соответствующем регионе
(для других госорганов) на крупном предприятии или в государ­
ственных органах;

♦ желательно наличие научной степени и других званий и рега­
лий — это высоко ценится данными клиентами;

♦ желательно членство в профильных ассоциациях, участие в ка­
честве эксперта в рабочих группах — это тоже ценится.

Таким образом, это должен быть примерно ровесник чиновника, имеющий схожий образ жизни и разделяющий аналогичные ценно­сти, ведь именно между такими людьми чаще всего завязываются дру­жеские долгосрочные отношения.

Во многом работа GR-менеджера будет заключаться скорее во вли­янии на выбор государственного органа, нежели в продаже ему ваших услуг в классическом смысле. Основные типы работ, которые ему пред­стоит выполнять, описаны в следующем параграфе.


Глава 12. Продажи государственным органам____________________ 199

Как можно повлиять на выбор госоргана?

Несмотря на то что деятельность государственных «покупателей» строго регламентирована, у вас остается достаточно возможностей, чтобы повлиять на выбор государственного органа в свою пользу или по крайней мере заработать на продаже ему. Обратите внимание на то, что деятельность «по влиянию» не может быть признана в полной мере законной (!), так как, влияя на выбор государственного органа, вы, ра­зумеется, обеспечиваете себе преимущество. В результате все осталь­ные поставщики оказываются в неравных с вами условиях, что ни в косм случае не может совпадать с антимонопольным законодатель­ством любой страны. Автор отнюдь не рекомендует читателям приме­нять все эти методы, а лишь описывает возможные направления влия­ния, которые могут использовать конкуренты вашей компании.

Во-первых, часто у государственного органа не сформирована по­требность в вашей продукции, а это означает, что расходы на ее покуп­ку не заложены в бюджет на текущий год, что означает дл вас практи­чески нулевые шансы на продажу. Но это не означает, что вы не смо­жете продать свою продукцию госоргану в следующем году. Чтобы такая продажа осуществилась, необходимо, работая напрямую с клю­чевыми чиновниками, сформировать у них потребность в вашей про­дукции. Результатом такой работы должна быть инициатива чинов­ника, подкрепленная необходимыми обосновательными документами, по включению затрат на покупку аналогичной вашей продукции в бюджет следующего года. Утверждение бюджета происходит, как пра­вило, в четвертом квартале, а его подготовка идет во втором-третьем. Идеально, хотя и практически неосуществимо, чтобы заложенная ста­тья расходов подразумевала, что необходимую продукцию произво­дит только ваша компания.

Во-вторых, в случае проведения конкурса по закупке вы можете за счет активной информационной работы с государственным органом косвенно повлиять на формирование условий конкурса. В данном слу­чае важно учитывать следующий момент. Если в результате вашей ра­боты окажется, что условиям конкурса удовлетворяет только ваша компания (а не только ваша продукция, как в предыдущем случае), то конкурс будет признан несостоявшимся и закупки проведены не бу­дут, так как по действующему законодательству в конкурсе должны рассматриваться не менее двух заявок и одна компания не может по­дать более одной заявки.


200_______________________________________________ Управление продажами

В третьих, в том случае, если вы не можете повлиять на подготовку условий конкурса и (или) он уже объявлен, вы можете попробовать использовать предусмотренный законодательством механизм — послать запрос с целью выяснения различных деталей конкурсной информа­ции. Например, если вы можете отсечь одного из потенциальных кон­курентов за счет ужесточения требований конкурса (например нали­чия дополнительных лицензий, сертификатов, запасов продукции и т.д. и т.п.), при этом не ухудшив свои позиции, то вы можете по­слать соответствующий запрос. Если он будет логичен, то вполне воз­можно, что организатор конкурса внесет необходимые коррективы, которые будут разосланы всем потенциальным участникам.

В четвертых, если по каким-либо причинам конкурс не проводится (например, у госоргана есть собственное подразделение, которое про­изводит продукцию, аналогичную вашей) или ваши шансы в конкурсе заведомо низки, не стоит опускать руки. Всегда есть возможности про­дать вашу продукцию потенциальному победителю. Он получит круп­ный заказ, часть которого вполне можете выполнить вы. Все зависит от тех условий, которые вы ему предложите.

Последствия продаж в госсектор

К сожалению, нередко, и особенно при продаже услуг, после подпи­сания договора поставщик попадает в ситуацию, когда поставлять про­дукцию или оказывать услуги некому. Решение о закупке принимал один чиновник, покупал другой, а использовать должен третий. Если третий действительно хотел, чтобы для него приобрели определенную продукцию, то у вас будет только одна проблема, связанная с получе­нием денег (которое будет зависеть от четвертого чиновника). Неред­ко бюджетные расходы недофинансируются, и непосредственно опла­та может пройти со значительной задержкой, при этом с вас никто не снимет обязательств по выполнению сроков поставок. Собственно, поэтому в начале главы и было упомянуто, что если вы хотите рабо­тать с госсектором, вам необходимо иметь хороший запас финансовой устойчивости.

Но более сложная ситуация возникнет, если конечный потребитель окажется незаинтересованным в ваших услугах. В этом случае вам придется снова использовать все методы работы с чиновниками, что­бы «клиент начал потреблять вашу продукцию». Иначе вы не зарабо­таете на этой продаже, так как госорганы практически всегда платят только по факту поставки.


Глава 12, Продажи государственным органам_____________________________ 201

Вполне возможно, что в каждой из указанных критических ситуа­ций вам удастся с финансовой точки зрения выйти из контракта без потерь, но скорее всего вам придется забыть про продажи данному госоргану и всем остальным госорганам, куда дойдет информация об этом инциденте.

| Хотите знать больше?

О www.goszakaz.com, www.goszakaznso.ru, www.platom.org.

Реально действующие электронные торгово-закупочные площадки. Вы мо­жете принять участие в конкурсах на право поставок продукции в государ­ственные органы различных регионов РФ.

О Журнал «Конкурсные торги», региональные вестники по конкурсным тор­гам, соответствующие сайты в Интернете.

В последнее время информация о государственных закупках стала более открытой, и вам имеет смысл сформировать список соответствующих ресур­сов и регулярно «мониторить» его.

О Кузнецов К. В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, конкур­сы, тендеры. — М.: Альпина Паблишер, 2003.

Если вы планируете работать с государственными органами, то эта книга претендует на то, чтобы быть вашей настольной. В ней рассматриваются практически все вопросы, связанные с проведением государственных заку­пок в Российской Федерации.

Очень похоже на государственные органы ведут себя крупные ком­пании. Если вы не против видеть и их среди своих клиентов, то следу­ющая глава будет для вас полезна.






Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 155. Нарушение авторских прав

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2017 год . (0.086 сек.) русская версия | украинская версия