Студопедия Главная Случайная страница Задать вопрос

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Эффективность продаж





Эффективность продаж — относительный эффект, результатив­ность данного вида деятельности компаний. В литературе отмечается, что эффективность определяется на основе количественных и каче­ственных показателей продаж товарной продукции.

Количественные показатели работы. Существует две основные группы показателей работы. Менеджер может установить для своих торговых команд целевые показатели обеих групп. Одна группа - это набор исходных показателей, которые по своей природе являются в основном диагностическими, т.е. они помогают понять, почему фактические показатели работы ниже стандартных. Ключевые выходные показатели связаны с продажами и прибылями. Конкретными выходными показателями для отдельных торговых представителей являются следующие:

· достигнутые поступления от продаж;

· получение прибыли;

· полученный процент валовой маржи прибыли;

· объем продаж на потенциального клиента;

· объем продаж на фактического клиента;

· поступленияот продаж как процент от потенциальных продаж;

· число заказов;

· объем продаж новым потребителям и число новых потребителей.

Все эти показатели связаны с выходом реализованной продуктов Вторая группа связана с входными данными и включает число общений с потребителями; количество общений на одного потен­циального клиента; количество общений на одного фактического кли­ента и т.д.

Комбинируя выходные и входные показатели, можно получить ряд параметров и соотношений, например:

1. Показатель результативности = Число заказов/Число запрошен­ных котировок

2. Соотношение между поступлениями от продаж и общим числом общений с заказчиками.

3. Соотношение между прибылью и общим числом общений с заказ­чиками

4. Соотношение между числом полученных заказов и общим числом общений с заказчиками.

5. Средняя стоимость заказа = Поступление от продаж/Общее число заказов.

6. Показатель успешности работы с потенциальными потребителя­ми = Число новых потребителей/Число новых потребителей, с ко­торыми проводилась работа.

7. Средний вклад в прибыль от одного заказа = Полученная при­быль/Общее число заказов.

Многие из этих показателей являются диагностическими. Они указывают на возможные причины, по которым торговый предста­витель может не достичь установленных для него квот продаж.

Показатели также могут свидетельствовать о проблемных зонах, которые требуют дополнительных исследований. Так, низкий пока­затель числа заказов на котировки позволяет предположить необхо­димость проведения анализа, почему за котировками не следуют раз­мещения заказов, а низкая эффективность размещений заказов тре­бует тщательного изучения приемов продаж для выявления слабых мест с последующей подготовкой торговцев.

Следующая группа количественных показателей связана с разме­ром вознаграждения, получаемого торговыми представителями. Здесь акцент ставится на расходах и компенсации. Если говорить о расхо­дах, следует сравнивать между собой показатели торговых предста­вителей, а также данные по текущему и предыдущему годам. Для этого могут использоваться следующие показатели: соотношение меж­ду расходами и полученными поступлениями от продаж; соотноше­ние между расходами и полученной прибылью; соотношение между расходами и числом посещений; расходы на одну квадратную милю обслуживаемой территории.

Эти показатели могут указывать также на завышенный уровень расходов. Анализ компенсации является особенно полезным в тех случаях, когда большая часть вознаграждения является фиксирован­ной заработной платой; торговые представители имеют разный уро­вень фиксированной заработной платы.

Последняя ситуация характерна для компаний, которые выплачи­вают вознаграждение, учитывая число лет, проработанных торговым представителем в компании, или возраст торгового представителя. Несправедливость в отношении каждого торгового представителя мо­жет быть проявлена при вычислении для каждого из них следую­щих показателей:

• общее вознаграждение (включая комиссионные)/поступления от продаж;

• общее вознаграждение (включая комиссионные)/прибыль от продаж.

Это указывает на то, что план компенсации выходит из-под кон­троля и надо заранее внести коррекции в оплату, т.е. до того, как торго­вые представители, показывающие высокие результаты, но полу­чающие за это мало, уйдут к другим, где вознаграждение более тесно увязано с успехами в продажах.

Качественные показатели работы.Обычными параметрами, ко­торые используются для этого, являются следующие.

1. Навыки и умения по продажам. Они могут ранжироваться на основе ряда факторов:

• установление взаимопонимания с потребителем и его углуб­ление;

• идентификация потребительских запросов, способность задавать правильные вопросы;

• качество презентаций при продажах;

• использование визуальных средств;

• способность снимать возражения и завершать сделку продажей.

2. Взаимоотношения с потребителями:

• Как хорошо воспринимается потребителем торговый предста­витель?

• Насколько потребители удовлетворены обслуживанием, на­дежностью работы торгового представителя и полученными рекомендациями?

• Как часто потребители жалуются?

3. Организация своей работы. Насколько хорошо торговый пред­ставитель выполняет следующие функции: готовится к общению; организует маршрут поездок для минимизации непродуктивного вре­мени; вносит последние изменения в отчеты по потребителям; постав­ляет информацию о рынке в компанию; проводит анализ своей дея­тельности.

4. Знание продукции. Насколько хорошо торговый представитель знает следующее: собственную продукцию, ее потребительские выго­ды и способы применения; продукцию конкурентов, их выгоды и спо­собы продвижения; относительно сильные и слабые стороны в соб­ственном предложении и предложениях конкурентов.

5. Сотрудничество и отношение к работе. В какой степени торго­вый представитель выполняет следующее: реагирует на цели, уста­навливаемые менеджерами для того, чтобы повысить показатели ра­боты, например долю потенциальных клиентов; позитивно реагирует на предложения, сделанные с целью совершенствовать приемы про­дажи; самостоятельно проявляет инициативу и т.д.

Использование количественных и качественных показателей являет­ся взаимосвязанным. Например, плохое соотношение между объемом продаж и числом общений неизбежно обратит внимание руководите­ля к навыкам и умениям торгового представителя по продажам, взаи­моотношениям с потребителями и глубине знания продукции.

 

Выводы

1.Планирование оптовых и розничных продаж предусматривает: изучение покупателей (спроса, динамики развития, поведения); оп­ределение стратегических и тактических задач компании; выработ­ку программы действий по отношению к покупателям, конкурен­там, поставщикам и т.п.; планирование работы всех подразделений компании; организацию выполнения плана; регулярный мониторинг внешней среды и т.д.

2.В настоящее время при планировании продаж используется два метода: «планирование от бюджета» или «планирование от потреб­ностей»; «планирование от покупателей» или «планирование от рынка». В первом случае итоги продаж предыдущего года авто­матически переносятся на текущий год с учетом небольшого уве­личения. Во втором случае при планировании продаж учитывается динамика развития рынка, поведение покупателей, стратегиче­ские цели и задачи компании.

3.Для компаний, ориентированных на рынки с высокой конкуренци­ей и планирующих свою деятельность от продаж, ключевым до­кументом является «бюджет продаж», который имеет аналитику по продуктам (услугам), клиентам и возможно региональным рынкам.

4.Бюджетные показатели, полученные при составлении бюджета про­даж, являются отправной точкой планирования деятельности ком­пании и оказывают воздействие на расчет информации для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюдже­тов, позволяющих установить и оценить достижимость намечен­ных целей.

5.Контроль продаж — это система, которая дает возможность в лю­бой момент узнать, что происходит и делается в области продаж: сколько контрактов заключено, на каком этапе переговоры, на­сколько загружены сотрудники и т.д.

6.Система контроля продаж включает два уровня: системный — показатели продаж в целом и личный — показатели сотрудников. Системный уровень позволяет двигаться к запланированному объ­ему продаж и видеть картину в целом, отмечать своевременно тенденции на рынке. Личный уровень позволяет оценивать эф­фективность каждого отдельного сотрудника и при необходимости делать коррективы, причем не в конце месяца, когда выяснится, что сделок и контрактов нет, а по количеству и частоте контактов.

7.Одной из форм внутреннего контроля продаж является внутренний аудит. Внутренний аудит — это регламентированная внутренни­ми документами организации деятельность по контролю различ­ных элементов управления продажами, осуществляемая предста­вителями специального контрольного органа. Цель внутреннего аудита продаж — помощь органам управления организации в осу­ществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы продаж.

8.Мониторинг продаж необходим для принятия эффективных ре­шений в области продаж. При этом наблюдению подлежат, дейст­вующие деловые связи; объемы среднемесячных закупок про­дукции; периодичность закупок продукции; регионы расположения компании; вид основного закупаемого товара; специфика дист­рибуции клиента и т.д.

9.Эффективность продаж — относительный эффект, результатив­ность данного вида деятельности компаний. Эффективность оп­ределяется на основе количественных и качественных показателей продаж товарной продукции. К количественным показателям от­носят: достигнутые поступления от продаж; получение прибыли; объем продаж на потенциального клиента; объем продаж на фак­тического клиента; число заказов; объем продаж новым потребите­лям; число новых потребителей и т.п. Качественные показатели — навыки и умения персонала по продажам; взаимоотношения с по­требителями; организация работы торгового персонала; знание про­дукции; сотрудничество и отношение к работе.

 

Контрольные вопросы

1. Назовите, какие методы используются для планирования оптовых продаж?

2. Какие этапы включает процесс планирования продаж?

3. Перечислите методы прогнозирования продаж.

4. Рассмотрите процесс формирования бюджета продаж.

5. С какой целью осуществляется контроль за выполнением бюджета продаж?

6. Дайте классификацию финансовых рисков, учитываемых при про­дажах товарной продукции.

7. Назовите цель и задачи контроля продаж.

8. Какие виды решений принимаются для обеспечения результатив­ности контроля продаж?

9. Дайте характеристику внутреннего и внешнего контроля продаж.

10. С какой целью осуществляется мониторинг продаж?

11. Какие показатели используются для оценки эффективности продаж?

 






Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 233. Нарушение авторских прав

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2017 год . (0.086 сек.) русская версия | украинская версия