Особенности косвенного метода сбыта в маркетинге. Виды посредников и принципы выбора посредника3 основных метода сбыта: 1) прямого (когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников); LV считает, что именно их компании обеспечивает себе продажу качественных товаров, они говорят, что их фирменную продукцию можно купить только в их магазинах. Преимущества прямого сбыта: - контроль за рынком (знаем напрямую, чем довольны и чем недовольны потребители, потому что напрямую работаем с потребителями; прямой сбыт занимает сегодня все больше и больше места - за счет работы через интернет; все больше наукоемкой продукции которые сложны для изготовления и требуют непосредственного контакта изготовителя с потребителем); - возможность расширения самостоятельного сбыта; - контроль за соблюдением маркетинговой программы (видим, какую рекламу используют, как ведут переговоры); - повышенное внимание к товарной номенклатуре сбыта (если мы работаем напрямую, что мы будем лучше чувствовать, какой товар нужно убирать с рынка, так как он не находит спроса); - возможность долгосрочных отношений с конечными потребителями; - тенденции к росту данного метода: интернет, увеличении номенклатуры. Недостатки прямого сбыта: - необходимость обширных бинес-знаний по рынкам (должны знать как продавать и в Японии, и в Китае и в США); - необходимость высококомпетентных специалистов по сбыту (специалистов, которые знают различные языки и могут вести переговоры с различными странами); - дополнительные рики и издержки (нам нужно самим обеспечивать транспорт по доставке товара; если товар в пути пропадет, то мы сами понесем ответственность); - повышения требования к конкурентоспособности не только товара, но и маркетингу фирмы (надо заниматься не только производством товара, но и разрабатывать и развивать рынок и продвигать товар); - необходимость выполнения широкого круга функций дистрибьютера. 2) косвенного (когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников) Преимущества и недостатки - все наоборот. 3) смешанного (когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании).
Предприятие не намерено вкладывать капитал à целесообразнее работать через посредника. 70% экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через агентов-посредников и только 1/3 оборудования поставляется конечным потребителям. Лучше вложить деньги в производство и нанять посредника.
+риски несет посредник + торговый посредник располагает подготовленным торговым персоналом + сокращает число контактов изготовителя с потребителем + выполняет рекламную функцию + закупая большое кол-во тов., снижает транспортные издержки + Возможность сосредоточить усилия на производстве (где обычно более высокая норма прибыли) + Возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности и т.д.
Недостатки: · Оторванность от рыночных процессов · Оторванность от запросов конечных потребителей · Большая зависимость от дейсвтий посредников и т.д. При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность à под угрозу ставится не 1 или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход ком. операций в течение длительного времени. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется также: • убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы • при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, т.к. он имеет больший опыт по продаже данного товара • предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке; • выяснить источники финансирования посредника — предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком; • определить степень оснащенности материально-технической базы посредника • заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на 1 год), позволяющие на практике узнать о возможностях деловой ответственности посреднической фирмы; • расширять число привлекаемых посреднических организаций, т.к. при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и степень риска; выбор посредника и его основные принципы: - заинтересованность посредника в установлении взаимоотношений по сбыту товара; - хорошее знание оптовиком товара посредника; степень надежности положения оптового предприятия в данной отрасли; - наличие у посредника складских емкостей; - желание посредника хранить у себя запасы продукции поставщика; - прочность финансового положения посредника; - обоснованность проводимой им политики цен
|
