1. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре при обретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами. В пожилом возрасте - специальными диетическими. С годами меняются его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.
Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи (см.
таблицу).
| Этапы жизненного цикла
| Особенности поведения и покупательских привычек
|
| 1. Этап холостой жизни; молодые одиночки, живущие отдельно от родителей
| Финансовых обременении немного. Лидеры мнений в области моды. Настроены на активный отдых. Покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, автомобилей, путевок на отдых.
|
| 2. Юные молодожены без детей
| Финансовое положение лучше, чем будет в недалеком будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования. Покупатели автомобилей, холодильников, самой необходимой мебели и мебели для длительного пользования, путевок на отдых.
|
| 3. “Полное гнездо” – 1-я стадия: младшему ребенку менее 6 лет
| Пик покупки жилья! Оборотный капитал невелик. Недовольство своим финансовым положением И суммой сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах. Любители рекламируемых товаров. Покупатели стиральных и моечных машин, лекарств от кашля, витаминов, кукол, колясок, санок, коньков.
|
| 4. “Полное гнездо” – 2-я стадия: младшему 6 и более лет
| Финансовое положение улучшается. Некоторые жены работают. Реклама оказывает меньше влияний. Покупают товары в более крупной расфасовке, заключают сделки на приобретение сразу многих товарных единиц. Покупатели разнообразных продуктов питания, чистящих средств, услуг учителей музыки, музыкальных инструментов.
|
| 5. “Полное гнездо” – 3-я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на попечении
| Финансовое положение стало еще лучше. Работает большее число жен. Некоторые дети устраиваются на работу. Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая средняя активность покупок товаров длительного пользования. Покупатели новой, более изящной мебели, участники автомобильных путешествий, покупатели приборов, не являющихся совершенно необходимыми, лодок, зубоврачебных услуг, журналов.
|
| 6. “Пустое гнездо” – 1-я стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает
| Наибольшее количество владельцев собственных жилищ. Большинство довольны своим финансовым положением и объемом сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом; самообразованием. Делают подарки и благотворительные вклады. Не интересуются новыми товарами. Покупатели путевок на отдых, предметов роскоши, услуг и товаров по обустройству дома.
|
| 7. “Пустое гнездо” – 2-я стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии
| Резкое сокращение доходов. В основной поддерживают жилища. Покупатели медицинских приборов, медицинских товаров, способствующих укреплению здоровья, сна, пищеварения.
|
| 8. Вдовствующее лицо, работает
| Доход еще довольно высок, но дом уже склонны продать.
|
| 9. Вдовствующее лицо, на пенсии
| Нужда в медицинском обслуживании и товарах та же, что и у прочих групп пенсионеров. Резкое сокращение доходов. Особая нужда во внимании, привязанности, благополучии.
|
2. Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Специалист по маркетингу должен стремиться выделить такие группы по роду занятий, члены которых проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам. Фирма может даже специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной профессиональной группе.
3. Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению. Маркетологи, предлагающие товары» сбыт которых зависит от уровня доходов потребителей, должны постоянно следить за тенденциями перемен в сфере личных доходов.
4. Лица, принадлежащие к одной и той же субкультуре, одному и тому же общественному классу и одному и тому же роду занятий, могут вести совершенно разный образ жизни. Образ жизни — это устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах, убеждениях. Образ жизни рисует " всесторонний портрет" человека в его взаимодействии с окружающей средой и характеризует его больше, нежели принадлежность к определенному общественному классу или тип личности.
5. Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение.
Тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на изменения окружающей среды. Тип личности обычно описывается на основании таких присущих индивиду черт, как: уверенность в себе, влиятельность, независимость, почтительность, властолюбие, общительность, настороженность, привязанность, агрессивность, выдержанность, стремление к успеху, любовь к порядку, приспособляемость.
ВОПРОС 20. Факторы психологического порядка. Мотивация
