Студопедия — ВОПРОС № 5: АВС – метод исследования ценности клиентов
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВОПРОС № 5: АВС – метод исследования ценности клиентов






При использовании АВС – метода для исследования ценности клиентов предполагает выделение групп (сегментов) клиентов А, В и С.

Этапы исследования ценности клиентов методом АВС:

  1. Формирование данных о клиенте

a) Выбор интервала для исследования ценности клиентов

b) Формирование выборки клиентов

c) Установление объема продаж, приходящихся на одного клиента

d) Формирование списка клиентов с учетом их приоритетов

№ п/п Клиенты Объем продаж
  Клиент 1 V1
  Клиент 2 V2
n Клиент n Vn
  Итого V1+V2+…+Vn=V
  1. Расчет необходимых показателей

a) Определение доли отдельного клиента в общем объеме продаж организации

 

Vi - объем продаж, приходящихся на i – того клиента

V – общий объем продаж

b) Установление удельного веса объема продаж, приходящегося на одного клиента нарастающим итогом

D1 = d1; D2 = D1 + d2; …; Dn = Dn-1 + dn

c) Определение удельного веса численности клиентов в их общем количестве

ui – удельный вес i-тых клиентов в их общей численности

n – общее количество клиентов

№ п/п Клиенты Объем продаж Удельный вес клиента в общем объеме продаж, % Удельный вес клиента в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Удельный вес численности клиентов в их общем количестве нарастающим итогом, %
  Клиент 1 V1 d1 D1 = d1 u1
  Клиент 2 V2 d2 D2 = D1 + d2 u2
n Клиент n Vn dn Dn = Dn-1 + dn=100 un = 100
  Итого V - - -
  1. Визуализация и интерпретация полученных результатов

a) Формирование групп клиентов А, В и С

Группа А – клиенты, у которых Dn ≤ 80%, профессиональны, имеют более высокий уровень знаний о продукции, лояльны по отношению к продукции и фирме

Группа В – клиенты, у которых 80% ≤ Dn ≤ 95%,

Группа С – остальные клиенты

№ п/п Клиенты Объем продаж Удельный вес клиента в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Группа клиентов Удельный вес численности группы клиентов нарастающим итогом, %
  Клиент 1 V1 D1 A
k Клиент k Vk Dk
k+1 Клиент k+1 Vk+1 Dk+1 B
k+ l Клиент k+ l Vk+ l Dk+ l
K+ l +1 Клиент k+ l +1 Vk+ l +1 Dk+ l +1 C
n Клиент n Vn Dn
    V      

b) Визуализация полученных результатов

c) Анализ полученных результатов

Составление сводных показателей по отдельным группам клиентам:

№ п/п Группа клиентов Удельный вес группы клиентов в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Число клиентов в составе данной группы, чел Удельный вес численности клиентов данной группы, %
  А Dk k a
  В Dk+ l – Dk l b
  С Dn – Dk+ l n – l – k c
  Итого   n a + b + с = 100

Сравнивают с оптимальной структурой клиентов организации:

№ п/п Группа клиентов Удельный вес группы клиентов в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Удельный вес численности клиентов данной группы, %
  А ≈ 80 ≈ 20
  В ≈ 15 ≈ 30
  С ≈ 5 ≈ 50
  Итого    

Составляют график зависимости объема продаж от ценностей клиентов (пример на основании оптимальной структуры клиентов):

               
                     
                 
              Клиенты группы С  
               
      Клиенты группы В      
                 
                     
  Клиенты группы А                
                 
                   

d) Разработка рекомендаций по развитию взаимоотношений организации с клиентами

Фирме необходимо стремиться к тому, чтобы покупатели группы А были постоянными клиентами.

Клиентов группы В необходимо тщательно изучать, их подразделяют на 3 подгруппы, одна из которых, относиться к потенциальным клиентам, переходящим в группу А.

Клиентов группы С фирме необходимо изучать, с одними целесообразно постепенно сворачивать и прекращать взаимоотношения, с другими – появляется возможность перевода в группу В.

 







Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 2065. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Шрифт зодчего Шрифт зодчего состоит из прописных (заглавных), строчных букв и цифр...

Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...

Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Сущность, виды и функции маркетинга персонала Перснал-маркетинг является новым понятием. В мировой практике маркетинга и управления персоналом он выделился в отдельное направление лишь в начале 90-х гг.XX века...

Разработка товарной и ценовой стратегии фирмы на российском рынке хлебопродуктов В начале 1994 г. английская фирма МОНО совместно с бельгийской ПЮРАТОС приняла решение о начале совместного проекта на российском рынке. Эти фирмы ведут деятельность в сопредельных сферах производства хлебопродуктов. МОНО – крупнейший в Великобритании...

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕНТРА ТЯЖЕСТИ ПЛОСКОЙ ФИГУРЫ Сила, с которой тело притягивается к Земле, называется силой тяжести...

Сравнительно-исторический метод в языкознании сравнительно-исторический метод в языкознании является одним из основных и представляет собой совокупность приёмов...

Концептуальные модели труда учителя В отечественной литературе существует несколько подходов к пониманию профессиональной деятельности учителя, которые, дополняя друг друга, расширяют психологическое представление об эффективности профессионального труда учителя...

Конституционно-правовые нормы, их особенности и виды Характеристика отрасли права немыслима без уяснения особенностей составляющих ее норм...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.011 сек.) русская версия | украинская версия