ГЛОССАРИЙ ТЕРМИНОВ ПО МАРКЕТИНГУ

 

Географичеосие факторы (Geographic Factors)

Характеристики по местоположению: население, энергетические и трудовые затра­ты, характеризуемые на основе национального, районного, провинциального, го­родского уровней, а также ближайшего окружения и вида торговли.

 

Демонстрационный пункт (Point of Purchase)

Средство продвижения товара для продажи часто в форме изготовленной заводским способом экспозиции товаров или рекламных щитов, сооруженных около разложен­ного товара в торговых точках для стимулирования импульсивных покупок.

 

Заказ по почте (Mail Order)

Процедура продажи. Покупатели могут заказать товар по почте, телефону или пу­тем посещения бюро почтовых заказов магазина розничной торговли. Предназна­чен для незамедлительного реагирования на запрос.

 

Использование купонов (Couponing)

Форма продвижения товара, в соответствии с которой предлагаются премия или скидки при предъявлении купона; купоны также используются для оценки эффек­тивности рекламы.

 

Лого (Logo)

Символ, который идентифицирует ваш бизнес с точки зрения клиентов.

 

Маркетинг (Marketing)

Подход к предоставлению товаров или услуг, объединяющий получение прибыли за счет удовлетворения потребителей, планируемое расширение деятельности.

 

Местоположение (Location)

Место, где у вас расположены торговые точки, склады, завод или представительство.

 

Методика торговли (Sales Techniques)

Способ осуществления торговой сделки; например, в литературе описывается эффе­ктивная пятиэтапная форма продажи: подход к клиенту, изучение клиента, пре­зентация, убеждение клиента и завершение продажи.

 

Ориентация клиента (Consumer Orientation)

Оценка вашего бизнеса с точки зрения клиента.

 

Основные потребности (Basic Needs)

Потребности, удовлетворение которых необходимо для выживания, например пи­ща, жилье и одежда.

 

Переменные затраты (Variable Costs)

Это те расходы, которые увеличиваются при каждой новой единице произведенного или проданного товара.

 

Планирование (Planning)

Процесс определения того, где вы находитесь в настоящий момент, чего хотите до­биться и как планируете сделать это.

 

ПНВУ (SWOT)

Аббревиатура от формулы торговли " Преимущества, Недостатки, Возможности и Угрозы", которая помогает оценить место, занимаемое вашей компанией на рынке, по сравнению с вашими конкурентами.

 

Подход к клиенту (Approach)

Как продавец представляет себя при первой встрече с потенциальным покупателем.

Позиционирование (Positioning)

Выяснение (установление) определенного места на рынке по отношению к вашим конкурентам.

 

Посредник (Middleman)

Общий термин, который характеризует тех, кто связан с системой распределения и чьи услуги непосредственно имеют объектом многих покупателей, например броке­ры, коммивояжеры, оптовики и поставщики.

 

Постоянные затраты (Fixed Costs)

Затраты, которые возникают, даже если нет продаж.

 

Презентация (Presentation)

Демонстрация ваших знаний о том, что вы продаете, при этом уделяется большое внимание характеристикам товара, которые могут удовлетворить потребности поку­пателей и соответствовать их запросам.

 

Пресс-релиз (News Release)

Информация о заслуживающей внимания новости, например о новой продукции, больших торговых заказах, крупном научном или техническом достижении, предста­вляющем интерес для общественности, которая подготовлена и распространяется среди тех, в чью компетенцию входит подготовка публикаций, радио- и телепередач.

 

Приемы торговли (Sales Tools)

Средства торговли, включающие информацию о предприятии и его продукции или услугах, стратегию компании, литературу, руководства по торговле, показ слайдов и видеокассет, проспекты и регистрацию клиентов.

 

Продвижение товара на рынок (Promotion)

Любой вид из всего разнообразия маркетинговой деятельности, направленный на создание нового или дополнительного бизнеса или использование существующего потенциала.

 

Профиль клиента (Customer Profile)

Письменное описание клиентов обычно в форме характеристики, которую относи­тельно легко идентифицировать и выразить в числовых параметрах: возраст, пол, раса, доход, профессия, религия, образование, семейное положение.

Прямая рассылка (Direct Mail)

Письма, открытки, брошюры, буклеты и каталоги, которые доставляются потенци­альным покупателям с целью их привлечения или поощрения заказов по почте.

 

Регистр клиентов (Client Records)

Детальная регистрация предыдущих покупок, звонков и специфичных требований постоянных клиентов.

 

Реклама (Advertising)

Привлечение внимания общественности с целью вызвать интерес путем предостав­ления информации для увеличения объема продаж; связь с постоянными и потенциальными клиентами обычно путем закупки времени и места в средствах массовой информации.

 

Рынок (Market)

Группа или категория людей, которые являются или могут стать вашими клиентами.

 

Рыночная цена (Market Price)

Средняя цена на аналогичные товары или услуги, предлагаемые вашими прямыми конкурентами.

 

Связи с общественностью (Public Relations)

Подход, связанный как с имиджем самого бизнеса, так и его распространением среди определенных групп населения.

 

Сегментация рынка (Market Segmentation)

Установление потребностей, желаний, интересов, отношения и образа жизни ваших постоянных или потенциальных клиентов согласно группировке по физическим, географическим и психологическим факторам.

 

Совместная/кооперативная реклама (Co-op Advertising)

Реклама, оплату которой берут на себя два или более партнеров — обычно постав­щик и один или более розничных торговцев, при этом смысловое содержание рек­ламы отражает их совместную деятельность.

 

Сопутствующие товары (Related or Complementary Items)

Товары или услуги, дополняющие основной вид покупаемой продукции.

 

Средства массовой информации (Media)

Периодика, радио и телевизионные станции, которые продают рекламное время или место и являются источником повышения популярности вашего бизнеса.

 

Торговое пространство (Trading Area)

Географический район, где находится большинство ваших клиентов.

 

Точка безубыточности/самоокупаемости (Break-Even Point)

Точка, в которой доходы равны издержкам, т.е. такой уровень развития бизнеса, когда доход (деньги, поступающие от продаж) равен издержкам (платежам).

 

Убеждение клиента (Overcoming Objections)

Честное и справедливое реагирование на нужды клиентов относительно покупки товара или услуг.

 

Финансовый год (Fiscal Year)

Отчетный период в 12 месяцев, который многие компании устанавливают с 1 января по 31 декабря. Конец финансового года не должен совпадать с пиковыми периодами, поскольку необходимо произвести инвентаризацию товарно-материальных запасов.

 

Форвардный контракт (Forward Contract)

Контрактное соглашение о поставке товара или предоставлении услуг в определен­ные сроки в будущем, но по ценам, оговоренным заранее.

 

Формирование общественного мнения (Publicity)

Любое запланированное или спонтанное действие, которое без затрат знакомит об­щественность с названием вашего предприятия, продукцией или услугами, что мо­жет вызвать как позитивные, так и негативные последствия для вашей компании.

Целевой рынок (Target Market)

Группа постоянных или потенциальных клиентов, чьи запросы на товар или услуги