Только что открылась компания, делающая историю MLM!

Нет, это не реклама из журнала или листовки. Это заголовок первого информационного бюллетеня компании!

Дискуссия

Итак... что нам бы следовало делать (а мы не делаем)? Корректировать!

Без сомнения, моя самая популярная колонка Факты и мифы была одной из тех, которые помещали технику вербовки. Я не писал много по поводу того, что следует делать (я сфокусировался на том, чего делать не следует), но конкретно эта статья заслуживает того, чтобы ее здесь привести.

Market Wave был когда-то частью более крупной корпорации, которую возглавляли трое самых блистательных людей, каких я когда-либо встречал. Прежде, чем я стал участвовать в этом проекте, анализируя груды материалов, они потратили многие годы на сбор той информации, которая меня сейчас интересует и которую можно было бы определить в терминах «доступность», «бизнес теория» и «психология продажи». Мое сотрудничество с этими людьми и озарения, которые я благодаря им испытал, привели меня к открытию ключевого момента процесса MLM вербовки, который полностью игнорировался индустрией. И который на самом деле не имеет с MLM ничего общего.

Еще одним элементом процесса вербовки, который я открыл несколькими годами раньше (одновременно с несколькими миллионами других сетевиков) являлось преодоление клейма MLM. К сожалению я обнаружил, что многие дистрибьюторы пытались преодолеть какие-либо возражения, насильно проталкивая свою бизнес возможность в массы, надеясь, что достоинства и особенности их специфической программы затмят все претензии новичков к MLM концепции. Это редко срабатывает.

Эти 2 фактора вдохновили меня на написание следующей статьи.

АВС Техника

ПЫТАЛИСЬ ли вы когда-либо налить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? И даже, если снять крышку, можно ли налить туда еще больше, если термос уже полон? Конечно, нет. К сожалению, то, что делают многие сетевики в отношении своих потенциальных новобранцев, имеет столько же смысла.

В течение многих лет нас обучали звонкам нашим друзьям и попыткам назначения встреч с ними или по крайней мере чтения некоторой информации или просмотра видео о нашей MLM возможности. Не делать этого означало бы не поступать в соответствии с кодексом индустрии - дублировать то, что работает. Другими словами, «не изобретайте колеса». Конечно же я не советую ничего подобного. Но я, тем не менее, верю, что существует множество очень эффективных способов отполировать то колесом и делать его более скоростным.

Во-первых и прежде всего, помните, кто когда вы предлагаете вашу возможность, вы представляете бизнес-возможность, шанс стать настоящим антрепренером. Во-вторых, вы предлагаете своим новобранцам участие в многоуровневом маркетинге. Другими словами, перед вами по крайней мере один, я вероятно, и два солидных вызова. Вызовы, которые вы обязаны преодолеть прежде, чем вы только подумаете предлагать кому-либо свою специфическую возможность. Эти вызовы в 9 случаях из 10 являются основной причиной, по которой люди не хотят даже взглянуть в сторону вашего предложения.

Опрос показывает, что около 85% всех работающих американцев хотели бы владеть собственным бизнесом, если бы могли. Другими словами, при иных обстоятельствах они бы предпочли быть сами себе боссами, нежели работать на кого-то еще. Их количество насчитывает приблизительно 200 миллионов человек! И все они потенциальные MLM бизнесмены. Теперь, если 200 миллионов человек хотят делать что-нибудь, но не делают, для этого должна быть веская причина. Когда их об этом спрашиваешь, они всякий раз называют одни и те же четыре причины:

- это требует слишком много денег. У меня нет тысяч долларов, чтобы вложить в бизнес.

- это требует слишком много времени. Я не хотел бы работать по 80 часов в неделю и 7 дней в неделю.

-это слишком рискованно. Более 56% всех бизнесменов проваливаются в первые два года7.

- я не знаю, как это делается. Я никогда не заканчивал никаких бизнес-курсов. Я ничего не знаю о налогах, бухгалтерии, маркетинге и т. д.

Я могу вас уверить, что если ваши новички в текущий момент не имеют собственного дела, они тем не менее когда-либо в своей жизни начинают рассматривать такую возможность. Они также определяют для себя все причины (вероятно все эти четыре), по которым они не могут это сделать. Таким образом, прежде, чем вам начать предлагать вашу MLM возможность, вы должны захотеть развеять их убеждения (пусть даже легкие) по поводу того, что они не могут самостоятельно войти в бизнес.

Позвольте себе заикнуться во время ленча с вашими друзьями о том, что вы подумываете о том, чтобы начать свой собственный бизнес. Затем спросите, рассматривали ли они когда-либо такую возможность для себя. Несомненно они делали это в какой-то момент своей жизни. Почему бы вам не попробовать? -спросите у них. Отвечая, они неизбежно назовут одну или больше из четырех рассмотренных нами причин.

Теперь последует довольно забавная часть. Спросите их, станут ли они рассматривать для себя возможность такого бизнеса, стартовая цена за вступления в который составляет максимум 500$ и потенциал дохода может быть выше, заработков в СЕО;

если среднее время, вкладываемое в бизнес, составит от 5 до 20 часов в неделю; если они смогут работать на своих имеющихся рабочих местах до тех пор, пока доход от этого бизнеса не составит сумму по крайней мере, эквивалентную зарплате, если они решат выйти из бизнеса, чтобы они смогли получить 90-процентный возврат своих затрат на оборудование и маркетинговые материалы (будь то франчайзинг или конвенциальный бизнес), т. е. имеется в виду минимальный риск; и что самое лучшее, чтобы имелось множество доступных консультантов, являющихся в этом бизнесе экспертами, способных обеспечить личную подготовку и необходимые советы неограниченное количество часов в течение всей жизни бизнеса абсолютно бесплатно! Вы скажите, что не только ваша, но и прочие компании заботятся о ресурсах и развитии вступающих в них, о доставке продукта, платежных ведомостях зарплате и налогах, легальных вопросах и т. д. И компании делают это ежемесячно на протяжении всей жизни их бизнеса.

Конечно, ваши друзья ничему этому не поверят. Спросите их, что они скажут, если все это окажется правдой. Вероятнее всего они скажут что-либо типа: «Ну что ж, тогда без сомнения это шанс». Так ли это? Действительно ли вы точно охарактеризовали MLM возможность? Или что-либо вы утрировали? Нет. Вы просто выполнили шаг А в АВС технике.

Теперь, в первый раз за все время бесед, вы упоминаете о том, что типом этого бизнеса является «сетевой» или «многоуровневый» маркетинг. Но не приступайте пока к предложению вашей специфической возможности. Все еще могут оставаться значительные препятствия, которые надо будет прежде преодолеть. Вы должны позаботиться о шаге В.

Вам следует прежде познакомиться с тремя базовыми типами людей прежде, чем приступать к вербовке. К первому относятся циники или скептики, которые верят, что MLM это всего лишь схемы, схемы быстрого обогащения и нелегальные пирамиды предусматривающие хождения от двери к двери, продажи на домашних вечеринках и т. д. По каким бы то ни было причинам эти люди имеют низкое мнение об MLM в целом. Ко второму типу относятся те, которые не знают об MLM ничего. Может быть им покажутся смутно знакомыми такие названия, как Amway и Магу Кау, но пожалуй и все. По поводу MLM у них нет вообще никакого мнения.

Третья - к сожалению, самая маленькая - те, кто естественным образом заинтересован этой концепцией. Обычно это те, кто относится ко II группе, но слышал о ком-то, кто делал большие деньги в MLM. Между прочим, если вы встретите кого-либо из этой группы, быстрее прыгайте, выполняйте шаг В, который заключается в представлении MLM концепции как доступной частной формы бизнеса. Что предполагает часто объяснения скорее того, чем MLM не является нежели того, чем он является.

Вы, возможно, захотите упомянуть, что более 7 миллионов людей в Соединенных Штатах следуют этой форме бизнеса. Упомяните, что сетевой маркетинг - индустрия с более чем пятидесятилетней историей, включающей в себя более 1200 компаний. Также вскользь упомяните такие названия, как Rexall, MCI and US Sprint, Colgate-Palmolive, Gilettte, Watkins и Fuller Brush, все из которых имеют MLM отделения или склады.

Вкратце излагая очевидную разницу между нелегальной пирамидой и легальной MLM компанией, вы должны быть абсолютно уверенными в себе. В вашей информационной папке всегда должны содержаться ваши любимые статьи об индустрии MLM в целом. Вы может быть захотите показать видеокассеты или дать послушать аудиозаписи, знакомящие с индустрией и подтверждающие ее легальный статус прежде, чем предлагать свою специфическую бизнес возможность.

Итак, делая шаг В, вы всегда должны выполнять одну из двух вещей: определять или защищать MLM концепцию прежде, чем продвигать вашу возможность. Как только эти две первичные «подготовки» полностью выполнены, передавайте вашим потенциальным людям видео кассеты для домашнего просмотр или ознакомительную литературу о вашей специфической возможности. Если ваши друзья все еще настроены скептически, предложите им найти слабое место в концепции. Скажите им, что вы сами не можете этого сделать даже не смотря на то, что считаете, что этот шанс слишком хорош, чтобы быть правдой. Вместо того, чтобы попытаться подвигнуть их на нахождение всех положительных аспектов программы, предложите им найти все отрицательные! Спровоцируйте их разоблачение. Знаете, с чем вы столкнетесь? Кое-кто с намного большим удовольствием станет смотреть видео, если вы скажете, что оно подтверждает их лиричные прогнозы, нежели, чем в случае, когда кассета их опровергает Это свойственно человеческой природе.

Красной нитью успешной вербовки в любой MLM организации является не убеждение кого бы то ни было в том, чтобы он вступил в компанию, а попытка убедить его рассмотреть вашу возможность. Вы не согласны? Лишь только человек бросает серьезный пристальный взгляд на хорошую MLM возможность, согласитесь, ему очень сложно остаться после этого не заинтригованным. К сожалению, 9 из 10 не станут рассматривать эту возможность серьезно. Если вы получили хорошую возможность и можете заставить других серьезно на нее взглянуть, все остальное уже совершается автоматически.

Пользуясь аналогией с вышеупомянутым термосом, вы должны открыть восприятие своих потенциальных людей прежде, чем что-либо туда наливать. И так же, как в случае с уже открытым термосом, вы должны прежде удалить оттуда все лишнее. Заимствуя аналоги с Энтони Роббинса (автора программы Личной Силы), давайте представим себе, как будто бы ваши убеждения имеют ножку наподобие кресла. Только это ножки часто вместо деревянных являются почему-то прочными металлическими. Поверьте, убеждение людей в том, почему они не могут заниматься этим бизнесом и часто их убеждение о том, чем по сути является MLM, это весьма прочные убеждения. Если вы не сделаете ничего, чтобы по крайней мере эти ножки расшатать, вам не удастся применить ничего из вашего арсенала новых взглядов. Вам можно сразу увольняться.

Я конечно же не предполагаю, что эта АВС техника занимается отбиванием таких ног (хотя она на это способна). Но если вы по крайней мере посеете в умах ваших потенциальных людей некоторую долю сомнения или искру интереса или хотя бы подстегнете пессимистическое любопытство, вы выиграете главную партию в игре.

Я также понял, что эта техника ведет сама по себе к определенной ситуации, которая более выигрышная по сравнению с остальными. Например, эта техника немного усложняется, если вы уже достаточно долго убеждаете человека. В этом нет необходимости. Законспектируйте это или еще лучше запишите вашу собственную аудиозапись (с одобрением компании, естественно).

На протяжении всей истории MLM практически в каждой MLM организации нас обучали начинать сразу с шага С. Завязать контакт и предложить свою бизнес-возможность. Таким образом, можно спугнуть людей, это делать бессмысленно. Шаги А и В разработаны, чтобы ослабить или уничтожить клеймо позора MLM. Вам следует как можно больше людей подвести к осуществлению шага С. Просто подготовить их к восприятию.

Дискуссия

Эта статья вышла в семи торговых MLM публикациях, включая те четыре, которые отказывались печатать предыдущие материалы. Таким образом я убедился в ее значительном воздействии. К сожалению, я все еще не рассматривал эту простую технику в приложении конкретного обучающего материала какой-либо компании. Усилия сосредотачивались в основном на то, чтобы в итоге контракт оказался подписанным, а не на том, чтобы обзавестись как можно большим количеством людей, готовых серьезно рассмотреть такую бизнес-возможность.

Давайте предположим, что вы завязали контакт с сотней новичков, и десять из них действительно как следует рассмотрели то, что вы им предложили. Из этих 10 контракт подписали четверо. Таким образом 40% из тех, кто серьезно рассмотрели вашу возможность, присоединились к бизнесу и составили всего лишь 10% от тех, кто с вами контактировал. Есть ли в таком случае смысл, пытаться увеличивать количество новичков, находящихся между шагом А и В нежели, чем попытаться улучшить уже налаженный процесс вербовки тех, кто рассмотрел для себя такую возможность.

На графике 2.1 показано, что произойдет с количество ваших новичков, если вы сможете добиться набора 50% тех, кто серьезно рассмотрел для себя вашу возможность даже в случае, если этот 40% уровень не поменяется (в сравнении с пусть даже удвоившимся количеством подписавшихся, но имеющих не более 10%о рассмотревших возможность).

Кто-то может сказать, что незачем тратить свое время на людей, которые не желают бросить даже беглый взгляд на то, что вы им предлагаете: просто скажите себе «следующий» и двигайтесь дальше. Так происходит порой из соображений того что следующая ситуация может оказаться еще более безнадежной вероятно, даже большинство, наиболее успешных сетевиков. вряд ли выдержали концепцию MLM. когда она впервые была им предложена. Я слышу историю за историей о людях, которые вначале были чрезвычайно скептически настроены против концепции MLM, но затем после «озарения» начали воспринимать ее серьезно.

Я твердо убежден в том, что лучшие сетевики в этой стране еще не вовлечены пока в сетевой маркетинг. Почему? Они просто не бросили еще на него достаточно пристальный взгляд.

В конце концов, приведение скептиков к позиции размышляющих может на стать результатом общей беседы, но оно может основательно сократить количество скептиков, воспитывающих еще больших скептиков. Я думаю это немного облегчило бы выполнение всей нашей работы.

Благотворительная реклама: Шаги А и В этой техники представлены на моей кассете: «Ящик захлопнулся! Вся правда о сетевом маркетинге». Звоните 800-688-4766 по поводу деталей или посетите www.marketwaveinc.com. сайт.

По крайней мере, я предполагаю, что это хорошо, что так много скептиков из людей «внешнего круга», и что так много MLM дистрибьюторов проявляют вокруг них свою активность.

Как будет обсуждаться в дальнейшем, через полстолетия эта индустрия приблизится к своей максимальной отметке. Если все американцы будут игнорировать определенный к ним подход с первого раза, со второго они все же откроют свое восприятие, а ясно и тщательно, без предубеждений, оценив сетевой маркетинг, примут собственные решения - тогда, вероятно, все присоединятся к MLM!

Но для того, чтобы достичь финансовой независимости не требуется сеть из десятка тысяч людей. Я знаю многих, кто достиг очень комфортного жизненного уровня с менее, чем 1500 человек в своей группе. При этом держите в уме, что термин «тяжеловесы» обычно применим к тем, у кого от 5000 до 50000 дистрибьюторов в сети. И действительно, вы можете быть достаточно успешными, спонсировав такого тяжеловеса!

Где вы завтра будете искать всех этих суперсетевиков? Как вы сможете их обнаружить, если только не попытаетесь учредить собственную компанию? Мегасетевики вокруг вас, прямо здесь, в...

Земля 100, 000 не завербованных тяжеловесов

НЕСКОЛЬКО МЕСЯЦЕВ НАЗАД мне позвонил один из моих дистрибьюторов с вопросом о «списке лучших в MLM». Боб поинтересовался, действительно ли существует такой список и если да, то как бы его раздобыть. Я ответил ему приблизительно следующее: «Боб, зачем тебе список тех людей, которые наименее всего имеет вероятность захотеть присоединиться к твоей возможности?» Прежде всего, тяжеловесы это те, кто зарабатывают огромные ежемесячные прибыли (именно поэтому они называются тяжеловесами, верно?). Я догадываюсь, что им нравится зарабатывать в месяц огромные деньги, и их вовсе не интересуют прогулки туда-обратно в поисках нового старта.

«Но, Лен, подумай об этом», - настаивал Боб. «Только вообрази, что я смог завербовать...» Затем Боб протрещал имена трех основных тяжеловесов, хорошо известных в индустрии (назовем их Марк, Джим и Кен). Боб начал фантазировать на тему великого богатства, которое на него свалится, как только он завербует хотя бы даже одного из трех столпов списка.

«Что ж, мне приходилось в той или иной степени быть лично знакомым с Марком, Джимом и Кеном, и я также знал их истории. По иронии судьбы все трое обладали сильным скепсисом в отношении сетевого маркетинга, однажды почувствовав и решив для себя, что никогда не окажутся в него вовлеченными. И тем не менее сегодня все трое являются богатейшими и успешнейшими сетевиками в стране - как собственно и их спонсоры!

«В самом деле!» - воскликнул Боб: «Как бы нам подписать людей такого рода?»

Очевидно, что Марк, Джим и Кен не были сетевиками в одно и то же время. Те счастливчики, которые лично спонсировали этих троих, вовсе не просматривали списки существующих тяжеловесов. Они упорно трудились над открытием восприятия тех, кто по их мнению обладал значительным потенциалом, подтолкнув их к серьезному осознанию сущности сетевого маркетинга, и сегодня они отдыхают в своей жизни.

Видите ли, сегодня в этой стране в сетевой маркетинг вовлечены 7 миллионов человек. Около 280 миллионов находятся вне его. Это буквально означает тысячи, быть может, десятки тысяч Марков, Джимов и Кенов, слоняющихся по стране и сегодня являющихся чрезвычайно скептически настроенными относительно сетевого маркетинга, и более того считающими совершенно невероятной для себя возможностью вступления в него и которые однажды сделают кому-го миллионнодолларовый доход! Их тысячи!»

Я считаю, что лучшие сетевики еще не вовлечены пока в этот бизнес, Марк, Джим и Кен -лучшие только из 7 миллионов вовлеченных. Самое поразительное то, что многие среди этих 280 миллионов, являются значительно лучшими сетевиками, чем когда-либо были Марк, Джим и Кен. Сегодня мы наблюдаем постоянные отливы и приливы дистрибьюторов от компании к компании тех, кто как цыгане мигрируют от программы к программе, постоянно находясь в поиска чего-то лучшего. И это огромный сегмент MLM населения. В результате многие компании увеличивают объемы продаж и дистрибьюторы отчитываются за каждый месяц, но обычно это происходит за счет других MLM программ. Многочисленные компании, испытывающие подъем в начале 90х, оказались на гребне успеха в основном по причине падения других компаний.

Действительно, ни одна компания испытала во II половине 90х этот явный взлет. Herbalife в 1983, NSAc 1987 по 1988, Nuskin в 1991 или Cell Tech в 1994. Или в чуть меньшей степени Quorum Melalenca в 1992 и 1993 в указанном порядке. Смысл в том, что все эти компании взобрались на свои вершины, привнеся в свои ряды массы новых дистрибьюторов, найденных за пределами индустрии. Как результат, выросла и индустрия в целом.

Но только не сегодня, по крайней мере не так, как это было в 1980х и в самом начале 1990х. Сегодня, кажется, каждый пытается переманить к себе уже имеющихся дистрибьюторов и мечтает о посадке на большого тяжеловеса. Индустрия становится вялой и ленивой, заполненной множеством испорченных возможностей, находящейся в поисках чего-то, максимально близкого к пустоте. И всякие такие доступные возможности разрабатываются и прокручиваются бесконечно. Где та основательная индустрия, опирающаяся на заслуги и награды тех, кто усердно трудился, делал продажные объемы и действительно тренировал и поддерживал свою нижнюю линию? Сейчас это индустрия полная дутых программ с имеющим видимость продукта продуктом, который поставляют фермы, довольствующиеся минимальными месячными продажами (естественно не все компании одинаковы - все еще остается немного «традиционных» бизнес возможностей, но вам все труднее становится их отыскать). И снова, моя мысль заключается в том, что вербовка людей внешнего круга (тех, кто не вовлечен в MLM) - тяжелая работа, и сегодня наблюдается слишком мало сетевиков, способных по-настоящему трудиться.

Почему это так тяжело? Потому что вербовка внешнего круга предполагает двух, а чаще трех фазовый процесс - и первые два шага обычно очень тяжелые.

Помните АВС технику? Шаг А заключается в открытии восприятия новичков в отношении начала своего собственного бизнеса. Даже идея простого «домашнего» бизнеса может вызвать к жизни самые кошмарные страхи у большинства будущих антрепренеров (слишком много денег, слишком много времени, слишком много риска, недостаточно знаний, опыта или уверенности). Шаг В направлен в основном на преодоление сомнений или опасений ваших новичков в отношении сетевого маркетинга в целом. Шаг С это, когда вы наконец представляете вашу специфическую MLM возможность - если можете до него добраться.

Итак, не будет ли намного проще найти людей, которые уже вовлечены в MLM и у которых уже позади эти 2 предыдущих шага, и просто убедить их в том, что ваш продукт лучше, и что они будут по вашему компенсационному плану получить больше? Шагу А и В могут оказаться очень тяжелыми, итак зачем же проходить сквозь все эти беспокойства по протаскиванию новых людей сквозь эти экзекуции, когда можно переключиться на уже существующих MLM участников? При этом самую сложную часть кто-то другой до вас уже проделал!

Из-за того, что вы этого не делаете, эта индустрия не будет расти, и ваша нижняя линия будет вечно прокручиваться, пока эти транзитные сетевики будут находиться в постоянном поиске лучшей возможности, и вы никогда не завербуете тяжеловеса!

За пределами индустрии их тысячи, отправляйтесь туда и завербуйте одного. Только одного!

Дискуссия

Вы тоже! быть думаете, что каждый, кто не вовлечен в сетевой маркетинг, испытывает по отношению к нему своего рода отвращение? В действительности, я обнаружил, что в большинстве случаев lhar В - легкая прибыльная работа, поскольку большинство не имеет в отношении MLM какого-либо мнения. Многие об этом даже не слышали! И снова, я верю в то, что хорошая беседа явится причиной участия таких людей в MLM программе.

Несколько лет назад я решил путешествовать по стране поездом. Раньше я никогда этого не делал, я всегда торопился добраться туда, куда собирался попасть (на работу, домой, в офис). и мысль о том. что 3 дня можно будет ничего не делать, приводила меня в восторг. Во время еды все пассажиры рассаживались по четверо в обеденном вагоне Редко я оказывался сидящим за столом с одним и тем же человеком. Во время каждого приема пищи неизбежно задавались три одним и тех же вопроса каждому, сидящему за столом: откуда вы и куда направляетесь и чем занимаетесь?

Всякий раз, когда подходила моя очередь описывать мой род деятельности (я любил использовать термин «профессиональный сетевик»), реакция была приблизительно следующая: «А что это означает?» И всякий раз, когда я описывал свою деятельность в деталях, я изумлялся тому, что мои сотрапезники не имеют ни малейшего представления о том, о чем я им рассказывал! Ну конечно же, когда я упоминал Amway или Магу Кау, наблюдалась какая-то степень узнавания, но не более того. И не забывайте, что большинству пассажиров Amtrak было за 50. Они жили на свете дольше, чем существовала MLM индустрия - и тем не менее все же не были ей представлены.

Достаточно волнующе, не так ли?

Еще одну статью по поводу того, как подвести новичка к восприятию MLM возможности, я написал во время своего посещения семинара, который проводил Тони Роббинс (большинство материалов которого было взято непосредственно в пленки Личная Сила Роббинса, в некоторых местах дословно), пытавшийся одарить аудиторию, заполненную MLM дистрибьюторами, действием NLP (нейро-лингвистическое программирование) технологии. Чуть ли не единственной вещью, о которой он упомянул (это была лекция дневной продолжительности) было то, что прежде чем проводить презентацию, необходимо обнаружить «горячие кнопки» ваших новичков. Другими словами, ваша повестка дня на встрече с ними должна отражать то, что они хотят услышать.

Я уже проводил некоторые исследования этого вопроса, и для меня стал совершенно очевиден тот факт, что деньги не являются основной мотивацией большинства MLM дистрибьюторов или их новичков. По крайней мере, не великое богатство. Это всегда было что-то еще. Следующая статья посвящена тому, что хочет большинство новичков, и как вы можете обнаружить их настоящие нужды и желания, а также тому, как преобразовать эту жизненную информацию в процессе привлечения как можно большего количества людей на позицию серьезно рассматривающих MLM возможность.

Чего на самом деле хотят ваши новички?

КАЖДЫЙ ХОЧЕТ ДЕНЕГ, верно? Деньги, деньги, деньги! Конечно же, вы знаете, чего хотят ваши новички. Что за глупый вопрос. Они все хотят больше Д-Е-Н-Е-Г. Как же вам добиться того, чтобы они присоединились к вашей многоуровневой возможности? Как? Просто скажите им, сколько денег они сделают. Присоединитесь к нашей программе, и вы сможете сделать это большое количество денег. Без сомнения, могут быть и другие причины, но основной, главной и определяющей мотивацией всегда будет оставаться уйма денег, которую вы сможете заработать, верно?

Неверно.

Подумайте об этом. Если вы прямо сейчас перед собой имеете 20 чеков на 50000$ каждый (что составляет миллион долларов), это в точности то, чего вы хотите? Так? В таком случае, почему вы идете и обмениваете их на что-то еще? Или другими словами, вы собираетесь их тратить. Потому что в действительности люди хотя не денег, они хотят того, что можно приобрести за эти деньги?

Итак, вопрос, который следует задавать, заключается в следующем, если бы мой новичок имел деньги, что он или она хотел(а) бы на них приобрести? И это именно то, чего на самом деле хочет этот человек. Затем объясните, как ваша возможность сможет это обеспечить. Конечный результат, а не средства.

Согласитесь, говоря, что он или она могут заработать миллион долларов, вы можете сформировать очень мощную мотивацию, но она все же является на сегодняшний день... клише. Все говорят вам, что вы станете богаты в его или ее программе.

Если вы, к примеру, знаете, что ваш новичок хочет больший дом и новую лодку и любит рыбачить, вы можете описать ему, как он станет это делать, сидя на конце своего пирса у своего любимого озера, на берегу которого стоит его новый дом. Конечно, упомяните о том, что он поймает много рыбы.

Если вы знаете одну леди, которая любит лыжи и хочет новую машину, не говорите ей о том, сколько денег она сможет заработать, скажите ей, что используя вашу возможность, она сможет подъехать к своим любимым горам на абсолютно новом BMW. Включите туда лыжное оборудование.

Что если вы пока не знакомы с вашими потенциальными людьми достаточно и не знаете о них всех этих вещей? Просто спросите. Просто спросите у них: «Почему вы интересуетесь подобной возможностью?» Ничего не подсчитывайте. Если ответ будет неясным, исследуйте немного. Спросите прямо: «Что бы вам хотелось получить от этого предприятия?»

Естественно, они вероятнее всего скажут вам, что хотят заработать денег. И догадайтесь, что на самом деле произойдет? Из более 6000 опрошенных, большинство назовет не деньги! Между прочим, они вообще не упомянут о каких-либо материальных благах. Что они бы хотели, так это либо «безопасность», либо «больше свободного времени». И когда тех, кто ответит, что хочет больше денег, вы спросите, зачем они им, более половин скажут, что будь у них больше денег, у них появилось бы больше времени, больше свободы, больше безопасности, чувства осуществленности, признательности и уважения.

Все эти различные варианты ответов сводятся к следующему: большинство ваших новичков хотят не больше денег или даже каких-либо материальных благ, на которые эти деньги можно обменять, они хотят иметь то чувство, которое появляется, когда обладаешь деньгами. Следование этой технике обеспечивает вас чрезвычайно могущественным инструментом, коим являются знания природы этого чувства. И инструмент этот может быть достаточно опасен, если начать неэтично его использовать.

Итак, вы спросили их, чего бы им хотелось, и они ответили, что денег. Вы спросили их почему, и они ответили, что хотели бы больше свободного времени. Если бы вы продвинулись в этом направлении дальше и выяснили, зачем им это свободное время, у вас бы уже реально появилось то, с чем можно начинать работать. Давайте предположим, что ваш новичок описал ситуацию, при которой он, по его мнению, пренебрегает своей семьей. Он не может проводить достаточно времени со своей женой и детьми, как бы ему это следовало делать. Или, быть может, он хочет уволиться со своей работы, поскольку ненавидит вставать в 5 утра и хочет хотя бы на час позже вставать. Опишите во всех деталях, как предложенная вами возможность может позволить ему высыпаться, работать дома, проводить время с семьей и т. д., и вы найдете многих-многих делающих, по крайней мере желающих рассмотреть такую возможность.

И еще один последний решающий момент. Это может оказаться необыкновенно действенным. Это следует использовать только для того, чтобы ваши новые люди рассмотрели ваше предложение. Это не следует использовать для того, чтобы подтолкнуть их подписать контракт! Это не техника как таковая. Окончательное решение должен принять ваш новичок, и оно должно быть основано на ясном осознании и реалистических ожиданиях.

Заметьте, насколько либерально я использовал слово «может», когда предлагал варианты ответов, которые в должны давать своим новичкам. Объясните, что ваша возможность «может» обеспечить их всем тем, что они ищут. Не предлагайте, что это «решит» или даже «должно решить» их проблемы. Будьте реалистичны.

Я ярый сторонник активных действий в отношении переубеждения скептически настроенных и незаинтересованных людей, чтобы они по крайней мере стали рассматривать MLM как легальное и достойное предприятие. Такого рода техника может быть способом осуществления этого. Но не сражайтесь за эту Цель. Уверьте ваших новичков и максимально проясните им разницу между рассмотрением и выполнением, а также то, что вы предлагаете им только летательный аппарат, управлять которым они все же должны самостоятельно. Причем он не устанавливается на режим автопилота!

Дискуссия

Недавно я выступал в одном спортивном клубе, представляя новую MLM компанию. Я начал свою там презентацию со слов:

«Кто хотел бы узнать как зарабатывать 250000$ в месяц, начиная с сегодняшнею дня?» Совет не бьл полон энтузиазма. Прозвучали жидкие аплодисменты, несколько возгласов и восклицаний, поднялось несколько рук, но в большинстве своем язык жестов красноречиво говорил сам за себя (нахмуренные брови, скрещенные руки). Кое-кто даже засвистел и зашикал. Я быстренько объяснил им, что я пошутил, и что я не собираюсь заниматься сейчас с ними этой нелепой пропагандой. После чего, те, кто стоял со скрещенными руками, расслабились. Те, кто поднимали руки, робко их скрестили.

Позднее на той же презентации я использовал одну из лучших своих горячих кнопок. Я попросил их представить, как бы они себя почувствовали, если бы проснулись однажды утром с полным убеждением в том, что все их счета в этом месяце будут оплачены независимо от их затрат. На этот раз я уже получил полноценные аплодисменты. Они раскололись! Эти люди в действительности были больше озабочены идеей выспаться, нежели идеей зарабатывать в месяц четверть миллиона баксов!

Я не знаю, кто автор такого ответа, но мне бы хотелось поблагодарить этого человека. Это была ситуация, которая вернула меня обратно в сетевой маркетинг. И каждый из вас, кто когда-либо позвонит в мой офис до 10 часов утра, будет иметь дело только с автоответчиком - и вы теперь знаете, почему.

Прежде, чем мы оставим эту тему, мне бы хотелось позволить себе еще один комментарий, касающийся этой техники убеждения в отношении MLM возможности.

Одной из таких техник, которым обучали на MLM тренингах, была техника, называемая отражение и моделирование». Это, когда вы неявно копируете поведение ваших потенциальных дистрибьюторов. Если они топают, вы слегка притопните ногой. Если им нравится держать карандаши в одной руке, а другой чесать затылок, вы тоже сгребайте карандаш и начинайте чесать свою голову. Смысл в том, что они подсознательно привязываются к вам. Вы им начнете больше нравиться! Кроме того, мы все стремимся быть привлекательными для тех, кому мы нравимся, верно ведь?

Следующая подобная техника предполагает наблюдение за движением глаз ваших новичков в то время, когда они говорят. Если они часто смотрят вверх, они относятся к визионерам, из стороны в сторону - к слухачам, вниз - к сенсорикам. Если вы заметите, что они часто смотрят вверх, начните пересыпать вашу беседу визуальными сочетаниями, подобными следующим: «я вижу» или «представьте себе, что вы будете...» или «взгляните да это...». Результат снова будет таким, что они почувствуют себя с вами более комфортабельно и близко к вам. Это действительно работает!

Я пробовал, и почти всегда страшно, что же случится. Но настоящий вопрос заключается в следующем: действительно ли ВЫ хотите, чтобы это сработало с вашим MLM новичком? Может быть для того, чтобы продвинуть некоторую часть продукта? Без сомнения. Но помните, что обучают этой технике только для того, чтобы вербовать новых дистрибьюторов!

Итак, позвольте вам сказать, что вашего новичка вовсе не интересует ваша возможность. И вот вы начинаете отражать и моделировать. Вы топаете ногами, чешете нос, начинаете говорить вещи наподобие следующих: «Я действительно говорю это от сердца, Джон. Я действительно чувствую, что ты эмоционально готов к этой чудесной возможности!» Вы замечаете, что ваш новичок часто смотрит вниз. Неожиданно он начинает просто любить вас и все, что вы ему говорите. Он подписывает контракт. На следующее утро он вам звонит и говорит (глядя вниз Конечно): «Я уже больше не волнуюсь по поводу всего этого. Я Чувствую, что принял неверное решение». Что вы станете делать? Побежите к его дому, начнете тереть свой нос и топать ногами, глядя в пол и говоря: «Я не понимаю твоих чувств, Джон. Я действительно огорчен, что не смог толково передать тебе то чувство радости, которое сопутствует этому бизнесу. Мне бы хотелось все пересмотреть, и я чувствую, что...» Позвольте передупредить. Лучшей техникой убеждения в мире является прозрачный и понятный компенсационный план, солидная честная компания и качественный продукт.

Это несложный бизнес, люди. Вам не нужно быть мастером убеждения для того, чтобы достичь успеха. Просто помогите людям рассмотреть для себя вашу возможность.

Итак... как можно сблизиться со своим потенциальным дистрибьютором? Это как раз тот вопрос, который я решил обсудить в своей следующей статье. В этой связи с могу привести пример верхнего дистрибьютора крупной MLM компании (он действительно за один раз растрачивал по четверти миллиона долларов), проводившего тренинг в местной гостинице. Часть дня он посвящал технике сближения. Это было достаточно патетическое зрелище.

 

Совершенно близко

КОГДА РЕЧЬ ИДЕТ о философии MLM, вербовки, техники, и стратегии также пространны и разнообразны, как и люди, вовлеченные в индустрию. Существуют все виды инструкций по нахождению хорошей компании, определению лидеров, представлению вашей возможности, сбору людей на встречи, проведению формальных презентаций и сближению с новичк