Игра в числа

УКЕ БЫЛО НЕОДНОКРАТНО сказано, что MLM это игра в числа. Вероятно потому, что это так и есть. Всё, что касается этого бизнеса основано на числах или количествах. Определенное количество новичков, определенное количество рекрутов, общее количество дистрибьюторов в вашей нижней линии, количество дистрибьюторов, необходимое для достижения определенного уровня или ранга компенсационного плана, количество, общее количество группового объёма, количество личного объёма, процентное соотношение комиссионных, объём продаж компании, количество лет в бизнесе, количество продуктов в вашей линии» цены на продукцию... количество, количество, количество!

Одной из моих любимых цитат, о которых я упоминал раньше, является, «если долго мучаться, что-нибудь получится». Сетевой маркетинг - абсолютный чемпион по этой части.

Тихой ночью, если вы достаточно внимательно прислушаетесь, вы повсюду услышите щёлканье калькуляторов, услышите агонию раздающихся отовсюду щелчков. Попробуйте послушать в четверг вечером около 8 часов. Как раз тогда, когда проводится большинство встреч MLM возможностей.

Одним из моих основных предметов в колледже была статистика. Я вёл статистику своей играющей команды (я даже вывел среднестатистическое количество очков за игру - 6, 74). Когда я был ребёнком, я вёл статистический сравнительный анализ Hot Wheels Джонни Лайтнинга и Matchbox cars. Hot Wheels всегда выигрывали до тех пор, пока не стали колёсами подешевле. Сегодня они приблизительно равны Matchbox. Конечно, я просто предполагаю.

Бейсбольная энциклопедия? Я прочел её от корки до корки -ночью в прошлый четверг.

С 1990 по 1991 год несколько MLM компаний позволили своим дистрибьюторам полную свободу по части маркетинга и способов продвижения - и эти дистрибьюторы собирались полностью остаться на бобах. Некоторые из моего персонала, столкнувшиеся с такими историями, сделали в итоге Эйнштейновские волосы (вы это может быть уже видели).

В результате появилась серия из трёх статей, которую я написал в попытке пробраться в подземные тюрьмы MLM и освободить информацию от её страданий. Моя первая попытка была названа просто...

Многоуровневый маркетинг: миф, стоящий за числами.

Я всегда был серьёзным защитником многоуровневого маркетинга. Я твёрдо верю в то, что если бы он был разработан этично и интеллигентно так, как он мог бы быть разработан, для большинства людей он стал единственным способом стать финансово независимым. Как много других способов разбогатеть вы знаете, которые предполагали бы менее 500$ начального капитала, частичную занятость, отсутствие значительного или эмоционального риска и небольшое количество или даже отсутствие опыта или специальных навыков? Лотерею и тотализатор может быть. Вот и всё.

Я начал эту колонку с позитивной ноты поскольку не предполагал, что эта форма бизнеса может не считаться законной или легальной. Когда дело касается цифр, которые упоминаются на многих бизнес встречах или в некоторых продвигающих возможность видеоматериалах, которые мне доводилось видеть, то обнаруживается явная фальсификация! Или по крайней мере эти цифры убеждают несведущих новичков в допущении определенных теорий, которые не работают в реальной жизни.

Например, любой из вас, вовлеченный в MLM программу, без сомнения видел это: «если пять найдут пятерых, они получат пятерых» демонстрацию. Это предполагает, что всё, что вам нужно сделать, чтобы быть успешным в MLM, это завербовать пятерых, которые найдут ещё пятерых, которые также найдут пятерых и так далее. Говорят, что к 6 уровню вы будете иметь в своей группе 19530 человек (всё это основано на фактическом примере, который я недавно видел в вербовочном видео для основной MLM компании). Но конечно в MLM достаточно высокий показатель ухода (как было скромно отмечено для придания презентации более высокой степени доверия), мы подсчитали, что 90% наших людей выпали. Это оставит вас только с 1953, которые, позвольте вам сказать, все делают в среднем по 100$ в месяц (слишком оптимистично, но возможно). Даже если вам выплачивают «сравнительно низкие» 10-процентные комиссионные по вашему внутреннему групповому объёму (на самом деле экстремально оптимистично, но всё ещё возможно), вы всё же будете делать 19530 долларов в месяц!

Хорошо, что же не так с этой картинкой? Кроме оптимистических продаж и цифр комиссионных выясняется, что все эти 19530 человек вошли в расчёты прежде, чем хотя бы один человек бросил бизнес, и затем его покинули все 90% одновременно! Если вы собираетесь учитывать это 90-процентное падение численности, вы должны это делать с самого начала. Другими словами, четверо или может быть все пятеро из ваших людей первого уровня предположительно вас покинут! В реальности средний «активный» процент большинства MLM компаний около 25% с 25%, занимающимися частично и остальными 50%, занимающимися от случая к случаю и быстро увольняющимися. Пожалуйста, поймите меня правильно. Это не вопрос месячного дохода, то, что вполне реально для занимающегося бизнесом на полную занятость, иначе выглядит для занимающегося этим периодически. Но, что обычно говорят вам многие, так это то, что вы можете спонсировать 25 человек, найдя пятерых, которые в свою очередь спонсируют пятерых других. И они должны будут сделать то же самое.

Другая проблема, которая возникает так или иначе, это якобы пирамидальная схема вашей групповой иерархии. Легальные MLM компании не только не имеют пирамидальные схемы, но их структура даже не является пирамидой. Он бриллианты! Подумайте об этом. Если бы организация вашей нижней линии имела бы форму совершенной пирамиды, вы бы в конце концов имели бы тысячи дистрибьюторов в основании своего уровня и никто не мог бы подписать ни одного человека под ними. А «пирамидальный миф» это когда на кануне вечером вы имеете 1000 человек на 5 уровне и ни одного на 6, а на следующее утро на вашем 6 уровне неожиданно появляется 5 тысяч человек. Бум или что-то типа того. И ни единственного человека под 6 уровнем.

Реальность такова, что независимо от размера нижней линии закрашенное пространство, изображенное на графике 4.1 представляет дистрибьюторов, которые на самом деле никогда не существовали. Вспоминая предыдущий пример в отношении вашего месячного дохода, картина будет следующей - вы сможете заработать в действительности только 9, 765$ в месяц с шестиуровневой нижней линией (если только конечно все мы согласимся терпеть подобное разочарование, ха?). Достижение фактического дохода в 19530 $ потребовало бы не 1953 дистрибьютора (которых надо было бы считать только по верхушке бриллианта), а возможно в 2 раза больше.

Но это ещё не самое интересное. Некоторые MLM компании умудряются извлекать выгоду из этой фальшивой логики, устанавливая максимальные комиссионные для уровней основания. Вы вероятно думаете, что получение наибольшего количества бонусов связано с максимальным набором людей. В действительности максимальное количество дистрибьюторов для большинства людей собирается где-нибудь в средних уровнях вашей организации.

Существуют очень хорошие, честные компании, чьи дистрибьюторы всё ещё используют этот 5х5 сценарий в демонстрационных целях, утверждая что проплачивается бесконечное количество уровней или хвастаясь низким уровнем изношенности. Многие из них находятся в искреннем неведении в отношении точности их информации. Я не предлагаю вам избегать этих компаний или дистрибьюторов, использующих такие тактики. Я просто надеюсь, что с этой информацией вы будете лучше разбираться во всей этой ложной логике, не только представляя свою бизнес возможность с минимальным риском, сохраняя доверие к компании, но и следуя своей MLM карьере с более реалистическими ожиданиями.

Этот раздел в действительности основывался не на одной статье, а в большей степени на конгломерате многих статей и коротких эссе (и вербальных декларациях) по вопросу компенсационных планов в целом.

Давайте просто назовём его...

 

Вглубь MLM компенсационных планов.

РАБОТАЯ НАД этой ГЛАВОЙ, я должен сказать, что чувствую себя не много волшебником, превратившемся в предателя. Я близок к тому, чтобы обнаружить как работает обман. Хотя я никогда не давал никакой клятвы секретности в отношении компенсационных планов, я чувствую себя так, как будто предаю свою профессию.

Ну что же.

Дизайн компенсационного плана без сомнения является наиболее ориентированным на восприятие аспектом любой MLM бизнес возможности. Существует масса способов сделать компенсационный план более выгодным на бумаге, хотя в реальности по нему выплачивается всё то же самое, что и по любому другому, или даже меньше. Каждый компенсационный план разработан таким образом, чтобы выглядеть богатым на бумаге, поскольку это единственное место, где новички делают свои сравнения. Как бы там ни было... существует большая разница между реальным достижимым доходом и доходом потенциальным и теоретическим.

Многие компании сегодня пользуются наивностью и невежеством (в значении нежелания знать типичных MLM новичков, создавая компенсационные планы, предполагающие огромные процентные выплаты. Они определили для себя, что многие люди считают, что план с общими выплатами 60% поможет им сделать денег больше, чем план с 50% выплатами. Действительно, я знаю многих, кто основывает своё внутреннее решение по поводу того, к какой MLM программе присоединиться, на простом сложении всех процентных показателей, указанных в брошюрах в отношении компенсационных планов. Тот, который имеет самый высокий показатель, выигрывает. Как бы там ни было, но это действительно достаточно необычно для планов с высокими процентными показателями, реально обеспечивать высокий доход. Давайте возьмём к примеру план, имеющий показатель общих выплат более 100%. Да, в Соединенных Штатах есть несколько таких операторов. Как они могут это делать? Хороший вопрос. (Очень плохо, что большинство людей не задаётся таким вопросом).

Всякий раз, когда вы увидите выплаты, составляющие больше 70%, знайте, что там должна быть одна или несколько следующих ловушек:

(А) Их продукт невероятно завышен в цене (в сравнении с затратами по его производству), (В) их квалификации невозможно достичь, (С) их бонусовая стоимость по отношению к различному коэффициенту исключительно патетическая, (Д) учредители хотят умереть как антрепренеры или (Е) всё вышеперечисленное.

Давайте проанализируем каждый пункт более детально.

Как уже обсуждалось в этой книге, с начала 90х наблюдается массовое разрастание компаний новичков.

В результате переизбыток возможностей создал огромную конкуренцию, и большинство компаний знает, что большинство дистрибьюторов фокусирует своё внимание на компенсационных планах (более, чем на более важном аспекте - потенциальном продажном объеме продукта). Итак, пытаясь предложить самый выгодный компенсационный план в истории сетевого маркетинга и обеспечивая его жизнеспособность, они вынуждены поднимать цены на свой продукт. И да, мы сегодня видим предложения невероятных выплат. Мы также видим 5, 4 унциевые бутылки шампуня по цене 27$ и витамины - пищевые добавки, стоящие более 30$! Нет, ни каждая компания идёт так далеко. Некоторые всё же предлагают разумные цены, не вредя репутации своих продаж. Умные компании знают; что объём продаж товара, а не процентные соотношения компенсационного плана, создаёт доход - никогда 5-долларовые ингредиенты, годные на очистку канализационных труб, не создадут значительный торговый поток, даже если они будут расфасованы в унциевые бутылочки и смогут обеспечивать достаточное количество пены!

Когда компьютер вашей компании просчитывает ваш комиссионный чек, на обе его стороны наносится сложносоставной знак. Это торговый объём умноженный на комиссионный процент, равный вашему доходу. Это уравнение типа SV х СР = 1. Или лучше рассмотреть это следующим образом: Р х С = 1 (Р продукт; С - компенсационный план; Продукт х Компенсационный План = Доход). Большинство дистрибьюторов сегодня, кажется, концентрируют своё внимание только на вариантах С. Насколько велик процент? Сколько они должны добавить до...?. На сколько уровней в глубину они могут уйти? Какого типа это план? Конечно, план может проплачивать 10% вниз на 50 уровней с общими выплатами в 500% - и 500% от ноля будет ноль! Объемо-продуктовая часть уравнения также важна, если не важнее, чем компенсационный план в определении истиной, генерирующей доход, способности MLM программы. Если сквозь, любой компенсационный план проходит достаточный поток продуктового объёма, он будет оплачивать хорошо. Не будет объёма, и самый лучший на вид из когда-либо существующих компенсационных планов через несколько недель потерпит крах.

Квалификации/Доли

Квалификации или доли в вашем плане также оказывают значительный эффект на потенциал вашего дохода, хотя их часто игнорируют. Когда мы составляем на бумаге свои проекты или это делает для нас наша компания, всегда предполагается, что мы рано или поздно достигнем всех квалификаций. Но кого волнует, насколько велик горшок с золотом на конце радуги, если вы никогда не сможете до него добраться?

Некоторые компенсационные планы содержат очень серьёзные, на уровне вызовов, квалификации. Нет абсолютно ничего неверного или плохого в том, чтобы добиваться максимальных резервов, но только в том случае, когда степень сложности заранее известна. Более требовательные планы предполагают более длительные и значительные награды. Как и всё в жизни, чем выше цена, тем тяжелее её зарабатывать. Надо сказать, что некоторые планы очень претенциозные, но пытаются в то-же время создать иллюзию, что это не так. Они пытаются спрятать истинную природу такого плана. В то же время некоторые другие имеют смехотворно простые квалификации.

Некоторые компании, требующие очень высоких личных или групповых объёмов, продаж думают что, эти требования создают больший стимул для продажи. Хорошо, давайте раскроем ещё один маленький MLM секрет - высокие требования группового и личного объёма не являются стимулами для продаж. Они являются стимулами для оптовых закупок! Большая разница. Высокие квалификации не делают из неохотных или слабых продавцов (большинство из нас) в одно мгновение великих и полных энтузиазма. Всё, что они делают, это заставляют людей покупать больше товаров, чтобы достичь требуемого уровня, так чтобы они смогли квалифицироваться на чек, а те в свою очередь предпринимают усилия по строительству пристройки к гаражу для хранения всего имеющегося в наличии арсенала продукции своей фирмы.

Недавно я беседовал с одной женщиной, которая подумывала о присоединении к компании, которая предлагала её немедленную квалификацию на звание «Директор» в обмен на 4x-ты-сячедолларовую закупку товара. Что во всем этом необычного, так это то, что её снабдили корпоративной литературой, в которой объяснялись причины по которым её следовало сделать эту большую заблаговременную закупку. Обычно «предварительную загрузку» практикуют неэтичные или попросту сверхрьяные дистрибьюторы, которых снисходительно прощает компания (или по крайней мере они стимулируют оправдание). Теперь поймите, если некто решает сделать закупку товара на 4 тысячи долларов исключительно на продажу другим независимо от наград, квот и званий, всё в порядке. Но даже, если это делается по этим законным причинам, при этом всё же игнорируется здравый смысл, иначе как можно объяснить такую финансовую преданность чему-либо, что ещё даже не опробовано рынком.

Как бы там ни было, но мотивацией закупок значительного количества товара всё же в большей степени кажется потребность в более высоком ранге, большие скидки на цены и более высокий процент вглубь уровней. Но большей процент на что? У вас нет нижней линии! Ко времени получения преимуществ от этих более высоких выплат, у вас уже должен иметься достаточный объём вашей нижней линии для того, чтобы вы могли естественным образом достичь квалификации эквивалентной групповому объёму в 4 тысячи долларов без того, чтобы вынимать что-либо из своего кармана. Без сомнения вы сможете квалифицироваться только на 10% скидку на цены, если попадёте на низший уровень «Пион», предполагающий 500-долларовый продуктовый заказ и на 30% скидку, если будете квалифицироваться на платинового и бриллиантового мастера при условии предварительной закупки на 4 тысячи долларов. Но давайте проведём некоторые вычисления. Как Пион вы потратите 450 долларов после диска-унта. Как Платиновый и Бриллиантовый Мастер 2800 долларов. Итак, снова, подсчитав и учитывая всё, что вы купили, чтобы квалифицироваться на высший ранг, и несмотря на большой дискаунт и комиссионные проценты (ничего при этом не продавая), как именно вы рассчитываете оказаться в финансовом выигрыше?

Показательным того, как компании намерены скрывать истинную степень трудности получения их квалификаций, могут служить те, которые основываются на «бонусном объёме» (BV) или некоторой разновидности ценности, присущей каждому продукту, более нежели, чем на фактической покупной стоимости. Эти бонусные объёмы обычно составляют сумму чуть большую, чуть меньшую или равную оптовой цене продукта и в некоторых редких случаях может быть даже чуть выше, чем оптовая. Существуют легальные причины для введения BV системы, которые мы будем обсуждать позже. К сожалению BV чистое надувательство. В нескольких планах эта сумма составляет 70% от дистрибьюторской цены на многие продукты. Другими словами, план который предполагает «2000 долларов бонусового группового объёма» в действительности может потребовать от вас группового объёма стоимостью от 3000 долларов и больше. Точно также квалификация «200 долларов ежемесячно PBV» (означающая, что вы должны покупать на 200 долларов личного бонусного объёма ежемесячно) может в действительности предполагать от 250 долларов до 300 долларов наличных расходов. Насколько при этом могут заблуждаться непосвященные новички даже, если количество долларов указывается перед каждой квалификацией, хотя на самом деле там обычно нет каких-либо цифр. Они указывают обычно только общее количество продукции. С одним только исключением (Amway), других компаний, которые бы указывали истинные цифры требуемых объёмов, основанные на «настоящих» долларах в отношении BV, я никогда не встречал.

Следующим примером кажущейся лёгкости получения квалификаций может служить дискуссия, которая состоялась у меня недавно с одним человеком, который хотел, чтобы я критически оценил план, требующий 9000 долларов общего группового объёма (за любой период времени), по крайней мере 2000 долларов из которых должны быть сделаны за месяц, для достижения уровня «Исполнительного Директора» (ED). Для достижения им максимального уровня оплаты ему лично потребовалось бы иметь ещё восьмерых таких исполнительных директоров в его первом уровне. Когда я спросил его, понимает ли он насколько это может быть для него сложно (я никогда не подразумевал, что это бессмысленно или невозможно, просто трудно), его ответ был очень типичным. Он сказал: «Оу, мне следует завербовать восьмерых хороших людей - наконец-то!» Затем я попросил его оценить, какой процент всех тех, кого он лично завербует сможет достичь когда-либо уровня Исполнительного Директора в этом плане. Он предположил 5%, что было достаточно оптимистично (это действительно относительно приемлемый план). Тогда я сказал, давайте наберемся абсурдного оптимизма и скажем, что 10%, что бы всё было уже совсем красиво. Это бы означало, что он должен был бы лично завербовать 80 человек, а не 8 для того, чтобы достичь высочайшей позиции компенсационного плана. И кроме того, вам надо знать, что я видел планы с ещё более трудными квалификациями, достигнув которых можно стать «Исполнительным Директором», и некоторые требуют 20 таких статусов для людей вашего первого уровня, чтобы достичь максимальной позиции.

Итак, что же звучит лучше: 100 долларов ежемесячно в «бонусовом объёме» или 200 долларов в месяц оптовых закупках? Как насчет 10 лично спонсированных директоров первого уровня или 100 лично спонсированных дистрибьюторов первого уровня? Очень возможно, что в обоих примерах говорится об одинаковых требованиях.

И снова, я не предполагаю, что эти квалификации плохи или не достижимы. Большинство из них достижимо, если работать упорно и оставаться преданным. Это просто способ, который они могут противопоставить. Мы играем в соматические игры с нашими компенсационными планами для того, чтобы они казались более легко достижимыми, требующими только незначительного усилия, и затем, только лишь наши новички присоединятся, мы начинаем жаловаться на сколь незначительные усилия они вкладывают. Если бы мы объяснили, какие действительные требования для получения определенных квалификаций, сколько преданности усилий они в действительности стоят, может быть люди действительно делали бы всё необходимое для их достижения.

Один финальный момент в отношении квалификаций: Насколько красноречиво структуры компенсационного плана характеризуют знание и опыт (или отсутствие таковых) их основателей. В этом смысле стоит обратить внимание и побеспокоиться о двух вещах: о чрезмерности и противоречивых квалификационных сведениях.

Безусловно признаком того, что план разрабатывал дилетант служит приблизительно такая ситуация: для того, чтобы достичь титула Бронзового Директора вы должны иметь пятерых лично спонсируемых вами людей на вашем первом уровне, каждый из которых делал бы по 1000 долларов в месяц группового объёма (т.е. 5 ног по 1000 долларов каждая). Для того, чтобы заработать титул Серебряного Директора, вы должны иметь по крайней мере троих Бронзовых Директоров на своем первом уровне и 10000 долларов личного группового объёма (имеется в виду ваша внутренняя группа). Но подождите. Если вы имеете трёх Бронзовых Директоров (с 5000 долларов объёмов под каждым из них) будет просто невозможно не иметь 10000 долларов в вашей собственной группе! До тех пор, пока будут существовать подобные типы планов, будут наблюдаться явления чрезмерности противоречивости.

Недавно я столкнулся с планом требующим «подписать когда-либо шесть человек», по крайней мере двое из которых должны заказать за предыдущий месяц продукции на 200 долларов, чтобы квалифицироваться на бонусы от комиссионных, заработанные на тех, кого вы спонсируете. Проблема? Та же самая компания также требует «единовременную закупку товара на 200 долларов чтобы сохранить за вами ваши комиссионные. Таким образом, их квалификация предполагает «подписание когда-либо шестерых человек и двоих ежемесячно». А это и есть противоречивое определение квалификации.

Бонусовые объёмы (BV)

Некоторые компании называют их «комиссионные объёмы» (СУ), некоторые - «специальными объёмами», некоторые - «бизнес объёмами» и как хотите ещё. В основном, как было описано раньше, Бонусовый Объём представляет собой определенную стоимость, которую присваивают каждому продукту и на которой основываются комиссионные и обычно квалификации. Например, бутылочка витаминов может иметь дистрибьюрторскую стоимость 10 долларов и BV девять. Проценты плана относятся к BV сумме, а не к сумме долларов. Если план выплачивает 10% на том уровне, где продаются витамины, вам платят 10% от девяти по BV, а не 10% от 10 долларов, и в результате ваши комиссионные составляют 90 центов, а не 1 доллар. Таким образом, реально вы зарабатываете 9% от действительного долларового объёма, который понижается на этом уровне, а не 10%.

Прежде, чем я пойду дальше и предостерегу вас по поводу планов, имеющих BV систему, позвольте мне вам показать, что существуют очень честные и легальные причины для BV. Кстати, некоторые из моих любимых MLM программ используют BV систему. BV позволяют компании удерживать свои цены на дорогостоящий продукт в разумных рамках и таким образом иметь минимальную накрутку прибыли для компании. Например, бутылка шампуня может иметь оптовую цену 10 долларов, как и бутылка витаминов. Как бы там ни было, но затраты на производство шампуня составляют 2 доллара, а витаминов - 5 долларов. Если компенсационный план выплачивает 50% общих комиссионных, тогда они будут выплачивать 5 долларов комиссионных за витамины без остатка какой-либо прибыли для компании. Таким образом, вместо того, чтобы поднимать цены на витамины и таким образом убивать их рынок, они вместо этого решают ввести BV систему. Шампунь - 10 BV, а витамины - 6 BV. Теперь они выплачивают 3 доллара комиссионных (50% от 6 BV) за витамины, оставляя 2 доллара компании. С позиции дистрибьютора вам следует иметь такое отношение, что лучше делать немного чего-нибудь, чем иметь продукт непомерно завышенный в цене и ничего на нем не зарабатывать.

Обидно бывает тогда, когда компании используют BV для создания иллюзии высоких выплат. Подумайте об этом. Если BV равен половине стоимости продукта, план может предполагать огромные общие выплаты от 80% (10% ниже 8 уровня), но в реальности это может быть только скромные 40% от денежного потока, льющегося сквозь вашу нижнюю линию. Я знаю несколько компаний, которые фактически предлагают выплаты свыше 100%, но каждая имеет 70% BV (процентные соотношения плана составляют 70 центов от каждого доллара). Одна известная компания делает выплаты по 2 разным компенсационным планам на одной нижней линии. Один план покрывает другой, и каждый имеет средний процент выплат. Конечно, их BV в среднем составляет 55 центов за каждый доллар на большинство продукции. Таким образом, они платят вам дважды, грубо по половине вашего объёма!

Всякий раз, когда вы видите прайслист, где большинство продукции имеет BV менее 80% дистрибьюторской цены, это очень похоже на попытку искусственного взвинчивания процентов в компенсационном плане. Конечно, если это меньше 70%. Другой единственной легальной причиной 80% соотношения BV компенсационного плана является предпродажа товаров и сервисов одних компаний другим. Даже тогда, всё же должен быть эксклюзивный продукт ни линии с BV более 80%.

Большинство компаний очень открыты в отношении использования их BV и открыто демонстрируют их в своих прайслистах. Некоторые, между тем, кокетливо умалчивают о своих BV. Ознакомительная литература содержит только информацию по продажам и дистрибьюторские цены, а BV не обнаруживаются до момента покупки стартового пакеты. Как можно избежать подобной дилеммы? Спросить. Требуйте показать вам BV скидки на каждый продукт, а затем просчитывайте исходя из этого приблизительный средний заработок самого по вашему мнению ходового продукта. При этом вовсе не предполагается никакой детальной калькуляции. Просто сделайте приблизительную прикидку BV к оптовым закупкам.

Верхи/Низы.

Есть ещё одна вещь, которая может на самом деле спустить компенсационный план. Хотя это не является для всех общим, некоторые планы демонстрируют очень высокие проценты в документах, но эти проценты не распространяются на весь объём. Например, одна популярная компания заявляла о своих 20% и 40% выплатах на своих первых уровнях в соответственном порядке и более 100%) общих выплат. Кроме того, что их BV составляли 68% от продуктовой стоимости, они также ещё выплачивали 20% и 40%) за первые 250 долларов ежемесячно генерируемые каждым дистрибьютором на тех уровнях. Остальное выплачивалось только 5%о. Другая компания (ныне не действующая) проплачивала 10%о до семи уровней в глубину за исключением третьего уровня, который проплачивался 20%. Как бы там ни было, но в конечном итоге я обнаружил, что эти выплаты относятся только к первым 100 долларам, сделанным ежемесячно каждым дистрибьютором. Хотя заказывающий товар дистрибьютор получал очень щедрые скидки на все заказы в пределах этой суммы, за экстра объёмы комиссионные абсолютно не выплачивались. Я знаю о бинарном плане, который выплачивает 20% объёма слабейшей ноги и другой план, который оплачивает 10%, что создаёт иллюзию того, что первый план платит как минимум дважды. Как бы там ни было, первый план платит 20% от объёма 1000 долларов. Второй план платит 10% от всего объёма.

Компенсационный план «повышения».

Каждая компания всегда ищет способ повысить свой компенсационный план или по крайней мере создать иллюзию повышения. Многие компании нуждаются в прибыли в начале, чтобы покрыть первичные затраты и удержать бизнес стабильным в течение максимально допустимого периода. Но позднее, если всё идет хорошо, они легально пытаются вернуть всё своим дистрибьюторам. И некоторые бывают очень щедры. Я знаю несколько компаний, которые несколько раз повышали свои выплаты без каких-либо взаимообратных маневров. Между тем, некоторые компании извлекала огромные прибыли и их планы редко менялись. Одним из хороших способов узнать, когда у компании появляется немного больше места, чтобы поиграть с их дорожающим комиссионным бюджетом, является ситуация, когда они нанимают на свои национальные конвенции гостей-ораторов за 20000 долларов в день как делали в последние годы несколько богатейших компаний. Лично я с большим удовольствием наблюдаю церемонию награждения, на которой 20 усердно трудившихся дистрибьюторов получают по 1000 долларов бонусов.

Естественно, каждое изменение компенсационного плана воспринимается как общее увеличение. Одна компания несколько лет назад объявила на национальной конвенции (по иронии это было в ночь Хэллоуина), что все её квалификации будут удвоены! И да, это было «повышение», потому что они посчитали, что это создаёт стимул продвигать больший объём и таким образом увеличивать чеки. Эта компания в конце концов закончила банкротством. Другая компания была изрядно атакована в числе прочих вещей ещё и за предварительное продвижение продукта, за что её обязали по суду изменить её план таким образом, чтобы комиссионные могли выплачиваться только в случае, если по крайней мере половина закупленной дистрибьюторами продукции была перепродана не дистрибьюторами (другими словами они должны были продавать). Эта канитель на национальной конвенции также называлась «повышением». Та компания также закончила банкротством.

К несчастью, некоторые псевдоповышения не настолько очевидны. Позвольте мне привести гипотетический пример. Давайте, " сажем, что компенсационный план изменился с...

Этого... уровень 1 10% на этот... уровень 1 5%

уровень 2 10% уровень 2 6%

уровень 3 10%) уровень З 10%

уровень 4 10% уровень 4 10%

уровень 5 10% уровень 5 11%)

 

 

уровень 1	10%	на этот...	уровень	1 5%.
уровень 2	10%		уровень	26%
уровень 3	10%)		уровень	3 10%
уровень 4	10%o		уровень	4 10%o
уровень 5	10%		уровень	5 11%о

Компания не только добавила полный уровень до выплат, но теперь платит на 2%о больше (от 50%о до 52%о). Виртуально каждый дистрибьютор является частью акции щедрости компании -и похоже на то, что компания будет платить меньше комиссионные. Почему? Потому что она забрала 1 Г/о у многих и дала 99% только не большому количеству.

Вот ещё один способ создания иллюзии увеличения, в то время как на самом деле это изъятие. Давайте скажем, что компенсационный план выплачивает общие 50% (как только что упомянутый первый план) и BV составляет 90%о от дистрибьюторской цены. Например, 10-долларовая бутылочка витаминов составляет 9 BV. Затем компания повышает цену на витамины до 11 долларов и соответственно цена в BV вырастает до 9, 5. Чтобы смягчит удар, вызванный скромным повышением цен, компания повышает выплаты первому уровню до 11%> (таким образом общие выплаты теперь составляют 51%о). Дистрибьюторы думают, что компания сделала для них выгодный ход, и действительно она повысила их выплаты на 0, 8%.

Для таких дотошных математиков (как я), кто хочет поразить себя, можно пробежать глазами этот параграф. Тем из вас, кто ненавидит математику лучше сразу обратиться к последней строке этого параграфа. Вот как всё это работает: если компания платит 50%о от 9 BV, т.е. 4, 50 доллара, что в действительности составляет 45%о от 10 долларов, то это и есть та сумма, которую дистрибьютор платит за продукт. Увеличив цену до 11 долларов и BV до 9.5, компания выплачивает теперь 4.75 доллара, что составляет 43.18%о от цены продукта. Выплаты падают на 1, 82%о, но компания добавляет 1%> к плану, итак, вуаля, 0, 82 -процентное снижение выплат. Если посчитать 25 центовое увеличение оплаты за сеть (от 4, 50 долларов до 4, 75), означающее больший доход, тогда вы также подсчитаете, что 10 процентный рост цен приведет к 10 процентному увеличению объёма. Очевидно, что этого не происходит. Если вам нужно всего 100 долларов в месяц, чтобы квалифицироваться по компенсационному плану, и ваш 100 долларовый заказ теперь подскакивает до 110 долларов, вы вероятнее всего попытаетесь теперь снова вернуть его к 100 долларам, верно?

Последняя строка: дистрибьюторы теперь будут получать меньше - но при этом будут довольны!

Дискуссия

Каждый компенсационный план будет иметь теперь «компенсацию». Этот термин не имеет ничего общего с отходом от традиции. Компенсация это разница между максимальным потенциалом выплат и тем, что компания платит в действительности. Каждый план выплачивает сумму меньшую, чем публикуемые проценты. Например, одна продуктовая компания, на которой я работал, предлагала 49%о общих выплат, но в действительности выплачивала от 22%о до 26%о ежегодных продаж. Я знал один нетрадиционный план, который претендовал на 58%о, что в действительности составляло «хорошо, если под 30%о» в соответствии с честным и откровенным СЕО. Я внимательно изучил разоблачение определенного количества общественных MLM компаний и обнаружил, что в действительности они выплачивали от 90%о до 55%о того, что они обещали оплачивать в своих планах.

И это не дело мошенничества или обмана, по крайней мере в большинстве случаев. Это просто подтвержденная математически неспособность компании выплачивать каждому все комиссионные всё время (хотя пара известных компаний сегодня претендует на то, что действительно может). Подумайте над этим: сколько компания в состоянии выплачивать за заказы, которые делаются теми, кто находится в её первой линии? Эти люди на самом верху не имеют верхней линии, таким образом ноль комиссионных может быть выплачено за их личный объём. Действительно, если план проплачивает скажем к примеру семь уровней в глубину, тогда компания выплатит только часть общего объёма выплат по объёму, произведенному теми, кто находится на всех шести уровнях компании. Потенциально создаются огромные суммы компенсаций уже только этим фактором, особенно на ранних стадиях деятельности компании.

И снова, вовсе необязательно, чтобы с этим было что-то не в порядке. Это просто природа экономики компенсационного плана. Просто поймите, что то, что говорится о плане на бумаге никогда не бывает тем, что в действительности выплачивает компания. Конечно, чем меньше между этим разрыв, тем лучше.

Давайте сделаем большой шаг назад и бросим крупно-перспективный взгляд на этот предмет.

Компенсационный механизм.

Я не хочу вдаваться в особенные детали в отношении специфики типов компенсационного плана и его преимуществ и недостатков прямо сейчас. Это станет предметом следующей книги. (Конечно для кого-то, кто скоро сможет стать Сэммэном Рушди сетевого маркетинга, уже сейчас являясь прогнозируемым последствием этого процесса - хорошо, называйте меня оптимистом).

В общем вам следует взглянуть на компенсационный план, как на большой механизм, на одном конце которого находится поток объёма продукта, а на другом - ваши комиссионные и бонусы. Кроме всего прочего, разве это не то, что должен делать компенсационный механизм - превращать торговые объёмы в комиссионные?

Кажется, каждая MLM компания делает всё, что может, чтобы убедить нас, что её компенсационный механизм более эффективен, чем чей-либо ещё. Чтобы продемонстрировать, насколько этот механизм могущественен, они разукрашивают его в привлекательные цвета и добавляют мигающую подсветку, громкие сирены и всевозможные разновидности прочи