Задание 16. Защита информации при взаимодействии с клиентами организацииЦель задания: изучить способы получения и сокрытия информации при взаимодействии с клиентами организации.
1. Определение законных и незаконных способов получения информации о конкурентах (поставщиках, покупателях)
Определите законные и незаконные способы получения информации о конкурентах (поставщиках, покупателях) из списка, приведенного ниже: ¨ похищение документов, чертежей, технических образцов у конкурентов; ¨ сведения, данные публично бывшими служащими конкурента; ¨ засылка агентов к служащим или специалистам конкурента; ¨ обзоры рынков и доклады инженеров-консультантов; ¨ устраиваемые конкурентами ярмарки и выставки, а также издаваемые ими брошюры; ¨ публикации конкурентов и отчеты о процессах, полученные в периодической печати; ¨ шантаж и различные способы давления на конкурентов; ¨ отчеты коммивояжеров и закупочных отделов; ¨ попытки пригласить на работу специалистов, работающих у конкурента, и последующий анализ заполненных ими вопросников; ¨ вопросы, задаваемые специалистам конкурента на специальных конгрессах; ¨ анализ финансовых отчетов конкурента; ¨ посягательство на собственность конкурента; ¨ непосредственное тайное наблюдение; ¨ использование профессиональных шпионов для получения информации; ¨ притворное предложение работы служащим конкурента без намерения приема их на работу с целью получения у них информации; ¨ подкуп сотрудников отдела закупок конкурента; ¨ подслушивание телефонных и прочих разговоров конкурентов; ¨ притворные переговоры с конкурентом, например, для приобретения лицензии на один из патентов; ¨ анализ изделий конкурентов; ¨ выплата денежных компенсаций служащим конкурента для получения информации. результаты проведенной работы оформите в тетради, используя форму табл. 16.
Таблица 16. Законные и незаконные способы получения информации
2. Определение соответствия нормам этики методов деловой разведки
основные сведения
Для выживания организации в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д. Дисциплина, изучающая эти аспекты бизнеса, получила на Западе название «деловая разведка», «конкурентная разведка», «бизнес-разведка». Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействие противоправного пиарконкурента и т. д.). Основное отличие деловой разведки от промышленного шпионажа – поиск и получение всей необходимой информации исключительно законными (с точки зрения норм существующего права) методами. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов (шантаж, подкуп, воровство и т. д.), так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т. д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаях действующих законов) остается очень размытой.
В приведенных ниже ситуациях оцените, соответствуют ли нормам этики действия работников организации, осуществляющей деловую разведку. Ситуация 1. При сборе деловой информации в сети «Интернет» сотрудник зарегистрировался под чужим известным именем. Под этим именем он участвовал в электронных конференциях и получил необходимую информацию. Ситуация 2. Руководством фирмы были наняты частные детективы, которые собирали деловую информацию из «мусорных ящиков» конкурентов (например, Microsoft против Oracle, 2000 г., Аvon против Mary Kay Cosmetic, 1991 г.). Ситуация 3. Компания выходит с новым продуктом на рынок, однако новая деталь товара предварительно не была запатентована. Сотрудники фирмы-конкурента смогли разобраться в принципе действия нового продукта, воспроизвести его и запатентовать под своим именем. Ситуация 4. Компания приняла в свой штат работника из конкурирующей фирмы, обеспечила его особыми привилегиями для того чтобы негласно получить промышленные секреты фирмы-конкурента. Ситуация 5. Работник компании, имеющий полномочия проведения предварительных переговоров о трудоустройстве на свободное вакантное место работы, провел интервью у ряда менеджеров компаний конкурентов и обещал трудоустройство им в будущем в компании, интересы которой он представлял. В результате интервью работник получил много информации о бизнесе конкурентов. В дальнейшем один менеджер был трудоустроен в компанию.
Методические указания по выполнению задания
При анализе предложенных ситуаций следует определить законность проведенных действий (если действия незаконны, следовательно, они неэтичны). Однако при соблюдении законодательства следует учитывать нормы этики. Ниже в качестве примера этических норм приводится этический кодекс, составленный американским «Обществом профессионалов конкурентной разведки» (Society of Competi-tive Intelligence Professionals) для своих членов: Этический кодекс бизнесмена: ¨ постоянно старайся увеличить уважение и признание к этой профессии на всех государственных уровнях. ¨ выполняй свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживай самый высокий уровень профессионального мастерства и избегай всех неэтичных поступков. ¨ оставайся верным политике компании, ее целям и общему курсу и выполняй обещания, данные своей компании. ¨ выполняй все действующие законы. ¨ во время делового свидания предоставляй всю относящуюся к делу информацию, включая принадлежность к организации. ¨ соблюдай правила работы с конфиденциальной информацией. ¨ действуй в полном соответствии с этими этическими стандартами при работе внутри компании, при ведении переговоров и во всех ситуациях, когда придется работать по специальности. Для решения ситуации можно использовать этические правила поведения сотрудников ведущей американской компании в области деловой разведки Fuld & Company. Согласно этим правилам сотрудники компании не должны: ¨ лгать, когда представляются; ¨ нарушать официальную генеральную линию компании; ¨ записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения; ¨ предлагать взятки; ¨ устанавливать подслушивающие устройства; ¨ умышленно вводить собеседника в заблуждение при переговорах; ¨ получать от конкурента и передавать ему ценную конфиденциальную информацию; ¨ распространять дезинформацию; ¨ воровать промышленные секреты; ¨ осознанно давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию; ¨ высший управленческий персонал должен следить за тем, чтобы этические нормы соблюдались не только в конкурентной разведке, но и в самой компании в целом. 3. Получение информации путем обработки открытых источников информации (средств массовой информации)
На основании материала, представленного преподавателем, сделайте предварительные выводы о целесообразности проведения переговоров и заключения сделки с будущим партнером. Определите ключевые моменты развития компании-партнера, его руководства. Результаты оформите в тетради.
Методические указания по выполнению задания
Обработка информации строится на обобщении предоставленного материала, определении неоспоримых фактов и, на их основе, получения новых знаний. Рассмотрим получение новых знаний на примере. в прессе имеется следующее сообщение: «Новый директор Apple Стив Джобс заявил, что компания стала возрождаться и в 1999 г. перейдет с прибылью 100 млн долл. США». Из этой фразы можно извлечь только тот несомненный факт, что в 1998 г. директором Apple был некто Джобс. Далее по газетным публикациям о Джобсе можно составить описание его жизненного пути, провести анализ прибыльности возглавляемых им компаний в зависимости от его прихода и ухода. Поскольку факты, собираемые подобным образом, имеют простую структуру, то по ним достаточно легко восстановить причинно-следственную связь, например «К» – продукт компании «А» в 1997 г., «Д» – технический директор компании «А» с 1996 по 1998 гг., следовательно, можно создать новый факт: «Д» руководил выпуском продукта «К» в компании «А». Или при наличии факта «Н» – сотрудник компании «А» с 1995 г.» можно автоматически создать факт «Н» и «Д» знакомы, имеющий определенную степень достоверности, и попробовать продлить цепочку знакомств дальше. 4. Обобщение результатов переговоров На основании материала, представленного преподавателем, сделайте краткую запись и выводы о результатах проведенных переговоров. результаты проведенных переговоров рекомендуется обобщить в форме табл. 17 и записать в тетради.
Таблица 17. Краткая запись содержания переговоров
Дата проведения: «___» ___________________ 20___ г.
Дата составления: «____» ___________________ 20___ г. Последующие действия: 1. 2. 3.
Проект контракта подготовлен: _____________________________
Согласован: ______________ Подписан: _______________
Примечания: * Указывается, проводится ли сделка в интересах одной из сторон переговоров или в интересах третьей стороны. ** Указывается, кто оплачивает. 5. Анализ организации переговоров и выставочной деятельности Оцените из приведенных ниже действий работников коммерческой службы при организации конфиденциальных переговоров с точки зрения защиты коммерческой тайны: 1. решение о проведении конфиденциальных переговоров с приглашением представителей других организаций и фирм принял начальник отдела сбыта. 2. переговоры проводились в кафе во время нахождения там незначительного количества посетителей. Руководство кафе было заблаговременно предупреждено одной стороной о проведении важных переговоров. При переговорах участникам переговоров была обеспечена личная охрана (телохранители). 3. для проведения переговоров один из сотрудников организации пригласил независимого эксперта (работника сторонней организации). 4. в процессе подготовки переговоров были разработаны проекты документов, в которых были указаны цифровые значения наиболее важной информации, развернутые обоснования по предоставляемым льготам, скидкам или лишениям льгот. Данные документы были переданы будущим партнерам в начале переговоров. 5. переговоры записывались при помощи трех диктофонов. 6. на переговорах интенсивно использовались мобильные телефоны для уточнения отдельных условий будущего договора. Оцените каждое из приведенных ниже действий работников коммерческой службы при организации выставки с точки зрения защиты коммерческой тайны: 1. для повышения престижности на выставку был приглашен сам изобретатель, который разработал новое изделие. 2. для повышения интереса потенциальных клиентов на конференции, проводимой параллельно с выставочными мероприятиями, приглашенный изобретатель подробно рассказал, показал в действии новый продукт и полностью ответил на все вопросы слушателей. 3. для повышения интереса потенциальных клиентов каждый из них мог лично ознакомиться с самым последним изделием компании, получить исчерпывающую информацию о принципе действия изделия на примере разобранных изделий. 4. щитовая реклама стендов четко показывала преимущества, сущность и важные подробности технологии изготовления новой продукции.
5. рекламные листовки стендов содержали подробную информацию об технических характеристиках нового изделия. В буклетах, раздаваемых всем посетителям, содержались интересные сведения о производственных цехах выпускающих новое изделия, имелось множество фотографий процесса производства изделия. Ответы обоснуйте, результаты оформите в тетради.
Методические указания по выполнению задания
Для решения ситуации рекомендуется изучить статью, приведенную в приложении 14.
Контрольные вопросы
|
