E. Conclure

Ré mi Soulier emploie fré quemment les phrases suivantes pour passer à la derniè re é tape de l'entretien: la conclusion de la vente.

▪ À part ce point, tout est clair?

▪ Vous pré fé rez donc ce modè le, c'est bien ç a?

▪ Alors, je crois que le modè le vous plaî t... On y va?

▪ Comment voulez-vous payer?

▪ C'est madame ou monsieur qui signe en premier?

Si le client refuse obstiné ment d'acheter, Ré mi Soulier essaye parfois une ultime tactique.

Ré mi Soulier: «É coutez, madame, je ne comprends pas: le produit vous convient, nous sommes d'accord sur le prix, voilà deux heures que nous discutons... Alors, dites-moi, franchement, est-ce que j'ai é té maladroit, expliquez-moi ce que j'ai fait de mal, rendez-moi ce service, s'il vous plaî t, quel est le problè me.»

 

Questions sur le texte:

1.	Comment faut-il recevoir les clients?
2.	Que faut-il savoir faire pour dé couvrir les besoins des clients?
3.	De quelle information le vendeur doit-il disposer pour argumenter?
4.	Comment un bon vendeur traite-t-il les objections?
5.	En quoi consiste la derniè re é tape de l’entretien de vente?

 

1. Qu'est-ce qu'un bon vendeur?

Complé tez les mentions manquantes avec les mots suivants:

a)	communicatif	d)	dé brouillard	h)	organisé
b)	curieux	e)	discret	i)	patient
c)	attentif	f)	disponible	j)	ponctuel
		g)	optimiste
1.	Il sait é couter les autres: il est....
2.	Il ne parle pas de ses problè mes personnels à n'importe qui: il est....
3.	Il s'inté resse à tout: il est....
4.	Quand il se trouve dans une queue, il attend calmement, sans s'é nerver: il est....
5.	Il sait où trouver les meilleurs produits au meilleur prix: il est....
6.	Il voit la vie du bon cô té: il est....
7.	Il ne fait pas les choses à la derniè re minute: il est....
8.	Il arrive à l'heure à ses rendez-vous: il est....
9.	Il a du temps à vous consacrer: il est....
10.	Il aime discuter, il a le contact facile: il est....

Cherchez dans le dictionnare les antonymes aux adjectifs ci-dessus. Dressez le portrait d’un mauvais vendeur.

2. Mettez-vous à la place du vendeur et trouvez la bonne ré ponse:

■ Le client dit:

1.	Est-il possible de recevoir ce meuble rapidement?
2.	Je voyage beaucoup, il faut que ce soit facile à porter, et surtout pas trop lourd.
3.	Je cherche quelque chose de ré sistant, vous voyez, quelque chose qui soit dure.
4.	J’ai un budget limité, je ne veux pas dé penser une fortune là -dedans.
5.	Je ne suis pas trè s doué, je ne comprends rien à la technique.
6.	Il ne faudrait pas que ce soit trop banal, est-ce que vous avez un modè le qui sorte de l'ordinaire?
7.	Je voudrais changer d'appareil, celui que j'ai est un peu dé modé.

 

■ Le vendeur ré pond:

a.	Ce robot est trè s simple à utiliser. Je vais vous expliquer.
b.	C'est trè s simple, il est à vous à partir de maintenant.
c.	Tenez, essayez celui-là, il est trè s lé ger.
d.	Le prix de cet article est particuliè rement inté ressant.
e.	Nous venons de recevoir un tout nouveau modè le.
f.	Avec ce produit, vous ê tes tranquille pendant dix ans.
g.	Je peux vous proposer quelque chose de trè s original.

 

3. Voici, dans le dé sordre, les diffé rentes é tapes de la procé dure d’achat du maté riel. Remettez-les dans l’ordre:

a.	Le responsable d’achat consulte les propositions faites.
b.	Un bon de commande est é tabli.
c.	On vé rifie la livraison.
d.	On retourne le bon de livraison au fournisseur.
e.	On vé rifie la facture.
f.	L’entreprise lance un appel d’offre.
g.	On inscrit les marchandises reç ues sur les fiches de stock.
h.	La marchandise est livré e.
i.	On attend la facture.
j.	Le responsable demande un devis pour les marchandises souhaité es.
k.	On signe le bon de livraison.
l.	On effectue le rè glement.

4. Imaginez que vous soyez un vendeur expé rimenté qui explique la procé dure à un novice. Composez et interpré tez le dialogue.

5.