Манипуляция в решении межличностных конфликтов

 

Одним из способов достижения согласия при разрешении межличностных противоречий выступают манипулятивные технологии во взаимодействии между оппонентами.

Как указывает Е.Л.Доценко (1997), можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то, как ребенок, вьющий веревки из взрослых; то, как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого; то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания.

2. Позиция жертвы манипуляции. В жизни людей бывают ситуации, когда вскрывалась неискренность партнеров, когда человек чувствовал досаду за то, что попались на чью-то уловку. Когда оказывалось, что все действия партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям не сообщили.

3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает нас более чувствительным к манипулятивным попыткам.

Ниже, приведем наиболее часто встречающиеся определения понятия манипуляция.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающихсего актуально существующими желаниями.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

Манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция - это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

В метафоричном выражении, манипуляция - это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, «помыкание» им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Манипуляция - это воздействие на неосознаваемую часть психики человека с целью лучше его контролировать или управлять им.

Манипуляция – это воздействие на человека со скрытой целью, для достижения личных целей манипулятора [99].

Опишем некоторые приемы манипулирования, описанные С.А.Зелинским (2008).

1. Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения

Манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, что желает получше что-то уяснить для себя, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале и далее только частично, внося в смысл вами ранее сказанного другой смысл, тем самым изменяя общее значение сказанного в угоду себе.

В таком случае следует быть предельно внимательным, всегда вслушиваться в то, о чем вам говорят, и заметив подвох — уточнять раннее вами сказанное; причем уточнять даже в том случае, если манипулятор, делая вид что не замечает ваше стремление к уточнению, старается перейти на другую тему.

2. Нарочитая поспешность, или перескакивание тем

Манипулятор стремится после озвучивания какой-либо информации - спешно перейти на другую тему, понимая, что ваше внимание тут же переориентируется на новую информацию, а значит, повышается вероятность того, что прежняя информация, которая не была «опротестована», дойдет до подсознания слушателя; если информация доходит до подсознания, то известно что после того как любая информация оказывается в бессознательном (подсознании), через время она осознается человеком, то есть переходит в сознание.

Кроме того, в результате поспешности и перескакивания тем, становится возможным за сравнительно небольшой период времени «озвучить» большое количество тем; а значит цензура психики не успеет пропустить все через себя, и повышается вероятность того, что определенная часть информации проникнет в подсознание, и уже оттуда будет воздействовать на сознание объекта манипуляций в выгодном манипулятору ключе.

3. Стремление показать свое безразличие, или псевдоневнимательность

Манипулятор старается как можно безразличней воспринимать и собеседника и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него. Тем самым манипулятору остается только управлять исходящей от объекта своих манипуляций информацией, получая те факты, которые ранее объект не собирался выкладывать.

4. Ложная ущербность, или мнимая слабость

Данный принцип манипуляции направлен на стремление со стороны манипулятора показать объекту манипуляций свою слабость, и тем самым добиться желаемого, потому что если кто-то слабее, включается эффект снисходительности, а значит цензура психики человека начинает функционировать в расслабленном режиме, как бы не воспринимая поступаемую от манипулятора информацию всерьез. Таким образом информация, исходящая от манипулятора проходит сразу в подсознание, откладывается там в виде установок и паттернов поведения, а значит манипулятор достигает своего, потому как объект манипуляций сам того не подозревая через время начнет выполнять заложенные в подсознание установки, или, другими словами, выполнять тайную волю манипулятора.

Главным способом противостояние является полный контроль информации, исходящей от любого человека, т.е. любой человек это противник, и его надо воспринимать всерьез.

5. Ложная влюбленность, или усыпление бдительности

За счет того, что манипулятор разыгрывает перед оппонентом влюбленность, чрезмерное уважение, почитание и т.п. он добивается несравненно большего, нежели если бы он открыто о чем-либо просил.

6. Яростный напор, или непомерный гнев

Манипуляция становится возможной в результате немотивированной ярости со стороны манипулятора. У человека, на которого направлены такого рода манипуляции, возникнет желание успокоить того, кто гневается на него. Для чего он подсознательно готов идти на уступки манипулятору.

7. Быстрый темп, или неоправданная спешка

Речь идет о стремлении манипулятора за счет навязанного излишне быстрого темпа речи протолкнуть какие-то свои идеи, добившись утверждения их объектом манипуляций. Подобное становится возможным и тогда, когда манипулятор, прикрываясь якобы отсутствием времени, добивается от объекта манипуляций несравненно большего, чем если бы подобное происходило в течение длительного периода времени, за которое объект манипуляций успел бы обдумать свой ответ, а значит и не стать жертвой обмана (манипуляций).

В данном случае следует взять тайм-аут (например сослаться на срочный звонок по телефону и т.п.), чтобы сбить манипулятора с заданного им темпа.

8. Излишняя подозрительность, или вызывание вынужденных оправданий

Подобный вид манипуляции происходит в случае, когда манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у объекта манипуляций следует желание оправдаться. Тем самым защитный барьер его психики ослабевает, а значит, манипулятор добивается своего, «проталкивая» в его подсознание нужные психологические установки.

9. Мнимая усталость, или игра в утешение

Манипулятор всем своим видом показывает усталость и невозможность что-то доказывать и выслушивать какие-либо возражения. Тем самым объект манипуляций старается побыстрее согласиться со словами, приводимыми манипулятором, чтобы не утомлять его своими возражениями. Ну а, соглашаясь, он тем самым идет на поводу у манипулятора, которому только это и нужно.

10. Авторитетность манипулятора, или обман власти

Этот вид манипуляций исходит из такой специфики психики человека, как поклонение авторитетам в какой-либо области. Чаще всего оказывается так, что сама область, в которой подобный «авторитет» достиг результата, лежит совсем в иной сфере, чем его мнимая «просьба» сейчас, но тем не менее объект манипуляций не может ничего с собой поделать, так как в душе большинство людей считает, что всегда есть кто-то, кто достиг большего, чем они.

11. Оказанная любезность, или плата за помощь

Манипулятор о чем-либо заговорщески сообщает объекту манипуляций, словно бы советуя по-дружески принять то или иное решение. При этом, явно прикрываясь мнимой дружбой (на самом деле они могут быть впервые знакомы), в качестве совета склоняет объект манипуляций к тому варианту решения, который необходим в первую очередь манипулятору.

Необходимо верить в себя, и помнить что за все надо платить. И лучше платить сразу, то есть, перед тем, как с вас потребуют плату в виде благодарности за оказанную услугу.

12. Сопротивление, или разыгрываемый протест

Манипулятор какими-либо словами будоражит в душе объекта манипуляций чувства, направленные на преодоление возникшего барьера (цензуры психики), в стремлении добиться своего. Наша психика устроена таким образом, что человек в большей мере хочет того, что ему или запрещают, или же для достижения чего необходимо приложить усилия. Тогда как то, что может быть и лучше и важнее, но лежит на поверхности, на самом деле часто не замечают.

13. Фактор частности, или от деталей к ошибке

Манипулятор заставляет объект манипуляций обратить внимание только на одну конкретную деталь, не дав заметить главного, и на основании этого сделать соответствующие выводы. Подобное можно встретить, когда большинство людей позволяет себе высказать свое мнение о каком-либо предмете, фактически не располагая ни фактами, ни подробной информацией, а зачастую пользуясь мнением других. Поэтому такое мнение оказывается возможным им навязать, а значит, манипулятору добиться своего.

14. Ирония, или манипуляции с усмешкой

Манипуляции достигаются за счет того, что манипулятор выбирает изначально ироничный тон, словно бессознательно ставя под сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее «выходит из себя»; а так как при гневе затруднена критичность мышления, благодаря чему сознание легко пропускает через себя раннее «запретную» информацию.

Для эффективной защиты следует показать свое полное безразличие манипулятору.

15. Перебивание, или уход мысли

Манипулятор добивается своего постоянным перебиванием мысли объекта манипуляций, направляя тему беседы в нужное для себя направление.

В качестве противодействия можно не обращать внимание на перебивания манипулятора, или специальными речевыми психотехниками добиться высмеивания его среди слушателей, потому что если над человеком смеются - все его последующие слова уже не воспринимаются всерьез.

16. Провоцирование мнимости, или надуманность обвинений

Подобного рода манипуляции становятся возможными в результате сообщения объекту манипуляций тех сведений, которые способны вызвать у него гнев, а значит и снижение критичности в оценке предполагаемой информации. После чего такой человек оказывается сломлен на какой-то промежуток времени, за который и достигается манипулятором навязывание ему своей воли.

17. Заманивание в ловушку, или мнимое признание выгоды оппонента

В этом случае манипулятор, осуществляя акт манипуляции, намекает на более выгодные условия, в которых якобы находится оппонент (объект манипуляций), тем самым заставляя последнего всячески оправдываться, и становиться открытым для манипуляций, которые обычно следуют вслед за этим со стороны манипулятора.

18. Обман на ладони, или имитация предвзятости

Манипулятор намерено ставит объект манипуляций в некие заданные условия, когда человек, выбранный в качестве объекта манипуляций, стремясь отвести от себя подозрение в излишней предвзятости по отношению к манипулятору, дает осуществиться над собой манипуляциям за счет бессознательного убеждения в добрых намерениях манипулятора. То есть он словно бы сам дает себе установку не реагировать критично на слова манипулятора, тем самым бессознательно предоставляет возможность словам манипулятора пройти в свое сознание.

19. Намеренное заблуждение, или специфическая терминология

В данном случае манипулирование осуществляется за счет использования манипулятором специфических терминов, не понятных объекту манипуляций, а у последнего, из-за опасности показаться неграмотным, не хватает смелости уточнить, что эти термины обозначают.

Способ противодействия - переспрашивать и уточнять все, что было непонятным для вас.

20. Навязывание ложной глупости, или через унижение к победе

Манипулятор стремится всяческим образом занизить роль оппонента (партнера), намекая на его глупость и безграмотность, чтобы таким образом ввергнуть его психику в состояние хаоса и временного замешательства, и таким образом добиться выполнением над ним своей воли посредством словесных манипуляций.

Защита - меньше обращать внимание на смысл слов манипулятора, а больше на детали вокруг, жесты и мимику, или вообще делать вид что слушаете, а сами думайте «о своем».

21. Повторяемость фраз, или навязывание мыслей

При этом виде манипуляции, за счет многократно повторенных фраз, манипулятор приучает объект манипуляций к какой-либо информации, которую собирается до него донести.

Защитная установка - не фиксировать внимание на словах манипулятора, слушать его «в пол уха», или перевести разговор на другую тему, или перехватить инициативу и самому ввести нужные вам установки в подсознание собеседника-манипулятора, или многие другие варианты.

22. Ошибочное домысливание, или недоговоренность поневоле

В этом случае манипуляции достигают своего эффекта за счет: а) умышленной недоговоренности манипулятором; б) ошибочном домысливании объектом манипуляций.

При этом даже в случае обнаружения обмана, у объекта манипуляций складывается впечатление о собственной виновности вследствие того, что он не так понял, или что-то не расслышал.

23. Мнимая невнимательность

В данной ситуации оппонент (партнер) попадает в ловушку манипулятора, играющего на собственной якобы невнимательности, чтобы потом, добившись своего, сослаться на то, что он якобы не заметил (прослушал) протест со стороны оппонента. Причем в результате подобного манипулятор фактически ставит объект манипуляций перед фактом совершенного.

Защита - четкое выяснение смысла «достигнутых договоренностей».

24. Скажи «да», или путь к согласию

Манипуляции подобного рода осуществляются за счет того, что манипулятор стремится так построить диалог с объектом манипуляций, чтобы тот все время соглашался с его словами. Тем самым манипулятор умело подводит объект манипуляций к проталкиванию своей идеи, а значит и осуществлению над ним манипуляции.

25. Неожиданное цитирование, или слова оппонента в качестве доказательства

Манипулятивное воздействие достигается за счет неожиданного цитирования манипулятором ранее сказанных слов оппонента. При этом в большинстве случаев сами слова могут быть частично выдуманными, то есть, иметь иной смысл чем по данному вопросу раннее говорил объект манипуляций.

Защита - тоже применить прием ложного цитирования, выбрав в данном случае якобы сказанные словам манипулятора.

26. Эффект наблюдения, или поиск общих черт

В результате предварительного наблюдения за объектом манипуляций (в том числе, в процессе диалога), манипулятор находит или выдумывает любую схожесть между собой и объектом, ненавязчиво обращает внимание объекта на эту схожесть, и тем самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций, после чего проталкивает свою идею.

Защита - резко выделить словами свою непохожесть на оппонента (манипулятора).

27. Навязывание выбора, или изначально верное решение

В этом случае манипулятор задает вопрос таким образом, что не оставляет оппоненту (партнеру) возможности принятия иного выбора, нежели чем тот, который озвучен манипулятором. (Например, вы желаете делать это, или это? В данном случае ключевое слово «делать», тогда как изначально партнер, быть может, ничего делать и не собирался. Но ему не оставили права выбора кроме как выбора между первым и вторым).

28. Неожиданное откровение, или внезапная честность

Данный вид манипуляции заключается в том, что после непродолжительной беседы манипулятор вдруг доверительно сообщает партнеру, что он намерен сообщить что-то значимое и важное, что предназначается только ему. При этом у объекта манипуляций бессознательно возникает доверие к такого рода откровению, а значит уже можно говорить об ослаблении защитных механизмов психики, которая посредством ослабления цензуры (барьера критичности) пропускает в сознание-подсознание ложь со стороны манипулятора.

29. Внезапный контраргумент, или коварная ложь

Манипулятор неожиданно для оппонента (партнера) ссылается на слова, якобы сказанные им раннее, в соответствии с которыми манипулятор как бы попросту дальше развивает тему, отталкиваясь от них. У объекта манипуляций после подобных «откровений» появляется чувство вины, в его психике должны окончательно сломаться барьеры, выдвигаемые на пути тех слов манипулятора, которые до этого он воспринимал с определенной долей критичности. Подобное возможно еще и от того, что большинство из тех, на которые направлена манипуляция, внутренне неустойчивы, обладают повышенной критичностью по отношению к себе, а потому, подобная ложь со стороны манипулятора превращается в их сознании в ту или иную долю правды, которая в результате и помогает манипулятору добиться своего.

30. Обвинение в теории, или мнимое отсутствие практики

Манипулятор в качестве неожиданного контраргумента выдвигает требование, согласно которому слова оппонента (партнера) как бы хороши только в теории, тогда как на практике ситуация якобы будет иной. Тем самым давая ему понять объекту манипуляций, что все слова, только что услышанные манипулятором, ничего из себя не представляют и хороши только «на бумаге», а в реальной ситуации все будет складываться по-другому, а значит, собственно, опираться на такие слова нельзя.

Однако манипулятивные техники используемые партнерами при разрешении межличностных противоречий могут приобретать макиавеллистичный оттенок.

 

Макиавеллизм – представляет собой общую стратегию поведения в межличностном общении, тенденцию манипулировать другими людьми ради своей выгоды. Как личностная черта понимается как вовлечение отдельного лица в определенные виды аморального или неэтичного поведения, в результате которого он добьется личной выгоды. Данное качество отражает отсутствие у человека веры в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей [99, с.15-16].

Макиавеллизм – «свойство личности, включающее в себя цинизм, отчужденность, эмоциональную холодность, пренебрежение конвенциональной моралью, допускающее использование других в своих целях. При таком виде манипуляции, эксплуатация другого, актуализирует его потребность в сотрудничестве, желании иметь хорошие отношения и хорошо выглядеть в глазах окружающих» [109, с.10].

Как указывает Д.Б.Катунин (2006), макиавеллевская манипуляция должна занимает промежуточную позицию между императивным и манипулятивным воздействием, имея общие характеристики как с одним, так и с другим. Ниже, представлено место макиавеллизма в ряду других стратегий социального поведения, описаны их основные характеристики и отличительные признаки.

1. Подавляюще – императивная. Принуждение, агрессия, ориентация и опора на статус, силу и власть. Ритуальность. Готовность к насилию и подавлению. Конфронтация. Критичность.

2. Императивно – отчужденная. Доминантность, прагматизм, рациональность, решительность. Инициативность, настойчивость. Самопродвижение, стремление к лидерству. Независимость, недружелюбность.

3. Цинично – отчужденная. Цинизм. Нарциссизм. Скептицизм, прагматизм, рациональность. Пренебрежение социальной желательностью. Нонконформизм. Обособленность, чувство превосходства. Эгоцентризм.

4. Отчужденно – корыстная. Недоверие. Социальная компетентность. Конъюнктурное поведение (обаяние, лесть уверенность, приспособление, присоединение). Использование чужих слабостей в своих интересах. Извлечение личной выгоды из взаимодействия. Гедонизм. Коварство.

5. Скрытно – корыстная. Скрытное стремление, побуждение повлиять с целью изменить внутренние структуры другого (мотивы, цели, ценности, убеждения, психические состояния, настроение и пр.).

6. Манипулятивно – зависимая. Нацеленность на отношения, интерес к другому. Стремление устанавливать отношения, понравиться. Желание повлиять на другого. Понимание другого.

7. Эмпатийно – зависимая. Стремление к сотрудничеству. Доверчивость, правдивость, искренность. Учет интересов и переживаний другого. Сострадательность, эмпатия. Покорность, желание получить одобрение.

Отметим, что 1 стратегия относится к императивному воздействию, 3 – к макиавеллизму, 5 – к манипуляции и 7 к антимакиавеллизму. Вторая стратегия занимает промежуточное положение между императивным воздействием и макиавеллизмом, четвертая – между макиавеллизмом и манипуляцией и шестая – между манипуляцией и антимакиавеллизмом.

Как отмечает Д.Б.Катунин (2006), манипуляция и макиавеллизм - понятия перекрывающие друг друга, но не тождественные. Макиавеллевская манипуляция никогда не имеет целью воздействовать на кого-то, чтобы что-то или как-то его изменить. Ее основная цель – получить то, что нужно. В этом случае другой человек выступает либо средством для достижения, либо преградой. Чем больше выражена степень макиавеллизма личности, тем меньше ее интересуют люди сами по себе, несмотря на то, что она может казаться обаятельной и весьма заинтересованной в своих собеседниках. Выраженные макиавеллисты (Маки) часто кажутся спокойными, уверенными, нацеленными на результат совместных действий и часто вызывают симпатию у окружающих [109].

Кроме отмеченного выше, при разрешении противоречий (конфликтов) возникающих в отношениях между людьми можно использовать техники влияния, предложенные Р.Чалдини [по 99]. К ним относятся: принцип взаимного обмена; принцип обязательств и последовательности; принцип социального доказательства; принцип благорасположения; принцип авторитета; принцип дефицита.

Принцип взаимного обмена. Представляет собой стремление человека определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. В этом контексте можно использовать «профессиональную уступчивость», суть которой – вначале что-либо дать человеку, перед тем, как попросить его об ответной услуге.

● правило действует даже тогда, когда нам оказывают услуги, о которых мы не просили (снижается способность самостоятельно принимать решения);

● правило может подтолкнуть к неравноценному обмену, с целью снять неприятное чувство морального обязательства.

Другой вариант – нужно начинать с завышенных требований, которые будут отвергнуты, после чего сделать «уступку» для партнера (по крайней мере им оно будет восприниматься как уступка), переходя к более реальному требованию, которое важно для нас.

Принцип обязательств и последовательности. Большинство людей стремятся выглядеть последовательно в своих словах, действиях и рассуждениях. В его основе лежит три фактора:

● последовательность в поведении высоко оценивается другими людьми;

● последовательное поведение способствует решению каждодневных задач;

● последовательное поведение формирует стереотипы для разрешения сложных жизненных ситуаций.

Заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться с требованиями соответствующими этой позиции. Поэтому нужно побудить занять определенную позицию, соответствующую необходимому для нас (манипуляторов) в будущем поведению.

Принятие обязательств, даже ошибочных, имеет тенденцию к самосохранению, в результате обязательства продолжают действовать даже тогда, когда их обстоятельства меняются.

Принцип социального доказательства. Суть склонность к подражательству и идентификации. Манипулятор побуждает к принятию решения, ссылаясь на согласие многих других с выставленными требованиями. Является наиболее действенным при наличии двух факторов:

● неуверенность – сомнение порождают стремление принять точку зрения, выбранную другими;

● сходство – следование примеру людей со схожими характеристиками.

Принцип благорасположения. Люди склонны соглашаться с теми людьми, которые им знакомы и симпатичны. Наиболее важные характеристики:

● физическая привлекательность, способствует завышению других качеств: таланта, доброты, ума;

● близкое знакомство – оказывается реально работающим, когда контакт вызывает положительные эмоции;

● наличие ассоциаций с какими-либо положительными моментами.

Принцип авторитета. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения. Обусловлено стереотипом того, что авторитеты обладают большим запасом мудрости, знаний и сил.

 

Восточная мудрость гласит: «Даже усвоив все изречения мудрецов, не стоит усиленно за них цепляться!»

Принцип дефицита. Это тактика ограничения количества и установления крайнего срока. Цель – убедить что доступ к желаемому, достижение желаемого ограниченно. Наиболее сильное влияние оказывает в двух случаях:

● люди более ценят те вещи, которые стали дефицитными недавно, нежели те которых не хватало всегда;

● ограниченные ресурсы привлекают людей больше тогда, когда они из-за них конкурируют с другими людьми.

Кроме манипулятивных техник, которые в свою очередь могут носить и макиавеллистичный характер, для разрешения конфликтов в межличностных отношениях можно также использовать «конкретные» техники, разработанные А.Я.Анцуповым, Ч.Осгудом, Р.Фишером. Их описание будет представлено ниже.