Студопедия — Показатели градации товаров на группы АВС
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Показатели градации товаров на группы АВС






Товары группы А Товары группы В Товары группы С
По спросу
Необходимые товары: - товары каждодневного спроса (привычные покуп-ки); - товары необходимой потребительской корзины Товары еженедельного спроса: - товары, которые потреби-тель покупает 1-2 раза в неделю; - товары редкого спроса, на приобретение которых покупатель тратит много времени (товары особого выбора) Специальные товары: - товары, о которых потре-битель не задумывается – это товары массового спроса; товары, дополня-ющие сопутствующие това-ры
По объему продажи
Характерны большие объе-мы продаж: 10 % наимено-ваний товаров группы дают 50 % товарооборота Характерны средние объемы продаж: 40 % наименований товаров формируют 40 % товарооборота Характерны низкие объемы продаж: 50 % наименований товаров формируют 10 % товарооборота
По показателям прибыли
Имеют низкие показатели прибыли: 50 % наимено-ваний формируют лишь 10 % прибыли Имеют средние показатели прибыли: 40 % наимено-ваний формируют лишь 40 % прибыли Имеют высокие показатели прибыли: 10 % наимено-ваний формируют лишь 50 % прибыли
По показателям товарооборота
Высокая товарооборачиваемость Средняя товарооборачиваемость Низкая товарооборачиваемость
По привлечению покупателей
Привлекают основной поток покупателей Привлекают вторичный поток покупателей На покупательский поток не влияют
Рекомендуемые для размещения зоны в торговом зале
Размещают в «холодных» зонах Средние зоны (нейтральные зоны) В «горячих» зонах
Использование в организации размещения товаров метода импульсивных покупок (посредством зонирования торгового зала на «Зоны адаптации, покупки и возвращения»)

Посетители, зайдя в магазин, не сразу проявляют активность и осуществляют покупки:

- во-первых, они еще не полностью освободились от полученных на улице впечатлений,

- во-вторых, оказались под воздей­ствием новых и неожиданных раздражителей, т.е. внимание их в этот момент рассеянно и имеет низкие показатели концентрации и устойчивости.

Чем больше раздражителей (товаров, рекламных посланий и т.п.), вызывающих ориентировочный рефлекс, который И.П. Павлов назвал рефлексом «что делать», тем сложнее и дольше проходит процесс адапта­ции. Следовательно, специалисты торгового зала должны стремиться к тому, чтобы сократить число раздражителей, требующих напряженно­го внимания и поиска ответа, незнакомых покупателю, т.е. препятству­ющих быстрому привыканию к новым условиям внешней среды.

Адаптация (от лат. adapto -приспособляю) — приспособление строе­ния и функций организма, его клеточных систем и органов к условиям окру­жающей среды. Различают биологическую и психологическую адаптацию человека. Биологическая адаптация - приспособление организма человека к устойчивым и изменяющимся условиям среды (температуре, влажности, свету, холоду, жаре и др.). Психологическая адаптация- приспособление человека как личности к определенным нормам, условиям, принципам, этикету в соответствии с требованиями общества и с учетом своих индивиду­альных качеств, особенностей психики. Адаптационные реакции организ­ма на неблагоприятные воздействия значительной интенсивности имеют ряд общих черт и называются адаптационным синдромом.

В мерчандайзинге важно знать то, какие товары покупаются после полного осознания потребности, а какие – без такого осознания. Для этого рекомендуется внедрять на практике «метод импульсивных покупок».

Для его внедрения специалисты по мерчандайзингу советуют:

1) классифицировать товары в зависимости от поведения покупателя в магазине и объединить их в группы: «товары необходимые», «товары обдуманные», «товары импульсивные»;

2) разделить площадь торгового на зоны «адаптации», «покупки», «возвращения» в зависимости от психологического состояния посетителей (рис.25);

3) распределить товары по зонам с учётом совместимости поведения посетителя с характеристиками товаров:

- в зоне адаптации – товары обдуманные;

- в зоне покупки – товары необходимые (повседневного спроса, привычные покупки);

- в зоне возвращения – товары импульсивного спроса

Именно в зоне возвращения покупатель готов купить то, что ему навязывают посредством ориентированных на него раздражителей.

 

Рис. 25 Психологическое состояние покупателей в зонах «адаптации», «покупки», «возвращения»

 

Использование в организации размещения товаров в магазинах самообслуживания правила «Золотого треугольника».

Замечено, что 80-90% покупателей проходят магазин по периметру и только 40-50% заходят во внутреннюю зону магазина самообслуживания.

Как заставить покупателя пройти по всему магазину и увидеть все группы товаров? Для этого существует правило «золотого треугольника» - товары востребованные и часто покупаемые должны располагаться максимально далеко от входа. Правило «золотого треугольника» основано на психологии покупателя – найдя нужный ему товар, покупатель устремляется в кассу. Задача мерчандайзеров – заставить его задержаться в магазине подольше, расположив нужный покупателю товар в вершинах воображаемого треугольника, то есть «заякорить» покупателя. Расположить прилавок с плановым товаром первой необходимости на противоположной входу стене (ее называют «алтарной стеной»), чтобы покупатель, добравшись до нее, увидел и другие, необдуманные товары, размещённые по-соседству с товарами каждодневного спроса. Располагая так называемые точки максимальной проходимости – отделы планового спроса (мясо, молоко, хлеб), вход в магазин и кассы – как можно дальше друг от друга, можно направить большинство покупателей по наиболее длинному маршруту в торговом зале. Фигура, образуемая на плане торговой площади путем соединения этих точек, напоминает многоугольник и в идеале должна закрывать максимальную площадь зала. Чем больше площадь многоугольника, тем более удачным можно назвать планировку магазина.

Рис. 26 «Золотой треугольник» в «METRO» (г.Оренбург)

 

В продуктовом магазине этими товарами-якорями являются гастрономия, молочная продукция, хлеб. Задняя торцевая стена торгового зала является вторым местом по значимости и именно там целесообразнее всего располагать товары-якоря – именно для того, что бы заставить покупателя пройти весь периметр магазина. Продукты импульсивного спроса размещаются на пути покупательского потока, то есть по периметру или внутри золотого треугольника.

 

Размещая товары в торговом зале, важно соблюдать принцип товарного соседства: у стеллажа с чаем и кофе логично организовать соседство с конфетами и свежей выпечкой. А вот рыба и мясо здесь, скорее всего, окажутся не к месту. Размещение товаров по принципу выбора покупателя позволяет реализовать идею «комплексной» покупки - одна покупка влечет за собой другую и у покупателя есть выбор из дополняющих друг друга товаров. Например, логично будет разместить рядом с рыбой стеллаж с соусами и приправами, рядом с пивом – снеки, чипсы, орешки. Тогда, по ходу движения, покупатель будет встречать товары, которые удачно дополняют друг друга.

Примеры сочетаемости некоторых пищевых продуктов:

- овощи – мясо;

- мясо – рыба; мясо - колбасы;

- рыба – консервы;

- колбасы – сыры; колбасы – полуфабрикаты, замороженные продукты;

- консервы – специи, соусы;

- сыры - молочные продукты;

- молочные продукты – замороженные продукты;

- молочные продукты – яйца;

- яйца – бакалея;

- соусы - крупы, бакалея;

- бакалея – хлеб;

- хлеб – выпечка; хлеб – кондитерские изделия; хлеб – чай

- чай – кофе – соки;

-соки – алкоголь;

- алкоголь – деликатесы и т.д.

Эффективность выбора места при размещении товаров в торговом зале можно определить с помощью расчёта следующих показателей:

1. Коэффициент подхода к товарному отделу или зоне (К1) – показывает какая часть посетителей магазина подходит к отделу:

К1 = n1/N, где (12)

n1 – число посетителей, подходящих к отделу;

N – общее число посетителей.

2. Коэффициент покупки (К2) – показывает какая часть посетителей совершила покупку в данном товарном отделе:

К2 = n2 /N, где (13)

N2 – число посетителей, совершивших покупку;

N – общее число посетителей отдела.

3. Коэффициент привлекательности (К3) – показывает наиболее выгодное место размещения товарного отдела:

К3 = К2 / К1 (14)

Чем ближе этот показатель к единице, тем вариант размещения товарного отдела является наиболее привлекательным.

 

Внедрение на практике разных вариантов размещения товаров в торговом зале, в совокупности с расчётом указанных коэффициентов, позволит найти оптимальные варианты зонирования торговой площади при организации размещения в нём разных товарных категорий.

Выкладка товаров – это создание композиций путем использования и сочетания наиболее эффективных, выгодных способов показа товаров и способов выкладки товаров с учетом их потребительских свойств (размер, артикул, сорт, состав, фасон и др.).







Дата добавления: 2014-11-10; просмотров: 1934. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...

Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Прием и регистрация больных Пути госпитализации больных в стационар могут быть различны. В цен­тральное приемное отделение больные могут быть доставлены: 1) машиной скорой медицинской помощи в случае возникновения остро­го или обострения хронического заболевания...

ПУНКЦИЯ И КАТЕТЕРИЗАЦИЯ ПОДКЛЮЧИЧНОЙ ВЕНЫ   Пункцию и катетеризацию подключичной вены обычно производит хирург или анестезиолог, иногда — специально обученный терапевт...

Ситуация 26. ПРОВЕРЕНО МИНЗДРАВОМ   Станислав Свердлов закончил российско-американский факультет менеджмента Томского государственного университета...

Концептуальные модели труда учителя В отечественной литературе существует несколько подходов к пониманию профессиональной деятельности учителя, которые, дополняя друг друга, расширяют психологическое представление об эффективности профессионального труда учителя...

Конституционно-правовые нормы, их особенности и виды Характеристика отрасли права немыслима без уяснения особенностей составляющих ее норм...

Толкование Конституции Российской Федерации: виды, способы, юридическое значение Толкование права – это специальный вид юридической деятельности по раскрытию смыслового содержания правовых норм, необходимый в процессе как законотворчества, так и реализации права...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.013 сек.) русская версия | украинская версия