Студопедия — Покупательское поведение.
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Покупательское поведение.






Принятие решения проходит через 5 этапов.

· Осознание проблемы (или появление денег). Осознается разница между реальным и желаемым состоянием, которая приводит к побуждению приобрести необходимый товар. Маркетинговые действия могут подтолкнуть покупателя к осознанию необходимости приобрести товар.

· Поиск информации о товаре – определение ценности при выборе товара. На этом этапе начинается поиск информации разными способами в зависимости от желания, объема информации, ее доступности, цены, степени удовлетворенности покупкой. Источниками могут быть собственные источники, эмпирический опыт – внутренний поиск, которого вполне бывает достаточно при необходимости частой покупки. Внешний поиск включается, когда есть определенный риск принять неверное решение при покупке, когда у потребителя нет достаточного опыта или знаний покупки товара. Он включает личные, маркетинговые и общедоступные источники. Из полного набора товаров покупатель может знать только часть - комплекс осведомленности, а после отсева не устраивающего, возникает комплекс выбора. На этом этапе покупатель начинает понимать проблему и формирует свои критерии выбора, становится более осведомленным о товаре, марках конкурентов, лучше понимает потребительскую ценность товара.

· Оценка вариантов - выбор критериев оценки. Покупатель ищет дополнительные критерии, исходя из своего понимания потребительской ценности товара. Часто это сугубо личное восприятие, когда покупатель столкнулся с какой-то проблемой. Покупатель может и не подозревать о более важных характеристиках товара. Образ марки у покупателя может быть искаженным. Производитель на этой стадии выявляет субъективные и объективные критерии товара, которые использует покупатель, и использует их, чтобы показать свой товар с лучшей стороны, повысить его потребительскую ценность. В итоге возникает окончательный набор – комплект выбора.

· Решение о покупке – когда и где. Покупатель ранжирует объекты покупки в комплекте выбора. В процессе принятия решения вмешиваются факторы: отношение других людей: родственников, знакомых и готовность принять пожелания других людей. Есть и непредвиденные факторы обстановки (потеря работы, появление необходимости в другом товаре, получение новой информации и т.д.).

· Реакция на покупку- удовлетворен или нет. Здесь важно соотношение ожиданий и реальности. Если покупатель не удовлетворен, то маркетолог должен выяснить причину: или это недостатки фирмы или у покупателя слишком завышенные ожидания. Ожидания формируются продавцом и другими источниками информации. Поэтому необходимо или изменить товар или достоверно информировать покупателя, не преувеличивать достоинства товара в рекламе, может быть даже занижать. Чувствительность покупателя к своему прошлому опыту потребления или использования товара очень важна при восприятии потребительской ценности товара. Она влияет на дальнейшее поведение покупателя после покупки. Производитель использует здесь такие приемы: бесплатные телефонные линии, звонки после покупки, реклама с целью убедить в правильности выбора, более либеральная процедуры возврата товара, возврат денег, совершенствование работы торгового персонала с жалобами покупателей. Когнитивный диссонанс – психологическое напряжение, беспокойство покупателя после совершения покупки. С целью снижения диссонанса он часто пытается убедить себя в правильности выбора, ищет дополнительную положительную или отрицательную информацию о товаре и фирме. В этом случае помогают контрольные звонки и соответствующая реклама типа: вам действительно понравился наш товар.







Дата добавления: 2014-11-12; просмотров: 424. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Теория усилителей. Схема Основная масса современных аналоговых и аналого-цифровых электронных устройств выполняется на специализированных микросхемах...

Трамадол (Маброн, Плазадол, Трамал, Трамалин) Групповая принадлежность · Наркотический анальгетик со смешанным механизмом действия, агонист опиоидных рецепторов...

Мелоксикам (Мовалис) Групповая принадлежность · Нестероидное противовоспалительное средство, преимущественно селективный обратимый ингибитор циклооксигеназы (ЦОГ-2)...

Менадиона натрия бисульфит (Викасол) Групповая принадлежность •Синтетический аналог витамина K, жирорастворимый, коагулянт...

Ученые, внесшие большой вклад в развитие науки биологии Краткая история развития биологии. Чарльз Дарвин (1809 -1882)- основной труд « О происхождении видов путем естественного отбора или Сохранение благоприятствующих пород в борьбе за жизнь»...

Этапы трансляции и их характеристика Трансляция (от лат. translatio — перевод) — процесс синтеза белка из аминокислот на матрице информационной (матричной) РНК (иРНК...

Условия, необходимые для появления жизни История жизни и история Земли неотделимы друг от друга, так как именно в процессах развития нашей планеты как космического тела закладывались определенные физические и химические условия, необходимые для появления и развития жизни...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.013 сек.) русская версия | украинская версия