Візитна картка керівника - уміння привернути до себеДуже багато що залежить від того, подобається нам зовні наш партнер по спілкуванню або ні. Якщо людина нам подобається (зовні!), то одночасно ми схильні вважати його більш хорошим, розумним, цікавим і так далі, тобто переоцінювати його психологічні характеристики. Американський психолог А. Міллер, відібравши фотографії людей красивих, "звичайних" і негарних, показав їх групі чоловіків і жінок і просив їх висловитися про внутрішній світ кожного з тих, хто був зображений. Найбільш красиві були оцінені і як впевненіші в собі, щасливіші і щиріші, урівноважені, енергійні, люб'язні, тобто багатші духовно, ніж негарні і навіть "звичайні". Таким чином, фактор привабливості забезпечує реалізацію наступної схеми: чим більше зовні приваблива для нас людина, тим краще вона для нас в усіх відношеннях. Якщо ж він непривабливий, то і інші його якості недооцінюються. Фактор відношення до спостерігача регулює включення сприйняття за наступною схемою: позитивне відношення до нас викликає тенденцію до приписування партнерові позитивних властивостей і відкиданню, ігнорування негативних. І навпаки, явне недоброзичливе відношення викликає стійку тенденцію не помічати позитивного і випячувати негативне. Таким чином, при формуванні першого враження загальне позитивне враження про людину призводить до переоцінки, а негативне - до недооцінки невідомої людини. Первинне враження точніше відносно головних в даний момент характеристик (вік, соціальна група, рід занять, місце проживання та ін.), по яких ми будуємо поведінку, і менш точне відносно інших характеристик. Це відбувається тому що формування першого враження не самоціль, а регулювальник наступної поведінки. Воно потрібне для того, щоб визначити головні характеристики співрозмовника і відповідно до них вибрати певну "техніку спілкування". А інші якості, що виявилися "не у фокусі", просто добудовуються за схемами. Для дії факторапереваги важливі одяг людини і увесь його антураж. У одязі для нас важлива його ціна. При цьому під ціною одягу розуміється не стільки грошове вираження цієї ціни, скільки її дефіцитність і модність. Серйозне значення має силует одягу. На основі ряду досліджень виявлено, що високо статусним вважається силует, що наближається до витягнутого прямокутника, з підкресленими кутами (особливо плечовими), а низько статусним - силует, що наближається до кулі, не містить виражених кутів (светр, куртка). Для практики управлінського спілкування висновок очевидний: дія керівника буде відчутнішою, якщо він спілкуватиметься з підлеглими, будучи одягненим в строгу форму одягу, строгий діловий костюм. Має значення і колір одягу. Високо статусними вважаються кольори ахроматичного забарвлення чорно-білої гамми (навіть деякі відтінки сірого), а низько статусними - яскраві, насичені і чисті кольори (окрім білого і чорного). На формування чинника переваги чинить серйозний вплив манера поведінки співрозмовника (як сидить, ходить, розмовляє, куди дивиться та ін.). Перевага проявляється в незалежності співрозмовника. По-перше, незалежність від партнера (людина показує, що йому нецікавий той, з ким він спілкується). По-друге, незалежність від обставин спілкування (людина як би не помічає свідків, невдало вибраного моменту, своєї нетактовності, різних перешкод). Нарешті, по-третє, незалежність від неписаних норм спілкування (розвалюється в кріслі, на співрозмовника прагне не дивитися, а дивиться убік, у вікно, в процесі спілкування оглядає свої нігті, використовує багато спеціальних термінів і іноземних слів та ін.). Важливо помітити, що прояв незалежності співрозмовником позначається тільки при нашій готовності визнати цю незалежність обґрунтованою, відповідною до значущості ситуації. Таким чином, дія чинника переваги починається тоді, коли людина фіксує перевагу іншого над собою по знаках в одязі і манері поведінки. Привабливість - поняття соціальне вже тому, що воно розрізнялося у різних народів і в різні часи. Звідси витікає, що знаки привабливості потрібно шукати не у розмірі очей або кольорі волосся, а в соціальному значенні тієї або іншої ознаки (схвалювані або несхвалювані суспільством або конкретною соціальною групою типи зовнішності). Це багато в чому пояснює дію факторапривабливості. Для нас привабливий той партнер по спілкуванню, який прагне наблизитися до типу зовнішності, що максимально схвалюється соціальною групою, до якої ми належимо. Але ще привабливіші для нас помічені зусилля, витрачені співрозмовником на отримання соціально схвалюваної зовнішності. Таким чином, знаками привабливості є зусилля людини виглядати соціально схвалюваним в якій-небудь групі. Для керівника важливо знать, як формується фактор відношення до спостерігача. Знаком відношення до нас є усе, що свідчить про згоду співрозмовника з нами. Дослідження Каррі і Кені показали, що чим ближче думка іншої людини до власної, тим вище оцінка цієї людини, і навпаки: чим вище оцінювався хтось, тим більша схожість його поглядів з власними від нього чекали. Розбіжностей з позицією привабливого обличчя випробовувані просто не схильні помічати. Розрізняють прямі і непрямі ознаки згоди, що формують даний чинник. До прямих ознак відносять думку співрозмовника, схожу з нашим,: чим воно ближче до нашого, тим вище оцінка співрозмовника в наших очах. Непрямими ознаками служать підбадьорюючі і схвалюючі кивки, природна посмішка, що час від часу з'являється в потрібних місцях, вигуки "Так", "Ось саме", "Звичайно", "Природно" та ін. Механізми взаємносприйняття. Досі ми розглядали, як відбувається процес формування першого враження. Тепер належить розглянути, що ж дозволяє нам швидко сформувати перше враження. У основі цього процесу лежить дія механізму стереотипізації. Під соціальним стереотипом розуміється стійкий образ або уявлення про які-небудь явища або людей, властиве представникам тієї або іншої соціальної групи. Наприклад, коли ми чуємо неправильне з точки зору ітературної мови вираз "обличчя кавказької національності". Для ситуацій управлінського спілкування такими стереотипами будуть вирази "грубий начальник", "ледачий підлеглий" та ін. Головне завдання соціального стереотипу - дозволити нам швидко зорієнтуватися в ситуації спілкування. Орієнтування відбувається миттєво, і ми вибудовуємо відповідну стратегію подальшої поведінки. Для людини, що засвоїла стереотипи своєї групи, вони виконують функцію спрощення і скорочення процесу сприйняття співрозмовника. Проблема надійності сприйняття неможлива без урахування ряду ефектів в процесі дії механізму стереотипізації. Найбільш типовими з них є: хало-эффект, тобто грубе узагальнення, оцінка в чорно-білих фарбах; ефект поблажливості, тобто занадто позитивна оцінка спостережуваних подій, вчинків; ефект центральної тенденції, тобто прагнення усереднювати оцінки спостережуваних процесів і явищ; ефект ореолу, тобто тенденція зв'язувати характеристику однієї риси вдачі з іншими властивостями людини. Наприклад, високий науковий інтелект, в представленні більшості людей, асоціюється з високим благородством або добре розвиненим почуттям громадського обов'язку. Зовні привабливим людям часто приписують благородні риси вдачі; ефект контрасту, тобто схильність підкреслювати протилежні до своїх позитивних рис риси оточення; ефект проекції, тобто схильність приписувати негативні властивості свого характеру, а також мотиви своєї поведінки іншим. Так людина, яка часто говорить неправду, найчастіше не вірить і іншим. Стереотипи є інструментом "грубого налаштування", що дозволяє людині "економити" психологічні ресурси і час. Вони мають свою "дозволену" сферу соціального застосування. Проте далі, в процесі наступного сприйняття співрозмовника, соціальний стереотип повинен піти в тінь і звільнити місце для дії механізмів "тонкого налаштування". Настає етап глибшого і об'єктивнішого розуміння партнера - його актуального емоційного стану, динаміки його відношення до нас, тобто прагнення за зовнішніми ознаками побачити внутрішній стан, "прочитати" внутрішній світ іншого. До механізмів "тонкого налаштування"; відносяться ідентифікація, емпатия, аттракція, рефлексія, каузальна атрибуція. Ідентифікація ( пізньолат. identifico - ототожнюю) є способом пізнання іншої людини, при якій припущення про внутрішній стан співрозмовника будується на основі спроб поставити себе на місце цього співрозмовника. Тобто відбувається уподібнення себе іншому. При ідентифікації з іншим пізнаються його норми, цінності, поведінка, смаки і звички. Емпатія - це емоційне відчуття або співпереживання іншому. Через емоційний відгук ми розуміємо внутрішній стан іншого. Емпатія заснована на умінні правильно уявляти собі, що відбувається усередині іншої людини, що вона переживає, як оцінює навколишній світ. Відомо, що емпатія тим вище, чим більше людина здатна уявити собі, як одна і та ж подія буде сприйнята іншими людьми, і чим краще він здатний зрозуміти право на існування цих різних точок зору. Аттракція (фр. attraction, буквально - залучення, тяжіння) - це уміння добитися сприятливого, стійкого позитивного відношення співрозмовника до нас; це здатність позитивно налаштувати, настроїти його по відношенню до нас. В даному випадку розуміння партнера по спілкуванню, яке виникає завдяки формуванню прихильності до нього, дружнього або глибокого інтимно-особового відношення. Рефлексія (пізньолат. reflexio - звернення назад) - це механізм самопізнання в процесі спілкування, в основі якого лежить здатність людини представляти і усвідомлювати те, як він сприймається партнером по спілкуванню. Каузальна атрибуція (від лат. causalis - причинність і attributio - приписування) - це механізм інтерпретації вчинків і почуттів іншої людини, прагнення до з'ясування причин поведінки суб'єкта. Дослідження показують, що у кожної людини є свої "улюблені" схеми причинності, тобто звичні пояснення чужої поведінки. Так, наприклад, люди з особистісною атрибуцією в будь-якій ситуації схильні знаходити винуватця в тому, що сталося, приписувати причину події конкретній людині. У разі ж пристрасті до умовної атрибуції люди схильні, передусім, звинувачувати обставини, не утруднюючи себе пошуками конкретного винуватця. При стимульній атрибуції людина бачить причину що сталося в предметі, на який було спрямовано дію, або в самому собі. Окрім цих схем, були виявлені і деякі закономірності процесу каузальної атрибуції. Наприклад, причину успіху люди найчастіше приписують собі, а невдачу - обставинам. Характер приписування залежить також і від міри участі людини в обговорюваній події. Оцінка буде різна залежно від того, чи був він учасником (співучасником) або спостерігачем. Загальна закономірність полягає в тому, що по мірі зростання значущості подій, що сталися випробовувані схильні переходити від умовної і стимульної атрибуції до особистісної (тобто шукати причину що сталося в усвідомлених діях особи). Основи пізнання розуміння внутрішнього світу співрозмовника. Швидкість сприйняття "внутрішнього світу" іншої людини і якість цього розуміння у різних людей неоднакові. Ці характеристики можуть бути значно посилені за наявності відповідних знань і достатнього життєвого досвіду. Основні умови результативного прочитування внутрішнього світу співрозмовника. 1) Прагнути уникати шаблонів у трактуванні тих або інших жестів. Адже почухування потилиці може означати і наявність у людини лупи, і невпевненість, і брехню. 2) Оцінювати сукупність жестів, коли інформація одного підтверджує інформацію іншого. 3) Враховувати умови, в яких проявляються ті або інші жести. Наприклад, якщо в розмові з вами співрозмовник часто удається до закритих жестів і позицій, може, просто в приміщенні прохолодно? 4) Виходити з конгруентності (лат. congruentis - відповідний, співпадаючий) - збігу слів і жестів. Доведено, що якщо інформація слів і жестів не співпадає, то співрозмовники покладаються на невербальну інформацію 5) Виходити з ряду правил: чим старше співрозмовник, чим вище його соціально-економічне положення, тим менш виражені у нього жестикуляція і рухи тіла, тим менш помітними і більш завуальованими стають вони; чим південніше народилася і виховувалася людина, тим багатше розвинена у нього жестикуляція і рухи тіла. Керівникові важливо мати високий рівень візуально-психодіагностичних здібностей, тобто умінь і навичок, що дозволяють за зовнішніми ознаками людей "читати" їх актуальний психічний стан. Джерелами інформації про співрозмовника є, передусім обличчя, міміка, жести, пози, хода людини та ін. Перше і головне, що відбивається на обличчі людини, в його міміці - це, емоції. Було встановлено, що існує сім основних емоційних виразів - конфігурацій міміки: щастя, здивування, страх, страждання, гнів, відраза або презирство і інтерес. З'ясувалося, що усі люди, незалежно від національності і культури, в якій вони виросли, з достатньою точністю пояснюють ці мімічні конфігурації. При цьому основне інформативне навантаження несуть брови і область навколо рота (губи). Основні мімічні "коди" емоційних станів людини приведені в таблиці. Важливу інформацію можуть дати розміри зіниць, що змінюються. При денному світлі зіниці можуть розширюватися і звужуватися залежно від настрою. При збудженні, піднесеному настрої зіниці розширюються в чотири рази більше, ніж при звичайному настрої. При сердитому, похмурому настрої зіниці значно звужуються. Звідси слідує практичний висновок для типових ситуацій управлінського спілкування: коли ви розмовляєте з підлеглими або з вищестоящим начальником, навчитеся дивитися на зіниці і визначати актуальний стан співрозмовника. Інформативна також і тривалість погляду. Нормальним прийнято вважати ситуацію, коли очі співрозмовників зустрічаються від 1/3 до 2/3 часу спілкування. Якщо ж наші очі зустрічаються менше 1/3, то наш співрозмовник або нечесний, або збентежений і скутий, або до того, що ми говоримо і робимо, відноситься погано. Якщо наші очі зустрічаються більше 2/3 часу спілкування, то наш співрозмовник або вважає нас дуже цікавим і привабливим співрозмовником (в цьому випадку зіниці будуть розширені), або нам кидають виклик і налаштовані вороже (в цьому випадку зіниці будуть звужені). Необхідно пам'ятати, що тривалість погляду національно обумовлена. Наприклад, жителі півдня так часто дивляться на співрозмовника, що для інших це здається навіть образливим. Таблиця 3. Основні мімічні "коди" емоційних станів
Декілька слів про напрям погляду. Коли людина тільки формулює думку, він найчастіше дивиться убік ("у простір"), коли думка повністю готова, - на співрозмовника. Якщо йдеться про складні речі, на співрозмовника дивляться менше, коли труднощі долаються - більше. Взагалі ж, той, хто в даний момент говорить, менше дивиться на партнера - тільки щоб перевірити його реакцію і зацікавленість. Той, що слухає ж більше дивиться у бік того, що говорить і "посилає" йому сигнали зворотного зв'язку. Має значення і те, куди спрямований погляд співрозмовника. Цей аспект впливає на хід спілкування і зазвичай абсолютно точно тлумачиться співрозмовниками. Існує декілька різновидів поглядів. Так, при діловому погляді око співрозмовника зазвичай зосереджуються на трикутнику, що утворюється трьома точками,: центри очей і середина лоба. Направляючи свій погляд на цей трикутник, ми створюємо серйозну атмосферу управлінського спілкування. Мало того, цей погляд передає нашому співрозмовникові діловий настрій, статусний характер спілкування. Якщо наш погляд не опускається нижче за рівень очей співрозмовника, то ми можемо контролювати хід спілкування. При соціальному погляді наші очі спрямовані на трикутник, утворюване центрами око і серединою рота. При цьому створюється атмосфера невимушеного, міжособового спілкування не просто співрозмовників, а приємних співрозмовників. Таким чином, направляючи наш погляд на той або інший трикутник, ми можемо передавати свій настрій і сам характер нашої розмови з тим або іншим співрозмовником. Важливою підмогою в управлінському спілкуванні є використання відкриття, зробленого "батьком" нейролінгвістичного програмування М. Єриксоном: рухи очних яблук пов'язані з типом мислення, точніше, з основним способом обробки внутрішнього досвіду. На основі фактів, підтверджених рядом експериментів, був виявлений взаємозв'язок між положенням очей суб'єкта і сенсорними процесами, що відповідають за прийом і переробку інформації, що поступає. Оскільки спостереження за рухами очей дозволяє дізнатися багато про внутрішній світ людини, їх сталі називати "очними сигналами доступу" (ОСД). Було встановлено, що коли людина (якщо тільки він не лівша) дивиться вгору і наліво, він звертається до візуальної (зоровою) пам'яті; коли очі спрямовані вгору і направо, то це свідчить про виникнення нового зорового представлення, конструювання нового образу; якщо очі знаходяться переважно в горизонтальній позиції - означає відбувається аудіальний (слуховий) контролюючий процес; переміщення очей вниз і наліво означає, що процес кінестетичного (чуттєвого) введення інформації є провідним; нарешті, рух очей вниз і направо сигналізує про внутрішній діалог і як наслідок - контроль мови людині. На основі цих даних виникла гіпотеза, відповідно до якої знання провідного в даний момент сенсорного способу візуальної поведінки людини дозволяє гармонізувати процес спілкування з ним. Так, якщо керівникові треба переконати підлеглого, який являється переважно візуалістом, то апелювати до нього слід не лише логічною аргументацією, але і малюючи словесні образи. З іншого боку, якщо у підлеглого провідний сенсорний канал кінестетичний, то найкращим способом спілкування з ним буде включення його в ситуацію, в конкретну діяльність, дію на його чуттєву сферу. Схема очних сигналів доступу представлена нижче. Її можна широко застосовувати, оскільки лише 10% людей - лівші. У лівші спогади і конструкції дзеркально поміняються місцями, а загальна закономірність розподілу зорового, слухового і кинестетического досвіду по поверхах залишиться тою ж. Розподіл внутрішнього досвіду на три категорії (зір, слух, відчуття) називається розподілом відповідно на візуальну, аудіальну і кінестетичну модальності внутрішнього досвіду. Людина, у якої переважають в мисленні зорові образи, який "спеціалізується" на зоровому внутрішньому досвіді, називатиметься візуалістом; що спеціалізується на слуховому досвіді - аудіалістом; що спеціалізується у відчуттях - кінестетиком. Про провідну модальність можна отримати відомості не лише по ГСД підлеглого, але і за часто вживаними словами. Річ у тому, що вибір слів також пов'язаний у людини з його провідною модальністю. Якщо підлеглий говорить про блискуче майбутнє, про яскраві перспективи, про точку зору, то він вибирає візуальні слова, відповідні його провідній візуальній модальності. Аудіальній модальності відповідають слова і вирази: "монотонний", "приглушений", "говорите голосніше", "давайте обговоримо" та ін. Слова "чіпати", "торкатися", "м'яко", "грубо", "давить" є найбільш вживаними для представників кінестетичної модальності. Є і такі слова, які не відносяться ні до однієї модальності,: "знати", "розуміти", "думати". Однозначний висновок: для різних ситуацій управлінського спілкування для більшої переконливості і підвищення ефективності спілкування необхідно формувати свої повідомлення, використовуючи слова, характерні для модальності підлеглого. Якщо керівник навчиться говорити з підлеглим так, щоб тому було зручно слухати керівника, то у підлеглого формується несвідома довіра до керівника, значно підвищується ефективність управлінського спілкування. Внутрішній світ людини і його зовнішні прояви. Ученими встановлено: існує реальна можливість отримувати достовірну інформацію про стан внутрішнього світу людини по його зовнішніх проявах. Річ у тому, що взаємодія психіки і тіла людини будується на принципі " психофізичного паралелізму ". Він полягає в тому, що психічне відбивається у фізичному і, навпаки, фізичні зміни спричиняють психічні. Будь-яке переживання людини так чи інакше проявляється в його зовнішньому вигляді, міміці, жестах, позах, інтонаціях голосу та ін. Результати ряду досліджень свідчать про те, що в процесі спілкування люди більше 65 % інформації про партнерів отримують за допомогою спостереження за ними. Якщо слова людини - найчастіше плід його свідомості, результат оцінки і прогнозування ситуації спілкування, робота "внутрішньої цензури", то жести - реакція підсвідомих процесів. Ось чому треба звернути найпильнішу увагу на неузгодженості між словами і жестами. Чому ж відбувається неузгодження між вербальними і невербальними системами? Річ у тому, що мовою і негативними переживаннями управляють різні півкулі кори головного мозку людини. Тому в кризових ситуаціях можуть проявлятися збої в їх синхронному функціонуванні. Права півкуля, беручи участь в управлінні негативними емоціями, одночасно координує діяльність лівої половини людського тіла. Знання цього факту дозволило фахівцям сформувати правило "лівої сторони". Згідно з ним, те, що людина хоче показати оточенню, відбивається на правій половині його тіла, а те, що він реально переживає, - на лівій. Відчуваючи хвилювання або проявляючи нещирість, людина найчастіше допускає розузгодження між мовної (вербальною) і немовної (невербальною) системами комунікації. Явними ознаками такого розузгодження можуть бути: Ø ледве помітні мікрорухи мімічної мускулатури особи; Ø прискорене мигання і дихання; Ø почервоніння і збліднення шкірних покривів; Ø звуження зіниць; Ø порушення симетричності міміки; Ø ковтальні рухи (що свідчать про пересихання у роті); Ø підвищене потовиділення; Ø закрита позиція (схрещування, стискання, перехоплювання рук, перехрещення ніг та ін.). На думку С. К. Делікатного, Ж. Ю. Половнікової і П. Я. Пригунова (1998), при нещирій поведінці людина може грати ряд типових ролей. "Авторитетний": нещирість поведінки маскується демонстрацією домінування його позиції в ситуації контакту, високій соціальній значущості його особи, особливих стосунків з авторитетними людьми, вищестоящим керівництвом. "Догідливий": маскування істинних намірів здійснюється за рахунок демонстрації послужливості, соромливості, малої вченості, слабкої пам'яті, прохань про допомогу та ін. "Славний парубок": демонструється показна дбайливість про життєві труднощі і проблеми керівника, оточення, розуміння складності професійної діяльності та ін. "Артист": залежно від розвитку ситуації контакту і реакцій у відповідь керівника демонструються різноманітні форми поведінки (то "авторитетного", то "догідливого", то "славного парубка";. Для діагностики нещирої поведінки рекомендується застосовувати техніку контрольних питань: ü постановка декількох контрольних питань, на які висока вірогідність отримання відповіді "так", потім контрольних питань, на які висока вірогідність отримання відповіді "ні". При цьому оцінюється відповідність відмічених вище невербальних характеристик змісту відповідей; ü уточнення і деталізація обставин, умов, властивостей, дій, у викладі яких підозрюється неточність; ü постановка несподіваних, провокаційних по суті питань, які спрямовані на з'ясування ймовірно приховуваної або спотворюваної об'єктом інформації. Питання можуть задаватися як ненавмисно, так і безпосередньо; ü вимога багатократного повторення подій, відомостей, які викликають підозру. В ході наступного аналізу звертається увага на узгодження одного і того ж в різних оповіданнях. Дещо про жести і пози спілкування. Важливою характеристикою перцептивної сторони спілкування є використовувані партнерами по спілкуванню жести і пози. Керівникові будь-якого рівня важливо знати потенційно можливу інформацію, яку жести і пози можуть передати. Зупинимося детальніше на основних групах жестів і поз. 1) Жести і пози відкритості: розгорнуті назустріч співрозмовникові руки, демонстрація розкритих долонь. Часто супроводжується підняттям плечей; розстебнутий піджак (куртка). 2) Жести і пози закритості: схрещені на грудях руки або спроба якось закрити корпус тіла руками. Закритість посилюється, якщо пальці стислі в кулаки; посадка на стілець, при якій спинка є як би щитом; схрещені ноги. 3) Оцінні жести і пози: жест "рука у боки" означає, що людина над чимось замислилася, про щось роздумує; підборіддя спирається об долоню, вказівний палець витягнуть уздовж щоки, інші зведені разом і розташовані над підборіддям. Цей жест свідчить про критичну оцінку; якщо це ж супроводжується нахилом корпусу убік від співрозмовника, то оцінка, швидше за все, негативна; нахил голови набік - зацікавленість; почухування, погладжування підборіддя - жест роздуму і оцінки, йде процес ухвалення рішення. 4) Жести і пози підозрілості, скритності і заперечення: складені руки, відхилений назад корпус, схрещені ноги, голова нахилена вперед, погляд спідлоба; ступні і корпус тіла повернені у напрямку до виходу; торкання носа або легке його потирання (зазвичай вказівним пальцем) - людина хоче закінчити розмову і піти; торкання мочки вуха або почухування очей. 5) Жести і пози упевненості: горда пряма поза; пальці сполучені на кшталт куполу. Означає довірчість стосунків, але також і деяке самовдоволення, упевненість у своїй непогрішності, егоїстичність або гордість; руки сполучені тісніше, ніж купол; руки сполучені за спиною, підборіддя підняте вгору - поза абсолютної переваги. 6) Жести і пози нервозності: покашлювання, прочищення горла; куріння сигарет. Сигарету запалюють лише тоді, коли напруга спадає; рука прикриває рот (цей жест передає емоції, що варіюються від сумніву в собі до явної брехні); лікті ставляться на стіл, утворюючи піраміду, вершина якої (кисті рук) розташована прямо перед ротом. 7) Жести і пози готовності: руки на стегнах, стоячи або сидячи; людина сидить на краю стільця; опора на стіл широко розставленими руками. Це сильний заклик слухати, оскільки у цієї людини є що сказати. 8) Жести і пози невпевненості: переплетені пальці рук, при цьому великі пальці нервово рухаються; людина гризе або смокче кінець авторучки, олівця; пощипування, потирання долонь. 9) Жестів і пози напруженості: коротке дихання, часті викрики і неясні звуки - звуковий фон напруженості; міцно зчеплені руки. Крім того, це ще жест підозри і недовіри; захисне погладжування шиї долонею; відвертання обличчя убік. Означає також невдоволення, заперечення. У спілкуванні з людьми, що демонструють такі жести, перед початком розмови потрібно зняти напруженість: схилитися до людини, сісти з ним поряд та ін. 10) Жести самоконтролю: руки зведені за спину, і там одна сильно стискує іншу; схрещені кісточки ніг; руки, що вчепилися в підлокітники крісла. 11) Жести нудьги: постукування по столу рукою або по підлозі ногою, поклацування ковпачком ручки; голова лежить на розкритій долоні, очі напівприкриті; відсторонений погляд; машинальне малювання на папері. 12) Жести прихильності: руки, що прикладаються до грудей; наближення до іншої людини. Потрібно вчасно помічати, коли партнер починає відсовуватися. Те, як людина сидить при розмові, показує його відношення до іншого, так само як і до теми розмови. Люди зазвичай подаються вперед, коли вони емоційно залучені або зацікавлені. Вони, як правило, відхиляються назад або відсовуються, коли цього немає. Сидіння на кінчику стільця і нахил вперед вказують на готовність до руху і установку на кооперацію, прийняття, визнання, вказують на фізичне наближення до співрозмовника. Сидіння пряме, але без напруги, вказує на довіру; сутула поза припускає внутрішню установку на самозахист; коли людина відвертається від співрозмовника і схиляє голову вперед, то, швидше за все, він випробовує підозру.
|
