ПРАВИЛА ПРОДАЖИКогда вы продаете свои услуги или товары, вы должны быть настоящим творцом, поэтом. Тем не менее без знания элементарных "земных" правил продаж даже "Гомер" торговли не смог бы реализовать и коробку спичек. Запомните несколько несложных истин, и вы с легкостью будете продавать свои услуги и товары. Правило оригинальности. Ваш продукт должен отличаться от аналогичных товаров. Можно предлагать то же, что и все остальные, но в этом случае вы обречены на конкурентную борьбу. Придумайте что-то такое, что будет выгодно выделять ваш товар среди других. Как говорят маркетологи, спозиционируйтесь. Станьте непохожим. Именно так работают лучшие модельеры: Жан Поль Готье, Клод Монтана. Так снимают фильмы и лучшие режиссеры: Феллини, Тарковский, Тарантино. Не так давно существовали только большие, громоздкие компьютеры. Их ни для чего, кроме науки, нельзя было использовать. Тогда американские производители придумали домашние компьютеры. Это было ново и обеспечило огромные прибыли. Несколько десятков лет мужчины брились исключительно механическими бритвами. Умные предприниматели предложили использовать небольшие бритвенные станочки. И заработали кучу денег. Правило рекламы. Покупатель придет к вам, только если узнает о вашем существовании. Надо создать себе имидж. Человек всегда стремится знать, за что он платит осой деньги. Согласитесь, кто захочет покупать кота в мешке? Пускай у покупателя пропадет чувство вины из-за того, что он зря тратит свои, тяжким трудом заработанные деньги. Раз он знает, за что их отдает, — они не пропадут в никуда. Разве жалко потратиться на джинсы Levis, автомобиль Mercedes, кроссовки Nike? Люди хотят гарантий, а еще — присоединиться к общечеловеческим ценностям. Лучшие адвокаты, целители, психологи, политики, художники, музыканты, дизайнеры, кутюрье становятся "лучшими" именно благодаря тому, что все их знают. Они заявляют о себе повсюду: выступают в телешоу, по радио, пишут книги, дают интервью. В общем, стараются убедить окружающих в том, что они способны творить чудеса. У нас не было бы известных дизайнеров, кутюрье или художников, если бы они не снимали о себе фильмов, не давали интервью, не делали показов своих моделей. Одним из наиболее перспективных направлений современной рекламной индустрии считается так называемый "product placement". Крупные компании все больше стараются размещать рекламу в кинофильмах: герои голубого экрана пользуются их товарами, ездят на их машинах, курят их сигареты. Например, Mercedes оплачивает ежегодно 650 размещений своей рекламы в кинолентах, Ford — 350. "Productplacement" считается наиболее эффективной рекламой. Сразу после начала проката "Золотого глаза" с "участием" машины Z3 от BMW фирма получила предварительных заказов на новый автомобиль на сумму 300 миллионов долларов. А вскоре транспорт Джеймса Бонда стал самым популярным родстером в мире. Правило разумных цен. Продавать товар и свои услуги нужно за столько, за сколько люди реально могут их купить. Вы сможете устанавливать цены по своему желанию только тогда, когда станете монополистом. Да, в России есть категории людей, которые исходят из принципа "чем дороже — тем лучше". Помню, как один юрист попросил с клиента 300 долларов за свои услуги. А клиент заметил, что, по его информации, решение этого вопроса стоит 1000 долларов, после чего встал и ушел... Однако таких любителей тратить деньги слишком мало для поддержки серьезного бизнеса. Мужик стоит на рынке, а перед ним клетка с цыпленком. На клетке ценник: "миллионрублей";. Удивленные люди подходят и спрашивают: — Ты что, обалдел? Он у тебя золотой? Почему так дорого продаешь? — Да я и сам понимаю, что дорого. Другого выхода нет: деньги позарез нужны. Правило имиджа. Люди будут доверять вам, только если вы им симпатичны. Здесь важен и внешний вид, и манеры. Вы должны знать, что со стилем одежды у вас все в порядке. Это придаст вам больше уверенности. Создайте себе привлекательную биографию. Добейтесь, чтобы ваша речь перестала изобиловать выражениями, больше подходящими для только что освободившегося уголовника. Научитесь говорить правильно, красиво и убедительно. Ключ к уважению клиентов: опрятный внешний вид и умение красиво выражаться. Сделайте себе имя, а потом оно будет работать на вас. Правило демонстрации. Покажите клиентам выгоды, которые принесет им ваш товар. Создайте вокруг вашего товара и услуги ауру благополучия и счастья. Заставьте потенциального покупателя поверить в то, что ваше предложение станет началом светлой полосы в его жизни. Говорите об общечеловеческих ценностях: о красоте, здоровье, престиже, исполнении мечты. Производители "Гербалайфа" обещали каждому своему покупателю здоровье, красоту, стройность. Именно об этом мечтали многие. В рекламе "Мерседеса " упор делался на то, что эта машина сделает человека более значимым, уверенным в себе. Туристические же компании "играют " на том, что благодаря им мечта клиента побывать в Австралии и других экзотических странах наконец-то сбудется. Правило ассортимента. Расширяйте количество услуг и возможностей, которые вы готовы предоставить. Люди любят выбирать. Так они сильнее чувствуют свою значимость. Чем шире выбор, тем больше у вас шансов заставить клиента приобрести ваш товар или услугу. Приходит пьяненький покупатель в магазин и просит продать чернила для третьего класса. — Нет у нас таких чернил, — отвечает продавщица. — Прошу вас, — лепечет алкаш. — Я в долгу не останусь... третьего класса ". И продала. Мужик долго благодарил ее и даже вручил презент. В это время стоявший рядом покупатель, тоже под хмельком, иронически спрашивает: — И много у вас бывает таких "деятелей"? — Немного, но иногда появляются. Запросят такое, что голову сломаешь. А вам что-нибудь нужно? — А мне, голубушка, дайте глобус Рязанской области. Правило блефа. Опытные продавцы довольно часто используют блеф. Разумеется, лишь в тех случаях, когда клиент стопроцентно не сможет перепроверить информацию. В конце концов важны ведь не слова, а работа. Известный мультимиллионер, владелец нефтяного флота, Аристотель Онассис в свое время очень удачно сыграл на блефе. Он открыл в Нью-Йорке на Пятой авеню свой офис. Правда, офис этот представлял собой всего одну комнатку, точнее полутемный склад на заднем дворе, зато располагался он на самой престижной улице города. В визитке-то значился именно внушающий доверие адрес, который действовал на людей, получивших такую карточку, завораживающе. Для Онассиса же главным было — заманить человека к себе в контору, а там он уже умел найти к нему "ключик " и заключить с ним выгодный для себя договор. Правило мечты. Не бойтесь присоединиться к человеческим мечтам. Напоминайте людям, что именно ваш продукт позволит им стать сильными, умными, красивыми, здоровыми... Или же создайте новую мечту, которая понравится клиентам. Правило дизайна. Не зря говорят, что в современном мире форма становится смыслом. От оформления ваших услуг напрямую зависят продажи. Ярко украшенная книга, привлекательно упакованная одежда, духи в оригинальном флаконе—все это означает дополнительную прибыль! Правило легенды. Мифы действуют на сознание людей с давних времен. Так создайте миф вокруг своей продукции. Один из способов создания легенды: нарисовать связь между товаром и известной личностью. Например: • На этой даче отдыхал Сталин. • Это особое сувенирное оружие, не простой антиквариат. • Здесь продается только "самое-самое". Это — портсигар Берии. Правило задушевности. В наше время недостаточно просто изготавливать хорошую продукцию. Надо по-иному относиться к покупателю. Взывать к его эмоциям, действовать на воображение. Ключ к продажам — задушевность. Хороший рекламист знает: сейчас особым спросом пользуются ролики с участием детей или стариков. А еще лучше: милых щенков или котят. Они "будят" потребителя. Кстати, это поветрие перекинулось и на американскую киноиндустрию. Фильмы о животных пользуются небывалым успехом! Перечисленные выше приемы — лишь малая толика того, что должен знать хороший продавец. Это — лишь начало. Куда более подробно о том, как организовать эффективные продажи, вы можете прочитать в моей книге "Торгуй и богатей!".
|
