ГЛАВА 2. Умей торговаться

Стоит на базаре мужчина, продает худющего синего цыпленка. Подходит покупатель, внимательно смотрит на цыпленка и спрашивает: — А дешевле?

Анекдот

Чтобы стать богатым, мало умения продавать себя, свои услуги, товар. Надо знать, как сохранить как можно больше денег, покупая что-либо у других. Овладейте искусством торговаться, и еще больше дорогих вашему сердцу банкнот останется с вами.

Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое по более дешевой цене? Пусть ленивый довод "там, где поближе" не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень. Вы должны получать удовольствие от покупок! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, "Оптовик" или "Товары и цены".

Во время моей поездки с приятелем во Францию с нами произошел интересный случай. Приехали мыв Ниццу. Сидим в небольшом ресторане на открытом воздухе. Приятная музыка,

66

девушки симпатичные за соседним столиком, на удивление хорошая погода. В общем, отдыхаем по первому классу.

Мы обратили внимание, что мимо нас все время проходил один и тот же негр. В руках у него был большой красивый деревянный слон, обтянутый кожей. Мой приятель заинтересовался и говорит:

— Сейчас я поторгуюсь с ним, собью цену. Негр запросил 1200 франков. Мой приятель не растерялся, сразу стал снижать цену до 600 франков. Но француз оказался упертым как осел. 1200 — и все тут. Приятель нахмурился и отпустил его, сказав, что за такие деньги можно десять слонов купить.

Сидим мы дальше, разговариваем. Снова тот же негр. Мой приятель подзывает его и говорит, что согласен дать за слона 700 франков. Продавец еще немного поторговался и с недовольным видом уступил игрушку за 750 франков. Приятель просто сиял от удовольствия. Как же! Купил слона за полцены. Вдруг слышу смех рядом. Поворачиваюсь:

— Почему вы смеетесь? — спрашиваю улыбающегося француза.

— Да этот слон на самом деле стоит 150 франков...

Главное, найти способ купить по самой низкой цене. Иначе после покупки вы почувствуете себя последним "лохом", которого обвели вокруг пальца и над которым теперь все смеются. Как только вы убедились, что в выбранной вами фирме или магазине цены самые выгодные, смело начинайте торговаться. Сразу же снижайте цену вдвое. А после этого уже можете вести "серьезный разговор".

Один из регулярных посетителей моих тренингов, новый русский, пригласил однажды к себе мастеров "подремонтировать" дачу: бассейн, сауну, еще что-то сделать. Строители запросили за все это 10 000 долларов. Мой клиент тогда и говорит: "Нет, это не пойдёт. Что-то вы слишком дорого берете". Потом вызвал к себе человека, нашел бригаду украинцев. Познакомились, обсудили, что надо делать. Наконец, когда дело дошло до стоимости работы, новый русский и спрашивает: "Сколько вы хотите?" Те говорят: "Пять тысяч". Новый русский уверенным голосом на это ответил, что больше двух за такую "мизерную"работу не даст. Украинцы стояли на своем — не меньше пяти тысяч "зеленых ". Тут он вышел из себя и стал кричать, словно его убивают: "Да вы меня без ножа режете! Что же вы делаете, разбойники? Хотите меня до инфаркта довести?Вы жеменя прямо-такиза горло берете... "Еще несколько минут он "побился в истерике", и, в конце концов, договорились на три тысячи...

Не стесняйтесь сражаться за каждую копейку, ведь не зря же говорят, что копейка рубль бережет. Активно используйте психокомплексы другого человека. Давите на жалость, обвините его в жадности. В общем, арсенал приемов в вашем распоряжении большой, главное их искусно и к месту использовать. Иногда хороший

эффект дает, неожиданный вопрос: "А ты сам за это заплатил бы такие огромные деньги?"

У одного из моих знакомых денег куры не клюют, но тем не менее он никогда не брезгует торгом. На рынок за помидорами, огурцами, мясом и другими продуктами он предпочитает ходить сам. Жена обязательно переплатит, куда ей торговаться! А дорога каждая тяжким трудом заработанная копейка... Что бы он ни покупал, везде сбивает цену сразу вполовину. При этом он ворчит: "Да за эту цену тут должны быть такие помидоры, такие огурцы! А это что?" Каждый мелкий недостаток, неблестящий помидор, подозрительный цвет мяса, порез на огурце — все он замечает. Ведь за это тоже можно получить какую-нибудь скидочку. Если уж совсем дело плохо, с жаром восклицает: "Да не будь ты крохобором! Уступи мне, а Бог тебя не забудет!" Это, как правило, "добивает " продавца, и приятель получает продукты по низкой цене.

Еще один способ торговаться — бить на бартер, обмен. Перетряхните "сундучок" своего дела, и наверняка найдете что-нибудь "завалявшееся". Может, у вас простаивает какое-нибудь оборудование? Предложите партнеру использовать его некоторое время бесплатно.

Женщина едет в такси, доезжает до нужного адреса и вдруг обнаруживает, что у нее нет денег. Таксист молча разворачивает машину, везет ее в лес, молча достает из багажника простыню, молча раскладывает на траве.

— Вы сума сошли! — кричит опешившая женщина. — Как вам
не стыдно! У меня трое детей!

— А у меня двадцать кроликов! Рви траву, складывай на
простыню!

Бартер выгоден как для вас, так и для другого человека. Он не платит деньги, а получает то, что ему нужно. И вы оставляете свой капитал нетронутым, приобретая необходимую вам вещь или услугу. Короче, при бартере и волки сыты, и овцы целы.

Один из посетителей моих тренингов — хозяин крупного эротического клуба. Везде, где только можно, он старается использовать бартер. Нужно закупить мебель для клубных залов? Он предлагает поставщикам трехмесячные, годовые или другие карты постоянных посетителей. Нужно договориться с крупной фирмой о приобретении у нее техники? Он предоставляет бесплатную аренду своих помещений под пресс-конференции.

Не бойтесь требовать скидок. В любом нормальном магазине или фирме пойдут на это, лишь бы удержать еще одного клиента. Сошлитесь на то, что вы работаете с фирмой уже давно, всегда четко выполняете все свои обязательства. Это высоко ценится в деловом мире и может принести вам немалую выгоду. Не забывайте о психокомплексах. Говорите, что другие, настроенные на серьезный

бизнес, фирмы в таким случаях обязательно идут навстречу своему партнеру. Давите на чувство справедливости.

Как-то раз мне, как психологу, довелось ездить на выступления с одним довольно известным продюсером. Он занимался всем: организовывал работу, был одновременно и менеджером. В общем, работал как проклятый. Всего нас было трое. Заработанные деньги мы поделили на троих, то есть у продюсера оказалась одна треть всей суммы — около 2 тысяч "зеленых". При этом он постоянно бегал с растрепанными волосами, размахивая руками и крича отчаянным голосом: "Яразорен! Разорен! Вы хотите меня по миру пустить? Что же вы делаете, окаянные?!" Он четко давил на психику окружающих, чтобы мы и свои деньги ему отдали. При этом на самом деле он был довольно богатым человеком.

Помните: отдавая свои деньги, вы отдаете часть своей энергии. Вспомните, сколько сил вы потратили, чтобы их заработать. Неужели вы позволите себе потерять зря хоть одну копейку?