Техника проведения мозгового штурмаСобирается группа лиц разных профессий, квалификаций, опыта.приветствуются все идеи. Категорически запрещается любая. Каждый по очереди зачитывает свою идею, остальные слушают и записывают на карточки новые мысли, возникшие под влиянием услышанного.сортируются и анализируются, другой группой экспертов. Медиаторство - содействие внешнего третьего двум сторонам конфликта, который выполняет обязательства со всеми сторонами, способствующий ускорению процесса выработки разрешения ситуации совместно со всеми сторонами конфликта, при условии, что все участники готовы взять ответственность за выработку решения конфликта, выгодную всем сторонам. Медиаторство предполагает наличие одновременно 6 признаков: 1. Наличие медиатора (посредника, внешнего третьего, т.е. не задействованного в конфликте сторон человека) 2. Равноудаленность в отношении всех сторон 3. Собственная ответственность каждого участника конфликта 4. Специфичность, ориентация на конкретный случай и проблему (запрет на шаблон) 5. Открытость результатов 6. Вовлечение всех конфликтующих сторон
Стратегии ведения переговоров. Что такое переговоры? Переговоры – это прежде всего вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают по крайней мере 2 участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. . Сотрудничество – уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности – абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости. Переговоры – это стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они хотели бы прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы. Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы, чем переговоры. Четких границ между этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимосвязи, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества.
Основные подходы ведения переговоров. Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающей совместные усилия. Соответственно этому выделяются 2 основных подхода или 2 основные стратегии переговоров: - Торг; - Совместный с партнером поиск решения проблемы.
В первом случае участники видят в переговорах одну их возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.
Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют кооперативным подходом к переговорам. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов обеих сторон. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование диалога отношений. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. В ходе переговоров все участники могут ориентироваться то на торг, то на анализ проблемы,--все это зависит от целого комплекса различных по своему характеру причин.
Суть торга состоит в том, чтобы получить на переговорах максимально возможное, сделав при этом минимальные уступки. Главная задача при реализации концепции торга – «выторговать» у противоположной стороны как можно больше. С этой целью ищутся слабые места в позиции партнера, используются средства давления, угрозы, шантажа и т.д. Для торга характерна определенная тактика ведения переговоров. Начинаются переговоры, как правило, с изложения исходных позиций, предполагающих в ряде случаев весьма значительное завышение первоначальных требований, а также такие приемы, как оказание давления, нажима, внесение требований в последнюю минуту; «пакетирование»; и т.д. Принципиально отличными от торга являются совместный с партнером анализ проблемы и выработка на основе этого анализа решения. Главное – найти решение проблемы. Соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исходным пунктом при ведении переговоров является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов.
Виды (классификации) переговоров.
1. по содержанию ведущихся переговоров: · торговые; · политические; · экономические; · дипломатические; · иные переговоры.
2. по целям участников переговоров: · переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений. Результатов таких переговоров может быть подтверждение статус-кво либо небольшие, не принципиальные изменения в соглашениях. · Переговоры с целью нормализации отношений. Эти переговоры предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений. · Переговоры для достижения перераспределительного соглашения. Смысл в том, что одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет других сторон. · Переговоры в целях достижения новационных соглашений. Направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. · Переговоры, ориентированные на получение побочных результатов, которые не отражаются в соглашениях. Это может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение.
Этапы ведения переговоров.
При выработке совместного решения в ходе ведения переговоров почему-то подчеркивается необходимость нахождения единственного правильного решения. Это не всегда так, как и в любой практической деятельности, на переговорах не может быть единственно правильного решения. Возможно несколько вариантов решений, и они все в той или иной степени будут отвечать различным интересам сторон и в этом смысле будут правильными. Поэтому, готовясь к переговорам и ведя их, не следует заранее себя ограничивать одним предполагаемым решением. Напротив, лучше стоит подумать о некотором наборе возможных вариантов решения проблемы. В процессе переговоров можно выделить 3 основных этапа: 1. подготовка к переговорам; 2. ведение переговоров; 3. анализ результатов переговоров.
Подготовка к переговорам. Этот этап предполагает работу по двум большим взаимосвязанным направлениям: · орг.вопросы · подготовка содержательной части переговоров.
К организационным моментам подготовки следует отнести такие вопросы, как: · формирование делегации; · определение места и времени встречи; · определение повестки дня каждого заседания; · согласование с заинтересованными организациями и ведомствами касающихся их вопросов (например, при проведении торговых переговоров – выяснение со смежными организациями принципиальных возможностей доставки грузов и т.п.).
Несмотря на то, что организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры могут не состояться, все же основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне. Стадии ведения переговоров.
В самом общем виде можно говорить о 4 основных стадиях ведения переговоров: · Создание благоприятного для переговоров климата отношений; · Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; · Их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); · Согласование позиций и выработка договоренностей.
Прежде чем начать переговоры, необходимо уделить внимание установлению контакта с партнером. На этом этапе надо внутренне дать себе ответы на следующие вопросы: - какой передо мной человек? - В каком он состоянии? - Как можно настроить его на тему, о которой мы будем говорить?
Необходимо также настроить себя на данного человека: n отстраниться от всех своих убеждений и установок относительно внешности; n внутренне расположиться к партнеру; n проявляться доброжелательность и терпеливость на всем протяжении переговоров.
47 вопрос Хороший способ помочь людям думать над задачей - задавать вопросы. Правильно заданный вопрос может помочь человеку сопоставить факты и проанализировать свои мысли. Вопросы, заданные с целью - помочь обучению других, так же известны как "Вопросы Сократа";. 49.Развит умений менять решение в ходе переговоров. Переговорн процесс явл одной из основных и эффект форм участия третьего лица(посредника) в разреш конфл.Этот процесс в конфл называют медиацией,а професс посредника – медиатором.Зн психолог основ повед в перегов проц конфликтующих сторон, психолог-х механизмов их взаимод явл одним из условий успешн управл этим процессом.Настоящая тема им целью уяснение психол аспектов сложного взаимод конфликтантов в процессе медиации. Осн содер переговор процесса м б представлено четырьмя этапами.1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфл взаимодействия,анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.2. Начало переговоров. На этом эт осущ взаимный обмен информ.Участ конфл высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты реш проблемы и т. п.3. Поиск приемлемого решения. На этом эт обсуждаются варианты реш пробемы,уточн позиции и мотивы субъектов конфл, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.4. Завершение переговоров. На этом эт уточняются детали договора, опред сроки выполн обязательств, распред обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п.Все это,как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае,если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфл, м б принято соглашение в устной или письмен форме о переносе обсуждения пробл на др срок. Успех переговорн процесса по разреш конфл во многом опред умен понять своего партнера, правильно оценить его модель повед и выбрать адекватный стиль общения.Менять решение в ходе переговоров.мотив:стремл избавиться от дискомфорта,вызванного конфл ситуацией, заниж оценка предмета конфл.
Ф-е умений по принятию чув-тв др. ч-ка.Ч-во - своеобразное сост-е психики, накладывающие отпечаток на ж., д-ть, поступки и поведение ч-ка. Ч-ва влияют на сод-е и внутреннюю сущность переживаний, обусловленных духовными потребн-ми ч-ка. Принимать ч-ва др.- давать им право просто существовать внутри др. ч-ка. Давать право другому человеку иметь именно те чувства, которые он имеет.Для понимания др. ч-ка и для принятия его чувств необходимы:Конгруэнтность – умение быть самим собой; Эмпатия – понимание внутр. мира др. ч-ка; Бескорыстная доброжелательность и теплота; Безусловное принятие внутренних переживаний ч-ка. Общие рекомендаций: Искренность (один из аспектов честности, правдивости, отсутствие противоречий между реальными чув-вами и намерениями в отн-ии др. ч-ка и тем, как эти чувства и намерения преподносятся ему на словах); Правдивость (склонность сообщать достоверную инф-ю); Доверие (открытые, положительные вз\отн. между людьми, содержащие уверенность в порядочности и доброжелательности др. ч-ка, с кот.доверяющий находится в тех или иных отн-ях); Понимание (психол. сост-е, верное воспр-е или интерпретация какого-либо события, явления, факта, принятое в определенном кругу); Умение показать человеку, что принимаешь его таким, каков он есть.
32. Ф-е У. исп-ть техники юмора, визуализации, заземления для умен.эмоц. напряж-я. Роль юмора в кач-ве сп-ба предупреждения и ослабления к-та явл-ся общепризнанной. Н. Смелсер, касаясь ролевых к-тов в семье, создающих напряженность, с уверенностью называет любую шутку реальной возможностью «выпустить пар». З.Фрейд был одним из первых исследователей, рассмотревших юмор в кач-ве защитного ср-ва. Объясняя место шутки, каламбура в логике неврозов, Фрейд считал, что следующий за ними смех разряжает напряженность, созданную ограничениями со стороны социальных норм. Такая разрядка вызывает чувство удовлетворенности, хотя бы и временное, у участ-ков к-та и способствует разрешению проблем. Очень многие методы выхода «завязаны» на визуализации Еще одна техника снижения эмоционального напряжения в конфликте - заземление. В этом варианте вы представляете гнев, который входит в вас, как пучок отрицательной энергии. Затем вы представляете себе, что эта энергия спускается вниз и спокойно уходит в землю. Еще одна техника предлагается Д.Скоттом. Это проецирование и уничтожение в форме проекции. Этот сп-б состоит в том, что вы излучаете свой гнев и проецируете его на некий вообр-мый экран. Затем вы берете вообр-ю лучевую пушку и уничтожаете проекцию (это дает выход желанию насильственных действий) С каждым попаданием ваше раздражение ослабевает и в конечном итоге исчезает вовсе. 33.Ф-е и раз-ие Уи Н констр. поведения в к-те. Констр. разрешение к-та возм-но лишь в пр-се эффективного общения и констр. в\д конфликтующих сторон. Общение как сложный соц.-психол. пр-с хар-ся 3 осн. сод-ми аспектами: коммуник., интерактивным и перцепт. Перцепция – воспр-е, изуч-е, понимание и оценка ф-ций к-та, объекта к-та и оппонента. Коммуникация отражает стремление партнеров по общению к обмену инфой. Интеракция-в\д. Проявляется в необх-ти соблюдения оппонентами установленных норм общения. Для обеспечения констр. общения в к-те необх-мо создать атмосферу взаимного доверия в этом пр-се, сформировать у себя целевую установку на орг-цию эффективного общения. Предпосылки рацион.повед-я в к-те:- знание общих пр-пов управления конфл. ситуацией, и умение исп-ть их для ее анализа; - ур-нь общетеорет. знаний о сущности к-та, его прич., видах и этапах р-тия, кот. формулируются конфл-гией; - умение на этой общей теор. основе анализировать конкретную предконфликтную ситуацию; - степень соответствия выбранных м-дов корректировки сложившейся конфликтной ситуации ее конкретному сод-ю; эта адекватность используемых ср-тв реальной ситуации зависит не только от глубины знаний возможных участников конфликта, но и от их умения опереться на свой опыт и интуицию. М-ды констр. в\д между субъектами к-та: М-д согласия связан с вовлечением оппонентов в совместные практич. действия по разрешению проблемы. М-д доброжелательности, или эмпатии — сопереживание и сочувствие, понимание внутр. состояний оппонента. М-д сохр-я репутации оппонента, уважения к его достоинству. Означает выражение должного уважения к его л-ти. М-д взаимного дополнения. Он предполагает опору на такие спос-ти партнера, какими не располагаем мы сами. М-д недопущения дискриминации требует искл-я подчеркивания превосходства и каких бы то ни было различий м-ду ними. М-д психол. поглаживания - поддержка «+» эмоц. сост-й оппонента. М-д бесконтактное общение, например, в форме писем или электронной почты, поскольку в усл. возникшего эмоц. напряжения непосредственный контакт чреват возм-тью резкого обострения отношений. Организация эффективного констр. в\д в к-те: - Выделение спец. времени для общения, разговора, дискуссии. –Созд-е необх-х удобств, для орг-ции в\д.- Взаимная выработка констр. усл. – Опр-е порядка их выполнения. Среди различных приемов и способов организации конструктивного взаимодействия не следует забывать и еще об одном: здоровом чувстве юмора. Преобладание эмоц. составляющей над рац. и пр-се к-тного в\д приводит к обострению ситуации. Факторы напр-е на констр. разрешение к-тов: адекватность отражения к-та; открытость и эффективность общения конфлик. сторон; созд-е климата взаимного доверия и сотр-ва; опр-е существа к-та.
|
