Управление впечатлением, или самопрезентация, — это акт самовыражения, направленный на создание благоприятного образа в глазах других людей. Считается, что в любой ситуации люди стремятся к максимальному вознаграждению при минимальных затратах, причем более всего они заинтересованы в том, чтобы получить социально одобрение и избежать неодобрения. Именно поэтому они стремятся представить себя другим таким образом, чтобы добиться от них желаемой реакции или — если воспользоваться более общими понятиями — выглядеть «хорошими» с точки зрения культурных идеалов этих людей или их личных ценностей. Например, Рой Баумейстер определяет самопрезентацию как «использование поведения для сообщения другим некоторой информации о себе» и высказывает предположение о том, что основные мотивы самопрезентации — «желание угодить аудитории и создать (вызвать, поддержать и модифицировать) у нее такое представление о своем “Я”, которое соответствует ее идеалам» (Baumeister, 1982, p. 3). Он утверждает, что в одних ситуациях эти побудительные мотивы — угодить другим и создать генерализованный (идеальный) образ своего «Я» в их глазах — взаимно перекрываются, а в других — вступают в противоречие друг с другом. Тетлок и Мэнстид так определяют базовое положение теорий управления впечатлением (impression management): «Люди чрезвычайно чувствительны к социальному значению своего поведения, и у них есть мотивы для создания в ходе межличностных отношений желательной для них идентичности» (Tetlock & Manstead, 1985, p. 60).
Связь с властью очевидна. Если уступчивость зависит от надзора группы или «аудитории», тогда единственным способом заслужить поощрения или добиться своего становится не столько приватный конформизм, сколько создание впечатления о себе в глазах других как о человеке, наделенном именно такими качествами, которые соответствуют их желаниям и идеалам. Существует принципиальное различие между приватным и публичным «Я»: именно публичное «Я» изменяется, его контролируют и за ним наблюдают. Именно привлечение публичной идентичности действий в данном контексте активно сдерживает наше социальное поведение и отбирает его «образцы». Отличие самопрезентации от принуждения (power process) в том виде, в каком мы до сих пор представляли его, заключается в том, что самопрезентация рассматривается не как пассивная конформность, а как активный процесс конструирования социальной идентичности и самооценки, которые помогают индивидууму как противостоять власти других людей, так и контролировать их действия, манипулируя их восприятием своего «Я». Так, если человеку удается заслужить одобрение других людей, это дает ему не только прямой доступ к поощрениям, но и делает этих людей более зависимыми от него, благодаря чему он приобретает возможность в свою очередь влиять на их поступки. Эта теория также рассматривает социальное влияние как сочетание переговорного процесса и взаимных договоренностей, но основанных на взаимозависимости. Самопрезентация — это власть зависимого человека, дающая ему возможность изменять или модифициро- вать поток влияния, направленный в одну сторону (Schlenker, 1980).
Существование связи между публичной самопрезентацией и конформностью ни у кого не вызывает сомнений, оно подтверждается данными, в соответствии с которыми конформность имеет тенденцию к более заметному проявлению в условиях публичности, нежели в условиях анонимности (Baumeister, 1982; Greenwald & Pratkanis, 1984; Tetlock & Manstead, 1985), и данными о том, что степень конформности зависит от индивидуальных различий в публичном/приватном самосознании и самомониторинге, а также от ситуативных различий в самоосознании (причинами которых являются аудитория или камера) (Greenwald & Pratkanis, 1984). То, что социальное поведение испытуемых заметно изменяется при переходе от «условий приватности» к «условиям публичности», отмечается также и в литературе о поляризации групп и влиянии меньшинства, а также и в других работах, например посвященных сотрудничеству, обусловленному смешанными мотивами. По мнению Соломона Аша, «условия публичности» есть воплощение «общего психологического поля», поля «взаимной референции» людей; эти условия играют принципиальную роль в процессе психологического формирования группы и взаимного влияния (Asch, 1952).
Убедительные доказательства, свидетельствующие о том, что люди способны «управлять» впечатлением, которое производят на других, и создавать желаемое представление о себе, приводятся в работах Шнейдера (Schneider, 1969), Шленкера (Schlenker, 1975), а также Баумейстера и его коллег (Baumeister & Jones, 1978; Baumeister et al., 1979). Шнейдер изучил влияние на самопрезентацию успешных и неуспешных прохождений ряда тестов в условиях, когда другой человек либо мог, либо не мог обеспечить испытуемого (мужчину) обратной связью относительно его презентации (Schneider, 1969). Испытуемые, потерпевшие неудачу, вели себя более уверенно, а удачно прошедшие тестирование — более скромно в условиях, при которых им была обеспечена обратная связь по сравнению с условиями отсутствия обратной связи. Автор объяснил эти результаты тем, что «неудачники» старались исправить впечатление, которое произвели результаты их тестирования, в то время как успешно прошедшие его испытуемые стремились сохранить завоеванный статус и поэтому боялись показаться слишком нескромными.
Баумейстер и Джонс просили испытуемых описать себя человеку, который, как полагали испытуемые, либо имел, либо не имел предварительную информацию о них. Если предварительная информация была нелестной, испытуемые описывали себя в соответствии с ней, но старались противопоставить ей информацию о других своих качествах, которым и уделяли основное внимание. Если же предварительная информация была лестной, испытуемые, как правило, были скромны и «занимались самоуничижением». Испытуемые, которые были уверены в том, что собеседнику ничего не известно и никогда не будет известно про них, не продемонстрировали подобных «эффектов самоусиления» — они и не «возвеличивали» себя, и не умаляли своих достоинств. Самооценка по-разному проявлялась в самоописании индивидуума и зависела от того, была ли информация о нем публичной или конфиденциальной.
Рой Баумейстер и его коллеги нашли, что люди проявляют конформизм по отношению к ожиданиям других людей только тогда, когда конформизм демонстрирует их в желаемом свете (Baumeister et al., 1979). Испытуемые (женщины) получили личностный тест, который доказывал публично или приватно, что им присуща какая-то конкретная — желательная или нежелательная — черта. Затем они выполняли задание, связанное с составлением анаграммы, причем им предварительно сообщали о том, что люди, которые обладают этой чертой, обычно плохо справляются с ним. Испытуемые, которым публично сообщали о том, что у них есть желательная черта, справлялись с заданием сравнительно хуже, чем испытуемые, оказавшиеся в других условиях. Также были получены и свидетельства в пользу того, что, когда плохое исполнение задания связывалось с нежелательной чертой, испытуемые активно искали возможность «не оправдать эти ожидания». Следовательно, испытуемые использовали выполнение задания для того, чтобы оправдать или опровергнуть общественные ожидания, чтобы представить себя в выгодном свете.
Результаты других исследований (Baumeister, 1982; Tetlock & Manstead, 1985) позволяют предположить, что соображения, связанные с самопрезентацией, могут лежать в основе многих феноменов: оказания и принятия помощи, конформности, психологической реактивности, проявления и изменения установок, реакций на оценки, агрессии, механизмов самозащиты, выполнения различных заданий, стремления добиться чьего-либо расположения, выражения эмоций, групповой поляризации, поиска справедливости и деиндивидуализации.
Например, Сатоу, изучая оказание помощи, выяснил, — возможно, в этом нет ничего удивительного, — что в обстановке публичности люди проявляют б€ольшую щедрость, чем когда делают анонимные и тайные пожертвования (Satow, 1975). Публичные пожертвования превышали анонимные в среднем примерно в 7 раз. Готтлиб и Карвер, изучая по модифицированному сценарию Дарли и Латанэ (Darley & Latan€e, 1968) влияние численности группы на вмешательство постороннего (см. главу 2), обнаружили следующее: значительно более вероятно, что группа физически изолированных друг от друга и не знакомых друг с другом людей поможет (и поможет быстро) жертве очевидного происшествия, если они рассчитывают в будущем общаться друг с другом, чем если подобное общение не входит в их планы.
Взгляд на проблему самопрезентации с противоположных позиций, т. е. с позиции «оценивающей аудитории», представлен работой Бордена (Borden, 1975), который нашел, что степень агрессивности испытуемых зависит от характера аудитории, а следовательно, от того, какой тип поведения скорее всего будет одобрен. В присутствии тренера по каратэ испытуемые вели себя более агрессивно, чем в присутствии пацифиста. Более того, разница между группами испытуемых исчезала после того, как наблюдатель, не дождавшись окончания эксперимента, покидал лабораторию, что позволяет предположить, что она никак не связана с какими-либо внутренними переменами, произошедшими с испытуемыми.
В более общем виде эта мысль выражена Филипом Зимбардо, который считает, что деиндивидуализация, отражая «растворенность в группе» и анонимность, имеет тенденцию увеличивать агрессивность и прочие антиобщественные проявления, поскольку она приводит к утрате чувства личной ответственности и избавляет от боязни общественного порицания. Если исходить из того, что процесс деиндивидуализации основан на анонимности, можно предположить, что антиобщественное поведение — результат неспособности людей регулировать действия, исходя из общих, публичных и ограничивающих их свободу стандартов общества. Против подобной трактовки возражает Рейчер, полагающий, что анонимность может влиять на понимание человеком самого себя и усиливать конформность по отношению к нормам конкретной социальной (групповой) идентичности (Reicher, 1984a, 1984b). Он обращает внимание на одно обстоятельство, оставшееся незамеченным другими исследователями, а именно на то, что подчинение толпе, например, может означать недоступность человека наблюдению со стороны посторонних, но что для членов своей группы (толпы) он вовсе не аноним. Следовательно, так называемые эффекты анонимности скорее свидетельствуют о большей конформности по отношению к внутригрупповым нормам и о меньшей — по отношению к внешним нормам, чем просто о поведении, не регулируемом никакими нормами.
Изучение конформности и реактивности, выполненное Баумейстером, иллюстрирует различие между «стремлением понравиться» и публичным «самоконструированием» (Baumeister, 1982). Автор подчеркивает, что, хотя считается, что в определенных условиях люди проявляют конформность, чтобы угодить «сиюминутным наблюдателям», это тем не менее не исключает общей негативной оценки конформистов. Наша (западная) культура ценит самостоятельность, высокие моральные качества, независимость суждений и т. п. Наше решение проблемы заключается в том, чтобы польстить аудитории, сделав вид, что нас убедила ее точка зрения, но при этом убедить все общество в целом, что наши представления остались неизменными. Брэйвер и его коллеги, изучая подверженность испытуемых воздействию убеждающего их в чем-то оратора, нашли, что наибольшего успеха оратор добивался тогда, когда был один на один с испытуемыми (Braver et al., 1977). Наименьшее влияние было обнаружено тогда, когда оратор отсутствовал, но присутствовал наблюдатель (который мог воспринять результативность убеждений как проявление доверчивости и недостаточного умственного развития), а промежуточные результаты — в присутствии обоих — и оратора, и наблюдателя. По мнению Баумейстера (Baumeister, 1982, p. 9), эти данные позволяют предположить, что публичная конформность «порождена скорее стремлением человека поддержать свой желаемый публичный имидж, нежели какой-то особой боязнью угрозы наказания». Он также считает, что противоположные эффекты оратора и наблюдателя отражают конфликт между «стремлением понравиться» и общим «самоконструированием».
Подобная трактовка также помогает понять, почему люди иногда проявляют меньшую конформность по отношению к окружению, которое открыто грозит отторжением, осуждением или наказанием. Проявление конформности в подобных обстоятельствах, возможно, и понравится аудитории, но с точки зрения культурных ценностей оно будет означать катастрофическую потерю лица. Уорчел и Брэм показали, что следствием нарастания угроз может стать уменьшение конформности (Worchel & Brehm, 1971). Они интерпретируют эти результаты на основе теории реактивности (reactance theory): согласно этой теории, угроза лишиться поведенческой свободы приводит человека в состояние мотивизационного возбуждения (психологической реактивности), подталкивающее его к тому, чтобы совершать именно те поступки, за которые ему грозит наказание. В исследовании, проведенном Бэйером и его коллегами (Baer et al., 1980), изучалась зависимость результативности влияния от разных факторов: от того, насколько убедительно звучала угроза в той информации, которая сообщалась испытуемым, от того, была ли у испытуемых раньше возможность свободно заявить о своей позиции, противоречащей той, которую защищают угрожающие им люди, от того, была ли эта возможность публичной или приватной, а также от того, приватно или публично выражали испытуемые свою позицию после того, как угроза была доведена до их сведения. Результаты, полученные во всех экспериментах, за исключением тех, которые проводились после того, когда испытуемым уже была предоставлена возможность оценить значение свободы (т. е. когда реактивность была прогнозируема), свидетельствуют о существовании более сложной зависимости, чем обратная зависимость между угрозой и влиянием. Исследователи нашли, что — в соответствии с теорией реактивности, основанной на самопрезентации, — серьезная угроза снижает влияние только в условиях публичного выражения позиций и что предварительное «вкушение свободы» смягчает этот эффект только тогда, когда оно тоже было публичным.
Исследования «управления впечатлением» во многих отношениях представляют собой серии альтернативных объяснений феноменов, предсказанных такими уже существующими теориями, как теория когнитивного диссонанса, теория реактивности, теория справедливости, теория каузальной атрибуции, и теориями агрессии, основанными на инстинктах или научении. Иными словами, многое из того, что было объяснено с точки зрения внутриличностных когнитивных и мотивационных процессов, может быть лучше объяснено как публичная конформность по отношению к нормам и ценностям, значимым для испытуемого, аудитории или культуры в целом. Не исключено, что человек прибегает к подобному поведению для защиты и усиления своей публичной идентичности. Более вероятным представляется то, что люди стараются казаться последовательными, справедливыми, свободными, компетентными и т. п., чем то, что им действительно присуща потребность быть последовательными, справедливыми и т. п.
Аркин и его коллеги (Arkin et al., 1980), а также Тетлок (Tetlock, 1980) применили идеи самопрезентации к самооправданным и самообвинительным атрибуционным искажениям. Аркин и его соавторы обнаружили тенденцию к самооправданной самозащите (self-serving) в виде приписывания себе заслуг за успехи и перекладывания на других вины за поражения. Эта тенденция обычно встречалась у тех испытуемых, которые не рассчитывали на дальнейшие контакты. Те же испытуемые, которые активно искали социальных контактов и с нетерпением ждали экспертных оценок, продемонстрировали диаметрально противоположную тенденцию. Самооправдательные защитные атрибуции1 заметнее ослаблялись также более приватными, чем публичными мерами атрибуции. Не исключено, что стандартные результаты в большей степени отражают желание испытуемых избежать смущающих публичных признаний, нежели их истинное (личное) мнение. Тетлок, например, обнаружил, что наблюдатели оценивают в среднем позитивно «ответственных» учителей, склонных к самообвинительной аттрибуции (тех, кто берет на себя вину за плохую успеваемость учеников) в ситуациях, где учителями были сделаны подобные признания своей вины (Tetlock, 1980). В некоторых случаях признание собственной вины способно снискать человеку уважение окружающих. Известны также и аналогичные исследования в области теории справедливости (equity theory), объясняющие стремление к справедливости с позиций «управления впечатлением» (Morse et al., 1976; Reis & Gruzen, 1976).
1 Одна из ошибок атрибуции. — Примеч. науч. ред.
Большинство исследований этих феноменов выполнено с позиций теории когнитивного диссонанса. Эта теория объясняет когнитивные изменения (включая и изменение личных позиций) как следствие потребности избавиться от неприятного состояния диссонанса, т. е. психологической несогласованности между когнициями. Одно из важных открытий Фестингера и Карлсмита1 заключается в том, что контраттитюдное поведение2 способно вызвать более заметное изменение установки в соответствующем направлении в условиях низкой стимулящии данного поведения скорее, чем в условиях высокой стимуляции
(Festinger & Carlsmith, 1959).
1 Речь идет об эксперименте Фестингера и Карлсмита, в котором испытуемые выполняли заведомо
бессмысленную, монотонную, но якобы «важную для научных целей» работу (вращали дверные
ручки), которая к тому же будет оплачена. Затем давалась инструкция рассказать следующему
участнику (на самом деле ассистенту экспериментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы
только что участвовали, стараясь убедить его, что это действительно интересно (вращать ручки). Затем
испытуемых просили заполнить опросник, в котором спрашивалось, получили ли вы удовольствие от
эксперимента с дверными ручками (при этом одним было заплачено 20 долларов, а другим — 1
доллар). Результаты опроса оказались противоречащими всеобщему мнению, что хорошее
вознаграждение приводит к лучшим результатам. Те, кому заплатили 1 доллар, имели недостаточное
оправдание для своих действий и испытывали больший дискомфорт (диссонанс). Следовательно, те кто
имел сильный мотив поверить, что их работа была по-своему интересной, чаще подгоняли установки
под свои действия, те же, кому заплатили 20 долларов, получили достаточное (материальное)
оправдание своим действиям и, следовательно, испытали меньший диссонанс (я солгал, что
эксперимент был интересным, но у меня была на то веская причина — 20 долларов). —
Примеч. науч. ред.
2 Контраттитюдное поведение (counter-attitudinal behaviour) — поведение, идущее вразрез с первоначальной личной установкой, вызывающее когнитивный диссонанс, или непоследовательное поведение.
Известна точка зрения, согласно которой это и другие открытия, сделанные на базе теории диссонанса, можно объяснить с позиции социальных вознаграждений, которые достаются людям, чье поведение не отличается от поведения окружающих (Tedeschi et al., 1971). Например, сдвиги диссонансного типа (dissonance type shifts) в сторону непоследовательного поведения обнаружены только при стандартном (относительно) публичном письменном тестировании и не обнаружены при тестировании в значительно более приватных условиях (с использованием «поддельного трубопровода») (Gaes et al., 1978). Более того, даже в первом случае изменения позиций (сдвиги) наблюдались только в тех случаях, когда испытуемые публично вели себя вразрез со своими первоначальными установками, а не когда действовали анонимно. Шленкер и его коллеги установили, что социальный смысл материальных вознаграждений за непоследовательное поведение влияет на связь между величиной стимула побудительного мотива и изменением установки (Schlenker et al., 1980).
Баумейстер, обобщив результаты исследований, выполненных ранее и в последние годы, предположил, что «диссонанс можно рассматривать как попытку индивидуума таким образом “отрегулировать” свое публичное “Я”, чтобы оно не противоречило непоследовательному поведению» (Baumeister, 1982, p. 13). Он аргументирует свою точку зрения не тем, что такое явление, как диссонанс, не имеет психических аспектов, а тем, что эмоциональное восприятие диссонанса и мотивация к его снижению — это следствие боязни того, что публичная демонстрация непоследовательности может причинить вред репутации. Одним из возможных ответов теоретиков «управления впечатлением» на экспериментальные данные, свидетельствующие о том, что диссонанс — не поверхностное явление, а явление, вызывающее психологический дискомфорт, было включение этих представлений в их собственные объяснения проявления установок. Сейчас ученые уже достигли согласия относительно того, что:
u в исследованиях, посвященных изменению установки, скорее всего, проявляются оба процесса —
и диссонанс, и самопрезентация — и что задача исследователей — выяснить, при каких условиях
каждый из них оказывает влияние и как они взаимодействуют между собой;
u теория «управления впечатлением» в данном вопросе может быть сдвинута в сторону такой
формулировки, которая сделает ее менее отличной от теории диссонанса (Chaiken & Stangor, 1987;
Cialdini et al., 1981; Cooper & Croyle, 1984; Tetlock & Manstead, 1985).
Результаты исследований предварительных сдвигов установок и проявления установок подтверждают основную идею, согласно которой заявления об установках часто могут быть скорее межличностными коммуникациями, чем сообщениями о внутреннем состоянии (Cialdini et al., 1973; Cooper & Jones, 1969; Hass, 1975).
Тетлок и Мэнстид, отметив, что на практике нередко трудно провести границу между «управлением впечатлением» и объяснениями, имеющими психическую основу (когнитивными, мотивационными и др.), высказали предположение, что дихотомия может быть произвольной. Основная проблема интерпретации экспериментальных данных заключается в том, что «манипуляции» с «управлением впечатлением» неизбежно приводят к смешению процессов, влияющих как на публичное, так и на личное «Я», на скрытый смысл идентичности и на интраиндивидуальные процессы. Обстановка публичности сложна: она характеризуется не только тем, что индивидуум находится под наблюдением других людей. Этот факт сам по себе уже изменяет социальные отношения и привносит новые процессы. Он может влиять на содержание «Я», и это влияние может быть более сложным, чем переход от личного «Я» к публичному. В главе 2 мы уже отмечали, что публичную конформность ни в коем случае нельзя считать «чистой» уступчивостью, это вовсе не так очевидно. Публичная ситуация может изменять личное «Я». Именно об этом, в частности, говорят Дюваль и Уикланд, авторы теории объективного самоосознания (theory of objective self-awareness), полагающие, что аудитория способна сделать личные стандарты и ценности индивидуума более значимыми для него самого и тем самым повлиять на его самооценку (Duval & Wicklund, 1972).
Согласно теории самокатегоризации (Turner et al., 1987; см. главу 6), принципиальная особенность обстановки публичности состоит в том, что индивидуум разделяет ее с другими и что она создает сравнительный контекст, внутри которого люди могут категоризировать себя как идентичных другим людям или отличных от них. Следовательно, подобный контекст изменяет уровень и содержание самоидентичности с точки зрения того, как люди воспринимают себя, а не только с точки зрения того, как они смотрят на других. Такие феномены, как б€ольшая конформность по отношению к другим в обстановке публичности, чем в приватной обстановке, могут отражать личную приверженность нормам общественного, социально категорийного (социально идентичного) «Я», которая проявляется в публичной ситуации. Подобный анализ как минимум позволяет предположить следующее: будет ли влияние обстановки публичности исключительно следствием самопрезентации или оно отразит реальные, ситуационно специфические изменения личного «Я», скорее всего, зависит от того, кто именно эти «другие», окружающие индивидуума, а именно: являются ли они — по каким-либо релевантным критериям — членами одной с ним группы или «чужаками»?
Обобщить недостатки исследований, посвященных изучению «управления впечатлением», несложно. Эта теория слишком «общая», и ей не хватает прогностичности в отношении подлинно новых и отличных от уже известных феноменов. Ей свойственна тенденция к «предоставлению» готовых, post hoc, альтернативных толкований уже известных фактов, но она редко преподносит нам большие сюрпризы. Существует опасность, что этот раздел науки может превратиться в длинный перечень демонстраций того, что на любое поведение может повлиять обеспокоенность самопрезентацией, без указания на то, что поведение является необходимым условием самопре- зентации, и без существенных добавлений к объяснению поведения. Можно также добавить, что точка зрения теории «управления впечатлением» на личное «Я» слишком примитивна и практически лишена какого бы то ни было содержания.
При отсутствии попытки выполнить более точный анализ предположение о том, что мотивация личного «Я» заключается в достижении желаемых результатов, получении одобрения, максимизации вознаграждения в сравнении с затратами и т. п., представляется банальным и не выходящим за пределы логического круга. И последнее. Социальная идентичность не может быть низведена до уровня публичного «Я», т. е. до индивидуального «Я» в восприятии других: необходимо учитывать и общее, коллективное, групповое «Я».
С другой стороны, доказательства того, что от ситуации к ситуации самоидентификация изменяется, что «Я» конструируется в социальных условиях и что установки и поведение зависят от идентичности, социальной оценки и нормативных значений социальных контекстов, а также изменяются под их влиянием, чрезвычайно ценны. Эта точка зрения — желанное противоядие против не сдающего свои позиции объяснения социального поведения с точки зрения интраиндивидуальных когнитивных процессов и активностей, связанных с обработкой информации, ибо она вновь обращается к социальному нормативному контексту поведения как детерминирующему процессу.
Следующий шаг — разработка социального контекстуального подхода как к личному, так и к публичному «Я». Внутриличностные психологические процессы не только испытывают давление со стороны социального контекста, но и активно взаимодействуют с ним. Социальное влияние — это не просто уступчивость, оно также затрагивает и психологическую сущность «Я» (Sherif, 1936). Ученые должны направить свое внимание на теоретическое объяснение связей между природой «Я», социальным влиянием и конкретными особенностями социальных ситуаций. Если исследователи «управления впечатлением» предпримут этот шаг, мы приблизимся к более социальному, более сложному и более содержательному взгляду на «Я» и его связь с обществом.
36. МЕЖЛИЧНОСТНАЯ АТТРАКЦИЯ И БЛИЗКИЕ ОТНОШЕНИЯ+см 33
При всех групповых действиях участники выступают одновременно в двух качествах: как исполнители конвенциальных ролей и как неповторимые человеческие личности. Когда играются конвенциальные роли, люди действуют как единицы социальной структуры. Существует согласие относительно вклада, который должен внести каждый исполнитель роли. Поведение каждого участника ограничено экспектациями, обусловленными культурными нормами. Включаясь в такие предприятия, люди остаются уникальными живыми существами. Реакции каждого из них оказываются зависимыми от определенных качеств тех, с кем они вступают в контакт. Характер взаимного притяжения или отталкивания в каждом случае различен. Шаблон межличностных отношений, развивающихся между людьми, включенными в совместное действие, создает еще одну матрицу, которая накладывает дальнейшие ограничения на то, что каждый человек
может или не может делать.
Даже в самых мимолетных взаимодействиях имеют место межличностные реакции. В большинстве происходящих контактов такие реакции не имеют большого значения и скоро забываются. Когда люди продолжают общаться друг с другом, возникают более устойчивые ориентации. Характер этих взаимоотношений в каждом случае будет зависеть от личностных черт включенных во взаимодействие индивидов. Поскольку человек ожидает особого внимания от
своих ближайших друзей и не склонен ждать хорошего отношения от тех, кого он не любит, каждая сторона в системе межличностных отношений связана рядом особых прав и обязанностей.
Конвенциальные роли стандартизованы и безличны. Но права и обязанности, которые устанавливаются в межличностных ролях, целиком зависят от индивидуальных особенностей участников, их предпочтений. В отличие от конвенциальных ролей большинству межличностных ролей не обучаются специально.
Каждый развивает свой собственный тип обращения. Хотя нет совершенно одинаковых систем межличностных отношений, бывают повторяющиеся ситуации, и сходные личности реагируют одинаково на один и тот же вид обращения. Наблюдаются типичные шаблоны межличностных взаимоотношений и могут быть названы типичные
межличностные роли. Среди межличностных ролей, возникающих, когда люди конкурируют из-за сходных интересов, могут быть соперник, враг, заговорщик и союзник.
В каждой организованной группе существует общее понимание того, какие чувства участникам полагается испытывать друг к другу. В семье, например, конвенциально определены отношения между матерью и сыновьями. Участвующие в согласованном действии люди одновременно взаимодействуют на языке двух систем жестов. Как исполнители конвенциальных ролей они пользуются конвенциальными символами, являющимися объектом социального контроля. В то же время особая личностная ориентация каждого действующего лица проявляется в стиле его исполнения, в том,
что он делает, когда ситуация недостаточно определена и он имеет некоторую свободу выбора. Проявление личностных черт в свою очередь вызывает ответные реакции, часто бессознательные. Эти две формы взаимодействия незаметно переходят одна в другую.
