Основные технологии продажЛюбая продажа — это процесс удовлетворения потребности клиента. Опираясь на два критерия, — ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией, — все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная.
Определить единственную технологию продаж, которую должны применять торговые агенты конкретной компании, довольно затруднительно, поэтому на практике используются различные их сочетания. Специалисты в области продаж применяют 4 основные технологии продаж: o обслуживание o агрессивная o спекулятивная o консультативная Чтобы добиться оптимального уровня продаж компании, необходимо при помощи маркетологов изучить: o свойства и преимущества продукта, o восприятие продукта целевой аудиторией, o сравнительные характеристики продукта компании с аналогичными продуктами конкурентов, o основная целевая аудитория компании, o категории клиентов, на которых целесообразно тратить время продавцов. На основании полученных данных необходимо решить, как нужно продавать данный продукт и какую технологию продаж предпочесть. Нужно понимать, нужна ли клиенту в данный момент консультация, или достаточно его просто обслужить. Если клиент в дальнейшем будет покупать крупные партии товара, то, вероятно, с ним следует работать индивидуально, используя технологию консультативных продаж. В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой – это «высший пилотаж», который достижим в ходе тренингов и непосредственной работы с клиентами. Д/З: Привести примеры из собственных наблюдений о примененных к Вам когда-либо технологиях продаж. Описать такой пример и назвать отличительные особенности этой технологии.
|
Грамотный продавец стремится удовлетворить как можно большее количество потребности клиента. Это – непреложная истина для любой компании, которая планирует работать на рынке долгое время и зарабатывать деньги. Иначе, для чего разрабатывать и производить уникальный продукт, проводить рекламные компании и маркетинговые исследования?
