Организация коммерческой работы на торгах

Торги – это состязательная форма закупки и продажи товаров. В качестве организатора торгов может выступать собственник вещи или обладатель имущественного права либо специализированная организация, действующая на основании договора с собственниками и выступающая либо от их имени, либо от своего имени.

Торги проводятся в форме аукциона или конкурса.

Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу – лицо, которое по заключению конкурсной комиссии предложило лучшие условия.

Аукционы и конкурсы могут быть:

• открытыми – в них может участвовать любое лицо;
• закрытыми – в них участвуют только лица, приглашенные для этой цели.

Извещение о проведении торгов должно быть сделано организатором не менее чем за тридцать дней до их проведения. Извещение должно содержать сведения о времени, месте и форме торгов, их предмете и порядке проведения, в том числе об оформлении сведения о начальной цене. В случае, если предметом торгов является только право на заключение договора, в извещении о предстоящих торгах должен быть указан предоставляемый для этого срок.

Организатор открытых торгов, сделавший извещение, вправе отказаться от проведения аукциона в любое время, но не позднее, чем за три дня до наступления даты его проведения, а конкурса – не позднее, чем за тридцать дней до проведения конкурса. В случаях, когда организатор открытых торгов отказался от их проведения с нарушением указанных сроков, он обязан возместить участникам понесенный ими реальный ущерб. Организатор закрытых торгов обязан возместить приглашенным им участникам реальный ущерб независимо от того, в какой именно срок после направления извещения последовал отказ от торгов.

Аукцион (от лат. auctio – продажа с публичного торга) – способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и назначенном месте.

Аукционные торги – вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до предельного уровня исходя из платежеспособности присутствующих на продаже покупателей.

Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественный изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.

Аукционы организуются предприятиями, специализирующимися на их проведении (АО, ассоциации, кооперативы), либо предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, но уставом которых предусмотрено право на их проведение (биржи, салоны художников, музеи, выставки).

В зависимости от порядка проведения аукционы бывают:

• принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного в срок имущества и т.п.;
• добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров (имущества) с целью наиболее выгодной их продажи.

По технологии проведения аукционы делятся на:

• голландские (аукционы с понижением цен) – ведутся с постепенным понижением первоначально названной, явно завышенной, стартовой цены до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить данный товар по этой цене.
• согласные – торги начинаются с объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки (наддачи) на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Аукционный торг с повышением цен может вестись следующими способами:

- гласным. Аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку и объявляет цену, превышающую стартовую. Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступила цена. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса «Кто больше?» ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему, назвавшему наивысшую цену;

- негласным (немым) – покупатели подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение торга позволяет сохранить втайне имя покупателя.

Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующим оборудованием, помещениями, квалифицированным персоналом. В России аукционной торговлей пушниной занимается Санкт-Петербургский пушной аукцион, торговлей племенными лошадьми – аукцион в Москве, Ростове-на-Дону, Пятигорске.

В отличие от обычной продажи на аукционе исключается ответственность продавца за качество проданного товара. Управление проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом, в состав которого включаются председатель (директор аукциона), коммерсант, юрисконсульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.

Для приема товаров на аукцион продавцы должны оформить предложение по выдвижению товара на аукцион. В нем указывается полное наименование товара, его краткое описание, характеристика потребительских свойств и качества, данные о количестве экземпляров и о владельце.

Товары (имущество), продаваемые на аукционе, подлежат экспертной оценке с привлечением необходимых специалистов, которая завершается установлением стартовой цены. В некоторых случаях продавец и работники аукционного комитета могут договариваться о «резервной» цене, ниже которой товар, не может быть продан. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.

Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества и вида по лотам. Лот - стандартная партия или единица товара. От каждой партии отбирается образец, каждому лоту присваивается номер, по которому он будет продаваться с аукциона. По завершении сортировки аукцион составляет аукционную ведомость, выпускает каталог с указанием номеров лотов, который рассылается возможным покупателям с приложением правил аукционного торга.

Обязательное условие аукциона – заблаговременное представление потенциальным покупателям возможности ознакомится с товарами. Все товары, выставленные для продажи, должны быть предварительно выставлены для осмотра с тем, чтобы потенциальные покупатели имели возможность до аукциона ознакомиться с подлинными экземплярами товаров, так как после продажи товара на аукционе никакие претензии к качеству не принимаются (кроме скрытых дефектов).

Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого за 1,5-2 месяца до начала аукциона в прессе помещаются рекламные объявления с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров. Весьма эффективным средством информирования служат красочно оформленные рекламные щиты и транспаранты, располагаемые в местах проведения аукциона.

Конкурс (тендер) – особая форм выдачи заказов на поставку товаров или подрядов на выполнение работ, которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки для организаторов торгов.

Суть конкурсных торгов: покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает договор (контракт) с тем продавцом или подрядчиком, который предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.

В современных условиях конкурсные торги являются распространенным способом размещения заказов на поставку машин, оборудования, военной техники, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательных работ, сооружение промышленных и социальных объектов. Кроме заключения договоров купли-продажи и подряда конкурсы могут применяться при заключении арендных и лизинговых соглашений, осуществлении инвестиционных и других проектов.

Конкурсные торги также подразделяются на внутренние и международные. Международные торги – способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, предполагающий привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по цене и другим коммерческим и техническим условиям). Тендеры играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительстве объектов «под ключ». Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами. На их долю приходится до 80% общего числа проводимых в зарубежных странах тендеров на машины и оборудование. В большинстве развивающихся стран действующее законодательство обязывает импортеров закупать за границей товары (в особенности оборудование), стоимость которых превышает определенную сумму, только через торги.

Путем открытых торгов размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, небольшие по объему подрядные работы. Через закрытые торги размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные изделия и пр.

Организации, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации.

Тендерные комитеты публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому передается заказ. Условия торгов включают технические и коммерческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и выигравшими торги поставщиками, а также перечни специальных гарантий, которые должны предоставить участники торгов.

Информация о проведении открытых торгов помещается в официальных, в основном в правительственных органах печати (газетах, экономических журналах, специальных бюллетенях по торгам). В этих объявлениях содержаться лишь основные сведения о торгах, в частности, наименование организации, проводящей торги, номер торгов, наименование и количество товара или объем работ, на поставку и выполнение которых объявлены торги, порядок и срок представления предложений и др. В объявлении указывается также, где могут быть получены подрядные условия, спецификации, чертежи и другие документы, в которых содержатся все необходимые сведения о торгах. Такие объявления публикуются за 1-1,5 месяца до дня проведения торгов. Крупные торги объявляются за 2-3 месяца.

При проведении закрытых торгов извещения получают лишь отдельные фирмы, которые либо хорошо известны организаторам торгов по ранее выполнявшимся заказам, либо являются широко известными и солидными фирмами в данной отрасли.

К установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов их участники готовят комиссионные, технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тайны участники торгов передают свои предложения в последние минут перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих предложений, условия торгов предусматривают обязанность претендентов предоставить банковские гарантии серьезности предложений в размере 1-3% общей суммы предложения.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют вскрытие предложений. В зависимости от того публично или нет происходит вскрытие пакетов с предложениями торги могут быть гласными и негласными.

Чаще всего принятие окончательного решения о выборе поставщика и передаче заказа производится вышестоящей организацией через определенный период времени (несколько недель или месяцев). Это объясняется тем, что сравнение предложений, определение выгодности каждого из них требует сопоставления большого числа технических показателей и учета разнообразных коммерческих условий, охватывающих не только цену и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров и др.

Оферент (участник торгов), предложение которого принято, получает об этом соответствующее извещение. Остальные же оференты, как правило, не оповещаются о результатах торгов, но, направив соответствующий запрос в тендерный комитет, они могут получить интересующую их информацию. В некоторых странах результаты торгов публикуются в специально выпускаемых бюллетенях или газетах.

В соответствии с условиями торгов во всех странах оферент, выигравший торги на оборудование, обязан внести залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. Его величина, как правило, составляет 5-10% стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный залог возвращается поставщику либо целиком после поставки оборудования, либо частями по мере выполнения заказа.

Завершающим этапом проведения конкурсных торгов является подписание контракта с фирмой, выигравшей торги. Содержание такого контракта в основном аналогично обычному контракту купли-продажи. заключение сделки по результатам торгов может производиться также путем принятия (акцепта) предложения оферента без последующего подписания обеими сторонами контракта.

Размещение заказов через тоги дает значительное преимуществ покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Гражданский Кодекс РФ

2. Законы РФ «О защите прав потребителя», «О стандартизации», «О сертификации продукции и услуг», «О товарных знаках» и пр.

3. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: учебник / И.Н. Герчикова. – М.: Юнити-Дана, 2001. – 671с.

4. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / С.А. Каплина.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2003. – 231с.

5. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 322с.

6. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов. – М.: «Дашков и К», 2005. – 503с. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 246с.

7. Ромат Е.В. Реклама / Е.В. Ромат. – СПб.: Питер, 2003. – 556с.

8. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. Пер. с англ. / Дж.Р. Росситер, Л.Перси. – СПб.: Питер, 2002. – 627с.

9. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б.И. Синецкий. – М.: Юристъ, 2000. – 655с