ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ И КАНАЛОВ, ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНОК

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков. Основными источниками поступления потребительских товаров являются производство и сельское хозяйство. На долю предприятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, потребительская кооперация вовлекает местные и собственные ресурсы в товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лектехсырья. Собственное производство потребительской кооперации — хлебопечение, переработка мяса, овощей, картофеля, консервное производство и т.д. — является важным источником пополнения товарных ресурсов. Совхозы, колхозы, заготовительные организации потребительской кооперации могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы, напитки и тд.

Часть товаров поступает по импорту. Все источники товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.
В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.
Все источники оптовых закупок находятся в ведении определенных организаций и предприятий различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.

Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников. К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы. К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые предприятия и организации государственной и кооперативной торговли.

По принадлежности к хозяйственной системе все поставщики подразделяются на внутрисистемных — когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительской кооперации), и межсистемных — разным системам (например, поставщик — фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации). Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары). К централизованно распределяемым относятся товары, которые вырабатываются по госзаказу либо те, которые являются стратегически важными (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров), или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей. При закупке этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы закупок (квота).
С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика. Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.

Правильный выбор поставщика в конечном счете определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщика — одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить некоторые общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой работе. Одним из важных принципов, из которого необходимо исходить при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, насколько серьезно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств надежность партнера. Несмотря на то, что речь идет об оптовых закупках, важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе предприятия. Такой поставщик может предложить более выгодные условия оговора. При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.
Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки. Могут быть изучены и учтены и другие факторы. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщика выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Оптовые базы потребительской кооперации в большинстве случаев имеют такую возможность.

Если нет возможности осуществлять оптовые закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необходимость возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупка розничные торговые предприятия, потребительские общества. В качестве посредников они используют, как правило, универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонньюе базы, базы райпотребсоюзов (РайПО). Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают издержки и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

Список литературы

Виноградова С.Н. «Коммерческая деятельность», уч.пос., М., 2000 г. – с.88

Волгин В.В. «Склад», М., 2000 г. – с.27

Дашков Л.П., Памбухчиянс В.К. «Коммерция и технология торговли», М., 2001 г. – с.84

Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность», М., 2001 г. – с.149

Контрольные вопросы

1 Какие операции включает закупочная деятельность?

2 Чему должна способствовать правильная организация оптовых закупок?

3 Что относится к информации первостепенной значимости?

4 Что относится к собственно закупочным операциям?

5 Что включают заключительные операции по закупкам?

6 Что является главной задачей оптового предприятия при планировании оптовых закупок?

7 Какой метод позволяет рассчитать прирост объёма продаж при росте покупательской способности населения?

8 В основе какого метода лежат рациональные нормы потребления?

9 Почему затруднено использование метода экстраполяции?

10 Что относится к поставщикам-изготовителям?

11 Какие черты характеризуют хорошего поставщика?

12 Кто чаще всего прибегает к услугам посредников при оптовых закупках?

 

Вопрос №9 «Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле»

Литература

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность:Учебник-М, 2001.-248 с.

Основные понятия

Системный подход — это подход, при котором любая система (объект) рассматривается как совокупность взаимосвязанных элементов (компонентов), имеющая выход (цель), вход (ресурсы), связь с внешней средой, обратную связь. Это наиболее сложный подход. Системный подход представляет собой форму приложения теории познания и диалектики к исследованию процессов, происходящих в природе, обществе, мышлении. Его сущность состоит в реализации требований общей теории систем, согласно которой каждый объект в процессе его исследования должен рассматриваться как большая и сложная система и, одновременно, как элемент более общей системы.

 

Охарактеризуем коммерческую деятельность оптового торгового предприятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств.

Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделяются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т.е. коммерческую направленность деятельности.

Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются связями. Отличительным признаком является системная целостность.

Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему.

Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Каждый элемент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение товара (следующий этап обращения).

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами-представляют коммерческую деятельность как систему

договор (заказ) расчеты

товары

Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, т.е. связаны с товаро-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необходимо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: ВХОД, ПРОЦЕСС, ВЫХОД. К характеристикам ВХОД относятся все виды ресурсов, необходимые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, финансовые, технические и трудовые, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение); к характеристике ПРОЦЕСС – технология ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике ВЫХОД – сфера потребления, где реализуется товары. Коммерческая деятельность является открытой системой, т.е. она зависит от внешней среды. Следовательно, ее можно рассматривать как объект, на который воздействуют факторы внешней среды.

Итак, ведение коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях рыночных отношений становится реальным при комплексном подходе и взаимной связи: товарный рынок-торговое предприятие-коммерция-маркетинг-менеджмент-кадры. Характерным признаком такой связи является сочетание механизма деятельности торгового предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь с ее инфраструктурой. Все это, вместе взятое, обеспечивает эффективное функционирование и развитие торгового предприятия.