Совершайте невозможное

Как-то в Техасе я проходил учебный курс по сбору средств с помощью телефонного маркетинга. Проводил занятия Билл Райдлер. Одна из слушательниц поделилась с нами, что по роду своей деятельности часто была вынуждена собирать деньги на благотворительные цели, но при этом чувствовала себя морально уничтоженной, настоящей попрошайкой. Выслушав ее, Билл сказал: «Что ж, поскольку у вас такой большой опыт организации подобных мероприятий, то почему бы вам самой не провести семинар на данную тему? Я помогу вам составить план дальнейших действий, и мы можем прямо здесь и сейчас предложить моим слушателям первый такой курс занятий в Далласе, скажем, ровно через месяц».

За то время, пока мы обедали, организаторы нашего семинара подготовили для нас списки всех некоммерческих общественных организаций местного значения, чтобы мы в качестве практического задания обзвонили их и зарегистрировали тех, кто желает поучаствовать в пока еще только намечающемся семинаре этой женщины.

Для предстоящих телефонных переговоров нас также снабдили типовым сценарием. В нем содержались конкретные вопросы, которые нам предстояло задать потенциальным участникам семинара, и различные детали, подлежащие уточнению в процессе беседы. Вручив нам все эти бумаги, преподаватель сказал: «Будьте упорны и настойчивы, не ослабляйте натиск и не бросайте начатое на полпути». Например, если бы кто-то заявил: «Я никак не могу приехать», — нам следовало спросить: «Вы можете отправить вместо себя любого сотрудника вашей организации?» Если собеседник скажет: «Тысяча долларов — это слишком дорого для семи-

нара», — то мы должны были сразить его таким аргументом: «Видите ли, если вы хотите повысить производительность труда и собирать больше денег, то мы гарантируем, что семинар впоследствии принесет вам больше, чем вы потратите на него. Кроме того, у нас предусмотрен гарантированный возврат затрат в случае отсутствия положительных результатов». Еще одно обстоятельство, на которое обратили наше внимание, — необходимость подчеркнуть уникальность данного мероприятия. «Этот семинар будет проводиться только один раз в Остине, и у нас есть всего пятьдесят мест. Если вы не запишетесь сейчас, другой такой возможности просто не будет».

Через три-четыре часа мы зарегистрировали почти сорок участников будущего семинара. Атмосфера, царящая в нашем помещении, была просто непередаваемой. Каждый раз, когда кто-то получал согласие очередного участника, он подавал звуковой сигнал с помощью велосипедного звонка. В тот день я понял, какими невероятными возможностями обладает грамотно составленная просьба. Менее чем за шесть часов мы прошли путь от идеи семинара до списка зарегистрированных участников, готовых заплатить в общей сложности сорок тысяч долларов. Я понял, что все возможно, если только как следует взяться за дело.

Ларри Прайс

УМЕНИЕ ПРОСИТЬ ПРИ ПРОДАЖАХ

с<Могу я дать вам совет?»

Много лет назад я узнал очень ценную фразу: «Могу я дать вам совет?» Начните свое обращение с просьбой именно с таких слов, и ситуация в корне изменится: те-

перь вы якобы намерены дать добрый совет своему собеседнику, вместо того чтобы просить его сделать это. Например, если я договорюсь о встрече с каким-нибудь большим начальником, то/скорее всего, когда меня пригласят в его кабинет, он будет сидеть за столом, а я должен буду расположиться на одном из тех стульев, которые предусмотрены для этой цели на дальнем конце стола. В принципе, я не возражаю, но если мне понадобится показать этому человеку какую-нибудь вещь, то попытка продемонстрировать что-либо через длинный стол поставит меня в крайне невыгодное положение. Такое расстояние не позволит мне также вести с ним открытую беседу, особенно когда я решусь задать ему некоторые вопросы и обратиться с конкретной просьбой.

Поэтому я с самого начала смотрю не на него, а на его стол и говорю: «Какая жалость! У меня тут с собой несколько вещей, которые я собирался показать вам, но здесь нет подходящего места, особенно с учетом того, что я хочу сэкономить вам как можно больше времени. Я ведь знаю, что вы человек занятой; впрочем, как и я». После этого я перевожу взгляд на другой стул и спрашиваю: «Могу я дать вам совет?» Когда он отвечает: «Разумеется!», я продолжаю: «Переберитесь, пожалуйста, сюда, и я смогу избавить вас от лишних хлопот». А затем я просто разворачиваю свой стул так, чтобы сидеть прямо напротив моего визави.

Ваш собеседник встает из-за стола и проходит к этому стулу, и вы показываете ему все, что намеревались. Теперь он сидит на том же конце стола, что и вы.

Этот прием — один из тех трюков, на которые у большинства людей просто не хватает смелости. И что самое забавное, люди готовы сделать для вас почти все, о чем вы их просите, если они думают, что это в их собственных интересах.

Дейв Йохо

Просите о деловой встрече

Как-то один большой бизнесмен умер и отправился в... — ну, в общем, не в рай. Не успел он отдышаться от порции дыма на хорошем костре, где к нему отнеслись даже слишком тепло и чуток прокоптили, как чья-то ласковая рука хлопнула его по нижней части спины, а в ухо бухнул голос настырного торгового агента, который вечно докучал ему еще на земле.

— Ну-с, мистер Смит, — усмехнулся агент, — вот и я здесь, явился, как вы понимаете, на деловую встречу.

— Какую встречу?

— Как же, разве вы не помните? — продолжал торговый агент. — Ведь каждый раз, когда я засовывал нос в ваш кабинет, вы сообщали мне, что увидитесь со мною именно здесь!

Автор неизвестен

Недавно нам рассказали об одном преуспевающем торговом агенте из Нью-Йорка, который, хотя его клиентами были крупные бизнесмены, почти всегда мог добиться деловой встречи. Этот поразительный, даже в каком-то смысле рекордный результат он объяснял тем фактом, что всегда просил встретиться с ним в не совсем обычное время. К примеру, вместо того чтобы предлагать одиннадцать часов, он назначал встречу на 10:50. Конечно, у всегда занятого руководителя непременно уже было бы что-нибудь назначено ровно на одиннадцать, но за десять минут до важного мероприятия у него, скорее всего, не будет никаких планов. А у самого собеседника попутно складывалось такое впечатление, что у этого торгового агента время расписано по минутам и он будет заинтересован сделать их предстоящую беседу максимально краткой.

Из «Manager's Magazine»

Упорно продолжайте добиваться встречи

До тридцати лет Аристотель Онассис жил в Аргентине. Работал по ночам оператором телефонной компании, но зато дни у него оставались свободными. Чтобы зарабатывать больше денег, он заинтересовался возможностью импортировать и продавать местным производителям сигарет восточный табак. В ту пору Аргентина импортировала большие партии кубинского и бразильского табачного листа, но восточных марок практически не ввозила. Со временем Аристотель смог убедить своего отца прислать ему для начала образцы лучших сортов табака, который выращивали на Пелопоннесе.

Когда партия долгожданного груза наконец прибыла, Онассис объездил весь Буэнос-Айрес, посетив едва ли не всех изготовителей сигарет. Но нигде его не спешили принимать с распростертыми объятиями, да и товар не вызвал особого интереса. Приходилось всего лишь оставлять им образцы греческого табака в надежде, что кто-нибудь из потенциальных покупателей перезвонит ему и назначит встречу. Но никто этого не делал. В отчаянии молодой Онассис начал буквально преследовать Хуана Гаона, генерального директора одной из самых крупных фирм — производителей сигарет в стране. Каждый день он простаивал рядом с офисом Гаона, молча глядя на здание. Потом стал подходить к дому, где жил Гаон, когда тот возвращался с работы. Четырнадцать дней спустя Гаон не выдержал и уступил. Он попросил своего секретаря узнать, кто этот парень, то и дело попадающийся ему на глаза, и чего он хочет.

Когда Гаон в конечном итоге сам спросил об этом у Онассиса, тот объяснил, что единственное, чего он хочет, — продать его фирме первоклассный восточный табак. Удивленный и благодушно настроенный Гаон послал настойчивого молодого человека в отдел закупок

сырья своей фирмы, где Онассис наконец-то достиг поставленной цели — серьезной экспертизы образцов его табачного листа.

Поскольку качество продукта действительно оказалось превосходным, фирма Гаона сразу же заказала у Онассиса табачный лист на сумму в десять тысяч долларов. А сам он выставил своему отцу счет на стандартные в те времена комиссионные в размере пяти процентов. Онассис часто говорил впоследствии, что пятьсот долларов, которые он тогда получил, явились фундаментом его будущего состояния.

Бизнесмен Гюнтер Кляйнфельд хотел добиться встречи с Аристотелем Онассисом, когда он находился в Нью-Йорке. Не сумев устроить деловую встречу, американец использовал для этой цели подход самого Онассиса. Кляйнфельд знал, что Онассис остановился в одном роскошном пентхаузе, а потому отправился в тот дом и целый день катался на единственном имевшемся там лифте, понимая, что в какой-то момент Онассису так или иначе придется войти к нему в кабину, чтобы попасть к себе в апартаменты или выйти из здания. Позже в тот же день он заключил с Онассисом сделку, пока они спус-' кались с верхнего этажа.