Неверная оценка своего шанса на успехЭто – главная причина возражений. Никто из нас не враг себе и своим близким (несмотря на то, что порой наши действия явно этому противоречат). Любой человек хочет позитивных изменений, и если он отказывается от нашего предложения, либо возражает нам – значит, он недостаточно верит в успех «предприятия». Если задуматься, каждый раз перед тем, как начать какое угодно новое дело, способное улучшить нашу жизнь – мы осознанно, либо «полуосознанно» стремимся определить свой шанс на успех. Если нам кажется, что шанс достаточно велик – мы скорей всего принимаем решение начать действовать. Если же шанс представляется нам ничтожно малым – мы, вполне вероятно, отказываемся от попыток. Каждый человек, которому мы предлагаем стать нашим партнёром по бизнесу, оценивает свой шанс на успех по двум параметрам: 1) с точки зрения собственного опыта (делал ли я ранее что-то подобное, и насколько успешно); 2) с точки зрения опыта окружающих его людей (насколько преуспели мои знакомые, занимающиеся этим бизнесом). Причём, по этим параметрам наши «кандидаты» оценивают не только свой шанс на успех конкретно в бизнесе МЛМ, но и шанс на успех «в принципе» (насколько в принципе возможно то, что я стану преуспевающим человеком). Что ж, сейчас мы с вами рассмотрим, как те, кому мы предлагаем заняться бизнесом МЛМ, оценивают свой шанс на успех. Мы увидим, почему они приходят к выводу, что у них вряд ли получится (в результате чего начинают «расстреливать» нас стандартным набором возражений), а также, определим, почему их выводы ошибочны. Итак,
Как наши «кандидаты» оценивают свой шанс на успех в бизнесе МЛМ С точки зрения личного опыта →; Если человек до нашей с ним встречи НЕ занимался бизнесом МЛМ. В этом случае наш знакомый может прийти к выводу, что его шанс на успех невелик по следующим причинам: А) Просто потому, что он раньше ничего подобного не делал; Ошибка: Всё, что мы сегодня умеем делать, мы когда-то делали в первый раз, а до этого – не умели. Вопрос: что бы мы сегодня имели, и кем бы мы были, если бы НИКОГДА не начинали что-то делать в первый раз? Отсюда и второй вопрос: что мы будем иметь ЗАВТРА, если будем отказываться учиться чему-то новому сейчас? Б) Увидев, ЧТО ему необходимо делать для достижения успеха (а это привлечение новых людей, поиск клиентов, и обучение своей группы), человек может решить, что его личностные качества недостаточно для этого развиты (отсюда и возникают возражения типа «Здесь надо быть уверенным в себе», «Здесь надо быть коммуникабельным», и.т.д. Ошибка: Все те качества и навыки, которые необходимы для достижения успеха в бизнесе МЛМ, развиваются постепенно, практически сами по себе. Сначала мы делаем совершенно простые вещи, и когда они у нас начинают получаться – простыми в свою очередь становятся те, что казались нам сложными месяц назад. Так, совершенно незаметно (спросите у любого лидера МЛМ, и он это подтвердит) в течение нескольких лет мы значительно развиваем свои личностные и профессиональные качества, в результате чего становимся настоящими специалистами (обладающими соответствующим доходом). Теперь давайте посмотрим, как оценивает свои шансы на успех в бизнесе МЛМ (опираясь на собственный опыт) →; Человек, который уже предпринимал попытки построить бизнес, но у него не получилось. В этом случае наш знакомый нередко считает, что если в первый раз не вышло – второй раз пробовать не имеет смысла. Ошибка: Главной ошибкой почти всех тех, кто «попробовал, и у него не получилось», является то, что чаще всего они неверно определяют причины своей неудачи. На самом деле в нашем бизнесе человек может добиться замечательных успехов и со второго раза, и с третьего. Потому, что в бизнесе МЛМ успех фактически ГАРАНТИРОВАН в том случае, если человек, во-первых, ОЧЕНЬ ХОЧЕТ добиться серьёзных результатов, и во-вторых, если он, начиная создавать бизнес, ПЛОТНО контактирует с успешными, активными лидерами, обучаясь у них, и подпитывая себя энергией. Исходя из этого мы видим, что в принципе, есть лишь две причины большинства неудач на старте. Первая: человек начал заниматься бизнесом, не раскрутив, как следует, маховик своей силы желания (возможно, он ещё недостаточно созрел для перемен). Вторая: на старте человек не позаботился о том, чтобы подключиться к источнику знаний и энергии успеха. Вот этих-то двух причин большинство тех, у кого не получилось, не знают (либо не хотят знать). Поэтому им трудно сделать правильные выводы, и настроиться покорить цель со второй попытки. Движемся дальше. Как наши «кандидаты» оценивают свой шанс на успех в бизнесе МЛМ С точки зрения опыта их знакомых Пытаясь оценить свой шанс на успех, человек (которому мы предлагаем заняться бизнесом вместе с нами), вспоминает своих знакомых, так или иначе связанных с этим бизнесом. Увы, довольно часто их опыт совсем не вдохновляет. В результате, в человеке возникает ощущение, что у него также ничего путного не выйдет. Ошибка: Человек не знает, что подавляющее большинство людей, которые не могут похвастаться приличными результатами в бизнесе МЛМ – НЕАКТИВНЫ. Они просто не делают того, что необходимо делать для получения хорошего результата. Возможно, у вас возникнет вопрос: а почему же люди неактивны, если этот бизнес так хорош? Отвечу. Потому, что они идут, как правило, по следующей цепочке: → начинают заниматься бизнесом, не веря в себя и в свой успех; → предпринимают короткую серию действий, сталкиваются с первыми отказами и возражениями; → не получая мгновенного результата, отказываются от активных действий. Вот так всё просто. Теперь рассмотрим,
Как наши «кандидаты» оценивают свой шанс на успех В ПРИНЦИПЕ С точки зрения личного опыта Люди, которым мы рассказываем о возможностях бизнеса, как правило, не богаты. Верно? И, как правило, они богатыми не были и раньше. Им по 30, 40, 50 лет. А ведь уже к 30-ти годам у человека складывается набор шаблонных представлений о себе (исходя из своего предыдущего опыта): вот это я умею, а вот это – нет; на это я способен, а это мне не дано, здесь мне везёт, а здесь – нет. Уровень объективности этих представлений чаще всего не выдерживает никакой критики. К примеру, для того, чтобы человек решил, что играть в большой теннис – это «не моё», ему порой достаточно один раз неудачно попробовать. Для того, чтобы счесть себя неспособным к предпринимательству – также, часто хватает всего одной неудачной попытки. Вот и складывается у людей набор шаблонов (на 80% ошибочных!!!), мешающих им раскрывать свой потенциал, добиваться успеха, и вообще, жить В ПОЛНОЙ МЕРЕ. Что же происходит с теми, кому мы предлагаем заняться бизнесом? Когда мы к ним приходим – они находятся в кругу проблем. У них, возможно, и мысли нет о том, чтобы ПРИНЦИПИАЛЬНО поднять свой финансовый уровень. Нередко наши знакомые настолько глубоко закопаны в проблемах, что, услышав от нас о возможности ЗНАЧИТЕЛЬНО улучшить уровень своей жизни, они относятся к этому, как крот, которому предлагают полететь на Марс. В результате они значительно занижают свой шанс на успех. Потому и возражают. И наконец, последний фрагмент.
Как наши «кандидаты» оценивают свой шанс на успех В ПРИНЦИПЕ С точки зрения опыта их знакомых Вопрос: если человек, которому мы предлагаем присоединиться, не богат, какой уровень обеспеченности в его кругу общения? Чаще всего, такой же. Отсюда следующий вопрос: поможет ли это ему объективно оценить свой шанс на успех? Вряд ли. Материальный уровень круга общения имеет свою собственную гравитацию, которую иногда очень непросто преодолеть. Если присмотреться, можно заметить следующее: у человека, как правило, нет личного автомобиля, когда нет личного авто у большинства из тех, с кем он общается. Человек мало путешествует (даже по близко расположенным, финансово доступным местам), когда большая часть его знакомых ведут малоподвижый образ жизни. Эта закономерность касается буквально всего. Принципов. Уровня культуры. Отношения к людям. И конечно же, эта закономерность касается ВЕРЫ В УСПЕХ. По причине всего сказанного, люди, которым мы рассказываем о возможностях бизнеса; не особо обеспеченные люди, с небогатым кругом общения, В ПРИНЦИПЕ ЗНАЧИТЕЛЬНО ЗАНИЖАЮТ СВОЙ ШАНС НА УСПЕХ. Возможно, вы спросите: а что же им делать? Отвечу. Либо вырываться вперёд, преодолевая гравитацию, либо менять круг общения. Есть ещё один вариант. Оставить всё, как есть. Забыть о том, что есть прекрасные страны, комфортные автомобили, просторные квартиры с классным ремонтом, и ни в чём не нуждающиеся дети. Что ж, мы с вами «разложили по полочкам» главную причину того, что люди, которым мы презентуем возможности бизнеса, возражают. Мы увидели, каким образом они оценивают свой шанс на успех. Рассмотрели, как и почему они приходят к выводу, что у них вряд ли получится, и в чём состоит ошибочность их выводов. Теперь пришло время перейти к третьей, последней причине того, что люди возражают.
3. Искажённое представление об этом бизнесе Эта причина несколько перекликается с тем, что было сказано выше. Что знает большинство людей о бизнесе МЛМ? То самое большинство людей, у которых среди близких знакомых нет ни одного действительно успешного сетевика? НИЧЕГО. Нет, часто они считают, что знают многое, но на самом деле эти знания, увы, гроша ломанного не стоят. Информация, которой чаще всего обладают те, кому мы предлагаем стать нашими партнёрами, совершенно не объективна, так как поступает к ним из трёх следующих источников: А) От людей, которые попробовали, и у них не получилось. Конечно же, такие люди не являются специалистами. Да и что они могут рассказать? Вряд ли что-то хорошее. Ведь тогда бы им пришлось признать, что у них не вышло по их собственной вине. Б) От тех, кто занимается бизнесом несерьёзно. Такие люди, естественно, не имеют сколько-нибудь значительных результатов, и разбираются в бизнесе соответствующим образом. В) От тех, кто наслушался первых и вторых. В результате, информация о бизнесе МЛМ, которая поступает к нашим «кандидатам», нередко сильно искажена, и поэтому, естественно, является причиной возникновения возражений.
*** Подведём итоги главы. Мы с вами познакомились со вторым составляющим МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, и теперь знаем три основные причины, по которым люди возражают:
Как мы уже определили, данное составляющее обладает исключительной важностью, так как, зная описанные причины, мы не будем введены в заблуждение несколькими десятками возражений, которые можем услышать от наших знакомых. Теперь переходим к следующему составляющему.
|
