Дискреты

Физиология.

· Они обычно говорят зажатым, твердым и монотонным голосом (используя, как и "визуалы", верхнюю часть грудной клетки).

· Строение тела их довольно-таки похоже на кинестетиков, так как принятие в качестве предпочитаемой цифровой (логической) репрезентативной системы обычно яв­ляется средством справиться с какими-то весьма тяжелыми чув­ствами и переживаниями.

· Обыч­но имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

Дискретами не рождаются, а становятся — как правило, в результате сильной психотравмы, которая как бы отрезала какой-либо из каналов, а то и все сразу. Эти несчастные дети в бук­вальном смысле увидели (видели), услышали (слышали) или ощутили (чувствовали) что-то, что их нервная система оказалась не в силах "разжевать", "проглотить" и "переварить". И их же собственный мозг "обезопасил" им жизнь, превратив обра­зы, звуки и ощущения окружающего мира в нетревожащие, от­страненные и отчужденные схемы... вечные "ботаны"-дискреты — именно последние чаще всего и бывают круглыми отлич­никами. Дискреты незаменимы в абстракт­но-теоретических дисциплинах.

Реагируют на стресс: немедленно принимают роль и позу "компьютера" и суперлогически (а часто донельзя зануд­ливо) начинают объяснять происшедшее.

Сводная таблица характеристик

Таблица

Паттерны	"Визуал"	"Кинестетик"
Поза.	Поза прямая, расправ­ленная, голова и плечи подняты.	Искривленная, согнутая, голова и плечи опущены.
"Типы" тела и движения.	Как тощий, так и туч­ный, движения ско­ваны, судорожны.	Пухлый, округлен­ный, мягкий, дви­жения свободные, плавные.
Дыхание.	Высокое грудное.	Низкое брюшное.
Тональность, скорость и сила голоса.	Высокий, чистый, быстрый, громкий.	Низкий, неестест­венный, медлен­ный, мягкий.
Направление взгляда по отношению к окружающим.	Над окружающими.	Под окружающими.
Паттерны	"Аудиал"	"Дискрет"
Поза.	"Телефонная поза", голова наклонена вбок.	Скрещенные на гру­ди руки, прямая осан­ка, поднятая голова.
"Типы" тела и движения.	Неустойчивый тип тела, движения то зажаты, то свободны.	Мягкое, полное (далеко не всегда), движения негибкие.
Дыхание	В полном объеме.	Ограниченное.
Тональность, скорость и сила голоса.	Мелодичный, ритмичный, меняющийся.	Монотонный, прерывистый, густой.
Направление взгляда по отношению к окружающим.	Глаза опущены.	Смотрит над толпой.

После недолгих тренировок вы сможете без труда понять, с кем имеете дело — человеком зрения, слуха или ощущений. Во всяком случае, отправляясь на свидание (деловое или личное), вы безошибочно определите, как лучше к нему подготовиться — тща­тельно проследить за своим внешним видом или хоро­шо продумать разговор, подобрать нужную интонацию или пригласить партнера в уютное кафе.

 

3 Диагностика по патернам глаз

Огромное количество информации о внутреннем содержании человека мы сознательно или интуитивно считываем с его лица, особенно с глаз. Глазами лгать гораздо сложнее, чем словами, позой, жестами или ми­микой, так как выражение глаз очень трудно контро­лировать сознанием.

Чаще всего мы понимаем взгляд и считываем с не­го информацию интуитивно. Можно научить свой язык мастерски лгать, но глаза почти всегда откровеннее любых слов.

Непроизвольные быстрые глазодвигательные реак­ции напрямую связаны с механизмом обращения к па­мяти. Зрачки, на мгновение уходящие вправо или вле­во, вверх или вниз, перед тем как человек отвечает на вопросы, помогают активизировать нужный участок того мозга, извлечь необходимую информацию. Произвольные движения зрачков не следует путать с целенаправленным взглядом на собеседника. Взгляд в отличие от быстрых глазодвигательных реакций всегда медленный, стабильный.

Пример 1:

В телепередаче, где ведущий задает политику вопрос «на за­сыпку»:

— Есть ли у Вас недвижимость за рубежом? Правда, что у Вас есть дом под Парижем?

Телекамера показывает крупным планом возмущенное лицо:

— О чем вы говорите?! Какой домик под Парижем? Ко­нечно, нет!

Этот эмоциональный ответ может со­провождаться подобающей мимикой и интонациями, характерными для человека, несправедливо обвиняе­мого. Но опытный наблюдатель заметит, что перед ответом зрачки политика сделали непроизвольное движение — вертикально вверх или наискось влево. Зна­чит, он увидел, извлек из памяти реально существую­щий за рубежом домик! Стоит ли верить такому че­ловеку?

У левшей все наоборот! Несоответствия могут быть и у людей, перенесших черепно-мозговую травму, травму позвоночника и др.

Не спешите делать вывод, что ваш собеседник – обманщик, лучше для начала попросите его:

— Вспомните зеленую квадрат­ную обезьяну.

Если он станет искать ее в области зри­тельной памяти, то, скорее всего, перед вами левша — ведь не может же человек действительно хранить в па­мяти это крайне редкое животное!

Если не хотите вызвать подозрение собеседника, спросите ненавязчиво:

— Как там вчерашнее собрание или спектакль, о чем говорили, что показывали?

Так вам удастся выяснить, в какой стороне у него лежит об­ласть реальных воспоминаний. По крайней мере, первое движение глазами надежно подскажет вам, где собеседник хранит воспоми­нания о событиях.

Пример 2:

Жену-визуала жутко раздражает привычка ее мужа-кинестетика разбрасывать вещи, где попало. С ее (визуальной) точки зрения это просто воз­мутительно, ибо нарушает гармонию столь любезного ее сер­дцу зрительного пространства.

Пример 3:

При обращении к коллеге – визуалу:

Не сработало: «Я чувствую, что материалы этой работы можно использовать шире. Если разделить весь объем проведенногоисследования налогически законченные части и глубже копнуть внутрь каждого подраздела, подкрепив весомой теоретической базой, мы получим более ощутимый результат и сможем захватить инициативу в свои руки и получить гранд на проведение дальнейших исследований».

Сработало: «Давайте посмотрим, чтоможно сделать. До сих пор мы видели эту проблему целиком. Мне кажется, что теперь пора осветить подробнее каждый вопрос в отдельности. По-видимому необходимо теоретическое подкрепление экспериментальных данных. Результат будет более ярким и впечатляющим. Это отразится на будущем финансировании нашего проекта».

 

Сделаем главный вывод из вышеизложенного: полноценное взаимодействие возможно только в том случае, если вы говорите на языке предпочитаемой репрезентативной системы чело­века.

 

Дискретный начальник будет изводить своего аудиально настроенного под­чиненного своими формулами, схемами и графиками: «Ну, не­ужели он не может рассказать обо всем этом человеческим языком?».

А аудиально ориентированная жена доведет до белого каления своего визуально ориентированного мужа бесконечны­ми просьбами: «Расскажи, как ты меня любишь!», на что он ре­зонно, с точки зрения его предпочитаемой системы, будет отвечать: «А ты что, сама не видишь?!».

И если мы еще хоть как-то договариваемся друг с другом, то это не благодаря, а вопре­ки...

 

ПР.4:

— Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть, чтобы я смог углядеть возможности и перспективы…

Ясно, что перед вами визуал.

— Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощу­тить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст…

Понятно, что ваш оппонент – кинестетик.

— Это слишком громкое заявление. Расскажите мне о нем, что­бы я мог услышать, как это звучит и сказать себе, насколько это важно.

К онечно же, это говорит аудиал.

— Это противоре­чит параграфу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериальных отношений в концепции паритетного маркетинга.

Такую «тарабарщину» мог воспроизвести только дискрет.

Однако, патерны глаз у левшей могут отличатся от правшей. Впрочем, выяснить, кто перед вами — левша или правша (есть ведь и переученные лев­ши — но часто не до конца) очень несложно. Попросите, напри­мер, человека вспомнить пейзаж вокруг его дома. Если, делая это, он уйдет глазами вверх-влево, значит, перед вами левша.