Ключевые термины. 19. Профессиональніе продажи
19. Профессиональніе продажи Оптимизм и желание справиться с неблагоприятной обстановкой Управление профессиональными продажами Характер продаж в гостиничной индустрии Цели сотрудников отдела продаж Продажа дорогостоящих и дополнительных услуг (продажи «второй шанс») Рыночная доля, или проникновение на рынок Цели специальным товарам Структура и размер торгового персонала Торговый персонал, организованньй по территориальному принципу Торговый персонал, организованный по принципу продукта Торговьй персонал, организованньй по принципу сегментов рынка Торговый персонал, организованньй по принципу рыночных каналов Торговый персонал, организованньй по принципу клиентуры Торговый персонал, организованньй по комбинированному принципу Размер торгового персонала Организация отдела продаж Внутренний торговый персонал Отдел предварительных заказов Электронные и телефонные продажи Полевой торговый персонал Торговые представители, получающие комиссионные (внештатные) Торговый персонал на зарплате (штатный) Командные продажи Маркетинг отношений и стратегическое сотрудничество Набор и обучение персонала по профессиональным продажам Важность аккуратного отбора Что делает хорошим торгового представителя? Установка контуров желаемых характеристик: сопоставление общей культуры Сопоставление карьерных приобретений с корпоративными целями Сопоставление клиента и сотрудника отдела продаж Процесс приема на работу: когда принимать Процесс рейтинга кандидатов Процедура интервьюирования: как интервьюировать Обучение торгового персонала Типы необходимого тренинга Материалы для тренинга и помощь со стороны Управление торговым персоналом Выбор стратегии продаж Тактика торгового персонала: принципы персональных продаж Изучение перспектив и их классификация Предварительньй подход Подход Презентация и демонстрация Переговоры Резюме главы Вопросы для обсуждения Ключевые термины
Маркетинг направлений Глобализация индустрии туризма Важность туризма для экономики места назначения Место назначения в туризме Преимущества туризма Поднимая завесу тумана Управление местами назмачения туристов Туризм: стратегии и инвестиции Остановите жестокий маркетинг Инвестиции в достопримечательности Сегментирование туристического рынка и наблюдение за ним Определение целевых рынков Классификация туристических сегментов Наблюдение за туристическими рынками Коммуникация с туристическим рынком Конкуренция за туристов включает и создание имиджа Разработка пакетов достопримечательностей и развлечений Организация и управление маркетингом туризма Национальные туристические организации: как они работают Резюме главы Вопросы для обсуждения Ключевые термины
Маркетинговый план на будущий год Назначение маркетингового плана Раздел I Краткое содержание плана для руководства (summary) Раздел II Отношения внутри компании Соотношение с другими планами Планы, имеющие отношение к маркетингу Направление развития компании Раздел III Анализ и прогноз предпринимательской среды Глобальные факторы предпринимательской среды Анализ конкуренции Рыночные тенденции Рыночно потенциал Маркетинговые исследования Раздел IV: Сегментация и определение целевого рынка Сегментационный анализ Определение целей Раздел V: Цели, задачи и задания следующего года Задачи Квоты, задания Коммуникационная роль плана Руководство Совет директоров или группа инвесторов Подчиненные Продавцы Другие отделы Раздел VI: Планы действий: стратеии и тактика Стратегии продаж Стратегии рекламы и продвижения Ценовые стратегии Товарные стратегии Раздел VII: Ресурсы, необходимые для поддержки стратегий и достижения целей Персонал Оборудование и пространство Другая финансовая поддержка Исследования, консалтинг и тренинг Разнообразные расходы Бюджеты Раздел VIII: Маркетинговый контроль Сбытовые цели Прогноз и квоты по сбыту Расходы, не включенные в бюджет Периодическая оценка всех целей маркетинга График маркетинговой деятельности Корректировка маркетинговых планов Раздел IX: Презентация и «продажа» плана Раздел X: Подготовка к будущему Сбор информации и анализ Маркетинговое планирование как инструмент роста
|
