SheratonSuresaver Business 51. нет минимальных оговорок 52. скидка до 30% от общей основной ставки
SET Sheraton Executive Traveler 53. должно быть забронировано 100 человеко-суток в году 54. скидка до 30% от общей основной ставки
Global Preference 55. должна быть мультинациональная корпорация, обеспечивающая отелю Sheraton бизнес объемом в 5000 человеко-суток в разных странах 56. скидка до 40% от общей основной ставки, запись в Sheraton Club International (предоставляет возможность бесплатного улучшения типа номеров, газету, выезд до 16:00 и систему набора очков для последующего бесплатного проживания в гостиницах Sheraton)
Командированные корпораций представляют собой весьма привлекательный сегмент рынка. Хотя контракт с корпорацией предусматривает скидки от общей основной ставки, цены для них, тем не менее все равно выше, чем для групп. Командированный не только платит по льготному тарифу, но и имеет возможность свободно пользоваться ресторанами, клубом здоровья, прачечной и оборудованием бизнес-центра, поскольку его расходы, как правило, оплачиваются за счет фирмы. Конкуренция в борьбе за привлечение командированных, в прошлом ограничивавшаяся гостиницами «люкс» и среднего класса, теперь распространилась и на гостиницы, предлагающие ограниченное обслуживание. На долю дешевых гостиниц приходится 34,5% всех номеров, оплачиваемых командированными. Увеличение доли дешевых гостиниц в этом сегменте рынка можно объяснить повышением качества удобств в таких гостиницах и тем, что многие предприятия в целях сохранения конкурентоспособности вынуждены сокращать командировочные расходы. Если несколько лет назад компании даже и не подумали бы устраивать своих сотрудников в дешевых гостиницах экономкласса, то сейчас они пользуются именно такими отелями, например Red Rood Inns. Компании поняли, что они могут сэкономить тысячи долларов, покупая более дешевые номера.
Турменеджеры корпораций
Крупные компании имеют планы командировок, управляемые самой компанией или филиалами турагентств при компании. В крупных компаниях турменеджеры определяют размеры суточных и расходы на питание. Размеры суточных варьируются и возрастают с ростом ранга командированного в данной корпорации. Гостинице необходимо знать, каковы суточные у данной компании, чтобы определить, доступен ли диапазон цен этой компании и какого уровня менеджеров гостиница может надеяться привлечь. Гостиница может пользоваться этой информацией также для того, чтобы приблизительно спланировать объем бизнеса с данной компанией. Например, если суточные расходы рядовых коммивояжеров компании находятся в пределах диапазона цен гостиницы, она может ожидать больший приток денежных поступлений, чем если бы диапазон гостиничных цен соответствовал только суточным ставкам руководителей компании. Существование собственного турагентства или филиала самостоятельного агентства при данной компании дает ей существенное преимущество при переговорах. Турагентство самой фирмы, к примеру, может обеспечить в Нью-Йорке всего лишь 100 человеко-суток в год, а филиал специального турагентства может обслуживать 10 компаний и бронировать в Нью-Йорке до 1500 человеко-суток в год. Специализированное турагентство может вести переговоры о ценах, исходя из показателя 1500 человеко-суток, и распространить льготные расценки на все компании, с которыми заключены соответствующие договоры. Гостиница вознаграждает филиалы либо прямыми комиссионными, либо ежемесячными платежами, или же комбинированной формой обоих этих видов.
Резюме главы
6. Характеристика организованного потребителя. Их покупки часто отличаются большими суммами денег, сложными техническими и экономическими соображениями и взаимодействием большого количества людей на всех уровнях организации. Покупатель и продавец часто в значительной степени зависят друг от друга.
|
