Каковы могут быть причины, заставляющие человека идти на уступки при продаже своей недвижимости? Можно назвать 20 главных, и они перечисляются ниже.
- Развод.
- Старая недвижимость — необходимость в капитальном ремонте.
- Нехватка денежных средств.
- Переезд на новое место жительства по причине, например, перехода на другую работу.
- Неумение справиться с проблемами, связанными с владением недвижимым имуществом.
- Просрочка по выплатам.
- Неудобное местоположение.
- Налоги.
- Ситуации с разделом имущества (смерть кого-либо из владельцев).
- Выход на пенсию.
- Конкуренция со стороны недвижимости по соседству.
- Недвижимость принадлежит владельцам, проживающим вдали.
- Невротические страхи.
- Долги.
- Незнание тонкостей инвестирования в недвижимость и обстановки на рынке.
- Нехватка времени.
- Нужда в капитале для инвестирования.
- Конфликт с партнером (партнерами).
- Желание повысить свой статус (дом из современных строительных материалов выгодно отличается от дома старой постройки).
- Болезнь.
Просмотрев этот перечень, вы можете заметить, что большинство причин, обусловливающих мотивированную продажу, относятся к сфере личной ситуации продавца, а вовсе не к проблемам с недвижимостью, как можно было бы подумать. Задача состоит в том, чтобы найти качественную недвижимость, которой обладает потенциальный продавец с теми или иными проблемами
личного свойства. Вы затем пытаетесь помочь данному продавцу в решении его конкретных проблем. Зачастую найденное сообща решение не предполагает предоставление с вашей стороны продавцу крупной суммы наличными.
Как много людей сталкиваются с проблемами в своей жизни? Возьмем, к примеру, такой город, как Лос-Анджелес. В нем свыше миллиона частных домов в пяти крупных районах, составляющих окрестности Лос-Анджелеса. В любой год, какой ни взять, приблизительно 40000 человек из числа владельцев этой собственностью объявляют дефолт по возврату кредита и получают письмо от залогодержателя, угрожающего отказом в праве на выкуп. В отношении к 5000 объектам собственности данная угроза приводится в действие, а многие другие выставляются на продажу с большими скидками перед наступлением самого худшего.
И это лишь один из источников, откуда берутся «выгодные» продавцы. Каждый год примерно 70 тысяч людей выезжают из Лос-Анджелеса, и многие из них являются владельцами недвижимости, которую перед отъездом продают или имеют намерение продать. Каждый год случается примерно 50000 разводов, 10000 банкротств и 75000 смертей. Иными словами, возможностей масса, если вы знаете, где и что искать.
Разрешите сказать пару слов об этической стороне дела. Перечислив кучу неприятностей, с которыми могут сталкиваться люди, я предполагаю, что кто-либо из вас может сказать, что, дескать, нехорошо обращать в свою пользу несчастья других. Но на самом деле все как раз наоборот. Эти люди нуждаются в вас. Им более не нужна их недвижимость. Она стала для них бременем — порой настоящим жерновом, привязанным к шее. Вы нужны им для того, чтобы помочь им как можно скорее избавиться от него, и они будут вам признательны за любую помощь.
Нет более приятного чувства, нежели удовлетворение от оказания помощи кому-либо. Помогая другим, вы получаете возможность помочь и себе. Как говорится: «Лодку брату помоги перевезти через реку; своя, глядишь, уж тоже на том берегу».
Но усвойте следующее: лишь у одного из двадцати продавцов проблемы будут столь уж серьезны. Кроме того, менее чем у половины недвижимость будет заслуживать покупки. Посему шансы хотя не столь велики, но все же имеются.
Большинство объявлений в газетах о продаже недвижимости относятся к случаям, когда 95 % продавцов не проявят интереса к вашему понятию о сделке. Почти вся недвижимость, учтенная у риэлторов, также может быть исключена из рассмотрения — продавцы получили заверения от агентов, что недвижимость будет продана с максимальной выгодой. Но другой тип продавцов — имеющих мотивы к скорой и уступчивой продаже, — также существует в количестве, достаточном, во всяком случае, для того, чтобы вы могли хотя бы раз в год приобретать на гибких условиях недвижимость. Ниже я расскажу, как находить таковых.
Процесс поиска выгодных сделок
Имеется девять путей поиска исключительно выгодных сделок. Представьте себе машину, превращающую недвижимость в деньги. В самом верху расположен первый из нескольких накопительных бункеров, в который поступает сырая руда. Она проходит обработку и попадает в бункер пониже, где проходит следующий этап обработки, после чего опускается на следующий уровень. Наконец, из последнего бункера выходит готовый продукт: красивые отполированные бриллианты. Сырая руда наверху. Извлеченные и отполированные камни — внизу. Ваша система поиска подразумевает аналогичный процесс: загрузка множества «руды» (сырых «наводок») в верхнюю часть воображаемой машины с последующим превращением сырых прежде «наводок» в одну, две и более готовых сделок с недвижимостью, заключенных на невероятно выгодных для вас условиях. (См. схему 8.1.)
Имеется девять источников информации, способных заинтересовать вас, в поиске продавцов, движимых мотивами, обуславливающими уступчивость с их стороны (используя нашу аналогию — девять конвейерных лент, посредством которых сырая «руда» загружается в машину).
- Объявления в газетах.
- Агенты по продаже недвижимости.
- Ваш собственный круг знакомых.
- Рекогносцировка на местности.
- Банки и кредитно-финансовые организации.
- Ваши собственные объявления.
- Почта.
- Клубы, ассоциации, организации инвесторов.
- Лица других профессий.
Каждый из этих девяти источников информации способен предоставить сырую руду для вашей денежной машины. Обработка проходит в четыре этапа. Начнем с практического примера.
Этап 1. Поиск «сырого варианта». Предположим, что вы просматриваете раздел «Недвижимость» своей любимой газеты. Вам попадается на глаза следующее объявление: «Выезд за пределы штата. Нуждаюсь в срочной продаже. Рассмотрю предложения по передаче выплат. Тел.: 555-1212». Сырой вариант налицо — есть руда для обработки.
