Войти в узкий кругЛучший способ стать частью индивидуальности своих клиентов — войти в их узкий круг. Вы должны войти в узкий круг каждого покупателя, состоящий из семьи, друзей, машины, зубной пасты, кофе, спортивной команды, безалкогольного напитка, пива, утренней каши, одежды, окрестностей и пр. Многие люди создали очень близкие отношения с членами своего узкого круга, и называют себя не иначе как любители Pepsi, Whea-ties или фанаты Fbrty-Niners. Продукты, которые мы используем изо дня в день, и в самом деле становятся членами семьи. Такие долгосрочные отношения основаны на близком знакомстве и доверии. Если вы хотите войти в узкий врут своих клиентов, запомните три правила: 1. Узкий круг — это основа любого долгосрочного бизнеса. Люди никогда не приобретают продукты своего узкого круга от случая к случаю. Покупка товаров узкого круга — это важная часть принятого человеком поведения. Дверь в узкий круг человека можно открыть при помощи мема. 2. Нельзя насильно проникнуть в узкий круг человека — нужно получить приглашение. Для того чтобы заполучить столь желанное вами приглашение в узкий круг клиента, вы должны проводить последовательный маркетинг, согласующийся с его личными принципами. Отношения узкого круга строятся на естественной симпатии, а не принуждения. А симпатии клиента вы сможете добиться лишь в том случае, если ваше предложение будет привлекательно для него, но ненавязчива. Следовательно, ваш мем должен ласкать слух покупателей, а не раздражать их взор. 3. Если вы не входите в узкий круг покупателей, значит, в него вводит кто-то из ваших конкурентов. Предлагая клиенту приобрести свой продукт, вы тем самым говорите ему: «Прекрати покупать то, что ты любишь, у того, кому ты доверяешь. Покупай у нас. Пусть мы еще не знакомы, но мы хотим про человек включил его в свой узкий круг. Оно должно быть лучше предложений конкурентов. Предложите клиентам более высокое качество, уровень обслуживания или большую потребительскую ценность. А теперь подумайте, сможете ли вы выразить эти преимущества при помощи мема? Конечно сможете, если постараетесь! Почему компании теряют клиентов Я очень надеюсь, что, создав свой мем и завоевав доверие огромного количества покупателей, вы не потеряете клиентов из-за собственного невнимания к их нуждам. Мем может значительно расширить число ваших покупателей, но толь-то вы и ваше творчество способны их удержать. Партизаны знают, что основная причина потери клиентов — полное безразличие к человеку, наступающее после того, как он совершил покупку. Они также знают, что покупка должна стать только началом последующих отношений с клиентом. Люди бросают полюбившиеся бренды и прекращают покупать привычные продукты лишь в том случае, если ощущают потерю интереса со стороны компании. Глубоко в душе они очень хотят чувствовать вашу заботу и внимание. Если это желание компанией игнорируется, то приверженность полюбившемуся продукту постепенно пропадает. Покупатель найдет себе другую компанию, которая будет его холить и лелеять. Помните: послепродажные отношения с покупателями поддерживают огонь их любви к вашему предложению. Потерять клиента, совершившего разовую покупку, — весьма печально. Но потерять постоянного клиента — настоящая трагедия для бизнеса. Вы должны поддерживать отношения с клиентом всеми доступными способами: посылать ему письма и электронные сообщения, звонить по телефону, приглашать на различные мероприятия и праздники, наносить личные визиты — все. что угодно, лишь бы удовлетворить его потребность в заботе и убедить в том, что ваше внимание будет вечным. Обычно мем дает покупателям почувствовать, что вы не забываете о них, и потому партизаны маркетинга используют все возможности донести его до покупателей, размещая мем на плакатах и сувенирах, открытках и футболках, календарях и рождественских подарках. Создать мем — еще полдела, не менее важно умело его использовать. Но на каждом из этапов одинаково значимо ваше творчество.
|
