Баранин А.С. Этническая психология. ны, и не потому, что излишне деликатны

ны, и не потому, что излишне деликатны. Их не интересуют ваши проблемы, поэтому проявление внимания к их персоне будет положительно расценено и явится результатом сокр ния психологической дистанции. В общении с американцам* необходимо стремиться максимально сократить психологиче^ скую дистанцию.

Понимание социальных ценностей американского общест поможет понять принцип психологического подхода к ним! Уважением в Америке пользуются те, кто делает деньги, те, при помощи которых эти деньги делаются. Другие заслуги! не принимаются во внимание, какое бы значение они ни имели) с точки зрения, например, европейского общества.

Причины неудач рассматриваются американцами только с| точки зрения своей вины. То же справедливо и для оценки по-1 ложительного хода дел. Это связано опять-таки с отсутствием! некой групповой организованности, в условиях отсутствия! которой индивид просто не может осуществить психологиче-1 ский перенос своих неудач на другого человека. Поэтому в ка-| честве компенсации применяется психологический перенос на| абстрактное понятие удачи и неудачи.

Американский образ жизни отличается вседозволенностью! и превосходством над всеми, кто американцем не является. Их! установка непостижимым образом жертвует субъектом для того, [ чтобы осуществить то, что рассматривается как объективное! требование — многочисленные требования расширяющегося) бизнеса.

Приспособление американцев к объективной реальности I приводит к тому, что мешает слабо организованным субъек­тивным импульсам достичь сознания. Однако подавленные импульсы своей энергии не утрачивают, а, учитывая их бес­сознательный характер, могут проявлять себя в примитивном архаическом виде. И по мере того, как субъективные потреб-1 ности подавляются или игнорируются все больше и больше, постепенно набирающая силу бессознательная энергия рабо-1 тает на подрыв их сознательной установки. Как результат, боль­шинство американцев, настроенных на внешний мир и на | потребности других людей, становятся практически индиффе­рентными. Поэтому для американцев характерен эгоизм, отра-

Особенности национального характера

жаюший их бессознательную установку, граничащий с безжа­лостностью и жестокостью.

По типологии К.Г. Юнга американцы могут быть отнесены к чувствующим экстравертам. Именно экстравертное чувство американцев ведет их в кинотеатры, в церкви, благодаря ему люди принимают участие в деловых встречах, пикниках, по­сылают друг другу рождественские открытки, отмечают День Независимости. Они легко приобретают друзей, однако это выглядит действительно как коммерческое приобретение (до­статочно вспомнить название бестселлера Д. Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»). В отноше­нии к искусству это проявляется в восхвалении «прекрасно­го» или «хорошего» не из-за субъективной оценки, а потому, что это подходит другим и находится в согласии с обществен­ной ситуацией. Это своеобразный акт приспособления к объек­тивному критерию. Из того, что психология американцев обус­ловлена рациональной функцией, определяющей, «что чего стоит», можно предположить, что их чувства, основываются на субъективных ценностях. Вследствие этого чувства наблю­датель воспринимает это выносимое напоказ чувство уже не как личное выражение чувствующего, но скорее как искаже­ние его эго — как каприз.

В США человек постоянно испытывает на себе различные формы морального нажима со стороны родственников, сосе­дей, сослуживцев и часто вынужден подчинять им свое пове­дение. Так, для многих американцев немаловажно мнение о них своих друзей, сослуживцев, соседей. Например, покупка неко­торых вещей может быть связана не с действительной потреб­ностью в них, а с тем, чтобы о них не сказали, что они хуже или беднее своих соседей.

Американская сознательная ориентация определяется объек­тивной реальностью, фактами, получаемыми из внешней среды. Их психология характеризуется интересом к внешнему объек­ту, готовностью к принятию внешних событий и ситуаций, желанием влиять на них и находиться под их влиянием, потреб­ностью присоединиться и быть в центре происходящих собы­тий, способностью терпеть суматоху и шум любого рода и на­ходить в этом радость. Отличительными признаками являются постоянное внимание к окружающему миру, стремление иметь

Баранин А. С. Этническая психология

друзей и знакомых, не очень тщательно их выбирая, и, в ко­нечном счете, сильная привязанность к выделенной для себя фигуре и, следовательно, мощная тенденция демонстрировать самого себя. Американцы полагаются на получаемое извне и не склонны подчинять личные мотивы критической проверке. Они избегают всего, что может сделать тусклым парад оптимизма и позитивизма. Почти для всех американцев характерна довер­чивость к людям. Они очень правдивы — врать не принято, а уличение во лжи может разрушить репутацию человека.

Опасностью для американцев является подавление их тра­диционными и общепринятыми стандартами, в результате чего утрачивается любое подобие объективного чувства, то есть того, что происходит в самом субъекте. Они часто думают весьма плохо о тех самых людях, которых наиболее ценят своими чув­ствами. Такие мысли основываются на каком-то циничном взгляде на жизнь и зачастую повернуты вовнутрь. В результате американцы не любят оставаться одни, и когда негативные эмоции начинают доминировать, реакцией служит включение телевизора или встреча с приятелем. Американцы — народ ве­селый, любят шутки.

Моральные законы деятельности американцев совпадают с соответствующими требованиями их общества и соответственно с общепризнанным моральным воззрением.

В американском обществе присутствует демократическая атмосфера общения. Несколько затруднено понимание, так как, несмотря на сходные интересы, участники ставят перед собой совершенно разные цели. Начиная в одном ключе, люди все больше разделяются, отходят от первоначальной базы. По этой причине рушится много смелых планов, однако позитивно проходит фаза апробации и экспериментирования. Американ­цы энергично воздействуют на окружающих, подталкивая их к активной деятельности и препятствуя комфорту и спокой­ствию.

Тактика проведения деловой встречи с американцами

Деловой мир США за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций — перепис-

Особенности национального характера

ки, переговоров, рекламы и т.п. Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом, неприятием лишней работы, попыткой избежать напрасных затрат труда, пренебрежением к традициям, силой данного слова, тщатель­ностью в проработке организации любого дела, анализом, разделением функций, скрупулезной проверкой исполнения, краткостью, ясностью и совместно-распределенной деятель­ностью.

Следует отметить также тот факт, что американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Так, вторая половина XX века, называемая «эрой пере­говоров», совпала с ростом влияния США на развитие меж­дународных деловых, экономических и политических отноше­ний.

Руководитель группы стратегических исследований амери­канского бизнеса Виван Кэй обращает внимание на некоторые особенности предпринимательского климата США⁶². Так, аме­риканцы полагают, что они превосходно разбираются в биз­несе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не предоставляют информацию о деталях, но ожидают понимания порядка работы и ведения бизнеса по-аме­рикански. Стиль ведения переговоров американских предпри­нимателей отличают профессионализм и компетентность.

В ходе деловой встречи американцы энергичны и настрое­ны на интенсивную работу. Непременным качеством американ­ского предпринимателя является соблюдение трех правил:

• анализируй;

• разделяй функции (обязанности);

• проверяй исполнение,

что свидетельствует об их тщательной подготовке к перегово­рам.

Прагматизм американцев проявляется в том, что в ходе деловых бесед, переговоров они концентрируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, стремясь выяснить при этом не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американ­ский предпринимательский прагматизм во многом обусловлен

Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. — 7 марта 1992.

Баранин А.С. Этническая психология

объективными факторами. Как правило, представители СЩд обладают достаточно сильной позицией на переговорах, что не может не сказываться на характере их ведения. Так, американ­ские предприниматели довольно настойчиво пытаются реали­зовать свои цели, стремятся торговаться при совершении сделки. Большое внимание при решении проблемы уделяется увязке различных вопросов — «пакетным решениям». Обсуждение сначала касается общих рамок возможного соглашения и только потом его деталей.

В беседах, на переговорах американские предприниматели предпочитают причинно-следственные аргументы, предпола­гающие, что вывод делается на основе фактического доказа­тельства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англосаксонского переговорного стиля и отличается, напри­мер, от традиций римского права, где исходной точкой доказа­тельства служит некий принцип, а само доказательство строит­ся как демонстрация применения этого принципа.

Средний американец, несмотря на его внешнюю актив­ность, на самом деле достаточно пассивен. Это было уже от­мечено с точки зрения его внушаемости относительно средств массовой информации. Данная черта может использоваться при ведении переговоров. При этом вся информация должна пре­подноситься в детальном, подробном виде. Однако инфор­мация должна быть преподнесена только во время перегово­ров, так как после них, то есть во внеслужебное время, она просто не дойдет до него, поскольку американцы не занима­ются решением деловых вопросов после работы. Восприятие американцев складывалось в сугубо экономических условиях, которые объясняют природу их повышенного восприятия цифр. Действительно, информация, преподнесенная с убедительны­ми цифровыми показателями и графиками, оказывает как бы гипнотическое воздействие. Поэтому, хотя каждый человек под­вержен влиянию объективных условий, у американцев мысли, решения, стереотипы поведения реально определяются этими условиями, а не просто оказываются под их влиянием, то есть объективные условия доминируют над субъективными взгля­дами.

Американские предприниматели в деловом общении стре­мятся к неформальной атмосфере, а также к отказу от строго-

Особенности национального характера

го следования протоколу. Между членами американской деле­гации довольно распространены партнерские отношения, что проявляется, например, в частом обращении по имени неза­висимо от возраста и статуса. Если подобное обращение обна­руживается и по отношению к зарубежным партнерам, то это свидетельствует о том, что взаимоотношения имеют не толь­ко деловой, но и дружеский характер. Исследования, проведен­ные в области психологии делового общения, позволяют сде­лать выводы о том, что американские предприниматели име­ют значительно большую степень свободы на стадии принятия окончательного решения по сравнению, например, с предста­вителями Франции, Японии, Китая, стран СНГ.

Среди негативных сторон проведения переговоров, деловых встреч американскими предпринимателями необходимо отме­тить проявление эгоцентризма, которое выражается в желании того, чтобы партнер руководствовался теми же правилами, что и они. В результате некоторые зарубежные предприниматели оценивают своих американских коллег как агрессивных, гру­бых, напористых, а их стремление к неформальному проведе­нию переговоров как фамильярность.

Следует учитывать, что в образцовых американских компа­ниях поощряются соревнования, конкуренция между отдель­ными подразделениями. Если новатор не пользуется поддерж­кой своего непосредственного руководства, он имеет право искать ее в другом, иногда территориально удаленном подраз­делении. Кроме того, управляющих особо вознаграждают за то, что они принимают к разработке новые виды продукции, ко­торыми не занимается их подразделение.

Американские компании, намеревающиеся вести предпри­нимательскую деятельность в Украине, рассматривают все пути наведения четких контактов. При этом американских предпри­нимателей интересует следующая информация:

• способы удешевления продукции для получения большей
прибыли;

• пути создания новых рынков сбыта или привлечения но­
вых клиентов для своего производства;

• возможность заключения благоприятных контрактов;

• создание хорошего имиджа фирмы и ее продукции.

Баранин А. С. Этническая психология

Таким образом, по мнению В. Кэй, необходимо четко со­блюдать деловой этикет и организовать свою деятельность как самостоятельно, так и с привлечением специалистов для ус­пешной работы на американском рынке.