САМОПОМОЩЬ И ВЗАИМОПОМОЩЬПредоставлено компанией "Старатели" |
СТАРАТЕЛИ ИЗ ЛЫТКАРИНО
Умение опережать спрос и поддерживать стабильное качество продукции позволяет подмосковным производителям сухих смесей динамично наращивать обороты и успешно конкурировать с западными производителями.
Завод по производству сухих строительных смесей, расположенный в окрестностях подмосковного города Лыткарино и принадлежащий компании "Старатели", напоминает аэропортовый терминал. Самолетов здесь нет, но масштабы сопоставимые. На огромной территории разбросаны цеха, склады, силосные башни. Между ними снуют грузовики и автокары. Рядом — железнодорожные пути, на них вагоны, загруженные мешками с готовой продукцией. Под крышей одного из цехов — диспетчерская. Точнее, центр автоматического управления производством: весь производственный процесс отображается на экранах мониторов.
Все это хозяйство с ежегодным оборотом порядка 40 млн. долларов принадлежит выпускникам Московского авиационного института (МАИ). В 1992 году они с нуля организовали компанию по производству готовых шпатлевок, а спустя десять лет превратились в крупнейших производителей строительных смесей и сегодня контролируют примерно 12% отечественного рынка, оборот которого оценивается примерно в 400–450 млн. долларов.
Сегодня компания занимает прочные позиции в самой распространенной ассортиментной группе сухих смесей — плиточных клеях (примерно 50% в объеме выпуска), а также пытается закрепиться в более дорогом сегменте смесей на гипсовой основе (шпатлевки, штукатурки, грунтовки, гидроизоляционные материалы), конкурируя с зарубежными торговыми марками компаний Knauf, Maxit, Atlas, Henkel.
Компания ежегодно растет на 40–50% и, несмотря на общее замедление темпов роста рынка сухих строительных смесей, планирует сохранить прежнюю динамику в обозримом будущем. Для этого "Старатели" намерены создавать продукт, по качеству аналогичный западному, расширять ассортимент и развивать новые строительные технологии.
ЦЕМЕНТ–ПЕСОК–МЕШОК
Впервые импортные сухие смеси появились в России в начале 90–х, но на стройках, а тем более в магазинах их можно было встретить нечасто. Обычно в строительстве применялись традиционные цементные растворы, которые изготавливались путем перемешивания цемента, извести, строительного песка и воды прямо на месте. Но ни для кого не было секретом, что из–за нарушения пропорций прочностные характеристики самодельных растворов оставляли желать лучшего: они трескались, давали усадку. Поэтому импортный товар — сухие смеси, фракционный состав которых был строго оптимизирован, а объемы исходных компонентов точно выверены в заводских условиях, — быстро нашел своего покупателя. Такие смеси доставлялись на стройку в сухом виде и перемешивались с водой непосредственно перед применением, позволяя получать на выходе куда более качественные строительные материалы.
Впрочем, в то время будущие "старатели" еще учились в институте и подрабатывали на стройке разнорабочими. О сухих строительных смесях слышали, но не более того, своими руками, как говорится, не щупали. К концу обучения в вузе студенты организовали собственную строительную фирму и занялись ремонтом фасадов. Но однажды начинающие бизнесмены познакомились с директором подмосковного завода железобетонных изделий. И тот предложил им взять в аренду простаивающий цех для изготовления шпатлевок — строительных материалов, предназначенных для выравнивания поверхностей. Это показалось заманчивым. Строительные материалы в то время были в дефиците, а цемент, шпатлевки и клеи вовсе реализовывались через строительные тресты. Ударили по рукам — тем более что цена вопроса была невелика. Цех был небольшой, размером с двухкомнатную квартиру, оборудование незатейливое: две краскотерки, бочка для замешивания клея и мешалка. Технология приготовления шпатлевки весьма необременительна: высыпал ингредиенты, перемешал, расфасовал, и все готово.
Однако для запуска производства потребовался мел. Оказалось, что приобрести его в необходимых количествах в Москве невозможно. Тогда "Старатели" послали гонца на легковушке с прицепом на один из белгородских заводов. Там над ним посмеялись и заявили: мел отгружаем только вагонами. "А у нас тогда ни складов не было, ни свободных помещений. Только два родительских гаража на всех, — вспоминает президент компании Андрей Петрухин. — Выручил директор завода — наш арендодатель, за что ему отдельное спасибо. Он приспособил под хранение мела склады для цемента. Мы как раз тогда получили полтора миллиона рублей за один из объектов и четыреста тысяч сразу отстегнули на мел, еще столько же потратили на "КамАЗ". Грузовик купили по дешевке, это была развалина без задних колес. Подцепили его трактором, приволокли ко мне на огород. С этой первой нашей машиной мой младший брат возился целый год. Теперь он, кстати, совладелец компании, руководитель транспортного предприятия. Он же придумал, как назвать фирму. Как–то сказал: "Есть хорошее слово "старатели" - давайте так и назовемся. А что? Нам подходило "множественное число", поскольку мы уже тогда ощущали себя командой. Признаться, емкости слова "старатели" мы особого значения не придавали. Это сейчас понимаем колоссальную важность бренда — он стоит дороже, чем все наши активы".
Петрухин рассказывает, как они развозили первые партии шпатлевок по магазинам, сами разгружали машины. Не зря надрывались. Вложенные в покупку мела деньги новоявленные фабриканты "отбили" за два месяца, выработав при этом всего две тонны мела из закупленных шестидесяти. Рентабельность производства оказалась фантастической: выяснилось, что выставлять товар можно было по цене, в сотни раз превышающей себестоимость.
"Старатели" тут же свернули отделочный бизнес и с 1993 года сосредоточились на производстве и сбыте шпатлевок. Освоились, начали экспериментировать: замешивать разные компоненты, получать разную по составу продукцию. Сами ездили по магазинам, договаривались с продавцами, изучали рынок. Директора магазинов подсказывали новые ниши: тут алебастр нужен фасованный по 5 кг, а там побелка в цене. Так постепенно расширяли ассортимент.
Через год компания столкнулась с непредвиденной проблемой. На завод ЖБИ пришел новый директор и вынудил предпринимателей перебазироваться. "Старатели" нашли сгоревшую солдатскую баню в окрестностях Лыткарина, отремонтировали ее, закупили новое оборудование и восстановили производство. А в 1994 году задумались о производстве сухих строительных смесей. Импортные смеси в то время раскупались очень хорошо, и было принято решение наладить выпуск новой продукции. Изучили проблему — технология та же, что и для изготовления шпатлевок: главное — правильно взвесить компоненты, смешать их и расфасовать. "Старатели" начали искать соответствующее оборудование, однако ничего подходящего в России не было. Предлагались линии, предназначенные для крупных производств, а нужен был небольшой заводик. Тогда молодые предприниматели купили мобильный завод бетонов, приспособили его под производство сухих смесей. Для подъема песка, цемента, грунта, доставки этих материалов на весы с последующей расфасовкой по емкостям использовалась машина с кабиной, оснащенная вспомогательными деталями. В 1995 году "Старатели" выпустили первую партию. Позже компания обзавелась серьезными производственными мощностями и к 1998 году уже производила более 20 тыс. тонн сухих смесей ежегодно, а ее оборот составлял порядка 3 млн. долларов. В то время на российском рынке сухих смесей доминировали западные производители (Atlas, Knauf), работавшие в дорогой рыночной нише. "Старатели" одними из первых предложили более дешевые российские заменители (на жаргоне строителей "цемент–песок–мешок") и смогли стать лидером в этой нише: ближайший конкурент "Старателей" - группа компаний "Юнис" - в те годы выпускал порядка 17 тыс. тонн сухих смесей.
ОТ ПРОСТОГО К СЛОЖНОМУ
Бурный рост производства сухих строительных смесей пришелся на послекризисное время: начался процесс импортзамещения, потому что цены на смеси зарубежных производителей выросли в три раза. Потребители — как частники, так и строительные фирмы — были вынуждены переключаться на отечественную продукцию. В России начали открываться новые предприятия ("Крепс", "Вефт"), а уже действующие игроки — компании "Юнис", "Глимс", Bauchemie, Knauf — стали быстро наращивать производство. С 1999-го по 2003 год темпы прироста объемов выпуска сухих смесей не опускались ниже 50%. При этом отечественные производители пытались выпускать продукцию, не уступающую по качеству западным аналогам, но по приемлемой цене. "Старатели" уже располагали необходимым заделом для этого. "К тому времени у нас была рецептура, технология производства более качественных материалов. Однако до кризиса их производство было нерентабельным из—за большой доли импорта на рынке. Тем не менее мы все равно планировали переключиться с простых смесей, которые не требовали качественного подхода, на более сложные, модифицированные. Еще летом 1998 года заказали соответствующую упаковку, был готов к запуску новый завод. Так совпало, что сразу после кризиса мы смогли ввести в строй новые мощности", — рассказывает г–н Петрухин.
Выходу "Старателей" в новые ниши предшествовал и анализ зарубежного опыта. В отличие от России, где самое большое потребление на рынке сухих смесей приходилось на плиточные клеи, в Европе наиболее востребованы штукатурные смеси, наливные полы, смеси для фасадов, гипсовые шпатлевки. А на клеи приходится всего 5–6% рынка. Бизнесмены проанализировали ситуацию и предположили, что на отечественном рынке рано или поздно произойдет смена приоритетов. Поэтому дали задание технологам сделать рецептуры "западных" продуктов на основе отечественного песка, цемента, извести и прочих компонентов, чтобы, когда настанет час икс, удовлетворить потребности клиентов в новых, более дешевых, чем импортные аналоги, материалах.
Час икс вскоре настал. "После кризиса один из наших конкурентов, имеющий западные корни, столкнулся с дефицитом мощностей для производства гипсовых материалов, спрос на которые вырос в разы. Мы это заметили и быстро нарастили производство", — приводит пример г–н Петрухин.
В среднюю нишу качественных строительных материалов стали выходить далеко не все российские производители — в отличие от западных игроков они не всегда могли обеспечить стабильное качество. "Старатели" решили более жестко контролировать качество производственного процесса. "Иногда случалось, что замешивались, например, разные цементы. Все нормы соблюдались, все соответствовало ГОСТам, а строители вдруг жаловались: ваша смесь раньше гладко ложилась, а теперь "сборится". У клиентов возникали претензии: ваш клей то "ползет", то нет. Они правы: когда материал ведет себя непредсказуемо, у строителей возникает масса проблем", — говорит Петрухин. "Старатели" попытались решить эту проблему с помощью создания испытательной лаборатории. Ее специалисты стали осуществлять входной контроль поставляемого на завод сырья, разрабатывать новые рецептуры, тестировать готовые продукты.
Благодаря контролю за качеством "Старатели" смогли завоевать лояльность потребителей. Стабильный спрос позволил им с 2000-го по 2003 год почти в четыре раза увеличить объемы производства сухих смесей и существенно расширить ассортимент. Доля клеевых смесей в объеме выпуска сократилась до 50%, а под маркой "Старатели" появились новые, более дорогие и качественные материалы — ровнители для пола, шпатлевки и штукатурки, в то время как большую часть ассортимента российских конкурентов "Старателей" по-прежнему составляли простые смеси. По словам Максимилиана Бакирова, представителя компании "Регтайм", одного из дилеров продукции "Старателей" в Ульяновской области, "Старатели" отличаются на их рынке более широким по сравнению с конкурентами ассортиментом. "У них под каждый объект можно подобрать что–то интересное, причем качество, например, шпатлевок и штукатурок ничем не отличается от импортных аналогов", — говорит г-н Бакиров.
Но "Старатели" решили не останавливаться на достигнутом. В прошлом году компания заявила об освоении новой ниши: продуктов европейского уровня премиум–класса. Они будут продаваться под новой торговой маркой Garant. Это несколько видов сухих строительных смесей, грунтовки и гидроизоляция, изготовленные по западным технологиям. "Старатели" — это массовая, универсальная марка по цене, качеству, ассортименту. Однако ремонтно–строительные материалы становятся все более технологичными, — поясняет коммерческий директор компании Владимир Фомичев. — Мы начинали со шпатлевки, затем перешли на цементно–песчаные известковые растворы, потом — на модифицированные смеси, клеи, наливные полы. Позже появились гипсовые материалы — качество последних неуклонно растет вслед за запросами покупателей. И теперь в серии Garant будет выпускаться шпатлевка для финишного гладкого шпатлевания фасадов, стен и потолков в помещениях с любой влажностью. Или, к примеру, наливной пол для окончательного выравнивания полов под укладку паркета, керамической плитки, линолеума".
В сегменте продуктов премиум–класса доминируют товары иностранного происхождения. "Иностранцы владеют этим рынком — у них больше опыта и меньше затраты на производство. Но мы хотим получить кусок этого сегмента, прежде всего за счет изменения системы сбыта нашей продукции", — говорит г–н Петрухин.
МАШИНА ВМЕСТО МАСТЕРКА
"Старатели" решили предлагать своим заказчикам не только высококачественные смеси и материалы, но и новые технологии строительства, связанные с их применением. Речь идет о технологии комплексной механизации, которая давно и успешно применяется в Европе. Она подразумевает заводское производство смесей и доставку их на объект не в мешках, а с помощью устанавливаемого на грузовик силосного контейнера. Это исключает потери материала, связанные с воздействием погодных условий, механическими повреждениями бумажной тары и хищениями. Непосредственно к месту выполнения работ сухие смеси подаются при помощи пневмотранспортного устройства. Раствор распределяется по поверхностям с помощью специального насоса, что увеличивает производительность труда одного штукатура в четыре раза и более, позволяет сократить численность персонала, а также увеличить скорость и качество отделки. "В Германии, например, основные объемы сухих смесей доставляются в бочках для транспортировки смесей — в силосах. В нашей компании сейчас таких силосов не много — шестнадцать, и только шесть из них стоят на объектах. Очень рассчитываем, что рано или поздно и у нас будет, как в Германии", — рассказывает г–н Фомичев.
Впрочем, "Старатели" сетуют на большую инерционность сознания строительных холдингов. "На Западе профессионализм строителя давно уже заключается не в умении размахивать мастерком, а в навыках использования средств малой механизации, — рассказывают наши собеседники. — В России большинство строителей до сих пор предпочитает ездить за раствором на растворный узел, подавать строительные материалы на стройку в мешках. Так что потенциал роста рынка велик". Сегодня "Старатели" прилагают максимум усилий для продвижения своих идей: проводят конференции, закупают технику, обеспечивают техническую поддержку, обучают персонал.
В Москве пока новыми технологиями воспользовались единицы строительных фирм, хотя есть среди первопроходцев и громкие имена: например, компания "ДОН–строй", возводящая дома бизнес–класса и элитное жилье. А вот монополисты строительного рынка пока к новым технологиям равнодушны. Это, как пояснили в московской компании СУ–155, объясняется тем, что массовое жилье сдается преимущественно без отделки.
Тем не менее "Старатели" уверены, что за новыми технологиями будущее. Об этом, например, свидетельствует рост интереса к малой механизации на региональных рынках. "Механизация — штука классная, — делится впечатлениями г–н Бакиров. — Я побывал на семинаре "Старателей", приехал, своему коммерческому все рассказал, меня пульнули снова в командировку, чтобы все поподробнее узнать".
Такого же мнения придерживается представитель одного из чебоксарских СМУ Дмитрий Краснов: его компания уже воспользовалась технологиями "Старателей". "Производительность труда действительно возрастает. Правда, приходится учитывать много нюансов. Например, на стройке могут отключить электричество, подачу воды, и насосы работать не будут. Но этого можно избежать. Мы, в частности, намерены заранее завозить воду, установим дизельный генератор. Дело–то перспективное".
О росте интереса к новым технологиям свидетельствуют и шаги, предпринимаемые конкурентами. Например, как сообщил "Эксперту" пресс-секретарь компании Knauf Леонид Лось, фирма предлагает своим клиентам повысить производительность штукатурных работ за счет использования штукатурных станций. В ближайшее время Knauf, так же как и "Старатели", планирует организовать и доставку строительных смесей на стройку. Для этого в Германии будут закуплены пневмотранспортные установки, контейнеры и контейнеровозы.
По словам "старателей", тиражирование новых строительных технологий применения смесей позволит компании увеличить число средних и крупных корпоративных клиентов и обеспечить тем самым гарантированный объем заказов и стабильный рост производства.
РЕГИОНАЛЬНЫЕ РИСКИ
Пока применять новые технологии "Старатели" планируют в основном в Москве. Акцент в региональной политике сегодня делается на расширение продаж смесей и развитие в регионах собственного производства. Планы выхода в регионы, безусловно, перспективны, однако сопряжены с определенными рисками. Главный из них — наличие в провинции сильных региональных игроков.
Взять, к примеру, Нижний Новгород. Здесь местная фирма не только доминирует на рынке, но и поставляет свою продукцию на Урал, в Сибирь. Есть в стране еще несколько региональных производств масштабами помельче, но с неплохими перспективами или приличными объемами. "Сильные производители сухих смесей в Перми, — рассказывает генеральный директор компании "Строительная информация" Евгений Ботка. — Это единственный город, в котором лидер по производству гипсовых материалов Knauf не является таковым в этом сегменте. Здесь с ним успешно конкурирует пермская компания "Гипсополимер". Его продукция хорошо известна на Урале и в Западной Сибири, хотя доля на российском рынке оценивается менее чем в один процент. В Новосибирске тоже есть местный лидер — компания "Геркулес-Сибирь", которая не пускает чужаков на рынок. Вотчина же столичных компаний — Центральный регион".
Пока "Старатели" имеют два филиала в России и один в Белоруссии. Везде компания работает в партнерстве с местными предпринимателями. "Сегодня совокупная мощность нашего завода в Старом Осколе — шесть тысяч тонн в месяц, и имеются неплохие перспективы для ее наращивания. Второе производство, в Сызрани, мы открыли недавно. Начали с производства самых простых продуктов — шпатлевок, грунтовок. А в прошлом году открыли новую линию по производству всего ассортимента сухих смесей. В Белоруссии пока запущены шпатлевочная и грунтовочная линии", — рассказывает Петрухин. По его словам, развитие производства в регионах — одно из приоритетных направлений. Во–первых, к этому вынуждают новые технологии: транспортировать смесь в силосных контейнерах можно не более чем на 200 км — из–за тряски качество смеси ухудшается. Во–вторых, в регионах дешевле сырье и рабочая сила. В–третьих, проще наладить обратную связь с потребителем и учитывать региональную специфику.
С ОГЛЯДКОЙ НА ИНОСТРАНЦЕВ
В минувшем году обозначились первые признаки скорого завершения периода интенсивного роста рынка. Так, по данным компании "Строительная информация", уже в середине 2004 года ряд крупных производителей зафиксировал замедление темпов прироста объемов продаж в 1,2–1,5 раза в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. И связывают они это с постепенным насыщением рынка и увеличением числа новых производителей.
По мнению "Старателей", развитие рынка стройматериалов в ближайшее время будет во многом зависеть от поведения крупных иностранных компаний. Пока самый крупный иностранный игрок в России, имеющий здесь собственное производство смесей, — это Knauf. Он контролирует около 11% рынка. Не так давно были запущены еще два дочерних предприятия зарубежных производителей - компании Henkel и Atlas. В обоих случаях мощности заводов достаточно велики — около 100 тыс. тонн смесей в год. Помимо этого не исключено, что рано или поздно интерес к отрасли проявят крупные цементные холдинги. "Дело в том, что в Европе многие производители сухих смесей — это "дочки" крупных сырьевых холдингов — гипсовых, цементных, песчаных, — говорит г-н Петрухин. — Там сначала укрупнялись сырьевики, а затем они удлиняли производственную цепочку. Такой же сценарий возможен и в России. Однако пока супермонстра, который мог бы кого-нибудь поглотить, на горизонте не видно. Что же касается нас, то мы готовы к любым переговорам. Все в конечном счете будет зависеть от партнеров. Мне кажется, что главный плюс от объединения с крупной иностранной компанией — это опыт. Дело даже не в деньгах. Сейчас поставить еще одну линию — не проблема. Гораздо важнее правильно оценить рынок, безошибочно угадать тенденцию и на этой основе выстроить стратегию. До последнего времени нам это удавалось, но сейчас мы все чаще задумываемся: фирма стала крупной, и, может быть, управлять ею надо по новым меркам".
Журнал "Эксперт" № 8(455) от 28 февраля 2005 г.
| " Старатели" - значит GARANT качества | Источник var nsid=3093; 19.11.04 |
| Коментарии(0) | |
| Добавить комментарий
|
САМОПОМОЩЬ И ВЗАИМОПОМОЩЬ
