Раздаточные материалы

Подгруппа 1. Преувеличение типичности поведения. Большин­ству людей свойственно присматриваться к окружающим и ста­раться вести себя так же, как и они, делать то, что «принято». Мало кто хочет быть «белой вороной». И поэтому, когда человека хотят склонить к определенному поведению, ему обычно представляют данное поведение как широко распространенное, типичное для многих:

1. «Сто тысяч человек в день пользуются сетью наших магазинов. Присоединяйтесь!»

2. «По результатам опроса, за этого политика собираются проголо­совать 75% избирателей. Выбор за нами!»

3. «В нашей компании все уже пили иино и "забивали косячок"! А те­бе что, слабо»?

Ссылка на авторитеты. Людям свойственно прислушиваться к мнению тех, кто хорошо известен, достиг определенного веса в об­ществе, обладает какими-либо важными знаниями и т. п. Естествен­но, манипуляторы злоупотребляют этим: демонстрируют ложный авторитет (как в рекламах, где актер играет врача-п оматолога или мастера по ремонту стиральных машин) или просто покупают пуб­личное заявление авторитета (опять же это рекламные ролики, в ко­торых за большие деньги снимаются знаменитости).

Подгруппа 2. Создание спешки, ажиотажа. Чтобы основательно обдумать свои поступки, человеку требуется некоторое время. Но вре­мени-то его и стремятся лишить, когда хотят склонить к сомнитель­ным действиям. Создав у человека ощущение спешки, его куда легче заставить действовать под влиянием сиюминутного импульса, а не разума. Навязывается формула: «Действуй немедленно или проиг­раешь!» Способ очень широко используется в торговле и рекламе, особенно при организации распродаж. Создается ощущение дефици­та: дешевого товара осталось мало, на всех не хватит, чтобы доста­лось тебе - хватай немедленно!

- «У нас осталась всего 15 телефонов, продающихся со скидкой! Приносим извинения тем, кто не успеет их купить».

- «Эта юбочка, к сожалению, последняя, все уже разобрали!»

- «Приходите на нашу дискотеку - это последняя возможность от­тянуться перед началом учебного года!»

- «Экскурсионный автобус отправляется прямо сейчас, осталось всего два места!»

Впрочем, дефицит времени не всегда свидетельствует о попытке манипулирования. В жизни возникает довольно много ситуаций, действительно требующих быстрых решений. Необходимость дейст­вовать быстро свидетельствует о манипуляции лишь тогда, когда спешка создается искусственно.

Подгруппа 3. Злоупотребление правилом взаимного обмена. Пра­вила хорошего тона предписывают нам отвечать взаимностью в тех ситуациях, когда нам помогают чем-либо, оказывают услугу, делают подарок (это называется правилом взаимного обмена). Но порой нам могут сделать «подарок» или оказать непрошенную услугу специаль­но-с целью оказать влияние, добиться от нас чего-нибудь. И очень часто это удается. Ведь принимая подарок или какую-нибудь «любез­ность», мы начинаем чувствовать себя обязанными, и нам становит­ся «неудобно» отказать тому, от кого мы этот подарок приняли. При­меры таких манипуляций:

- Бесплатные дегустации в продуктовых магазинах, после которых предлагается купить тот товар, который человек попробовал.

- Мальчишки моют стекла у машин, стоящих на перекрестке, а по­том просят водителей заплатить за работу, «сколько сможете».

- Сектанты «дарят» прохожим цветные журналы с описанием сво­ей доктрины, а потом просят о материальном пожертвовании.

Подгруппа 4. Навязывание обязательств. Когда человек принима­ет на себя какие-либо обязательства хотя бы в общих чертах (заявля­ет о своей дружбе, обещает помочь и т. п.), потом его гораздо легче убедить принять и те детали, о которых он не знал. Ведь человеку свойственно стремление к тому, чтобы его поведение было последо­вательным, т. е. новые поступки логично вытекали из того, что сказа­но или сделано раньше. Об этом идет речь в поговорке «Если сказал "А", скажи и "Б"». Занес ногу, чтобы шагнуть, - значит, нужно сде­лать шаг. Как этим пользуются манипуляторы? Сначала добиваются от человека, чтобы он согласился на что-нибудь в целом («Ты согла­сен помочь мне?»), или что-нибудь пообещал, или высказал (публич­но) намерение что-либо сделать. Написал бы, например, расписку, что обязуется выполнить нечто. Поставил свою подпись под каким- нибудь обращением, дал клятву, принес присягу. Вот пример диало­га, где используется такой механизм манипуляции:

- Ты мне друг?

- Конечно, друг!

- А тогда решишь за меня задачку по алгебре?

-??!

- Ну ты же сам сказал, ч то друг! А друзья всегда помогают.

- Ну ладно, давай задачку...

Прежде чем переходить к следующей ролевой игре, проводится беседа: «Ну вот, теперь вы знаете о некоторых способах манипуля­ции. А как же от них защититься?» Если речь идет об использовании манипуляций в рекламе или торговле, проще всего просто отклю­чить этот источник информации (выйти из магазина со слишком навязчивыми продавцами, переключить телевизор на другую про­грамму на время рекламной паузы, пролистнуть, не читая, соответст­вующие страницы газеты и т. п.). А как быть, если манипулятор - близкий тебе человек? Ведущий рассказывает о способах защиты, участники приводят примеры, как конкретно это может выглядеть.

♦ Прежде всего разглядеть сам факт манипуляции! Для этого и нуж­но знание ее способов.

♦ Использовать прием «бесконечных уточнений»: не отвечать ма­нипулятору но существу, а долго и подробно расспрашивать его - что конкретно он хочет, зачем ему это нужно, почему он за­вел об этом разговор именно сейчас и т. п.

♦ Использовать прием «заезженная пластинка» раз за разом по­вторять свою позицию, не вступая в пререкания.

♦ Брать тайм-аут: не делать сразу то, чего добивается манипулятор, а просить время подумать, посоветоваться с окружающими и т. п.

Ролевая игра «Манипуляции»

Описание игры. Участникам внутри каждой из подгрупп предлагает­ся придумать, подготовить и представить ролевую игру, где будут продемонстрированы способы манипуляции, о которых они узнали, и способы защиты от нее. Время на подготовку ориентировочно 15-20 минут. Рекомендуется стремиться к тому, чтобы в игре оказа­лись задействованы все члены подгруппы, а не устраивать «театр одного актера». В наилучшем варианте подростки придумают сюжеты игры самостоятельно и обойдутся без дополнительных подсказок ведущего. Если же они испытывают затруднения, можно подсказать несколько возможных сюжетных линий. Вот как это может выгля­деть применительно к сфере торговли/рекламы (в данной области проще всего продемонстрировать все описанные способы манипу­ляции).

♦ Девушка уговаривает своих знакомых принять участие в «финан­совой пирамиде»: купить у нее косметику, одновременно став торговым представителем фирмы-производителя, и продавать такой же товар дальше.

♦ Покупатель пришел в магазин, чтобы заменить недавно приобре­тенный сотовый телефон, в котором все разговоры сопровожда­ются треском (вариант: роликовые коньки, у которых скрипят ко­леса). Продавцы же с использованием манипуляции пытаются убедить его, что изделие вполне исправно и он должен отказаться от своих претензий.

Можно продемонстрировать и сугубо бытовые сценки. Так, у под­ростков обычно вызывает повышенную заинтересованность следую­щий сюжет: молодой человек пришел по неотложной нужде в плат­ный общественный туалет, а денег, чтобы заплатить за вход, у него нет. Надо путем психологических манипуляций убедить дежурную пропустить его бесплатно.

Психологический смысл игры. Актуализация психологических зна­ний о способах манипуляции, полученных с помощью технологии «Зигзаг», их более тесное увязывание с жизненной реальностью.

Обсуждение. «Вы узнали о некоторых способах манипуляции и уви­дели их в действии. Л кто предупрежден тот вооружен! Теперь сможете предложить сами, как эффективнее всего защищаться от них. Возможно, какие-то способы защиты вы уже увидели в нашей игре, а что-либо еще можете придумать самостоятельно».

Упражнение «Живое препятствие»

Описание упражнения. Участников просят образовать «живое пре­пятствие» - встав в плотную группу, принять такие позы, чтобы за­труднить проход через нес. Но при этом препятствие должно быть принципиально преодолимым, а не представлять собой сплошную непроницаемую «живую стену», которую можно преодолеть только таранным ударом. Доброволец с завязанными глазами преодолевает это «живое препятствие». Ему не следует применять физическую си­лу (расталкивать, растаскивать других участников и т. п.), а нужно найти возможности протиснуться между ними без таких действий. Перед прохождением каждого следующего добровольца форма «жи­вого препятствия» меняется.

Психологический смысл упражнения. Сплочение, формирование взаимного доверия, возможность тренировки продуктивно действо­вать в ситуации, когда другие люди намеренно создают препятствия в достижении цели.

Обсуждение. Сначала участники обмениваются возникшими при выполнении упражнения эмоциями и чувствами, потом делятся своими наблюдениями о том, какие варианты действий были ис­пользованы для преодоления «живых препятствий» и что оказалось более результативным.

Ролевая игра «Бункер»

Описание игры. Участникам дается инструкция: «На Земле разрази­лась ядерная война. Однако вам повезло, и в момент бомбардировки вы оказались в специальном бомбоубежище герметичном бунке­ре. Взрыв произошел совсем недалеко от вас, сверху все разрушено, в живых там никого не осталось, и уровень радиации гаков, что чело­век гибнет в течение нескольких минут. Однако наш бункер уцелел, и в нем есть запасы воздуха, пищи, воды и топлива, достаточные для того, чтобы прожить целый год. Есть надежда, что за это время уро­вень радиации на поверхности уменьшится настолько, что можно бу­дет покинуть бункер и начать жить, как и раньше. Однако что проис­ходит в других частях Земли, вы не знаете. Вполне возможно, что погибло все человечество, а значит, именно вам, выйдя через год из бункера, предстоит основать новую цивилизацию».

После этого участникам дают перечень ролен т ех, кто оказался в бункере, и предлагают распределить их (лучше, если участники сделают это самостоятельно, однако если в течение 2 3 минут это не удастся, придется прибегнуть к жеребьевке).

Возможный перечень ролей.

- Девочка-подросток, 14 лет, восьмиклассница. Хорошо учится, спортивная, красивая. Но обладает неустойчивой нервной систе­мой, и история с атомной бомбардировкой привела ее в такой шок, что она только плачет и ничего толком не может сказать. Влюблена в оказавшегося в бункере мальчика (см. роль № 2).

- Мальчик-подросток, 16 лет, десятиклассник. В школе имел репу­тацию двоечника и балбеса, однако физически здоровый, силь­ный и ловкий, занимался легкой атлетикой. Влюблен в девочку, тоже оказавшуюся в бункере (см. роль № 1).

- Девушка, 19 лет, студентка театрального института. Обаятельная и привлекательная, но кроме игры на сцене делать ничего н? уме­ет. Ждет ребенка, находится на пятом месяце беременности.

- Девушка, 21 год, студентка выпускного курса медицинского ин­ститута. Однако училась она так себе, и не вполне понятно, готова ли она к тому, чтобы самостоятельно лечить людей. Увлекается шитьем.

- Мужчина, 22 года, студент института физической культуры. Со­вершенно здоров, физически очень крепкий. Имеет опыт службы в МЧС. Однако склонен к конфликтному поведению, из МЧС был уволен за драку на рабочем месте.

- Женщина, 24 года, психолог. Занималась исследованиями, гото­вилась защитить диссертацию. Имеет опыт работы школьным учителем. Свободно владеет английским языком.

- Мужчина, 30 лет, боевой офицер. Служил в стратегических ра­кетных войсках, знает, как вести себя, чтобы выжить после атом­ной бомбардировки. Злоупотребляет спиртным.

- Женщина, 34 года, учительница истории. I [енлохо знает историю и культуру человечества, умеет воспитывать и учить детей. Одна­ко своих детей у нее пет, и она вряд ли сможет их иметь из-за со­стояния здоровья.

- Мужчина, 51 год, профессор, физик-ядерщик. Помимо своей спе­циальности компетентен в ряде других связанных с техникой об­ластей (электроника, строители11 во, системы связи). В последнее время часто жаловался на сильные боли в области сердца.

- Женщина, 60 лет, агроном. Знает, как наладить производство сельскохозяйственной продукции даже в неблагоприятных усло­виях. Увлекается кулинарией.

Если ведущий желает видоизменить или расширить данный пе­речень, то следует помнить, что здесь не должно быть слабых, оче­видно «проигрышных» ролей. Для каждой роли следует предусмот­реть какое-то качество, цепное для ситуации, обозначенной в игре.

Таким «козырем» могут быть молодость и здоровье, ожидание ребен­ка, наличие важных для выживания знаний и умений, высокая сте­пень владения культурным и техническим наследием человечества и т. п. В то же время чем ценнее это качество, тем важнее предусмот­реть и какое-нибудь «слабое звено», уравновешивающее достоинст­во первого (проблемы со здоровьем, склонность к алкоголизму, неу­живчивый характер и т. п.).

Когда роли распределены, дается вторая часть инструкции: «Но вдруг обнаружилось, что дела в вашем бункере не так уж хороши - вы почувствовали резкую нехватку кислорода, стало тяжело дышать. Оказывается, система обеспечения воздухом в бомбоубежище рас­считана на меньшее число людей, чем в нем оказались! Значит, кем- то придется пожертвовать, иначе задохнутся и мучительно погибнут все... Выберите тех, кому придется выйти из бункера на поверхность, на верную смерть. Помните: в бункере должны в конечном итоге ос­таться именно те, кто важнее всего для построения новой цивилиза­ции. Однако каждый из вас, естественно, хочет выжить сам и добро­вольно предлагать свою кандидатуру на выход из бункера не станет, а наоборот, попытается доказать, что именно он важен для будущей цивилизации и достоин выжить! Однако если убедить в этом группу не удастся, он будет вынужден покинуть бункер и погибнуть. У вас в запасе 5 минут для принятия решения, потом запасы кислорода окажутся исчерпанными и вы начнете задыхаться».

При определении того, сколько мест будет в бункере и, соответ­ственно, сколько человек должны быть исключены, рекомендуется руководствоваться следующей таблицей:

Число участников игры/Количество мест в «бункере»

6/4

7-8/5

9-10/6

11-12/7

Когда в игре участвует больше 12-13 подростков, то лучше не добавлять новые роли, а разбить группу на две подгруппы и провести в них игру параллельно, предложив им одинаковый перечень ролей. На стадии обсуждения будет интересно сравнить, кого выбрали представители разных подгрупп и чем они при этом руководствовались.

Участникам дается 5 минут на обсуждение и принятие решения. В это время ведущий может дополнительно «нагнетать обстановку» - например, выключить свет («В убежище возникли проблемы с электроснабжением»), неожиданно громко стукнуть кулаком по столу («На поверхности что-то взорвалось») и т. п. Если через 5 ми­нут группа так и не определилась, кому следует покинуть бункер, ве­дущий напоминает, что дышать становится все труднее, потому что воздух в убежище заканчивается, и дает еще 2-3 минуты на обсужде­ние. Если и после этого группа не пришла к консенсусу, то дискуссия останавливается и участники, которые должны покинуть бункер, оп­ределяются путем открытого голосования.

Психологический смысл игры. Отработка умения отстаивать свои интересы, прибегая к различным способам влияния, а также навыков группового взаимодействия. Кроме того, игра побуждает участников задуматься над своими ценностными ориентациями.

Обсуждение. Какие обитатели бункера остались в живых, а какие «отправлены на тот свет»? Каждый из выборов нужно аргументиро­вать. Какие техники влияния были использованы участниками при отстаивании своих позиций? Была ли это манипуляция или исполь­зовались такие способы, как аргументация и просьба?

Иногда в психологических тренингах проводятся игры, подобные описанной, в основе которых лежит сюжет «Выберем, кто достоин выжить», однако участники разыгрывают не условные роли, а дейст­вуют каждый с позиции своей личности, отстаивая собственное пра­во на выживание. На наш взгляд, в контексте тренинга общения для подростков целесообразность такого варианта игры сомнительна, по­скольку он создает риск возникновения серьезных психологических травм у участников. Напротив, мы делаем акцент на том, что в игре оценивается не личность участников, а умение отстаивать свою по­зицию на примере абстрактных ролей, и «обрекаются на гибель» не участвующие в тренинге подростки, а придуманные персонажи, ин­тересы которых они представляюг.