ШКОЛА ВЫЖИВАНИЯ 8 страница

Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений в течение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важное правило. Оно не ново. Оно старо как история. Заратустра в Персии учил ему поклонников огня 3000 лет тому назад. Конфуций проповедовал его в Китае двадцать четыре столетия назад, основатель даосизма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханн. Будда проповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до христа. Священные книги индуизма учили законам взаимоотношения за тысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмов иудеи.

Иисус суммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей в мире:

"Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами".

- 66

Вы хотите получить одобрение у тех, с нем вы вступаете в контакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком мире? Вы не хотите слушать дешевую, лживую лесть, но жаждете искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники, подобно Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах"? Мы все хотим этого.

Итак, будем же повиноваться золотому правилу и давать людям то, что хотели бы получить для себя.

Как? Когда? Где? Ответ один: всегда и везде.

Например, я спросил у служащего информации в радиоцентре номер кабинета Генри Саувэна. Одетый в щеголеватую униформу, клерк гордился, по-видимому, своей манерой давать справки. Четко и ясно он произнес: "Генри Саувэн (пауза), 18-й этаж (пауза), комната 1816".

Я направился было к лифту, но затем вернулся и сказал: "Хочу поздравить вас с великолепным стилем, в котором вы ответили на мой вопрос. Он ясен и точен, и делаете вы это просто артистически. Такое не часто встретишь".

Просияв от удовольствия, он объяснил мне, почему он делал паузы и почему он произнес каждую из фраз именно так, а не иначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять голову, а я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этот день добавил маленькую крупицу в общую сумму человеческой радости.

Чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания, вы можете не дожидаться того часа, когда вас назначат послом во Франции или председателем комитета пикников у моря в "Клубе лосей" - закрытом привилегированном клубе наиболее консервативных членов республиканской партии. Вы можете с ее помощью творить чудеса каждый день.

Если, например, официантка принесет вам картофельное пюре вместо заказанного картофеля, жареного по-французски, давайте скажем: "Простите за беспокойство, но я предпочитаю жареный по-французски". Она ответит: "Что вы, никакого а беспокойства". И будет рада выполнить ваш заказ, потому что вы проявили к ней уважение.

Коротенькие фразы, такие как: "Простите за беспокойство...", "Не будете ли вы так добры...", "Не угодно ли вам...", "Будьте добры...", "Благодарю вас..." - эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки монотонно работающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего, являются признаком хорошего воспитания.

Давайте возьмем другую иллюстрацию. Читали вы когда-нибудь романы Холла Кейна - "Христианин", "Судья", "Человек с острова Мэн"? Миллионы людей читают его романы, многие миллионы. Он был сыном кузнеца. Его школьное образование ограничилось восемью классами, однако, к концу своей жизни он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет.

Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, он буквально проглотил все поэтические произведения Данте Габриэля Россети. Он даже написал сочинение, в котором пел хвалу шедеврам, вышедшим из-под его пера, и отослал копию самому Россети. Россети был восхищен. "Молодой человек, имеющий столь возвышенное мнение о моих способностях, - подумал он, - сам должен быть истинной драгоценностью." Итак, Россети пригласил этого сына кузнеца к себе в Лондон и сделал его своим секретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла Кейна, ибо в своем новом положении он стал ежедневно встречаться с прославленными писателями. Наставляемый их советами и воодушевляемый их поддержкой он начал свою писательскую карьеру, которая вознесла его имя на небеса.

- 67

Его дом в Грибэ Кэстль, на острове Мэн, стал меккой для туристов со всех концов земного шара, и он оставил состояние в 2.5 миллиона долларов. Однако, кто знает, он мог умереть в безвестности и нищете, если бы не написал эссе, в котором выразил свое восхищение перед знаменитым человеком.

Такова изумительная мощь искреннего человеческого признания.

Россети считал себя человеком значительным. Это не удивительно. Почти каждый считает себя значительным человеком, и притом, очень значительным.

Также обстоит дело и с каждым народом.

Вы ощущаете свое превосходство перед японцем? Однако, столь же несомненно, что японец убежден в своем безусловном превосходстве над вами. Японец старого закала будет взбешен, если увидит белого, танцующего с японской леди.

Вы полагаете, что стоите выше индуса? Это ваше право. Однако, добрый миллион индусов ощущает такое безграничное превосходство над вами, что никто из них не снизошел бы до прикосновения к пище, на которую случайно упала, осквернив ее при этом ваша нечистая тень.

Вы чувствуете свое превосходство над эскимосами? Опять-таки, это ваше неотъемлемое право. Однако, вряд ли вам будет приятно узнать, что думают о вас эскимосы. Среди них попадаются изредка прирожденные бездельники, ни к чему не годные бродяги, вообще не желающие работать. Эскимосы называют их "белыми людьми", то есть, словами, которые выражают у них крайнее презрение.

Каждый народ убежден в своем превосходстве над другими народами. В этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны.

Неоспоримой истиной является то, что каждый встреченный вами человек в чем-то ощущает свое превосходство над вами. И самый верный путь к его сердцу - это дать ему в тонкой форме понять, что признаете его значительность в маленьком мире, и признаете это искренне.

Вспомните слова Эмерсона: "Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня, и в ней я готов у него учиться".

Но грустная сторона этого явления заключается в том, что обыкновенные люди, имеющие менее всего права испытывать превосходство по отношению к кому-либо, всячески стараются разжигать в себе чувство несовместимости с теми, кого они считают ниже себя, и демонстрируют это громкими восклицаниями и бурными проявлениями чувств, делая вид, что они глубоко оскорблены фактом общения с низшими и что их прямо тошнит от этого.

Как сказал об этом Шекспир: "Человек, гордый человек, облеченный даже кратковременной властью, разыгрывает такой спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов обливаться слезами".

Я расскажу вам три истории о том, как деловые люди - слушатели моих курсов - применяли на практике усвоенные принципы и добились замечательных результатов. Давайте первым возьмем случай, происшедший с адвокатом из Коннектикута, который из-за родственников просил не упоминать его имени.

Вскоре после поступления на курсы м-р Р., отправился со своей женой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню. Оставив его беседовать со своей старой теткой, жена поехала проведать более молодых родственников. Р. Же решил, что именно в беседе со старой леди неплохо будет применить принцип признания, о котором незадолго до того

- 68

говорилось на курсах. Он осмотрелся вокруг, думая чем бы можно было искренне восхититься.

"Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?" спросил он. "Да, - ответила тетка, - совершенно правильно. Именно в этом году он был построен". "Он напоминает мне дом, в котором я родился, - сказал м-р Р. - Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете ли, не строят таких домов". "Вы правы, согласилась старая леди, - в наши дни уже не заботятся о красоте домов. Все, что нужно современным молодым людям - это небольшая квартира и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом - дом мечты, - сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. - его построила любовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У нас не было архитекторов. Мы все проектировали сами".

Потом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границу и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и чайный гарнитур в староанглийском стиле, веджвудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во французском замке.

"Показав мне весь дом, - продолжал м-р Р., - она повела меня в гараж. Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый "паккард". "Мой муж купил его незадолго до того, как ушел навсегда, - сказала она. - Я ни разу не ездила на нем с тех пор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам".

"Что вы, тетушка, - сказал он. - вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот "паккард".

"Родственники! - воскликнула она. - Которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат".

"Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержанными автомобилями".

"Продать! - вскричала она. - Вы думаете, что я могла бы продать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи!"

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме, со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческом одиночестве, она страстно ждала хоть капельку душевного тепла, каплю сердечного признания, но никто не давал ей этого.

Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.

- 69

Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р Д. М. Мак-Магон, заведующий Нью-Йоркской фирмой "Леви энд Валентэн", занимающейся планировкой парков и садов.

"Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей", я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.

Я сказал: "Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на на большой выставке собак в Мэдисон-сквер гардене".

Эффект от этого маленького замечания был потрясающий. "Вы правы, - ответил он, - мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?"

Почти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословную и объяснил, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.

Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: "У вас есть маленький сынишка?" - "Да, - ответил я. - "А как вы думаете, ему приятно будет получить щенка?" - "О да, он с ума сойдет от радости". - "Отлично, я подарю вам одного".

Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка, и вдруг прервал объяснение: "Нет, так вы забудете. Я лучше напишу вам". Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по его кормлению; итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его хобби и достигнутыми в нем результатами.

Джордж Истмэн, прославивший фирму "Кодак", изобрел прозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, и сколотил на этом сто миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников на земном шаре. Однако, несмотря на все эти колоссальные успехи, он также желал быть признанным и оцененным как и мы с вами.

Например, много лет назад Истмэн предпринял строительство музыкальной школы в Рочестере, а также Килбаурн-холла, театра, который он выстроил в память о своей матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-Йоркской мебельной фирмы "Сьюпериер Ситинг компани", хотел получить заказ на поставку стульев и кресел для меблировки этих зданий. Позвонив архитектору, который вел строительство м-р Адамсон попросил его устроить встречу с Истмэном в Рочестере.

Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему: "Я знаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам, что у вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимете у м-ра Истмэна более пяти минут времени. Он очень занят и крайне педантичен. Поэтому излагайте свое дело и уходите.

Адамсон приготовился действовать соответственно этому указанию. Когда его ввели в кабинет он увидел м-ра Истмэна, склоненного над грудой бумаг. По прошествии нескольких минут, он поднял голову, снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя их: "Доброе утро, джентльмены! Чем могу быть полезен?"

Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словах цель его визита, и тогда м-р Адамсон сказал: "Пока вы были заняты бумагами, м-р Истмэн, я рассматривал ваш кабинет. Вы знаете, моя специальность внутренняя отделка деревянными покрытиями. Я нимало видел интерьеров за свою жизнь, но такого красивого кабинета я не видел никогда".

- 70

"Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, - ответил м-р Истмэн. - Вы находите, что это красиво? Мне тоже очень нравился этот кабинет в первое время, но теперь, за пропастью разных дел, которыми забита голова, я перестал его замечать. Иногда не вижу его вообще неделями".

Адамсон подошел к стене и провел рукой по панели: "Это английский дуб, не правда ли? Он немного отличается текстурой от итальянского".

"Да, - ответил Истмэн, - это импортный английский дуб. Его выбрал для меня мой друг, большой специалист по ценным породам дерева". Потом Истмэн стал показывать ему кабинет, обращая внимание на пропорции, оттенки цветов, ручную резьбу по дереву и другие эффектные детали, выполненные по его указаниям.

Закончив осмотр кабинета, приведшего Адамсона в совершенный восторг, они остановились у окна, и Истмэн, с присущей ему скромной и мягкой манерой речи, стал рассказывать о видневшихся вдали зданиях, которые были им выстроены и переданы в дар городу с единственной целью помочь страждущему человечеству. Это были - Рочестерский университет, общегородская больница, гомеопатическая больница, детская больница и т.п. М-р Адамсон горячо поздравил его с благородным идеализмом, руководствуясь которым м-р Истмэн использовал свое огромное состояние для облегчения человеческих страданий. Потом Джордж Истмэн отпер стеклянную витрину и достал оттуда свое первое детище - фотокамеру, изобретенную одним англичанином и купленную у него Истмэном.

Адамсон попросил его подробнее рассказать о первых трудностях, которые ему пришлось преодолеть для того, чтобы начать свое дело. И м-р Истмен с большим чувством рассказал о бедности, с которой ему пришлось столкнуться в детстве, о том, как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать пансион, в то время, как он служил клерком в страховой конторе за пятьдесят центов в день. Ужас нищеты преследовал его день и ночь, и он твердо решил во что бы то ни стало заработать достаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самой смерти обслуживать жильцов. М-р Адамсон поощрял его новыми вопросами на продолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в то время как м-р Истмэн рассказывал историю своих экспериментов с сухими фотопластинками. Весь день он работал в конторе, а потом дома занимался экспериментами иногда всю ночь, засыпая ненадолго, только пока его химикаты работали. Случалось, что он работал и спал, не раздеваясь, трое суток подряд.

Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмэна в десять пятнадцать и предупредили, чтобы он не задерживался более пяти минут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще продолжали беседовать.

Наконец, Джордж Истмэн обратился к Адамсону и сказал: "Недавно я был в Японии, купил там несколько стульев и поставил их дома на солнечной веранде. Но со временем от действия солнечных лучей краска на стульях начала облезать. Обнаружив это, на следующий день я отправился в город, купил краску и сам покрасил стулья. Хотите посмотреть, как я справился с работой? Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я вам покажу".

После ленча мистер Истмен показал Адамсону купленные в Японии стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку, но Джордж Истмэн, сколотивший состояние в сто миллионов долларов, гордился ими, потому что сам покрасил их.

Стоимость заказа на стулья достигала 90000 долларов. Как вы полагаете, кто получил заказ - мистер Адамсон или его конкуренты?

С той поры до самой смерти м-ра Истмэна их связывала с м-ром Адамсоном большая дружба.

- 71

Где же нам следует испытать силу волшебного камня признания прежде всего? А почему бы не начать прямо у себя дома? Не знаю другого такого места, где бы в этом было более нужды и где бы этим более всего пренебрегали. Должна же ваша жена обладать какими-то привлекательными качествами? Во всяком случае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы просто на ней не женились. А не скажете ли, как давно вы в последний раз выразили ей свое восхищение? Как давно? Как давно!!

Несколько лет назад я ловил рыбу в штаб-квартире племени мирамичи в Ньюм-Брансвике. Я находился в полном одиночестве в глубине канадских лесов. Единственное, чем я располагал для чтения, был экземпляр местной газеты. Я прочитал все, что в ней было, включая рекламу, объявления и статью Дороти Дикс. Эта статья так понравилась мне, что я вырезал ее и сохранил. Она писала, что устала слушать лекции для невест. Она утверждала, что и женихам, со своей стороны, не мешает выслушать и запомнить некоторые вещи. И она давала им маленький, но мудрый совет:

никогда не женитесь прежде, чем не поцелуете камень лести. Хвалить или не хвалить женщину до женитьбы - это дело вашего желания. Но хвалить ее после женитьбы - это уже необходимость и даже, если хотите, вопрос личного благополучия. Супружеский кров - не место для прямолинейности. Это - поле для дипломатии.

Если вы желаете ежедневно иметь роскошный стол, никогда не шпыняйте вашу жену за недостатки в ведении домашнего хозяйства и не делайте обидных для нее сравнений между ней и вашей матерью. Наоборот, расхваливайте всегда ее вкус и уменье создавать домашний уют, открыто поздравляйте себя с тем, что женились на единственной из женщин, соединившей в себе достоинства Венеры, Миневры и Мэри Энн. Не проявляйте своего недовольства даже тогда, когда хлеб подгорел, а бифштекс напоминает подошву. Просто заметьте, что пища сегодня приготовлена не так изумительно вкусно, как всегда, и она будет готова сама изжариться на кухонной плите, чтобы только соответствовать вашему идеальному представлению о ней.

Не вносите эти перемены в вашу семейную жизнь слишком внезапно это возбудит в ней подозрения. Но сегодня или завтра, возвращаясь домой, купите ей цветы или коробку конфет. Не говорите себе: "Да-да, надо будет это сделать". Сделайте это. И принесите ей вместе с цветами свою ласковую улыбку и несколько теплых слов.

Если бы побольше мужей и жен поступало подобным образом, то я убежден, не было бы такого положения, как сейчас, когда каждый шестой супружеский союз разбивается о скалы Рено. (Рено - городок в Скалистых горах, пребывание в котором в течение суток заменят бракоразводный процесс в США).

Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас? Отлично. Вот вам секрет - как на ладони: старайтесь вести себя прилично.

Это не моя идея. Я заимствовал ее у Дороти Дикс. Однажды она интервьюировала знаменитого многоженца, который покорил сердца и банковские счета двадцати трех женщин. (Надо, между прочим, заметить, что интервью он давал, уже находясь в тюрьме). На ее вопрос, каким образом он заставлял женщин влюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуется никаких уловок: все, что вы должны делать - это, разговаривая с женщиной, говорить о ней.

- 72

Этот прием отлично действует и на мужчин: "Говорите человеку о нем самом, - сказал Дизраэли - проницательнейший из правителей британской империи, - говорите человеку о нем самом, и он будет слушать вас часами".

Итак, если вы хотите расположить к себе людей, правило шестое гласит:

давайте людям почувствовать их значительность - и делайте это искренне.

Вы уже достаточно долго читали эту книгу. Закройте ее теперь, выколотите пепел из вашей трубки и начните применять философию признания немедленно на ближайшем к вам человеке. А затем ожидайте магического действия.

Резюме

Шесть способов располагать к себе людей

Правило 1: проявляйте искренний интерес к другим людям.

Правило 2: улыбайтесь!

Правило 3: помните, что для человека звук его имени является самым

сладким и самым важным звуком человеческой речи.

Правило 4: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать

вам о себе.

Правило 5: Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность и делайте

это искренне.

- 73

Глава 3

Двенадцать способов склонять людей к своей точке зрения

3.1 Споря, вы не можете выиграть

Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мировая война - прим. перев.) однажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены.

Мое внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра Росса Смита. Во время войны сэр Росс, Австралийский летчик-ас, воевал в палестине, а вскоре после объявления мира он изумил весь земной шар, облетев добрую его половину за тридцать дней. На такой подвиг тогда никто даже не покушался. Этот подвиг вызвал тогда колоссальную сенсацию. Правительство Австралии наградило его пятьюдесятью тысячами долларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, некоторое время о нем говорили больше, чем о каком-либо другом человеке под Юнион Джеком (т.е. в странах британской империи. "Юнион Джек" - англ. госуд. флаг). Он стал Линдбергом для британской империи (Чарльз Линдберг амер. летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в 1927 году, т.е. через 9 лет после полета Смита).

Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроенный в честь сэра Росса. Во время обеда господин, сидевший рядом со мной, рассказал забавную историю, суть которой основывалась на цитате: "Существует божество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим желаниям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно твердо. В этом не могло быть никакого сомнения. И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир? Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.

Рассказчик сидел справа от меня, а слева сидел мой старый друг, м-р Фрэнк Гэммонд. В свое время он посвятил несколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему разрешить наш спор. М-р Гэммонд выслушал нас, затем наступил мне под столом на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентельмен совершенно прав. Это - слова из Библии".

Когда мы возвращались с ним в этот вечер домой, я сказал ему: "Фрэнк, ты же знаешь, что это цитата из Шекспира". Разумеется, ответил он, - "Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой в гостях по торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он не прав? Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал тебя твоего мнения. Он не хотел знать его. Зачем же нам с тобой спорить с ним? Послушайся моего совета:"всегда избегай острых углов".

Человека, который сказал мне эти слова, теперь уже нет в живых, но урок, который он мне дал, продолжает приносить плоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым спорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обо всем, что только существует под млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать логику и способы аргументации и принимал участие в состязаниях, кто кого переспорит. Говорят, что кто родился в миссури,

- 74

словам не верит. Так я гордился, что родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы поверить во что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучал теорию полемики, и однажды, к стыду своему должен признаться, намеревался даже написать книгу по этому вопросу.

С тех пор я был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре - это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому, как вы избегаете гремучих змей и землетрясений.

В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо раньше, в своей абсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что, проиграв его, вы проигрываете, но и выиграв, вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он нечего не смыслит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Таким образом: "тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении".

"Пэнн Мьючуэл Лайф Иншуранс Компани" (М.Л.И. - взаимное страхование жизни) установила, как обязательное правило для своих агентов: "Не спорьте!"

Подлинное умение продавать - это отнюдь не умение переспорить. Оно даже ничего и близко не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.

Вот вам блестящий пример: несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. О'Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить он любил страшно. В прошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что стал заниматься, без всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики. Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное о грузовиках фирмы "Уайт Мотор Компани", в которой служил Пэт, как он уже был готов перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. Впоследствии он рассказывал мне: "Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я все-таки заставил эту птицу замолчать". Я, конечно, заставлял его замолчать, потому что сказать ему было больше нечего, но я не мог заставить его хоть что-нибудь купить у меня".

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.

М-р О'Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы "Уайт Мотор Компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном изложении:

"Если я вхожу в кабинет и он мне говорит: "Что? Грузовики Уайта? Да это же барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта", - то я теперь в подобных случаях говорю: "Спору нет, грузовики у Хузейта - действительно отличные грузовики. Покупая у Хузейта - вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма и люди работают на совесть".

- 75

Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден замолчать. Не может же он весь день бубнить одно и то же, если я с ним и так уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошие стороны грузовиков Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я критиковал, тем упорнее мой возможный покупатель их защищал и тем убедительней для него становились преимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.