Студопедия — Мастерства работы с возражениями
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Мастерства работы с возражениями






1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе.

2. Знание причин, по которым люди возражают.

3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих).

4. Владение эффективной технологией работы с возражениями.

5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение четко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них.

 

В данной книге мы детально рассмотрим каждую из перечисленных составляющих. Каждой из них будет посвящена отдельная глава. В главе «Правильный ответ» мы увидим, как можно четко ответить на тридцать два наиболее «популярных» возражения. И еще. В этой книге мы будем не только учиться профессионально работать с возражениями. В контексте каждого из составляющих мы будем рассматривать, как нам помочь стать мастерами работы с возражениями НАШИМ ПАРТНЕРАМ ПО БИЗНЕСУ.

Но прежде, чем мы всем этим займемся, нам необходимо рассмот­реть еще один «архиважный» момент.

 

Понятие «бронежилета»

Как вы полагаете, какие из пяти перечисленных составляющих мас­терства работы с возражениями являются наиболее важными? Уверен, многие скажут «Конечно же, четвертое и пятое (знание технологии и умение отвечать)!» Увы, это не так. Подавляющее большинство тех, у кого «не получается», перестают строить бизнес не потому, что не умеют работать с возражениями. Вовсе нет! Они отказываются от ак­тивных действий в первую очередь оттого, что не умеют правильно относиться к возражениям.

Представьте себе новичка-полицейского, только-только окончив­шего академию, и сразу же попавшего в гущу криминальных собы­тий. Представьте себе перестрелку между бандитскими группиров­ками и нашего свежеиспеченного полисмена, пытающегося вместе с другими представителями правопорядка остановить «бойню» и арес­товать вооруженных преступников. И еще. Представьте, что он забыл надеть бронежилет... Что в этом случае произойдет? Первая же пу­ля, и все. Конец его профессиональной деятельности. А может быть, и жизни.

Новичок, идущий рассказывать о бизнесе своим знакомым, нередко «скоропостижно» выбывает из бизнеса потому, что идет «на дело» без бронежилета. Несколько «метко пущенных» возражений — и он сражен «наповал». В результате мы теряем партнера по бизнесу.

Вывод: чем раньше вы наденете на своего новичка «бронежи­лет» и чем более надежно этот бронежилет будет защищать его от «ранений» — тем дольше пробудет в бизнесе ваш партнер и тем выше вероятность того, что со временем он станет вашим истинным лидером.

Бронежилетом, как вы уже, возможно, догадались, являются три первых составляющих мастерства работы с возражениями.

Рассмотрим их еще раз:

 

1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе.

2. Знание причин, по которым люди возражают.

3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух первых пунктов).

 

Я повторю, ведь это — крайне важно.

Чем раньше и чем глубже новичок осознает то, что скрывается за тремя перечисленными пунктами — тем меньше он будет бояться воз­ражений. Тем меньше он будет расстраиваться, встречая их на своем пути, и, соответственно — тем выше вероятность того, что он не оста­новится, а будет продолжать действовать дальше. А значит — больше шанс того, что он успеет получить свой первый вдохновляющий ре­зультат, который поможет ему с удвоенными (а то и с утроенными) усилиями двинуться вперед к осуществлению своей мечты.

Если говорить о себе, то самое первое занятие, которое я провожу со своим новичком — это занятие по трем перечисленным пунктам.

Что ж, если первые три составляющие мастерства работы с возра­жениями мы охарактеризовали как «бронежилет», то как тогда назвать четвертую и пятую составляющие? А именно:

 

4. Владение эффективной технологией работы с возражениями.

5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение убедительно, четко и грамотно ответить на каждое из них.

 

Очень просто. Это профессиональные навыки.

Ну вот. Мы с вами подготовились соответствующим образом. Теперь переходим к созданию и проработке СИСТЕМЫ МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

 







Дата добавления: 2015-08-29; просмотров: 315. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...

Билиодигестивные анастомозы Показания для наложения билиодигестивных анастомозов: 1. нарушения проходимости терминального отдела холедоха при доброкачественной патологии (стенозы и стриктуры холедоха) 2. опухоли большого дуоденального сосочка...

Сосудистый шов (ручной Карреля, механический шов). Операции при ранениях крупных сосудов 1912 г., Каррель – впервые предложил методику сосудистого шва. Сосудистый шов применяется для восстановления магистрального кровотока при лечении...

Трамадол (Маброн, Плазадол, Трамал, Трамалин) Групповая принадлежность · Наркотический анальгетик со смешанным механизмом действия, агонист опиоидных рецепторов...

Стресс-лимитирующие факторы Поскольку в каждом реализующем факторе общего адаптацион­ного синдрома при бесконтрольном его развитии заложена потенци­альная опасность появления патогенных преобразований...

ТЕОРИЯ ЗАЩИТНЫХ МЕХАНИЗМОВ ЛИЧНОСТИ В современной психологической литературе встречаются различные термины, касающиеся феноменов защиты...

Этические проблемы проведения экспериментов на человеке и животных В настоящее время четко определены новые подходы и требования к биомедицинским исследованиям...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия