ПродавецА как у вас обстоят дела с покупками? Стесняетесь лишний раз спросить продавца о качестве товара или, засомневавшись в добротности, вернуть купленную вещь? Продавец явно забивает вас своей аргументацией и возражениями? Снова закомплексованность в общении. Верный способ избавиться от нее в таких ситуациях - поработать хоть немного продавцом. Сможете? Или в вас сидит непреодолимое презрение к этой профессии? А напрасно! Не так уж мало людей, ставших богатыми, начинали карьеру разносчиками и уличными продавцами газет. Попытайтесь и убедитесь сами, что эта живейшая профессия начисто снимает закомплексованность в отношениях с людьми и хорошо учит общению. Главное - знать свой товар. Отсюда возникает проблема выбора: что продавать? Сориентируйтесь примерно так: * лучше продавать какой-либо знакомый товар. Когда знаете его хорошо, сможете убедить в полезности и преимуществах и получите выгоду, которая будет стимулировать; * можно предложить себя торговым агентом в какую-либо фирму; * можно взяться продавать театральные билеты или газеты, журналы; * а для меня, конечно, полезнее было бы, чтобы вы взялись за активную продажу вот этой самой книжечки. Ведь вы теперь ее хорошо знаете; * если предложенное не устраивает, поищите какое-нибудь свое решение. Но от подобного тренинга не отказывайтесь. Хорошо подготовьте себя к самому процессу продажи. Это придаст вам первоначальную уверенность. Дело непростое! Найдите прежде всего зацепляющую покупателей фразу о своем товаре. Ну вот сами представьте: идете по торговым рядам, читаете рекламу и слышите выкрики продавцов. Все это как бы скользит в вашем сознании, не задевает. И вдруг! Даже осознать не успели, а какой-то выкрик зацепил. И сразу к этому продавцу. С любопытством, интересом и вопросами. Вложите всю свою фантазию в создание такой фразы. И хорошо потренируйте ее выкрик. Чтобы громко и зазывно или, наоборот, вполголоса, интимно и задушевно, как бы: "Только для вас!" Попробуйте без тренировки и сами поймете: пето получается. Зацепили покупателя? Помните: они разные. Один подойдет, сам засыплет вопросами, только успевай отвечать. С ним полегче, и закомплексованность в общении меньше ощущается. Но не поддавайтесь этой обманчивой легкости! Продумайте все возможные вопросы о товаре, его преимуществах и качестве, цене и производящей фирме еще до выхода на рынок. Что бы вы, к примеру, сами спросили? И подготовьте в двух вариантах ответы, с помощью которых товар будете нахваливать: краткие -для спешащих покупателей и пространные - для обстоятельных. Заучите их достаточно хорошо. С другим покупателем посложнее. Он обычно молчит вначале, присматривается к товару и продавцу, изучает, стоит ли терять время и деньги, опасается. В этом случае преодолейте смущение и закомплексованность в общении и берите инициативу в разговоре на себя. Для этого составьте заранее основные положения, опять в кратком и пространном вариантах, и тоже заучите их достаточно хорошо, но оставляя резервы для импровизации. Не упустите еще одну важнейшую составляющую эффективности - интонацию! Вот рассудите: в каких случаях вы охотнее покупаете товар, даже если он и не особенно нужен? Да когда продавец разговаривает с вами уважительно, тепло, задушевно, чуть ли не как самый лучший друг или подруга. И товар почти не навязывает, а как бы хочет просто помочь вам, оказать услугу. Но чуть-чуть неверная интонация, допущенная резкость, буркнул, потерял нотки доверительности - некоторые покупатели молча поворачиваются и уходят. У других это вызывает ответные упреки, не так редко перерастающие в оскорбления и грубый конфликт. О покупке тогда и речи быть не может. Поэтому при заучивании рекламных фраз сразу вырабатывайте нужные интонации. Следите за этим особенно тщательно, иначе желаемых результатов не добиться. Разговор о цене - высочайшее искусство! Не отпугнуть, но и не продешевить; продать ниже себестоимости и все-таки получить выгоду; при максимальной цене добиться, чтобы покупатель ушел с покупкой довольным, благодарным и осчастливленным, и в то же время не обмануть нагло, иначе у самого гадкое чувство останется. Но… оставим эту тему для другого разговора. Вы же будете продавать, чтобы избавиться от закомплексованности в общении, а не исключительно ради выгоды. Поэтому разговор о цене продумывайте, разрабатывайте, шлифуйте самостоятельно. Это полностью творческое задание. Справитесь удачно - объем продаж и прибыль будут расти, уверенность -прибавляться и соответственно быстрыми темпами уменьшаться закомплексованность в общении. Но как быть, если даже при нормальной интонации покупатель сорвался, что-то ему не понравилось, показалось не так, закапризничал? А еще хуже - купленный товар вернули, точнее, почти швырнули в лицо. И… упреки, а то и оскорбления, стремительно перерастающие в конфликт. Вот оно, самое опасное место, создающее условия для вспышки закомплексованности в общении. Она только и ждет этого! Не дайте, не дайте ей снова овладеть вами! Соберите всю свою волю и сдержите эмоции! Не поддавайтесь панике, униженности, желанию заорать и вцепиться в разъяренного покупателя. Восстановить потерянное самообладание и уверенность в себе потом будет очень тяжело. Готовьте себя к таким сценам еще до выхода за прилавок. Прочно усвойте, просто внушите себе, что возврат товара -обычное дело в торговле, что рано или поздно это с любым продавцом случается. И нечего из-за этого впадать в панику! Спокойно и достойно, не поддаваясь закомплексованности в общении, находите выход из случившейся ситуации. Для этого хорошо продумайте и даже заучите следующие совсем несложные и, скорее всего, известные вам действия и правила, которые напомню. * Возвращаемый товар забирайте безоговорочно и безропотно. Если возможно и согласен покупатель, обменяйте его на такой же, но качественный или аналогичный. Если - нет, верните полностью деньги. Это непременное условие, чтобы ваши извинения были приняты, а противодействие, даже малейшее, прямиком ведет к конфликту. * Одновременно приносите искренние и как можно более пространные извинения и объяснения случившемуся недоразумению, не обманывая покупателя. Найдите и заранее отрепетируйте соответствующие слова и интонации. Очень важно, чтобы они произносились почти автоматически, иначе закомплексованность в общении затмит сознание и не даст осмысленно подобрать нужные выражения. Сможете только беспомощно лепетать или бороться с сильнейшим желанием сорваться на грубость. * Сделайте все возможное, чтобы успокоить покупателя, как бы сгладить его обиды и недовольства, проявите к нему глубокое уважение-понимание, попытайтесь, насколько возможно, утешить его и улучшить ему настроение. Теперь практические наставления. * Настройтесь, что поработать продавцом - это не самоцель, а средство для избавления от закомплексованности в общении. " Подберите хорошо знакомый вам товар или изучите предложенный фирмой. Составьте броские зазывные фразы, рекламные тексты, ответы на вопросы покупателей и произносите их с теплой, располагающей интонацией. " Научитесь спокойно и достойно вести себя в конфликтных ситуациях. Добивайтесь, чтобы разгневанный покупатель после разговора с вами ушел довольным и умиротворенным. * Знайте: если объем продаж и прибыль будут расти, количество конфликтов будет незначительным, а все же случившиеся вы сможете успешно уладить, значит, вы уверенно овладеваете не только профессией продавца, но и искусством раскрепощенного общения.
|
