Конкурентоспособность выпускаемой предприятием продукции
Основными рынками сбыта продукции ЗАО «Бобруйскмебель» являются рынок Республики Беларусь и страны СНГ: Россия, Азербайджан, Молдавия. Нашу продукцию знают и в странах дальнего зарубежья: Прибалтике, США, Австрии, Польше, Италии, Германии и др. В настоящее время рынок предлагает достаточно большой выбор мебельной и деревообрабатывающей продукции. При таких условиях потребитель предъявляет большие требование к товару: высокое качество, современный дизайн, качественная и современная фурнитура, комплектующие, доступность в цене, удобство в пользовании и др. Повышенным спросом на рынке пользуется недорогая мебель, рассчитанная на покупателя среднего достатка. Существующие на предприятии мощности позволяют выпускать мебель с оригинальным архитектурно-художественным решением с использованием массива сосны, дуба, ольхи и березы, которая отвечает мировым стандартам по дизайну и качеству. Особым спросом на экспортном рынке пользуется мебель из массивной древесины дуба. Поэтому в ближайшее время на базе программы "Лаба" планируется выпускать около 40 вариантов различных тумб, сервантов, шкафов, витрин, что позволит комплектовать: прихожие, спальни, гостинные и офисы, позволяющие удовлетворять вкусы самых требовательных потребителей (рисунок 2.2.). Стратегия маркетинга ЗАО «Бобруйскмебель» на предстоящий период заключается в том, чтобы с учетом предполагаемого роста объемов производства на основании постоянного анализа потребностей рынка, обеспечивать своевременную и рентабельную реализацию производимой продукции, гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка, предлагать востребованный ассортимент, обеспечивать контроль за тем, чтобы цены на выпускаемую продукцию соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу на продукцию, а, главное обеспечивали бы безубыточность производства и получение прибыли.
Рисунок 2.2. Структура продаж ЗАО «Бобруйскмебель» Примечание.Источник:собственная разработка
В производстве ЗАО «Бобруйскмебель» основной удельный вес занимает фанера клееная. По итогам 2006 года структура реализации данного вида продукции сложилась следующим образом: • Республика Беларусь -13216,2 мЗ или 47,4 % от общего объема отгрузки за 2004 года; • Российская Федерация - 2127,0 мЗ или 7,6 % от общего объема; • СНГ - 1382,0 мЗ или 4,9 % от общего объема; • страны дальнего зарубежья - 11133,3 мЗ или 40,1 % от общего объема.. В дальнейшем в связи с технологическими возможностями оборудования данный объем производства будет сохранен. Стратегия маркетинга ЗАО «Бобруйскмебель» на этот период заключается в том, чтобы постоянно изменять структуру производства и реализации фанеры клееной. Так, если объем реализации фанеры клееной рядовой в 2006 году по сравнению с 2005 годом по Республике Беларусь составит всего 75,7 %, то отгрузка фанеры в экспортном исполнении в страны дальнего зарубежья за этот же период достигнет объема 103,2 % к уровню 2005 года. В 2007 году по сравнению с 2006 годом планируется увеличение объемов реализации данного вида продукции в Российской Федерации и странах СНГ, оставаясь в последствии на постоянном уровне. Данная стратегия вызвана в первую очередь ценовым фактором. Так, если цена 1 мЗ фанеры клееной рядовой сорта I/II толщиной 10 мм на внутреннем рынке составляет в долларовом эквиваленте 222,0 доллара США без НДС, то цена экспортной фанеры - 270,0 долларов США, т.е. на 21,6 % выше. Даже учитывая дополнительные затраты на обязательную шлифовку фанеры в экспортном исполнении, рентабельность продаж в данном случае существенно возрастает. На внутреннем рынке основными потребителями данного вида продукции являются предприятия мебельной и строительной отраслей промышленности, предприятия потребкооперации и торговли, коммерческие структуры. К негативным факторам работы в Республики Беларусь относится низкая платежеспособность предприятий строительной индустрии, предприятий потребкооперации и мебельных производств, что ведет к несвоевременным расчетам, к использованию взаимозачетов бартерных операций, и негативно сказывается на работе предприятия. В целом для продажи на территории Республики Беларусь имеется обширный и устойчивый рынок сбыта. В связи с этим основная задача на рынке Республики Беларусь - поиск новых платежеспособных партнеров. Что касается рынка стран СНГ и Российской Федерации- ЗАО «Бобруйскмебель» в данных регионах также сформирован круг основных покупателей. В связи с ростом объемов строительства и мощным развитием мебельного производства в таких государствах как Российская Федерация (в первую очередь регион г. Москва, Краснодарский край), Азербайджан, Молдова в последние годы, наблюдается устойчивая тенденция увеличения потребления фанеры клееной. Учитывая, что в данные регионы отгрузка производится только по предварительной оплате, работа с резидентами данных регионов интересна в плане стабильности платежей и потребляемых объемов продукции. Перечень покупателей на фанеру клееную (таблица 2.2.) Таблица 2.2. Перечень покупателей фанеры клееной
Примечание.Источник:собственная разработка В целом по прогнозам специалистов, объемы потребления фанеры в странах дальнего зарубежья будут неуклонно нарастать. Учитывая, что в ряде стран Азии и Африки сокращаются объемы рубки леса, и соответственно и прогнозируется рост производства данного вида продукции, спрос на фанеру в странах дальнего зарубежья в ближайшие годы будет неуклонного возрастать. Следующим видом продукции ЗАО «Бобруйскмебель» является продукция деревообработки. Перечень ее достаточно широк: дверные блоки, облицованные натуральным шпоном твердолиственных пород, доска пола, обшивка, пиломатериалы, мебельный щит, плита столярная. Наибольший удельный вес в этом перечне занимают дверные блоки. Основными покупателями данного вида продукции являются строительные организации, предприятия торговли, жилищно-строительные кооперативы, а также отдельные организации, проводящие ремонтные работы в своих зданиях, т.е. так называемые разовые покупатели. ЗАО «Бобруйскмебель» на территории Республики Беларусь является крупнейшим производителем недорогих (от 30 долларов США до 50 долл. США за 1 м2) фанерованных дверных блоков, имеет устойчивый перечень партнеров, а производимая продукция пользуется положительной репутацией и прочно занимает свою нишу на белорусском рынке. Объем продаж в месяц в размере 2000 м2 является абсолютно востребованным и реальным. Темпы жилищного строительства в России поэтапно возрастают из года в год, что делает данный вид продукции востребованным. Серьезным сдерживающим фактором является то, что здесь продукция сталкивается с жесткой конкуренцией местных производителей. Но, несмотря на это, объем продаж порядка 250-350 м2 в месяц также является абсолютно реальным, так как на эту величину продаж ЗАО «Бобруйскмебель» имеет постоянных партнеров («Брянсклеспром» г.Брянск, «Фирменная торговля промышленности Белоруссии» г.Екатеринбург). Полный перечень покупателей на дверные блоки, с которыми заключены контракты на 2006 год и планируемый объем продаж в месяц, указаны в таблице 2.3. Таблица 2.3. Покупатели дверных блоков
Примечание.Источник:собственная разработка Надежные перспективы продаж из объема продукции деревообработки имеют столярная плита и мебельный щит. Дело в том, что произведя за весь 2006 год всего 560,0 мЗ столярной плиты, имея в то же время незадействованные производственные мощности, ЗАО «Бобруйскмебель» не смог удовлетворить большое количество заявок на отгрузку данного вида продукции. Только вагоноремонтные предприятия Республики Беларусь способны потреблять до 2,5 тыс.мЗ в год данного вида продукции. Большой спрос на столярную плиту в настоящий период наблюдается в Российской Федерации. Емкость данного рынка для продукции ЗАО «Бобруйскмебель» оценивается до 3,0 тыс.мЗ в год. Оставшийся объем столярной плиты предполагается к отгрузке в Латвию, с резидентом которой уже заключен договор с ежемесячной отгрузкой в объеме 50 мЗ в месяц. Запланированные продажи мебельного щита в объеме 200 мЗ в месяц, исходя из маркетинговых исследований специалистов ЗАО «Бобруйскмебель», также имеют реальные перспективы продаж являясь экологически чистым материалом, обладая к тому же высокими производственно-техническими и эстетическими свойствами, эта продукция пользуется большим спросом в области производства мебели, строительства и ремонта жилых домов. Потребности рынка в данном виде продукции также неудовлетворен. Так, только через систему магазинов «Сделай сам» и прочих торгующих предприятий Минторга Республики Беларусь, как показывает сложившаяся практика, реально существующий спрос составляет до 2,0 тыс.мЗ в год. Мелкие производители мебельной продукции из массива сосны также входят в разряд потенциальных покупателей данного вида продукции. Кроме того, цена по имеющимся контрактам на поставку на экспорт также заявлена отгрузка в объеме 1,5 тыс.мЗ в год. Таким образом, годовой объем отгрузки в количестве до 2,5 тыс.мЗ мебельного щита производства ЗАО «Бобруйскмебель» является востребованным и подкреплен уже имеющимися договорами. Прочие виды продукции деревообработки, выпускаемого ЗАО «Бобруйскмебель», также, как доска пола, обшивка, погонажные изделия, уже сейчас имеют сложившийся рынок. Это, в первую очередь, предприятия строительного комплекса Республики Беларусь и частные лица. Весь производимый объем данных видов продукции уже сегодня имеет сложившийся рынок, практически полностью потребляется на территории Республики Беларусь., Кроме того, значительный интерес к этим видам продукции проявляют Молдова и Украина, сотрудничество с которыми, учитывая наличие индикативных цен, существенно превышающий уровень цен в Республике Беларусь, делает отгрузку в эти страны чрезвычайно рентабельными. Следующим важнейшим видом продукции, выпускаемой ЗАО «Бобруйскмебель» является мебель, которая подразделяется на мебель корпусную. кухонную, мебель из сосны. В 2005 г. - 2006 г. основными рынками сбыта данного вида продукции является рынок Республики Беларусь, Российская Федерация, страны дальнего зарубежья. Главным в стратегии маркетинга мебели является постепенное наращивание экспорта в Российскую. Федерацию, страны дальнего зарубежья, закрепление стабильного объема продаж на территории Республики Беларусь за счет более разветвленной сети торговых партнеров, развития собственной товаропроводящей системы продаж, поиска платежеспособных торговых партнеров. В 2006 году на территории Республики Беларусь было реализовано мебели на сумму 4352,0 млн.руб. или 71 % от общего объема реализации; покупателям Российской Федерации - на сумму 1143,0 млн.руб. или 18,7 %; покупателям из стран, дальнего зарубежья - на сумму 631,0 млн.руб. или 10,3 %. В последующие годы структура продаж мебели ЗАО «Бобруйскмебель» будет претерпевать существенные изменения. Весь запланированный прирост продаж этой группы продукции будет достигнут за счет увеличения экспорта. Так, если в целом отгрузка мебели в 2006 году по сравнению с 2005 годом возросла на 12 %, то отгрузка в страны дальнего зарубежья увеличена в 6,3 раз. Эта стратегия избрана на основе анализа мебельного рынка. Так, в 2006 году предприятиями Минторга и Белкоопсоюза Республики Беларусь было заявлено к реализации мебели на сумму 38,0 миллиардов рублей. Для сравнения, объемы производства мебели этими же предприятиями концерна «Беллесбумпром» превышают вышеуказанные показатели примерно в 3,0 -3,5 раза. Учитывая к тому же большое количество появившихся за последние 3-5 лет частных фирм, производящих достаточно большой объем мебели по индивидуальным заказом, можно сделать вывод, что на рынке мебели Республики Беларусь наблюдается серьезная конкуренция. Что касается рынков мебели дальнего зарубежья, на которых ЗАО «Бобруйскмебель» планирует увеличить объем продаж в 2006 году по сравнению с 2005 годом в 1,6 раза, и в последствии наращивать этот показатель, учитывая количество и высокую платежеспособность населения, ежегодный объем продаж мебели составляет около 100 миллиардов долларов США в год (ежегодный объем продаж на одного жителя - 200 долларов США х 500000000 - количество проживающих). Чтобы достичь запланируемого уровня продаж ЗАО «Бобруйскмебель» на протяжении последних лет, поэтапно, шаг за шагом проводит кропотливую, целенаправленную работу на вхождение в этот рынок. Особенностями его является то, что основной объем продаж осуществляется по уже разработанным, и разрекламированным видам мебели. Поэтому в этот период были проведены десятки встреч и переговоров с целью выйти на приемлемые программы производства. В дальнейшем был проведен целый ряд организационно-технических мероприятий, отработаны технологические циклы. Все это позволило в период 2005-2006 г.г. начать серийное производство 111 видов мебели, имея на них конкретного покупателя. Это, в первую очередь, малогабаритная мебель из сосны фирмы «Лутц» (Австрия), ежемесячный заказ которой достигает до 100000 евро в месяц. Эта фирма имеет прочную репутацию в центральной и западной Европе, имеет разветвленную сеть магазинов в целом ряде стран. Помимо малогабаритной мебели, освоена принципиально новая технология производства мебели из сосны с эффектом искусственного старения, на которую также имеются покупатели из Франции, Италии и других стран.. Поэтому столь стремительный рост объемов продаж в 2004 году является результатом целенаправленной маркетинговой работы, повлекшей за собой создание новых программ мебели для конкретных покупателей на западном рынке. Что касается рынка Российской Федерации, и здесь в ближайшие годы ЗАО «Бобруйскмебель» предстоит увеличивать объем продаж. В следствии более высокой платежеспособности населения Российской Федерации и преодоления последствий дефолта 1998 года, объем продаж мебели в данном регионе неуклонно возрастает. Так, по данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей отрасли рос этот показатель составляет (таблица 2.4.): Таблица 2.4. Объемы реализации мебели
Примечание.Источник:собственная разработка В то же время объем собственного производства мебели составляет следующие показатели (таблица 2.5): Таблица 2.5. Производство мебели ЗАО «Бобруйскмебель»
Примечание.Источник:собственная разработка Как видно из приведенных данных объем продаж мебели на Российском рынке более чем в два раза превышает объем собственного производства. Таким образом, население Российской Федерации восполняет данный пробел покупкой импортируемых изделий. Учитывая отсутствие ввозных пошлин и традиционный положительный имидж белорусской мебели, данный рынок для ЗАО «Бобруйскмебель» чрезвычайно привлекателен, и есть все основания для поэтапного увеличения продаж в данном регионе, с этой целью разработаны и внедряются мероприятия и по гибкой ценовой политике, и по рекламе продукции в различных специализированных изданиях. Запланировано постоянное участие в нескольких основных региональных выставках. Перечень основных покупателей на мебельную продукцию, с которыми заключены контракты на 2007 год на покупку мебели, указан в таблице 2.6. Таблица 2.6. Покупатели мебели
Примечание.Источник:собственная разработка
Основными конкурентами ЗАО «Бобруйскмебель» в сфере производства и реализации фанеры являются ОАО «Пинскдрев», ОАО «Гомельдрев», выделившее фанерное производство в конце 2006 года как отдельное структурное подразделение с правом юридического лица, а так же ОАО «Борисовдрев». Главное преимущество наших конкурентов: 1. Возможность производства фанеры специальных толщин: 24,28,30 мм, пользующихся повышенным спросом (ОАО «Пинскдрев»). 2.Шлифовка фанеры в объеме 100% от выпуска (Пинскдрев», «Гомельдрев»), что существенно повышает спрос, соответственно, конкурентоспособность на рынке. Анализ конкурентов показывает, что цены на фанеру, выпускаемую ЗАО «Бобруйскмебель», без учета шлифовки, на 5-7 % выше, но данный вид продукции зарекомендовал себя на рынке РБ, как высококачественный, с отличными потребительскими свойствами, поэтому отрицательное влияние несколько более высоких цеп на эту продукцию ЗАО «Бобруйскмебель» не ощущается и не отражается на объемы продаж. Конкуренция за пределами Республики Беларусь составляют такие предприятия, как АООТ «Нелидовский ДОК», АО «Череповецкий фанерно-мебельный комбинат». Характерно появление на рынке РФ целых групп производителей фанеры, в рамках которых они координируют ценовую политику, стратегию работы на рынке и прочее. Так, группа компаний «Связа», объединяющая в своем составе Усть - Ижоркий фанерный комбинат (9000 мЗ в месяц), АООТ «Новатор» г. Великий Устюг (6000 мЗ в месяц), а также фанерный завод из г.Костромы (3000 мЗ в месяц) активно ведет себя на рынке Северо-Запада и центра РФ. В целом в РФ произведено в 2006 году порядка 1,7 млн.мЗ фанеры клееной, в то время, как в РБ 0,15 млн.мЗ, причем 64% российской фанеры реализуется на экспорт. На многих предприятиях РФ освоено производство большеформатной фанеры, а также фанеры с применением ламинирования, что значительно повышает их конкурентоспособность на рынках дальнего зарубежья. Не смотря на это, фанера производства ЗАО «Бобруйскмебель» занимает устойчивую нишу на рынке средне дорогих сортов фанеры в РФ, а также пользуется устойчивым спросом в странах СНГ Молдова, Азербайджане. где имеются реальные перспективы в случае необходимости резко нарастить объемы продаж. Останавливаясь на конкурентах в сфере производства дверных блоков необходимо отметить, что на территории Республики Беларусь ЗАО «Бобруйскмебель» встречает некоторую конкуренцию со стороны ОАО «Витебскдрев», ОАО «Гомельдрев», Вилейского деревообрабатывающего комбината, цены на продукцию которых на 5-20% ниже цен на дверные блоки ЗАО «Бобруйскмебель». К тому же очень велик объем присутствий на рынке РБ мелких частных фирм, работающих по индивидуальным заказам. Дело в том, что потребительские свойства продукции данных производителей ниже продукции ЗАО «Бобруйскмебель». На этом факторе отделом продаж и маркетинги и делается акцент при реализации. В конкурентной борьбе с российскими и отечественными фирмами ЗАО «Бобруйскмебель» планирует и использует в настоящее время: 1. Надежность. Для изготовления продукции используются только экологически чистые материалы. 2. Качество. Обусловлено соблюдением всех норм и правил технологического процесса. 3. Расширение ассортимента. 4. Работа по комплектации партий продукции под конкретного покупателя по всему перечню выпускаемой продукции. Программа деятельности предприятия в сфере маркетинга — комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижение товаров от производителя к потребителю. Постоянно ведется работа по изучению коньюктуры цен. Цены устанавливаются и корректируются с учетом объема реализации продукции и цен предприятий - конкурентов. В условиях быстро меняющейся рыночном ситуации, политики цен и быстроты изменения спроса способствуют выживанию наряду с множеством мелких фирм и крупных предприятий.
|
