Шаг 5. Подготовьте речь

Основные критерии оценки содержания речи достаточно просты - она должна прежде всего соответствовать вашей цели, быть уместной, понятной аудитории, обладать достаточной степенью новизны (при этом связана с тем, что людям уже знакомо и имеет для них значение). Доклад (речь) не должен содержать более семи основных идей - аудитория все равно не запомнит больше. И еще: он должен быть предельно краток.

Психолог Джордж Миллер в ходе исследований установил, что наша способность к запоминанию информации весьма ограниченна. Один из способов запомнить побольше единиц информации - связать их вместе в виде "пакетов". Хорошо структурированное содержание выступления способствует не только быстрому восприятию сообщения, но и запоминанию. Способность успешного восприятия речи сохраняется у слушателя около 15 минут.

Отсюда вырисовывается важное следствие: содержание речи должно быть структурировано и разбито на логические блоки, лучшее время воспроизведения которых не более 15 минут (таково время активного восприятия речи).

"Блоковое" построение выступления к тому же позволяет при необходимости довольно гибко варьировать последовательность предъявления информации. Этот способ чем-то напоминает карточки с записями. Их можно сложить в разном порядке, тем самым, изменяя структуру общего текста.

Впрочем, многие выступающие так и делают: записывают основные тезисы своей речи на карточки, которые и становятся "опорой" для произнесения речи. Возьмите эти карточки с собой, но не доставайте их: при хорошей подготовке они вам не понадобятся (о чтении по бумажке мы даже не говорим - Для журналиста подобный вариант ораторства вряд ли можно назвать органичным).

— Какая разница между хорошим и плохим дирижером? - спросили как-то у немецкого дирижера Ханса фон Бюлова.

— Хороший дирижер держит партитуру в голове, а плохой - голову в партитуре, - последовал ответ.

Особое внимание следует уделить началу и концу речи. Первые слова у нас служат настройкой на аудиторию, определяют тон разговора, вызывают либо интерес, либо скуку. Чтобы обратить внимание людей на себя, отвлечь от массы "полезных" дел (обсуждение блюд, рассказывание анекдотов, рисование затейливых рожиц), нужна наживка: необычная фраза, смешная история, неожиданное действие, неизвестный анекдот. Словом, все то, что заставляет хотя бы на мгновение замереть.

Завершающая фраза резюмирует выступление, фокусирует основную мысль выступающего и наиболее отчетливо запоминается. Еще лучше, если последняя фраза побуждает слушателей к действию, если это предложение что-либо обсудить или сделать.

Саму речь желательно сделать образной, "нарисовать картинку". Именно образ лучше запоминается и вызывает более интенсивные эмоции. Одно дело - рассказывать о процентах веществ, загрязняющих озеро, другое - продемонстрировать смятое перо птицы и описать, как она па ваших глазах погибала. Вы получите совсем другой отклик.

Для эмоционального воздействия можно использовать следующие приемы:

Закон дремлющего эффекта. Любая информация усваивается аудиторией лучше, если в этой информации есть элементы, рассчитанные на психологический протест. Из этого закона следуют два важных принципа: принцип настороженности (быстро и прочно усваивается информация об угрозе; при этом остальная информация, содержащаяся в речи, не воспринимается, блокируется) и принцип резонанса (быстро и прочно усваивается информация, непосредственно касающаяся данной аудитории).

Хорошей иллюстрацией явления дремлющего эффекта может служить следующий опыт, проведенный в США. Двум группам был предложен полемический текст. На листах, розданных первой группе, подпись под текстом отсутствовала, а второй группе дали текст, подписанный фамилией, которая вызывала заведомо отрицательное отношение.

Проверка, проведенная через неделю, показала, что в обеих группах содержание текста усвоено довольно хорошо. Но через две недели студенты первой группы воспроизводили текст хуже, чем студенты второй, а еще через неделю в первой группе затруднились сказать, о чем конкретно шла речь, в то время как студенты второй группы уверенно вспомнили содержание текста. Те же закономерности характерны и для выступления.

Закон дремлющего эффекта реализуется в методах создания сенсаций и эмоциональной доминанты. Прием эмоциональной доминанты.

Четырем группам испытуемых показывали фильм о том, как в одном из австралийских племен делают обрезание у подростков во время церемонии посвящения.

Первая группа смотрела документальную картину без звукового сопровождения; вторая группа прослушала комментарий, произносимый патетическим тоном, где подчеркивалась жестокость и травматичность подобной практики; третьей группе предлагался комментарий, в котором, напротив, делался упор на обычность сцены и незначительность применяемой травмы; демонстрация четвертой группе сопровождалась нейтральным комментарием, где как можно более объективно описывались детали различных фаз данной практики.

Сделав анализ записей сердечного ритма и психогальванической реакции испытуемых, исследователи отметили, что наименьшая эмоциональная реакция наблюдалась в двух последних группах. Напротив, относительно сильной была эмоциональная реакция в группе, получившей только зрительную информацию, а самой сильной - у испытуемых, прослушавших эмоционально заряженный комментарий.

Сенсация - это новость, преподнесенная с расчетом на неожиданность, на острейшее эмоциональное восприятие. Артур Макивен, один из сотрудников Херста, так определил суть сенсации: "Это все, что заставляет читателя воскликнуть "Ух ты!"". Сенсация - самый отработанный способ эмоционализации сообщения. Способ, рассчитанный на то, что информация или идеологический тезис, упрятанный в эту информацию, будет воспринят аудиторией некритически в силу того, что эмоции подавят желание критически осмыслить сообщаемое.

Сенсация - это один из способов создания эмоциональной доминанты. Нагнетание эмоций позволяет компенсировать отсутствие доказательств и аргументов, которые столь необходимы в процессе убеждения и необязательны в процессе внушения.

Запланированная выступающим сенсация преследует, как правило, вполне определенную цель. Она может привлечь внимание аудитории к тем или иным событиям или отвлечь от процессов, которые вам хотелось бы держать в "тени".

Мощный убеждающий эффект обеспечивает определенным образом выстроенная "цепь" запланированных сенсаций, когда каждая последующая сенсация "подкрепляет" предыдущую, формируя необходимые выступающему социально-психологические установки.

Повозка с оркестром. Прием использует стремление слушателя поступать "как все". "Все уже купили такой-то товар! А вы чего ждете?" - этот вопрос прямо или косвенно присутствует почти в каждом рекламном объявлении. Эффективность приема строится на том, что люди захотят "быть с большинством", что сработают психологические механизмы подражания и имитации.

Этот прием весьма удачно применяют сектанты. Одному нашему знакомому довелось быть свидетелем показательного выступления христианской секты. Выступающий после короткой эмоциональной речи по- просил подняться на сцену тех, кто присоединился к секте три года назад, потом тех, кто в ней находился два года, потом позвал совсем "свеженьких" неофитов. В зале остались только те, кто пришел на это выступление случайно. Сектант протянул к ним руки и воскликнул: "Братья и сестры, присоединяйтесь к нам!". Из пяти присутствующих только один человек отказался от выхода на сцену. Других к этому принудило групповое давление.

Прием символизации. Он использует намеренный акцент на сценах, несущих и себе символическую информацию. Символической такая информация делается после наделения ее соответствующим комментарием или контекстом. При этом имеются в виду манера действий и инсценировки, которые без лишних слов становятся понятными аудитории, указывают на происходящие изменения, объясняют суть дела и надлежащим образом расставляют акценты. Один коммуникатор, начиная тренинг по общению, вытащил из портфеля книгу Дейла Карнеги и без слов отправил се в корзину для мусора. Аудитории он раздал листки бумаги с основными тезисами своего курса-тренинга.

Ассоциативное связывание. Ассоциация ~ связь между отдельными событиями, фактами или явлениями, отраженными в сознании и закрепленными в памяти человека.

Ассоциации бывают трех видов: ассоциации по смежности, в основе которых пространственные и временные отношения между предметами и явлениями (то есть то, что запомнилось как смежное, как соседствующее); ассоциации по сходству, когда новый предмет похож (или кажется похожим) на ранее известный предмет, и ассоциации по контрасту, когда ассоциируются резко отличающиеся противоположные факты и явления.

Готовя выступление, вы должны рассчитать, какие именно ассоциации оно должно вызвать. При этом хорошо, если само сообщение выглядит предельно нейтральным, объективным. Но оно должно содержать в себе замаскированные стимулы, которые направляют сознание человека к определенным ассоциативным связям. Эти заранее запланированные ассоциативные связи значительно расширяют возможности воздействия на аудиторию, усиливают эмоциональное воздействие на нее, предоставляя простор для ее воображения и, соответственно, запоминания. На использовании замаскированных ассоциативных связей того, что иногда называют "подтекстом", построены многие приемы манипуляции. Один из них - известный "термин" демократических ораторов "красно-коричневые". Два разных политических учения объединены как бы в одну группу. Вы говорите о главарях движения, а в сознании слушателя вместе со словом "главарь" запускается слово "банда". Но вы-то его не произносили.

Ассоциативное связывание применяется не только с помощью "встроенных" скрытых стимулов, интегрированных в сообщение, но и с помощью тщательного отбора порядка этих сообщений. Здесь используется психологическая закономерность человеческого мышления, которому свойственна определенная инерция, - впечатление, полученное от предыдущего сообщения, в какой-то степени накладывается на последующее. Возникает искусственная ассоциативная связь, окрашивающая сообщение в определенные тона.

С помощью ассоциативного связывания определенное явление наделяется дополнительными чертами. Незначительные па первый взгляд детали, введенные в выступление, вызывая определенные ассоциации, могут направлять воображение аудитории в заданную сторону.

Ссылка на авторитет. При умелом применении ссылка на авторитет может оказаться мощнейшим инструментом воздействия на аудиторию, в особенности, если сам выступающий для аудитории существенным авторитетом не является. Чтобы она сработала, необходимо "вычислить" значимые для группы, на которую предполагается воздействовать, личности, Мнения которых воспринимаются некритично.

Свидетельства "простых смертных". Воздействуют па аудиторию не меньше, чем свидетельствования знаменитостей, но для успешного срабатывания должны применяться некоторые компенсирующие механизмы, а именно: использование привлекательных персонажей, использование юмора, наслаивание свидетельств и т. д. Используется кумулятивный эффект - наслаивание многих свидетельств в одном выступлении. Во время выступления об эффективности какого-либо метода можно пригласить высказаться тех участников встречи, которые уже его оценили.

При конструировании речи важно учитывать особенности подачи информации.

Особенным образом варьируя ею, можно добиваться разнообразных реакций аудитории.

Отметим следующие приемы:

Новость, сообщенная шепотом. Многие люди придают больше значения новости, сообщенной шепотом, чем новости, объявленной открыто. Человек, получивший такую новость, хотя бы и из СМИ, но поданную с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной новости, и сам этот факт способствует его самоугверждению. А в целом это ведет к закреплению в памяти данного сообщения. Оратор, сообщая "новость шепотом", достигает эффективности в подаче информации и в то же время снимает с себя ответственность за ее достоверность.

Отмечаются два решающих условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции: интерес аудитории к некоторой теме и дефицит надежной информации.

Под дефицитом надежной информации понимается не объективная достоверность имеющихся сведений, а субъективная оценка степени собственной осведомленности.

Так, самые точные сведения, полученные из источника, не пользующегося доверием у аудитории, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного для данной аудитории источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

Парадокс повтора. Если информация однотипна, то процесс отупения прямо пропорционален количеству немотивированных повторов. Повторяйте основный тезис выступления, слегка меняя формулировку, - есть все основания считать, что именно этот тезис и закрепится в сознании слушателей. Однако учитывайте принцип защиты: информация, которую индивид (аудитория) считает ненужной, которая его (ее) не "цепляет", забывается прежде всего.

Метод "ограниченного совпадения точек зрения" означает, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением, не атакуются оратором, даже если они его не устраивают - работа ведется исподволь. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно "конвертируются" до приемлемых для выступающего смыслов.

Метод создания фактов - вы можете создавать факты и менее трудоемким способом: стоит лишь в рассказе передать действительные правдоподобные, действительные неправдоподобные и выдуманные правдоподобные факты - то сомнения, вызванные второй категорией, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Близок к созданию фактов и метод объективного подхода.

Метод объективного подхода заключается в подборе фактов и умелом их комментировании. Путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно "выявить" несуществующую тенденцию. (И тем самым "запустить" ее на самом деле! Этот эффект, называемый эффектом Эдипа, известен довольно давно: "…тут можно сослаться на всеобщую истории: там можно обнаружить множество событий, какие, по будь они предсказаны, никогда бы и не совершились").

Метод исторических аналогий хорош, во-первых, интеллектуальностью (вы льстите эрудированности аудитории: ведь вы помните...), а во-вторых, тем, что в истории можно откопать почти любой необходимый пример.

Метод апеллирования к общественной потребности, наоборот, хорош обращением к эмоциям, минуя интеллект. Не стоит забывать, что одна из самых сильных эмоций - страх.

Вы можете оказаться в сложной ситуации, когда слушателям необходимо рассказать о ситуации, признание которой может нанести существенный вред вам и вашей организации. Задача - рассказать все, но так, чтобы мало кто осознал, "где собака порылась".

Для этой цели разработаны специальные приемы:

Метод фрагментации состоит в подаче коммуникатором информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а неподготовленному слушателю практически невозможно.

Максимальным выражением метода фрагментации служит прием "белый шум"- снижение восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку. "Шум" может создаваться ссылкой на разноречивые комментарии, противоречивые мнения безо всякого факта и анализа. "Шум" может создаваться через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, чтением заумных комментариев узких специалистов.

Метод отвлечения, или Копченая селедка. Чтобы сбить собаку со следа, достаточно протащить через след копченую селедку - отсюда и термин, изобретенный пропагандистами. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но не угодной коммуникатору информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. Создается отвлекающая эмоциональная доминанта.

Этот прием был известен еще древним. Так, древнегреческий полководец Алкивиад отрезал хвост у своей великолепной собаки и в таком виде всюду водил ее с собой. "Пусть народ лучше занимается моею собакой, чем мной самим", - говорил он в объяснение своего поступка.

Очень оригинальную иллюстрацию этого метода дает А. Кристи в рассказе "Авгиевы конюшни". Когда некая бульварная газета получает компромат на лидера партии, и ни за какие деньги не соглашается отказаться от публикации, герой (то есть, разумеется, Э. Пуаро) по поручению партии организует отвлекающий маневр.

Вдруг раздаются обвинения в супружеской неверности по адресу дочери лидера партии. Об этом пишет множество газет, общественное мнение взбудоражено. Не могла удержаться от поддержки этих обвинений и та "некая бульварная газета" (еще бы! скандалы - средство существования желтой прессы).

Тогда лидер партии подает в суд па эту газету и в ходе разбирательства вдруг выясняется, что на опубликованных фотографиях, где, как утверждалось, снята дочь лидера с любовником, - подставное лицо, какая-то иностранка. Она доставляется в суд, где "признается", что была нанята этой самой газетой.

В приведенном примере используются несколько методов. Основной, безусловно, отвлечение. Кроме того, ограниченное совпадение точек зрения: Пуаро "взял в работу" иностранку, ибо "англичанки нравственны!"; первенство в передаче информации и комментариев: если бы газета не польстилась бы на свежую сенсацию, а раскрутила бы свою или, еще лучше, сделала это "до того", отвлекающий маневр не сработал бы; создание фактов: правда, здесь сделанный факт (адюльтер) уничтожается, но технология от этого менее действенной не становится.

Метод немедленности - еще одно средство дезориентировать аудиторию. Пресловутая оперативность приводит к полному непониманию происходящего. Ссылаясь на прессу, можно создавать какие угодно смысловые конструкции. Прием срабатывает в ситуациях, когда решение принимается сейчас, и у аудитории нет времени на проверку информации.