Приложение 10. Единого рецепта завершения продажи действительно не существует
Единого рецепта завершения продажи действительно не существует. Связано это с тем, что финал продажи полностью зависит от прохождения всех предшествующих этапов.
Гибкость в поведении, действиях продавца – обязательный элемент профессиональной работы. Особенно это важно на этапе завершения продажи. Для разных типов клиентов и для разных людей могут быть более или менее подходящими разные методы завершения продажи. При этом есть один исключительно важный момент, который обеспечивает успех проведения этапа завершения. Это – точное определение времени, когда стоит переходить к данному этапу, понимание «сигналов готовности», которые посылает продавцу клиент.
Завершение продажи – самый долгожданный этап в работе продавца. В то же время именно для этого этапа сложнее всего предложить готовые схемы и алгоритмы поведения.
На этапе завершения продажи действует правило «спелого яблока», суть которого в следующем - слишком поспешный переход к завершению сделки приводит к негативному ответу клиента (яблоко еще зеленое, а продавец пытается его сорвать), необоснованное затягивание завершающего этапа переговоров чревато возникновением новых сомнений, возражений со стороны клиента (яблоко перезревает и начинает «портиться»).
Как же определить, готов ли клиент к финальной стадии переговоров? Одним из сигналов готовности клиента являются произносимые им фразы. Выделяют три категории высказываний клиента, которые являются сигналами готовности к заключению сделки.
1. «Вопросы владельца»
2. «Выражение позитивного отношения к продукту, Компании, продавцу»
3. Высказывания, свидетельствующие об успешном ответе продавца на возражения клиента»
Приложение 10
РЕЖИМ ОГНЯ (к ст. 304)
Режим огня буксируемых орудий Таблица 19
Продолжительность стрельбы
76-мм пушка ЗИС-3
76-мм пушка
М-99
85-мм пушка
Д-44
100-мм пушка
БС-3
100-мм пушка
Т-12
122-мм гаубица Д-30
122-мм гаубица М-30
130-мм пушка
М-46
152-мм гаубица Д-1
152-мм пушка-гаубица Д-20
152-мм пушка-гаубица МЛ-20
203-мм гаубица
Б-4М
(Б-4)
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
Заряды
П
У
Все
П
У
П
У
П
П, У
3, 4
П, 1
4-6
П, 1
3, 4
П, 1
4-6
П, 1
3-6
П, 1
6-12
Все
-
Кажд посл. час
-
Перв. час после перер прод. мин.
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Примечания: 1. Для промежуточных зарядов режим огня берется также промежуточный; количество выстрелов определяется интерполированием пропорционально номеру заряда.
2. Нормы режима огня, помещенные выше ломанной линии, ограничиваются главным образом возможностями орудийных расчетов, а нормы помещенные ниже – возможностями материальной части.
3. Нормы режима огня, приведенные в таблице, соответствуют температуре окружающего воздуха в пределах от –10оС до +10оС. При отклонении температуры воздуха от +-10оС нормы режима огня, помещенные ниже ломанной линии, изменяются через каждые 10оС на 10% (при повышении температуры воздуха уменьшаются, при понижении – увеличиваются), а нормы режима огня, помещенные выше ломанной линии не изменяются.
4. При стрельбе любой продолжительности разрешается распределять выстрелы примерно равномерно по времени ведения огня.
5. Для каждого малого (не более 20 мин) интервала времени, например от 30 до 40 мин, от 93 до 112 мин, допустимое количество выстрелов в соответствии с таблицей режима огня разрешается проводить с максимальной скорострельностью (по режиму огня первых минут), но при этом стрельбе должен предшествовать перерыв, равный разности между величиной этого интервала и временем, необходимым для производства выстрелов с максимальной скорострельностью.
6. Режим огня после перерыва (перерывов) продолжительностью менее 20 мин определяется по общему времени стрельбы, включая перерыв (перерывы).
7. Режим огня для первого часа стрельбы после перерыва продолжительностью 20 мин и более, наступившего после окончания 2-х часовой стрельбы, определяют по нижней части таблицы, а для дальнейшей стрельбы – по режиму каждого последующего часа.
Режим огня 152-мм П 2А36 Таблица 20
Продолжительность стрельбы, мин
Температура воздуха
-30оС и
ниже
свыше –30
до –20оС
свыше –20
до –10оС
свыше –10
до 0оС
свыше 0
до +10оС
свыше +10
до +20оС
свыше +20
до +30оС
свыше +30
до +40оС
свыше
+40оС
Заряды
Полный
Ум.-второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Все заряды
Режим огня 152-мм П 2А36
Продолжительность стрельбы, мин
Температура воздуха
-30оС и
ниже
свыше –30
до –20оС
свыше –20
до –10оС
свыше –10
до 0оС
свыше 0
до +10оС
свыше +10
до +20оС
свыше +20
до +30оС
свыше +30
до +40оС
свыше
+40оС
Заряды
Полный
Ум.-второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Полный
Уменьшен.
Первый
Второй
Все заряды
Кажд. посл. час
Первый час после перыва
Время перерыва, мин
Таблица 21
Режим огня буксируемых минометов
Продолжительность стрельбы, мин
82-мм миномет
82-мм автоматический миномет
120-мм миномет
160-мм миномет
240-мм миномет
Десятиперая мина
Шестиперая мина
С охлаждением
Без охлаждения
Наибольший заряд
Все заряды
Все, кроме особого
Заряд особый
Все, кроме дальнобойного
Дальнобойный
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Примечания: 1. При стрельбе из 120-мм миномета на наименьшем (первом) заряде продолжительностью 30 мин и более режим огня увеличивается в 1.5 раза. Для промежуточных зарядов режим огня берется промежуточным пропорционально номеру заряда.
2. Режим огня для минометов после перерыва в стрельбе продолжительностью 20 мин и более может расчитываться без учета времени предидущей стрельбы.
Таблица 22
Режим огня реактивной артиллерии для дивизиона (батареи) в залпах
Продолжительность стрельбы, мин
Реактивная артиллерия
Среднего калибра
Среднего калибра дальнобойная
Среднего калибра средней дальности
Крупного калибра
Заряжание боевых машин производится на ОП
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Кажд. посл. час
Заряжание боевых машин производится на пункте заряжания
Кажд. посл. час
Примечание: 1. Для первого залпа боевые машины заряжены.
2. При заряжании боевых машин на пункте заряжания его удаление от огневой позиции принято равным 500 м.
Режим огня самоходных орудий
Режим огня 122-мм СГ 2С1 (без защиты органов дыхания номеров расчета) Таблица 23
Продолжительность стрельбы, мин
Температура воздуха
-10оС и ниже
от –10 до 0оС
от 0 до +10оС
от +10 до +20оС
от +20 до +30оС
от +30 до +40оС
свыше +40оС
Заряды
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
все зар.
Режим огня 122-мм СГ 2С1 (без защиты органов дыхания номеров расчета)
Продолжительность стрельбы, мин
Температура воздуха
-10оС и ниже
от –10 до 0оС
от 0 до +10оС
от +10 до +20оС
от +20 до +30оС
от +30 до +40оС
свыше +40оС
Заряды
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
полный
все пер.
все зар.
Кажд. посл. час
1-й ч после перер., мин
Режим огня 152-мм СГ 2С3 (без защиты органов дыхания номеров расчета) Таблица 24
Продолжительность стрельбы, мин
Температура воздуха
-10оС и ниже
от –10 до 0оС
от 0 до +10оС
от +10 до +20оС
от +20 до +30оС
от +30 до +40оС
свыше +40оС
Заряды
П-1
2-6
П-1
2-6
П-1
2-6
П-1
2-6
П-1
2-6
П-1
2-6
все зар.
Режим огня 152-мм СГ 2С3 (без защиты органов дыхания номеров расчета)
Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...
Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...
Седалищно-прямокишечная ямка Седалищно-прямокишечная (анальная) ямка, fossa ischiorectalis (ischioanalis) – это парное углубление в области промежности, находящееся по бокам от конечного отдела прямой кишки и седалищных бугров, заполненное жировой клетчаткой, сосудами, нервами и...
Основные структурные физиотерапевтические подразделения Физиотерапевтическое подразделение является одним из структурных подразделений лечебно-профилактического учреждения, которое предназначено для оказания физиотерапевтической помощи...
Почему важны муниципальные выборы? Туристическая фирма оставляет за собой право, в случае причин непреодолимого характера, вносить некоторые изменения в программу тура без уменьшения общего объема и качества услуг, в том числе предоставлять замену отеля на равнозначный...
