Ситуация начинает изменяться

К полудню того дня ничего не произошло. К четырем часам пополудни я показал некото­рым клиентам кое-какие земельные участ­ки, понравившиеся им настолько, что они приобре­ли их сразу же за наличные. Я ехал в офис мед­ленно и осторожно, чтобы не застрять без бензина и не попасть в аварию. По прибытии я показал мис­теру Хейлу контракт, подписанный обеими сторона­ми, и депозитный чек и спросил, можно ли доверять этому контракту. Он внимательно изучил его и от­ветил утвердительно, а в его глазах мелькнул ого­нек - он ожидал, что я скажу дальше. Восхищен­ный, я спросил его о своих комиссионных, и когда он выплатил их мне наличными, я выбежал на ули­цу, готовый кричать от радости.

Заправив машину, я поехал в магазин, где прода­вались готовые блюда, и купил там курицу и другие продукты, которым мои домашние были бы очень рады. Всю дорогу по пути домой я пел в машине хвалу Богу. Нет нужды говорить, что в тот вечер мы благодарили Бога за его благость, радовались и веселились. В воскресенье я смог сделать пожер­твование в церкви, что доставило мне несказанное счастье, и я просто не мог удержаться от улыбки.

В следующие несколько недель и месяцев все шло как по маслу. Я побивал все предыдущие рекорды продаж компании. Я стал зарабатывать столько де­нег, что мне было трудно понять, что происходит. Я почувствовал, что должен провести день в уедине­нии на побережье и постараться понять и осмыс­лить, что же все-таки произошло. Когда я начал по­гашать задолженность перед банком и делать выплаты по другим обязательствам, я получил не­приятное письмо от ликвидаторов, в котором сооб­щалось, что они не смогли продать мою фабрику, а поскольку я подписал гарантию выплат, они возвра­щают фабрику мне. Теперь вся ответственность за нее ложилась на меня. Отягощенный этим большим долгом после того, как меня заверили, что все уже продано и решено, мне пришлось снова собраться с силами и зарабатывать еще больше, чтобы спра­виться с этим дополнительным долгом. Когда все документы были оформлены, на меня легла ответ­ственность за выплаты по закладной за фабрику. Этот долг был по справедливости моим. Однако со­вершенно неожиданно произошла необычная по­следовательность событий. Не прошло и двух недель, как ко мне обратился человек, желающий приобрести эту фабрику за наличные. Благодаря этому я не только смог выплатить весь долг по за­кладной, но у меня еще остался чек на довольно большую сумму денег. Я получил больше, чем в свое время заплатил за эту фабрику, и удивлялся, может ли жизнь быть еще лучше.

Я все так же не работал по воскресеньям. Моя программа даяния начала продвигаться, а мой класс воскресной школы превратился в большую моло­дежную группу. Я все еще продолжал ездить на своем старом "универсале", в задней части которого была полоса ржавчины длиной в четыре фута. Мы с Робиной очень внимательно следили за тем, чтобы не растратить понапрасну наше новое скром­ное богатство. С этого момента новое чувство от­ветственности и управления финансами начало становиться моей силой.

Когда наше экономическое положение стало лучше, я сделал одну вещь - повел Робину и детей в ресторан. Я старался по возможности обновить нашу мебель, бытовую технику и одежду.

Когда я проработал у мистера Хейла всего не­сколько месяцев, мне предложили стать менедже­ром по продажам и перейти в другой кабинет, по­ближе к мистеру Хейлу. На протяжении следующих нескольких недель у нас с мистером Хейлом было несколько очень серьезных разговоров. Он сказал, что поскольку он уже стареет, а мне всего тридцать шесть лет, он хотел бы подготовить меня к тому, чтобы со временем я стал руководителем компа­нии. К этому времени я уже понимал этого уникаль­ного и способного человека, который был сыном служителя-унитария. В свое время он очень сильно ощутил отчаяние Великой Депрессии, но, благода­ря своим навыкам и упорному труду, смог накопить небольшое состояние.

Зная, что мистер Хейл был очень умным и умел красиво говорить, я решил сразу взять быка за рога и без обиняков сказал ему, что, по-моему, он хотел использовать мою энергию, мой энтузиазм, мой "коэффициент отчаяния" и мою способность вдох­новлять других для собственной выгоды. Я пояснил, что не возражая против его предложения, считаю, что помимо заработка должен был получать еще какую-то компенсацию. Мое окончательное требо­вание сводилось к тому, чтобы он научил меня де­ловым навыкам управления деньгами, и в конце концов он согласился сделать это.

На следующий день у меня уже был новый каби­нет с большой картой города на стене, утыканной флажками и булавками в тех местах, где у нас были участки на продажу. С тех пор как ушел прежний менеджер по продажам, к ней никто не прикасался. Когда я переехал в свой новый кабинет, мистер Хейл сразу же спросил, когда я займусь обновлего была полоса ржавчины длиной в четыре фута. Мы с Робиной очень внимательно следили за тем, чтобы не растратить понапрасну наше новое скром­ное богатство. С этого момента новое чувство от­ветственности и управления финансами начало становиться моей силой.

Когда наше экономическое положение стало лучше, я сделал одну вещь - повел Робину и детей в ресторан. Я старался по возможности обновить нашу мебель, бытовую технику и одежду.

Когда я проработал у мистера Хейла всего не­сколько месяцев, мне предложили стать менедже­ром по продажам и перейти в другой кабинет, по­ближе к мистеру Хейлу. На протяжении следующих нескольких недель у нас с мистером Хейлом было несколько очень серьезных разговоров. Он сказал, что поскольку он уже стареет, а мне всего тридцать шесть лет, он хотел бы подготовить меня к тому, чтобы со временем я стал руководителем компа­нии. К этому времени я уже понимал этого уникаль­ного и способного человека, который был сыном служителя-унитария. В свое время он очень сильно ощутил отчаяние Великой Депрессии, но, благода­ря своим навыкам и упорному труду, смог накопить небольшое состояние.

Зная, что мистер Хейл был очень умным и умел красиво говорить, я решил сразу взять быка за рога и без обиняков сказал ему, что, по-моему, он хотел использовать мою энергию, мой энтузиазм, мой "коэффициент отчаяния" и мою способность вдох­новлять других для собственной выгоды. Я пояснил, что не возражая против его предложения, считаю, что помимо заработка должен был получать еще какую-то компенсацию. Мое окончательное требо­вание сводилось к тому, чтобы он научил меня де­ловым навыкам управления деньгами, и в конце концов он согласился сделать это.

На следующий день у меня уже был новый каби­нет с большой картой города на стене, утыканной флажками и булавками в тех местах, где у нас были участки на продажу. С тех пор как ушел прежний менеджер по продажам, к ней никто не прикасался. Когда я переехал в свой новый кабинет, мистер Хейл сразу же спросил, когда я займусь обновлением состояния карты. Я ответил, что она и так вы­глядит прекрасно, а я слишком занят, чтобы играть с булавками. Я немедленно созвал собрание аген­тов по продажам и начал действовать. Мистер Хейл появлялся в неожиданные моменты и улыбался, глядя на прогресс в нашей деятельности и наблю­дая за тем, как график продаж растет, приближаясь к потолку.

Спустя некоторое время я удвоил объем продаж компании, а расходы на рекламу при этом возросли всего на 10%. Я все так же не работал по воскре­сеньям, потому что они были отведены для церкви и семьи. Мистер Хейл мог быть трудным начальни­ком, иногда подверженным перепадам настроения, но в экономических делах он всегда блистал. Он дал мне недостающее звено, из-за отсутствия кото­рого я так долго плелся в хвосте. Я всегда буду бла­годарен ему за его мудрые советы и за предостав­ленные мне возможности, которые, в свою очередь, принесли большую прибыль его компании.

Следующие несколько лет были временем укреп­ления, накопления знаний, возможностей давать и обновления моего автомобиля, дома и некоторых других вещей. Теперь я был на вершине. Я был обеспеченным и нес ответственность за управле­ние целой фирмой. Я усвоил те уроки, которые мо­гут преподать только боль, страдания, стыд и пора­жение, бывшие долгое время моими строгими над­смотрщиками. Среди множества приключений, происшедших за последние десять лет, мой фокус не сбился, но сам я определенно изменился, и мои мысли стали более взвешенными, так как теперь я располагал большим запасом знаний и опыта, на­копленным благодаря моему постоянному горяче­му желанию учиться. Я никак не мог утолить свой голод по хорошим биографиям, а также по книгам и материалам по истории, богословию, экономике и политике. Я тренировался произносить слова и публично выступать, уединившись в своей комнате или выходя на пустырь недалеко от нашего дома. В определенном смысле я произвел настоящую рево­люцию в отделе продаж. Я нанял больше сотрудни­ков и разработал глубокую программу подготовки, включавшую в себя восемь элементов:

• Выходите из офиса и звоните своим продавцам.

• Всегда возите клиента на своей машине; это даст вам возможность построить взаимоотнош­ения с ним.

• Никогда не пытайтесь продавать недвижимость по телефону; идите и встречайтесь с людьми лично.

• Говорите правду и ничего, кроме правды.

• После того как контракт будет подписан, ска­жите "благодарю вас" и поскорее уходите.

• Всегда требуйте предложение в письменном виде, подписанное и засвидетельствованное, вместе с депозитом, прежде чем сдавать его.

• В рекламных объявлениях пишите лишь то, что нужно для встречи.

• Помните, что довольный клиент - лучшая реклама.

Используя множество других формул, устанавли­вая приоритеты и проводя собрания сотрудников отдела продаж, я развивал фактор срочности. Люди могли связаться со мной и днем и ночью, за исклю­чением воскресений, которые мы всегда отводили для поклонения и семейного отдыха.

В течение следующих нескольких лет мистер Хейл стал проявлять беспокойство и неуверенность по поводу нашего первоначального соглашения. Казалось, он хотел оставаться у руля до самой смер­ти. Я не возражал против этого, но он стал слишком придирчивыми и иногда неприятным, а другие лю­ди, работавшие с ним, много раз напоминали мне, что я пробыл с ним дольше, чем кто-либо другой.

Наступил февраль 1971 года. Прошло почти две­надцать лет с тех пор, как мы с женой посвятили свои жизни Христу. За это время я прошел долгий путь становления и обучения. Исследуя свой дух, я мог честно сказать перед Богом, что во мне не было ожесточенности, а только благодарность Богу за то, что Он провел меня через все испытания, защищал и благословлял мою семью.

Однако в моей душе было что-то, что не давало мне покоя, потому что в Библии четко говорится: "Если же кто о своих и особенно о домашних не пе­чется, тот отрекся от веры и хуже неверного". В эти трудные годы я не мог изыскать средства на то, что­бы приобрести страховой полис. Я проехал сотни тысяч миль (часто с большей скоростью, чем сле­довало бы), много раз летал на самолетах из одного конца страны в другой и постоянно напоминал себе о том, что если я погибну или стану калекой, для моей семьи настанут очень трудные времена.

Выплатив большую часть своих долгов, я вскоре смог отложить 1200 долларов. Я позвонил в страхо­вую компанию и попросил прислать агента. Всю от­ложенную сумму я потратил на полис страхования жизни. Это было максимальной скидкой, допусти­мой при учете налогов. Получив свой полис, я под­нял его к небу и сказал: "Господь, я не неверный, и не хуже неверного! Я забочусь о своей семье!" Те­перь в мой дух пришел покой.