Материалы, которые можно включить в портфолио.

Мое образование и опыт работы

резюме, в котором перечислены ваши учебные заведения и опыт работы в недвижимости сертификаты о прохождении тренингов по недвижимости сертификаты с других программ повышения квалификации список услуг, которые вы предоставляете своим клиентам пресс-релизы

сертификаты профессиональных риэлторских объединений Моя команда

• миссия и видение АН.

• фото офиса и его сотрудников

• статистика по работе офиса

Что нужно информацию необходимо накапливать для формирования портфолио

a) Результаты вашей работы.

b) Рекомендательные письма от:

• удовлетворенных вашими услугами покупателей и продавцов

• предыдущих работодателей (если вы новичок на рынке недвижимости)

• коллег (ипотечных брокеров, адвокатов, агентов но недвижимости и т.д.)

c) Личные или коллективные результаты

• список проданных объектов недвижимости

• список продаваемых в данный момент объектов недвижимости

• список прошлых клиентов

• фото проданных квартир иди домов

d) Награды

• за качество услугза результативность

ЭГОИСТ, как правило, после 3-4 просмотров перестает сопротивляться. Назначаете установочную встречу!

Показывайте Таблицу №1 продавцам, как метод воздействия.

- Я продаю все эти квартиры, вот желания, вот торг, вот эти пустышки.

Методика воздействия на продавца при подписании договора:

Хотите узнать, как обычно продают риэлторы? Нарисуйте продавцу график.

1. Как работают риэлторы: Есть рыночный спрос, если вставить 9300, то она уйдет сама, если выставите 10000, то риэлтор согласится, потому что боится вас потерять. И он ставит условие, давайте по-продаем и если не будут звонить, то стоимость опустим. Вы не можете его проконтролировать, вы не понимаете звонят или нет. Принимаете решение опуститься в цене, на сколько нужно опуститься? Покупатели так и не идут, потом появляется покупатель, начинает торговаться, разговаривает профессиональным языком, привели к вам риэлтора, а это предварительный сговор лиц, мошенничество, есть рыночный коридор плюс минус пять процентов, риэлторы тупо гонят в коридор, но все уже видят что квартира падает в цене, значит покупатель будет торговаться, но риэлтору надо хватать покупателя и гони комиссионные, а у них есть тренеры, и они из учат что надо подписать эксклюзив, и что вы не ушли, штрафы и оригиналы забрать. Следует вопрос: а вы что по другому будете продавать? Мы говорим: ваше желание это святое, наша задача привести покупателя, влюбить его в квартиру, если нет денег, мы ему дадим, вы поторгуетесь, если вам его предложение подходит, то вы продадите, если не устроит, то ч приведу другого и тд

2. Предоставьте продавцу СМА- маркетинговый анализ.

Вы говорите, что СМА подготовил департамент маркетинга. На самом деле берем таблицу №1 и в полном объеме ее туда ставим, объекты разгруппировываем на пустышки (они внизу таблицы), показываем процент их, пишем то, что продано (в таблице выше пустышек) добавляем столбик продажа, а потом показываем где вы, я был во всех квартирах, реальные предложения будут близкие по цене к сегменту где рынок, таблицу делаем чтобы заключить договор, я все эти квартиры продаю, добавить столбик ориентировочная дата продажи, в сроках, неделя месяц полгода, все показывайте продавцу.

3. Работа с ценой, или как убедить продавца рекламировать квартиру немного ниже рыночной.

Дело в том, что продавец хочет получит цену намного больше чем спрос на рынке. А покупатель желает купить дешевле.

Рисуем график, показываем продавцу, что покупатель может не увидеть его квартиру в рекламе, если цена будет изначально выше рынка. Пока он её увидит, время уйдет, он может купит другую—

9 700 ООО - Желание

 

9 200 000 - Рынок. Спрос.

У⁷

9 100 ООО - покупатель начинает смотреть Продавец хочет, что б Я рекламировал за 9 700 000. Моя задача доказать, что надо рекламировать за 9 200 000

Снимаю сопротивление. Я говорю: - Представьте, что Вы покупатель. У Вас на руках 9 700 000, и не копейкой больше, а ещё надо оставить деньги на ремонт, переезд. За какую цену Вы будете смотреть, наверное, за 9 100 000, постепенно двигаясь в рыночный коридор. Покупатель думает, буду смотреть дешевле, а вдруг повезет?

Однако по статистике, 73% женщин и 64% мужчин- готовы заплатить больше, если влюбляются в квартиру

Я могу рекламировать за 9 100 000? Я помогу покупателю решить вопрос с финансами, даже если у него не будет хватать денег, помогу (ипотека, кредит).

Как правило, Продавец соглашается.

4. Старый вариант таблицы, разбиваем объекты на три категории: просроченные- от 6 до бескон, в продаже-3-6 мес, продано- до 3 месяцев

Просроченные. От 6 до 15 месяцев в продаже До 15 000 000 12 000 000 Холодные 11 000 000 Теплые В продаже. От 3 до 6 месяцев   До 11 000 000   10 500 000 Горячие 9 600 000
Продано. До 3 месяцев.
До 9 600 000
9 500 000
8 500 000

 

 

 

Дайте клиенту ручку красного цвета, посадите с лева от себя. Пусть сам скажет в какой из таблиц его квартира. Пусть напишет стоимость. Создайте суету. Пусть Клиент расслабится!

Оставьте эту таблицу Клиенту. Пусть думает.

Вы хозяйка своей квартиры, я могу заставить вас продать дешевле?

 

 

ДОГОВОР.

Холодный

V

Нет договора

Листинг (имею право рекламировать и приводить покупателя)

Горячий

У

Агентский договор Эксклюзив?

 

АГЕНТСКИМ ДОГОВОР

Соглашение об изменении цены

 

Оферта (предложение от покупателя. Цена и на каких условиях)

Цель установочной встречи: окончательно подтвердить классификацию продавца (холодный, теплый, горячий) и подписать договор.

 

Если покупатель холодны, то договор не подписываем.

Если теплый, то подписываем листинг, этот описание объекта, нельзя рекламировать если нет согласия.

Договор неэксклюзивный, акт осмотра и соглашение об изменении цены, в револьверке акт соединен с соглашением, оферта - предложение по цене от продавца мы получаем встречное предложение.