ПЕРЕДМОВА. Підп. до друку ________ Формат 80*108 1/32 Папір друк.
Підп. до друку ________ Формат 80*108 1/32 Папір друк. Ум. друк. арк. 5,36 Тираж _____ Замовлення № ____
РВВ ДДФА Дільниця оперативного друку. Св. Держкомітету інформ. Політики, телебачення та радіомовлення сер. ДК 2126 від 17.03.2005 р. Видавець і виготівник: Дніпропетровська державна фінансова академія, вул.. Аржанова, 12, м. Дніпропетровськ, 49083
ББК 65.291-21
Навчально-методичний посібник призначений надати допомогу студентам в організації роботи із самостійного вивчення дисципліни «Міжнародний менеджмент» з метою засвоєння теоретичного матеріалу та набуття навичок застосування системного підходу до управління організаціями, що функціонують у міжнародному діловому середовищі.
Розглянуто та схвалено науково-методичною комісією факультету управління персоналом та економіки праці Протокол № 2 від 14.06.2013 р.
Розглянуто та схвалено на засіданні кафедри менеджменту Протокол № 11 від 10.06.2013 р. ЗМІСТ
ПЕРЕДМОВА
Навчально-методичний посібник з дисципліни "Міжнародний менеджмент" підготовлений з метою надати допомогу студентам у вивченні теоретичного матеріалу, набутті та розвитку навичок управління сучасними організаціями, що функціонують у міжнародному діловому середовищі. Радикальні зміни, які відбуваються в українській економіці, зокрема розширення масштабу міжнародних ділових операцій вітчизняних компаній, потребують від вищої школи забезпечити підготовку кваліфікованих менеджерів, які могли б працювати в організаціях різноманітних галузей національної економіки, які так чи інакше залучені у міжнародні економічні зв'язки. Більше того, навіть менеджери організацій, які орієнтовані на внутрішній ринок, все частіше стикаються з різноманітними аспектами міжнародного менеджменту, оскільки, по-перше, у всякому випадку конкурують з іноземними виробниками на своєму ринку, і, по-друге, мають можливість вступати в кооперацію з фірмами різних країн, що являється необхідною умовою підтримки конкурентоспроможності. Міжнародний менеджмент необхідно вивчати з таких причин. По-перше, всі організації, в яких студенти будуть працювати в майбутньому, так чи інакше залучені у процес глобалізації економіки. По-друге, менеджер не повинен допускати відставання від своїх майбутніх конкурентів. Відсутність знань та навичок у сфері міжнародного бізнесу може стати серйозною перешкодою на шляху кар'ерного зросту. По-третє, сучасний спеціаліст повинен бути в курсі останніх досягнень у сфері технологій управління, багато з яких розроблені і розробляються за межами України. По-четверте, сучасний спеціаліст повинен бути компетентним у питаннях національної культури. Менеджери все частіше будуть підтримувати контакти з колегами, споживачами, постачальниками і конкуруючими фірмами з країн з різною культурною спадщиною. Програмою навчальної дисципліни передбачено вивчення семи тем. У першій темі "Міжнародне ділове середовище" розглядаються особливості економічного розвитку і ділові можливості в різних країнах, правові, науково-технічні, політичні, а також культурні, етичні і соціальні умови ведення ділових операцій. Значна увага приділена вивченню ділових поглядів на зміст теорій світової торгівлі, інвестицій, міжнародної валютної системи, операцій, які здійснюються на валютних та світових фінансових ринках. У другій темі "Міжнародний стратегічний менеджмент" розглядаються стратегічні аспекти ведення міжнародного бізнесу, класифікація міжнародних корпоративних стратегій, процес формування стратегій міжнародної компанії, фактори, які визначають способи проникнення на міжнародні ринки. В наступних темах передбачено вивчення не тільки визначених видів ділової активності національних компаній у сфері зовнішньоекономічної діяльності, але й управління у міжнародних організаціях (маркетинг, управління операціями (виробничий менеджмент), фінансовий менеджмент, фінансовий і управлінський облік, управління людськими ресурсами). 1. Програма навчальної дисципліни Програма вивчення нормативної навчальної дисципліни «Міжнародний менеджмент» складена відповідно до освітньо-професійної програми підготовки спеціаліста у галузі знань 0305 «Економіка та підприємництво» спеціальності “7.03050801 «Фінанси і кредит», 7.03050401 «Економіка підприємства», 7.03050501 «Управління персоналом та економіка праці», 7.03050803 «Оподаткування». Предметом вивчення навчальної дисципліни є закономірності та процеси функціонування міжнародного бізнесу, інструменти і методи управління міжнародним бізнесом. Міждисциплінарні зв’язки: «Макроекономіка», «Менеджмент», «Маркетинг», «Виробничий менеджмент», «Організаційна поведінка», «Фінансовий менеджмент», «Управління трудовими ресурсами»,«Міжнародна економіка» та ін.
Програма навчальної дисципліни складається з таких змістових модулів:
Змістовий модуль1. Концепції міжнародного менеджменту Змістовий модуль 2. Функції міжнародного менеджменту 1. Мета та завдання навчальної дисципліни Метою викладання навчальної дисципліни “Міжнародний менеджмент” є формування системи знань з міжнародного менеджменту,умінь та навичок використання прийомів та методів управління сучасними організаціями, які функціонують у міжнародному діловому середовищі. Основними завданнями вивчення дисципліни “Міжнародний менеджмент” є вивчення сучасних тенденцій розвиту міжнародного ділового середовища, основ міжнародного стратегічного менеджменту, основних функцій управління міжнародним бізнесом. Згідно з вимогами освітньо-професійної програми студенти повинні володіти компетенціями: Інструментальні компетенції · Здатність отримувати, аналізувати та систематизувати інформацію з базових питань програмного матеріалу навчальної дисципліни з різних джерел (підручник, навчальний посібник, періодичні наукові видання, Інтернет та ін.). · Здатність ефективно організовувати свій робочій час.
Міжособистісні комунікації · Здатність здійснювати ефективні міжособистісні комунікації. · Здатність до постійного удосконалення емоційних здібностей як інструменту розвитку у майбутніх менеджерів навичок управління на індивідуальному, міжособистісному та груповому рівнях.
Системні компетенції · Здатність застосовувати знання з теорії міжнародного менеджменту для прийняття ефективних рішень з питань управління сучасними організаціями як відкритими соціально-економічними системами.
Спеціальні компетенції · Вміння використовувати у професійній діяльності основні концепції міжнародного бізнесу. · Володіти правилами, прийомами і методами міжнародного стратегічного менеджменту. · Розуміти природу і основні питання маркетинг-менеджменту в міжнародному бізнесі. · Володіти правилами, прийомами і методами міжнародного фінансового менеджменту. · Аналізувати фактори, які впливають на прийняття рішень у сфері міжнародного фінансового обліку та оподаткування. · Володіти прийомами та методами роботи по залученню, розвитку та підтриманню ефективної робочої сили, яка необхідна для досягнення цілей міжнародної організації.
Змістовий модуль 1. Теоретичні основи міжнародного менеджменту Тема 1. Міжнародне ділове середовище Суть та характерні риси міжнародного менеджменту. Особливості менеджменту в міжнародних компаніях. Форми міжнародної підприємницької діяльності. Глобалізація та її вплив на міжнародну підприємницьку діяльність. Загальна характеристика міжнародного ділового середовища. Сутність та зміст поняття «міжнародний бізнес». Географічний та галузевий аспекти міжнародного середовища. Політичне, правове, економічне, технологічне та культурне середовище. Характеристики національної культури. Елементи культури. Способи комунікацій. Релігія. Цінності та установки. Концепції національної культури. Контекстуальний підхід Холла, принципи культурних груп, концепція Хофстеде. Міжнародний менеджмент та культурні відмінності. Теорії міжнародної торгівлі та міжнародних інвестицій. Міжнародна торгівля та світова економіка. Класичні теорії торгівлі: меркантилізм, теорія абсолютних переваг, теорія порівняльних переваг, теорія співвідношення факторів виробництва. Сучасні теорії торгівлі: теорія подібності країн, теорія життєвого циклу продукту, теорія глобальної стратегічної конкуренції, теорія конкурентних переваг країн. Міжнародна інвестиційна діяльність. Типи міжнародних інвестицій. Теорії міжнародних інвестицій: теорія переваги володіння цінними активами. Теорія інтернаціоналізації, електична теорія Даннінга. Фактори, які чинять вплив на прямі іноземні інвестиції. Формування національної торговельної політики. Основні принципи національної торговельної політики. Бар’єри міжнародної торгівлі. Стратегії підтримки міжнародного бізнесу. Урядові субсидії. Зовнішньоторговельні зони. Програми фінансування експорту. Захист несумлінної торговельної політики. Міжнародне співробітництво. Всесвітня торговельна організація. Регіональна економічна інтеграція.
Тема 2. Міжнародний стратегічний менеджмент Задачі міжнародного стратегічного менеджменту. Фактори впливу на міжнародний стратегічний менеджмент. Джерело отримання конкурентних переваг міжнародними компаніями. Види стратегій. Процес розробки міжнародних стратегій. Аналіз зарубіжних ринків та стратегії проникнення. Фактори оцінки зарубіжних ринків. Оцінка витрат, доходів та ризиків. Способи проникнення на зарубіжні ринки, їх переваги та недоліки. Міжнародні стратегічні альянси. Міжнародне співробітництво компаній. Переваги стратегічних альянсів. Типи стратегічних альянсів. Організація діяльності стратегічних альянсів. Проблеми функціонування стратегічних альянсів. Міжнародні організаційні структури та контроль. Сутність міжнародної організаційної структури. Глобальні організаційні структури. Організаційні аспекти формування глобальних організаційних структур: централізація, децентралізація, координація. Організація контролю у міжнародному бізнесі. Рівні контролю: стратегічний, організаційний, операційний. Системи контролю. Методи контролю. Поведінкові аспекти міжнародного контролю.
Змістовий модуль 2. Функції міжнародного менеджменту
Тема 3. Міжнародний маркетинг Міжнародне управління маркетингом. Міжнародний маркетинг та бізнес-стратегії. Сутність та елементи маркетинг-міксу у міжнародній компанії. Стандартизація і адаптація маркетинг-міксу, їх переваги та недоліки. Продуктова політика. Стандартизація і адаптація товарів. Правове регулювання продуктової політики. Вплив національної культури, економічних факторів та брендів на продуктову політику. Цінова політика. Види цінової політики та їх характеристика. Просування товару. Реклама як елемент просування товару. Фактори рекламної стратегії. Особистий продаж. Переваги та недоліки особистого продажу. Методи стимулювання збуту. Паблік-рілейшнз. Дистрибуція товарів. Способи міжнародної дистрибуції, їх переваги та недоліки. Канали розподілу. Тема 4. Міжнародний операційний менеджмент Природа міжнародного операційного менеджменту. Сутність міжнародного операційного менеджменту. Структура процесу міжнародного операційного менеджменту. Стратегічний контекст міжнародного операційного менеджменту. Проблеми міжнародного операційного менеджменту. Виробничий менеджмент. Сутність виробничого менеджменту. Управління ланцюгом поставок та вертикальна інтеграція. Розміщення виробництва. Фактори, які впливають на розміщення виробництва. Міжнародна логістика та управління матеріалами. Міжнародні операції з надання послуг. Характеристики міжнародних послуг. Роль держави у міжнародній торгівлі послугами. Управління сервісною діяльністю. Управління ефективністю на міжнародних підприємствах. Сутність ефективності. Стратегії ефективності. Управління якістю. Тотальне управління якістю (TQM). Методи TQM: контроль процесів, бенчмаркінг. Інформаційний менеджмент.
Тема 5. Міжнародний фінансовий менеджмент
Фінансові аспекти міжнародної торгівлі. Завдання міжнародногофінансового менеджментуВибір валюти. Перевірка кредитоспроможності. Способи платежів і форми розрахунків. Фінансування зовнішньої торгівлі. Арбітраж та валютний ринок Управління валютними ризиками. Види ризиків. Транзакційний ризик. Трансляційний ризик. Економічний ризик. Міжнародні джерела фінансування капіталу. Внутрішні джерела фінансування капіталу. Зовнішні джерела фінансування капіталу. Міжнародне оподаткування. Методи максимізації післяподаткового прибутку. Трансфертне ціноутворення. Усунення «подвійного оподаткування». Шляхи вирішення міжнародних податкових конфліктів. Офшорні фінансові центри.
Тема 6. Міжнародне управління людськими ресурсами та трудовими відносинами
Особливости та принципи управління трудовими ресурсами в міжнародних компаніях. Сутність та проблеми міжнародного управління людськими ресурсами. Процес міжнародного управління людськими ресурсами. Рекрутування та відбір. Навчання і розвиток. Оцінка ефективності праці. Оплата праці та пільги. Система управління людськими ресурсами. Планування, пошук, добір та найом персоналу в МНК. Адаптація, розвиток і мотивація персоналу. Оцінка і атестація персоналу. Трудові відносини у зарубіжних країнах. Характер трудових відносин у зарубіжних країнах. Колективний договір. Вплив профспілок і кодетермінація. Тема 7. Етика і соціальна відповідальність у міжнародному бізнесі. Сутність етики та соціальної відповідальності. Етика в крос-культурному та міжнародному контексті. Управління етикою у зарубіжних країнах. Сфери соціальної відповідальності. Управління соціальною відповідальністю компаній, які ведуть бізнес у зарубіжних країнах. Правове регулювання етики та соціальної відповідальності у міжнародному бізнесі. Сфери етики, що регулюються законами. Міжнародний кодекс поведінки у ділових відносинах. Закон про боротьбу з корупцією у зовнішньоекономічній діяльності. 2. ЗАВДАННЯ ТА МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ
Самостійна робота студента є основним засобом оволодіння навчальним матеріалом у час, вільний від обов’язкових аудиторних занять. Основними видам самостійної роботи студента з навчальної дисципліни «Міжнародний менеджмент» є: · Вивчення теоретичного матеріалу відповідно до плану лекцій та програми навчальної дисципліни. · Відповіді на контрольні питання за темою. · Аналіз ситуаційних вправ. · Підготовка до семінарських занять. · Підготовка до класної контрольної роботи. · Підготовка до ПМК (заліку).
Змістовий модуль 1. Теоретичні основи міжнародного менеджменту Тема 1. Міжнародне ділове середовище
План вивчення теми 1.1. Суть та характерні риси міжнародного менеджменту. 1.2. Загальна характеристика міжнародного ділового середовища. 1.3. Теорії міжнародної торгівлі та міжнародних інвестицій. 1.4. Формування національної торговельної політики.
Завдання та методичні рекомендації до вивчення теми
1.1. Суть та характерні риси міжнародного менеджменту В процесі самостійного вивчення першого питання необхідно зосередити увагу на засвоєнні комплексу питань згідно програми навчальної дисципліни та питань, сформульованих як навчальні цілі. Після вивчення теоретичного матеріалу студенти повинні вміти: · Розкрити сутність менеджменту міжнародної компанії. · Перелічити основні відмінності менеджменту національної та міжнародної компанії. · Розуміти особливості управління міжнародної компанією. · Раціонально використовувати свою національну модель менеджменту, адаптуючи її до особливостей міжнародного бізнесу. · Грамотно ставити цілі та функціональні завдання, які повинен системно вирішувати міжнародний менеджер у процесі роботи. Питання для самоконтролю 1. Чим відрізняються основні функції міжнародного менеджменту від національного? 2. Які особливі ділові якості повинні бути у сучасного міжнародного менеджера? 3. Як співвідносяться національний і міжнародний менеджмент? 4. Чим відрізняється український менеджмент від американського та японського?
1.2. Загальна характеристика міжнародного ділового середовища Після вивчення теоретичного матеріалу студенти повинні вміти: · Розкрити сутність і значення міжнародного бізнесу. · Ідентифікувати і описати основні форми міжнародної підприємницької діяльності. · Перелічити причини глобалізації. · Аналізувати привабливість світових ринків на підставі доходів на душу населення у процесі прийняття рішень. · Пояснити, як закони, що діють усередині країни, впливають на спроможність компанії вести бізнес. · Перелічити засоби вирішення конфліктів, що виникають у процесі ведення міжнародного бізнесу. · Пояснити, як компанії мають можливість захистити себе від політичного ризику. · Надати опис контекстуального підходу Холла. · Надати опис основних культурних груп і розкрити їх значення для роботи міжнародних менеджерів. · Надати опис концепції Гирта Хофстеде. · Розуміти особливості етичної поведінки у міжнародному бізнесі. · Описати процес управління соціальною відповідальністю у міжнародних компаніях.
Питання для самоконтролю 1. У чому полягає сутність значення міжнародного бізнесу? 2. Які форми міжнародної підприємницької діяльності ви знаєте? 3. У чому полягає сутність і причини глобалізації? 4. Яким чином можна оцінювати привабливість світових ринків? 5. Які фактори міжнародного зовнішнього середовища впливають на бізнес? 6. Як закони, що діють усередині країни, впливають на спроможність компанії займатися бізнесом? 7. Які способи вирішення конфліктів можуть використовувати міжнародні компанії? 8. Які фактори визначають привабливість технологічного середовища ведення бізнесу? 9. Яким чином міжнародні компанії можуть захистити себе від політичного ризику? 10. Які характеристики має національна культура? 11. Які елементи культури впливають на міжнародний бізнес? 12. У чому полягає сутність контекстуального підходу Холла? 13. У чому полягає сутність концепції Гирта Хофстеде? 14. У чому полягають особливості етичної поведінки у міжнародному бізнесі? 15. У чому полягає сутність управління соціальною відповідальністю компаній, що ведуть бізнес у зарубіжних країнах?
1.3. Теорії міжнародної торгівлі та міжнародних інвестицій В процесі самостійного вивчення другого питання необхідно зосередити увагу на засвоєнні комплексу питань згідно з програмою навчальної дисципліни та питань, сформульованих як навчальні цілі. Студенти повинні вміти: · Розуміти і усвідомлювати мотиви міжнародної торгівлі та міжнародних інвестицій. · Аналізувати класичні теорії торгівлі (меркантилізм, теорія абсолютних переваг, теорія порівняльних переваг, теорія співвідношення факторів виробництва). · Використовувати сучасні теорії міжнародної торгівлі для опису глобальних стратегій компанії (теорія подібності країн, теорія життєвого циклу продукту, теорія глобальної стратегічної конкуренції, теорія конкурентних переваг країн).Надати опис різноманітних типів міжнародних інвестицій. · Аналізувати теорії міжнародних інвестицій (теорія конкурентних переваг, які обумовленні володінням цінними активами, теорія інтерналізації, електична теорія). · Ідентифікувати фактори, які впливають на прямі іноземні інвестиції.
Питання для самоконтролю 1. Що являє собою міжнародна торгівля? 2. Які мотиви спонукають підприємців займатися міжнародною торгівлею? 3. У чому полягає основна сутність меркантилізму? 4. У чому полягає сутність теорій абсолютних і відносних переваг, яке розходження вони мають? 5. У чому полягає сутність теорії Хекшера-Олина? 6. Які причини лягли в основу розробки сучасних теорій торгівлі? 7. Що собою представляють сучасні теорії торгівлі (теорія подібності країн, теорія життєвого циклу продукту, теорія глобальної стратегічної конкуренції, теорія конкурентних переваг країн)? 8. Чим портфельні інвестиції відрізняються від прямих іноземних інвестицій? 9. Які теорії міжнародних інвестицій ви знаєте? 10. У чому полягає сутність еклектичної теорії Даннинга? 11. Які фактори впливають на прямі іноземні інвестиції?
1.4. Формування національної торговельної політики В процесі самостійного вивчення питання необхідно зосередити увагу на засвоєнні комплексу питань згідно з програмою навчальної дисципліни та питань, сформульованих як навчальні цілі. Після вивчення теоретичного матеріалу студенти повинні вміти: · Аргументувати переваги та недоліки вільної торгівлі. · Аргументувати переваги та недоліки регульованої торгівлі. · Ідентифікувати принципи національної торговельної політики. · Ідентифікувати та описати бар'єри на шляху розвитку міжнародної торгівлі. · Описати методи сприяння міжнародній торгівлі. · Надати характеристику основних заходів, які стримують недобросовісну торговельну політику.
Питання для самоконтролю 1. Що собою представляє політика вільної торгівлі? Кому вона вигідна? 2. Що собою представляє політика справедливої (керованої) торгівлі? 3. У чому полягає сутність принципів національної торговельної політики, орієнтованих на захист окремих галузей економіки? 4. У чому полягає сутність принципів національної торговельної політики, орієнтованих на захист економічних інтересів у цілому? 5. Які бар'єри перешкоджають міжнародній торгівлі? 6. Що собою представляють митні тарифи? 7. Які нетарифні обмеження може прийняти держава? 8. Які стратегії може використати держава для підтримки міжнародного бізнесу? 9. З якою метою вводяться компенсаційні торговельні мита? 10. Які види демпінгу ви знаєте? 11. Які цілі переслідує антидемпінгове законодавство?
Завдання до самостійної роботи Аналіз ситуації «Російський ліс» Американська компанія "ВудК ° Інкорпорейтед" 38 займала стійкі позиції на ринку деревообробного обладнання США і Канади. В середині 80-х років компанія створила кілька філій в Європі. Одночасно відбулася діверсифікація її діяльності. Крім торгівлі обладнанням "ВудК ° Інкорпорейтед" почала займатися переробкою деревини і торгівлею деревоматеріалами. Ринкові зміни в Росії зумовили інтерес компанії до російського ринку лісу та пиломатеріалів. Керівництвом компанії було прийнято рішення вивчити можливості створення в європейській частині країни спільного з російським бізнесом підприємства з лісопереробки. Треба було підшукати російського партнера. Володимир Гримнік, емігрант, депортований з Радянського Союзу в роки Другої світової війни, все ще непогано розмовляв російською мовою. Це стало підставою для керівництва направити Володимира в Росію для пошуку партнера та первинного опрацювання проекту. В 1995-1996 рр.. Володимир Гримнік більше десятка разів відвідує Тверську і Костромську області Російської Федерації. Знайомиться зі станом місцевої деревообробної промисловості. Встановлює контакти і зв'язки. Веде переговори про створення СП. В решті решт він зупиняє свій вибір на недавно приватизованому ліспромгоспі, розташованому в півсотні кілометрів від Твері. Головою і основним власником ліспромгоспу є 58-річний Віктор Гордєєв, досвідчений керівник з добрими зв'язками в Тверській області та м. Твері. До перебудови Гордєєв займав посаду першого секретаря місцевого райкому партії. Він мав інженерну освіту. Хотів, щоб ліспромгосп "вийшов з прориву", тому що це "робота для населення". "Гроші для мене не головне, - любив повторювати він. "Головне - виробництво". Гордєєв любив компанію і зазвичай використовував будь-який привід для того, щоб посидіти за столом і "випити з друзями". У ході декількох зустрічей з Гордєєвим, які супроводжувалися застіллям, Володимир Гримнік в загальних рисах обговорив план по створенню СП. Прагнучи війти в довіру Гордєєва, Володимир подарував йому кілька невеликих сувенірів, які були прийняті з вдячністю. На одній із зустрічей Гордєєв сказав, що був би не проти взяти участь в СП, якщо йому і його російським партнерам належатиме 51% статутного капіталу. Пізніше було обумовлено, що "ВудК ° Інкорпорейтед" в якості своєї частки статутного капіталу постачає сучасне обладнання і вносить невелику грошову суму (для використання на перший час як оборотні кошти). В якості бізнесу, який повинен був принести прибуток підприємству і повернути вкладені кошти, сторони розглядали експорт пиломатеріалів через Прибалтику до Західної Німеччини. Після повернення в США Гримнік доповів керівництву "ВудК° Інкорпорейтед", що завоював прихильність Гордєєва і домовився з ним в принципі, а також що можна приступати до роботи над юридичними та фінансовими аспектами угоди. Для завершення переговорів, детального (але оперативного) опрацювання фінансової сторони співпраці і статутних документів керівництво фірми вирішило направити в Тверську область 32-річну співробітницю фірми міс Діану Пієрс. Діана Пієрс, спортивно складена чорношкіра жінка, виглядала істотно молодше свого віку. Вона закінчила Стенфордському школу бізнесу і вже сім років працювала в компанії. В її активі було підписання низки вигідних для фірми контрактів на Американському континенті. Міс Пієрс двічі була в Європі з другорядними дорученнями. До Росії їхала вперше. Статутні документи СП, а також кілька ретельно прописаних угод між "ВудК° Інкорпорейтед" і ліспромгоспом були заздалегідь підготовлені американською стороною на англійській і російській мовах і вислані Гордєєву. Пієрс планувала пробути в ліспромгоспі 1-2 дня, що, на її думку, було цілком достатньо для оцінки фінансового стану партнера, обговорення бізнес-плану і або підписом документів, або в крайньому разі їх остаточної підготовки до підписання. Оскільки Пієрс не володіла російською мовою, з собою вона взяла Теда Брауна, студента міжнародної програми МВА Університету Південної Кароліни, який щойно повернувся з шестимісячної стажування в Москві і гарно говорив російською. За тиждень до приїзду у ліспромгосп Пієрс відправила факс Гордєєву з точним часом прибуття. У факсі також було прохання підготувати до приїзду бухгалтерську документацію, аналітичну довідку по фінансовому стану ліспромгоспу і короткий огляд положення на ринках лісопродукції і деревопереробного обладнання (з перерахуванням конкурентів і потенційних переваг створюваного СП). Крім того, Пієрс цікавили податки, експортно-імпортне законодавство Росії і система митних тарифів Росії і Прибалтійських країн, а також розрахунковий термін окупності інвестицій і оцінка грошових потоків. Вичерпну інформацію з цих питань вона розраховувала отримати від свого російського партнера при першій зустрічі, оскільки, за її розумінням, вони входили в стандартний набір питань, які партнер має готувати перед такого роду переговорами. Діана Пієрс і перекладач прибули до Твері ранковим потягом (близько 8:00 ранку) і були зустрінуті заступником Гордієва, 65-річним Юрієм Шерстний. На старенькому "газику" гостей доставили в контору ліспромгоспу - дерев'яне, по-російськи затишну будівлю на околиці Твері. Тут Діану Пієрс чекало перше розчарування. Гордєєв змусив американських гостей чекати в приймальні. У нього закінчувалася оперативна нарада. До її закінчення гостей розважав Юрій Шерстний, розповідаючи про історичне минуле Твері. На пропозицію Діани Пієрс почати обговорення з ним Шерстний з добродушною усмішкою відпові: "Давайте трошки почекаємо. Нехай бос звільниться. У нас в Росії - тихіше їдеш, далі будеш". Зустріч Гордєєва з американцями відбулася приблизно через півгодини після їх прибуття в контору. Гордєєв привітався з гостями і, бажаючи зробити комплімент Діані Пієрс, сказав: "Яка молода і красива жінка, навіть шкода, що доведеться говорити про бізнес". На що Діана сухо запропонувала перейти до справи. Повернувшись до свого зама, Гордєєв посміхнувся і зауважив упівголоса: "Ну, ось! А нас все раніше вчили, що там негрів обмежують в правах". Хоча остання репліка була сказана тихо і не була переведена, Діана почула слово "негрів" і зрозуміла його без перекладу. Слово здалося їй образливим, хоча вона не подала вигляду, що образилася. Гордєєв почав зустріч з поширеного вступу про історію м. Твері. Особливо звернув увагу на красу місцевої природи. Запросив гостей "як-небудь спеціально приїхати на риболовлю та полювання - з ухою і шашличком після завершення". Гордєєв заявив, що російський ліс - як золото для іноземних купців і що він не здивований "великим бажанням американців" зайнятися його експортом. "Для того щоб успішно експортувати лісову продукцію, - продовжував Гордєєв, - потрібно поставити гарне і сучасне американське обладнання". Далі Гордєєв пояснив гостям, що ліспромгосп має велику соціальну значимість для района, оскільки забезпечує роботою прилеглі до нього селища. "Для нас прибуток ніколи не був головною метою. Важливо дати людям заробити. Це наш моральний і соціальний обов'язок", - сказав він. Після цього гостей повезли в ліспромгосп, щоб "все подивитися на місці". На пропозицію Діани Пієрс "почати з фінансового та маркетингового аналізу проекту і подивитися бухгалтерську документацію, тому що завтра ввечері вона їде, а питання вимагають часу", Гордєєв заперечив: "Папери - завтра вранці, а сьогодні треба побачити підприємство і людей ". Коли ввечері гості повернулися з об’єкту, Гордєєв запросив їх до свого кабінету. Там був накритий імпровізований стіл. Гордєєв запропонував "за російською традицією" випити за успіх "нашої безнадійного справи". Діана ввічливо, але твердо відмовилася, зауваживши, що в їх компанії це не прийнято і що, будучи спортсменкою, вона не п'є. Виникла невелика незручність, яка була згладжена тим, що "за Діану" випив американський перекладач. Незабаром гостей відвезли в готель. Під час ранкової зустрічі Гордєєв показав гостям кілька сторінок погано перекладеного тексту з загальними міркуваннями про прибутковість експорту лісу. Діана Пієрс завжди прагнула називати речі своїми іменами і пишалася цією рисою свого характеру. Побіжно переглянувши сторінки тексту, що були передані їй Гордєєвим, міс Пієрс, намагаючись бути максимально ввічливою і коректною, висловила ряд зауважень, особливо відзначивши, що "документ не відповідає на ряд найважливіших питань у галузі управління фінансовими потоками і взагалі не показує проблему збуту ". Зауваження, що були висловлені по документу, образили Гордєєва. Він навіть не зміг цього приховати, сказавши, що він інженер і знає, як робити і працювати з людьми. А продавати товар і робити прибуток його не вчили. Як і в попередній вечір, в бесіді виникла незручна пауза. Намагаючись вибратися з глухого кута, Діана запропонувала обговорити статут (на 52 сторінках) майбутнього СП і ряд інших документів, розроблених американськими юристами. Хоча пропозиція і не була прийнята, реального обговорення не вийшло. Як тільки американською стороною задавався скільки-небудь серйозне питання, Гордєєв говорив, що він не юрист і що це російський юрист пізніше уточнить і обговорить з американцями. Через півтори години загальної бесіди Гордєєв, підбиваючи підсумки, помітив, що, на його думку, зустріч була дуже важливою, тому що керівники російської і американської компаній вперше познайомилися. "Ви знаєте, - сказав він Діані, - закони часто змінюються. Нехай їх вивчають юристи. Вони за це гроші отримують. А ми віримо в людей, - і додав: - Ми чекаємо вас у гості влітку. Тут буде така краса. Передайте керівництву компанії, що добре буде, якщо приїде ваш віце-президент або навіть президент компанії. Ми познайомимо його з керівництвом району та організуємо зустріч з губернатором області. І документи можна буде підписати ". Увечері американська делегація покинула місто. Що було потім? Переговори між сторонами так і не поновилися. Через півтора року СП було створено з німецьким партнером.
Завдання. Визначити основні помилки, які були зроблені в ході підготовки і ведення переговорів російською та американською сторонами. Виходити з того, що кожній стороною було допущено як мінімум 8-10 помилок.
Рекомендована література /1/, /2/, /3/, /4/,/5/,/6/,/8/ Тема 2. Міжнародний стратегічний менеджмент План вивчення теми 2.1. Задачі міжнародного стратегічного менеджменту. 2.2. Аналіз зарубіжних ринків та стратегії проникнення. 2.3. Міжнародні стратегічні а
|
