Прямоугольник-руководитель

Есть две типичные ситуации, когда руководитель может пере­живать «прямоугольное» состояние. Первая — ситуация нового начальника. Почти каждый руководитель, заняв очередной пост, про­ходит более или менее длинный «прямоугольный» путь. Этот путь обычно называют периодом адаптации или «врабатываемости», который руководитель должен пройти, чтобы ознакомиться со своими функциями, возможностями, кадрами, состоянием дел и всем остальным, что требует его новая руководящая должность.

Вторая ситуация включает все те случаи, когда ваш «старый» руководитель, с которым вы проработали уже немало лет, стано­вится Прямоугольником в результате какого-то личного кризиса (развод, потеря близких, «кризис средних лет», близость выхода на пенсию, возможность слияния вашего отдела с другим или вообще его ликвидации и т. д.).

И в той, и в другой ситуации полезно знать плюсы и минусы руководителя-Прямоугольника.

Плюсы

1. Свежий взгляд на состояние дел.

2. Склонность к эксперименти­рованию.

3. Любознательность, готов­ность слушать других.

4. Возбуждение и приливы энергии.

5. Податлив, поддается влия­нию (имеется в виду положи­тельное влияние).

6. Смелый, склонен к. риску.

7. Положительное отношение к юмору.

Минусы

1. Неопределенность позиций.

2. Сумасбродные, непредсказуе­мые изменения.

3. Быстрая утрата интереса, за­бывчивость, утомляемость.

4. Резкие колебания настроения.

5. Легковерный и наивный в «по­литических играх», внушаемый.

6. Поспешные или, наоборот, за­поздалые решения.

7. Плохо или совсем не ориентируется в том, чего стоят его подчиненные.

8. Необоснованная критика дру­гих (как выражение неуверен­ности и стремления переложить вину на других).

Скорее всего, «минусов» у руководителя-Прямоугольника все же больше, чем «плюсов». Однако упомянутые выше две ситуации — нового и «старого» руководителя — в этом плане неравнозначны. В норме служащие в большей степени ориентированы на поло­жительные качества нового руководителя, связывают с его появле­нием возможность реализовать свои надежды, планы, возможности. При этом, если они и замечают отрицательные стороны нового начальника (и даже злословят по этому поводу), то все же склонны в целом прощать ему промахи в течение какого-то времени, пока, по их мнению, он не освоится в должности (если бы еще у коллег было единство мнений в отношении продолжительности периода адаптации руководителя!). Подчиненным, конечно, нравится готов­ность нового руководителя выслушивать их мнения и даже прово­дить в жизнь их предложения. Тем самым подчиненные влияют на своего начальника. Опять-таки при нормальной обстановке в этом нет ничего страшного или плохого. Наоборот, как показывает опыт, некоторые новые руководители совершали самые крупные, серьезные и эффективные изменения в организации именно в начале своего пути, потому что прислушивались к мнению подчиненных. Склон­ность к экспериментированию, смелость и... наивность позволяют новым руководителям-Прямоугольникам бросать вызов «старым методам работы» и предпринимать такие действия, какие прежний руководитель никогда бы не предпринял.

Так бывает, однако нам не хотелось бы, чтобы у вас сложилось впечатление, будто новый руководитель (Прямоугольник!!!) — лучший способ провести реорганизацию управления и производства. «Прямоугольный» период нового руководителя — не меньшее испытание и для подчиненных! Резкие колебания настроения и постоянное «примеривание» на себя разных ролей создает чрезвы­чайно напряженную атмосферу в коллективе. В начале рабочего дня такой руководитель, изображая Треугольника, может устроить «полный разнос»; после чего, отдышавшись в кабинете, к обеду вообразить себя Кругом и попытаться обласкать всех обиженных; затем, воодушевленный собственным «благодеянием», может превра­титься в Зигзага и заняться пробиванием своей «гениальной идеи», забыв обо всем на свете, в том числе, и о прямых своих обязанностях, что не замедлит сказаться на очередном превращении, скорее всего, в Квадрата и т. д. Вряд ли можно позавидовать подчиненным, которым постоянно приходится отгадывать загадку: «Кто сейчас мой начальник?»

Тем не менее эта ситуация все же лучше, чем ситуация со «ста­рым» руководителем-Прямоугольником Подчиненные менее добро­желательно относятся к временным «прямоугольным» слабостям своего давнего начальника (если только они не были вызваны ка­кими-то очень серьезными, трагическими обстоятельствами). С дру­гой стороны, минусы руководителя-Прямоугольника выражены здесь значительно сильнее, чем плюсы, в результате чего часто возни­кают серьезные эмоциональные проблемы. Да и положительные ка­чества претерпевают в такой ситуации характерные изменения. Например, «свежий взгляд на состояние дел» в результате резкого изменения структуры ценностей Прямоугольника может в содержа­тельном плане превратиться в оценку типа: «Боже мой! И на это я потратил лучшие годы жизни?!».

Здесь уже «видны уши» сильного стресса. Терпение, понимание, помощь подчиненных и есть те три опоры, которые в любой си­туации позволяют руководителю-Прямоугольнику обрести устойчи­вость с минимальными потерями для себя, своих сотрудников и дела. Помните, что «прямоугольность» — это переходный период, он обязательно закончится! А пока ваш начальник еще Прямоуголь­ник, руководствуйтесь шутливым, но очень точным лозунгом С. Деллингер: «Не рассчитывайте ни на что, будьте готовы ко всему».

Можно ли все-таки угодить руководителю-Прямоугольнику? Можно... попытаться! Для этого:

1. Терпение! Терпение! И еще раз — Терпение!

2. Внимательно следите за изменениями вашего начальника и реагируйте соответственно.

3. Предлагайте идеи и решения, но не навязывайте их.

4. Подавайте свои предложения в письменном виде и заблаго­временно.

5. Будьте готовы к критике. Вместо оборонительной позиции придерживайтесь лозунга: «Во всякой критике есть доля истины».

6. Если это возможно, избегайте споров с руководителем. Они могут иметь для вас неприятные последствия по окончании «пря­моугольного» периода у вашего начальника.

7. Однако, если хотите, чтобы работа продвигалась, не упус­кайте благоприятные возможности повлиять на начальника.

8. Не забывайте говорить комплименты (руководителю-Пря­моугольнику они очень нужны!), но будьте умеренны, чтобы не оказаться заподозренным в фальши.

9 Не теряйте чувства юмора и всегда имейте под рукой новую шутку, анекдот, чтобы поднять настроение начальника или разрядить обстановку.

10. Старайтесь, чтобы подобную программу приняли все ваши коллеги.

 

Прямоугольник-покупатель (клиент)

Вообще говоря, особенно рассчитывать на Прямоугольника в качестве покупателя или клиента не приходится. Что может купить человек, когда он не знает, что ему нужно? Конечно, если речь идет об обычной покупке в обычном магазине, такой человек может приобрести множество вещей, которые завтра ему будут не нужны. Нам в этом смысле «повезло», поскольку, в отличие, скажем, от американских магазинов, наши магазины обратно купленные вещи не принимают. А значит, и нет проблем. В наших условиях трудности возникают при совершении более сложных сделок, таких как продажа оборудования, технологий, проектной документации и т. д. Здесь, где процесс совершения сделки, как правило, носит многоступенча­тый характер, Прямоугольник нередко заставляет других зря тра­тить время, ибо часто, образно говоря, дальше «протокола о на­мерениях» дело не идет.

Тем не менее, Прямоугольников не так уж мало, и нет смысла упускать их как возможных клиентов, особенно, если помнить о на­рождающемся у нас рынке и приватизации торговли. Поэтому ниже приводится ряд общих рекомендаций, выполнение которых повышает вероятность продажи Прямоугольнику любого товара или услуги.

Как распознать Прямоугольника среди покупателей (клиентов).

1. Может быть одет как представитель любой из четырех форм личности (по настроению). Возможна небрежность (неряшливость) в одежде.

2. Плохо «вписывается» в ситуацию. Прямоугольники не в ладу с собой, и это отражается на всем, что они делают. Ориентируйтесь также на особенности речи, мимики и пантомимики Прямоуголь­ника.

3. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно. Желания купить что-то определенное не показывает.

4. Может сделать несколько «заходов», прежде чем начнет раз­говор о намерении купить тот или иной товар. При следующей встрече может задавать те же самые вопросы, которые задавал и в прошлый раз.

5. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может пре­рвать ваш ответ вопросом по совершенно иному поводу.

6. Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому.

7. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему нравится товар или подходит услуга, однако он тут же может стать равнодушным или даже критически настроен­ным (из-за скачков настроения).

Как продать свой товар (услуги) Прямоугольнику.

1. Проявите участие, но не будьте навязчи­выми, когда заметите замешательство и смущение клиента.

2. Будьте простыми, выражайтесь кратко и ясно при общении с клиентом, чтобы не ввести его в еще большее смущение.

3. Зондируйте почву. Спрашивайте, чтобы определить потребности клиента. Этим вы сэкономите свое время. Кроме того, деликатно выясните его возможности как покупателя. Может оказаться так, особенно в случае серьезных сделок, что ваш клиент в юридическом или даже финансовом отно­шении не состоятелен. Прямоугольники иногда просто играют роль с целью проверить себя!

4. Будьте терпеливы: работа с Прямоугольником тре­бует времени.

5. Будьте готовы на множество вопросов, даже повторяющихся.

6. Обязательно покажите (расскажите), как ваш товар (у слуг а) упрощает дело или жизнь в целом. Это может стать решающим основанием для заключения сделки.

7. Помните о доверчивости Прямоугольника, хотя вам, возможно, захочется немного приукрасить свой товар (услугу).

8. В паузах не забывайте спрашивать о том, собирается ли ваш клиент купить товар (услу­гу). Скорее всего, вам придется повторить свой вопрос несколько раз, однако не наступайте на клиента.

9. В случае заключения сделки, возьмите на контроль сроки доставки и (или) установки товара. Незави­симо от того, куда доставляется товар — домой или в учреждение, обязательно проверьте непосредственно перед отправкой г о-товность получателя принять товар. Это вам не повредит, поскольку в делах Прямоугольника много путаницы.