Зигзаг-руководитель

Сочетание этих двух слов выглядит обычным только на бумаге, ибо в жизни ни одна другая устойчивая форма личности не имеет столько противоречий с теми требованиями, которые должность руко­водителя предъявляет к претендующему на нее человеку, сколько их имеет Зигзаг. Вообще говоря, истинным Зигзагам и не следует зани­мать руководящих должностей, особенно в организациях с четкой структурой и режимом деятельности К чести Зигзагов, они и не стремятся к этому, хотя иногда и оказываются на руководящих долж­ностях.

Худшая управленческая должность для Зигзага — руководитель среднего звена. Выполняя роль «передаточного механизма» с малым количеством степеней свободы, Зигзаги сталкиваются здесь с огром­ными трудностями, проводя в жизнь политику высших этажей адми­нистрации, в которую сами, имея на все свое мнение, часто не верят. Срывы в такой ситуации — явление неизбежное.

Как иронически замечает С. Деллингер, если уж Зигзагу выпало счастье быть руководителем, то лучшее для него место — на вершине управленческой иерархии. По крайней мере, в роли президента акционерного общества, банка, крупной корпорации, владельца оте­лей, магазинов, киностудии, цирка, издательства и т. д. Зигзаг спо­собен в большей мере реализовать ряд своих ценных качеств как ру­ководителя. А именно: творческую установку, умение мотивировать других на реализацию новых идей, делегирование подчиненным раз­работки деталей и предоставление им полной свободы действий в собственной работе. Кстати говоря, Зигзаги склонны к попуститель­скому стилю руководства, который сам по себе, не­смотря на название, ничуть не хуже других стилей и эффективен в соответствующих условиях. Может быть, поэтому Зигзаги часто преуспевают как антрепренеры.

Спустимся на грешную землю. Если кому-то все же придется иметь дело с Зигзагом — начальником отдела, участка или цеха (не всем же быть президентами банков или выдающимися дирижерами), ваше положение не столь уж безнадежно. Прежде всего, надо знать плюсы и минусы Зигзага-руководителя, чтобы создать у себя адекват­ную систему ожиданий в отношении начальника.

Плюсы

1. Искренний энтузиазм.

2. Творческий интеллект.

3. Преследует стратегические цели, делегирует разработку деталей подчиненным.

4. Предоставляет полную свободу действий подчиненным в решении задач их уровня.

5. Восприимчив к любым новым идеям.

6. Не осуждает других, признает право на ошибку.

7. Открыт и честен в выражении мнений и чувств.

8. Минимальное статусное рас­стояние между руководителем и подчиненными (вплоть до по­зиции «своего парня»).

9. Ранний пик творчества.

10. Самостоятельность в реше­ниях и действиях.

11. Великолепное чувство юмо­ра.

Минусы

1. Неорганизованность, колебания настроения.

2. Пренебрежительное отношение к традиции.

3. Недостаточное внимание к деталям.

4. Слабый текущий контроль (точнее, его полное отсутствие).

5. Постоянные перемены: «меняет коней на переправе», не доводит начатого до конца.

6. Не проявляет интереса к личным проблемам подчиненных, плохой учитель.

7. Высокий абсентеизм (уклоне­ние от посещения собраний, совещаний, отсутствие без ува­жительной причины на рабо­те).

8. Слабая обратная связь: ни по­хвалы, ни порицаний.

9. Быстрое «увядание».

10. Не заботится о продвижении по службе своих подчиненных, как впрочем и о своем соб­ственном.

11. Слабый «политический игрок».

 

А теперь, когда вам известны обе стороны вашего начальника-Зигзага, и вы знаете, что можно от него ожидать, вам остается оправ­дать его надежды, чтобы облегчить себе жизнь. Для этого:

1. Будьте энтузиастом в работе.

2. Всегда имейте под рукой новую идею.

3. Проявляйте интерес ко всему, что говорит начальник.

4. Поддерживайте в первую очередь начальника, во вторую — ваших коллег.

5. Не интригуйте!

6. Занимайтесь самоуправлением и самоорганизацией: устанав­ливайте сами себе очередность заданий, сроки выполнения; ведите учет результатов работы. Не требуйте этого от вашего начальника!

7. Побуждайте начальника давать оценку выполненной вами ра­боты.

8. Научитесь избегать начальника во время его плохого настрое­ния.

9. Не нарушайте уединения начальника во время обдумывания им очередной новой идеи.

10. Научитесь острить в ответ на остроты начальника (или, по крайней мере, смеяться над его шутками).

11. Если вы честолюбивы и вас беспокоит собственная карьера, вам придется самому контролировать ситуацию и вовремя подсказы­вать начальнику о появившейся для вас возможности сделать очеред­ной шаг по служебной лестнице.

 

Зигзаг-покупатель (клиент)

Зигзаги относятся к покупателям импульсивного типа: они очень быстро принимают решение о том, покупать им какой-либо товар или не покупать. В этом есть и свою плюсы, и свои минусы. Плюсы понят­ны любому «продавцу», о минусах следует сказать несколько слов.

Во-первых, отрицательное решение является, так сказать, «окончательным и обжалованию не подлежит». Не стоит пытаться пере­убедить Зигзага — зря потратите время. Следовательно, сложность состоит в том, чтобы за короткое время успеть снабдить Зигзага информацией в пользу приобретения вашего товара или услуги. Ско­рее всего, это будет трудно сделать без специально подготовленного рекламного материала, демонстрационных стендов и т. п.

Во-вторых, при заключении серьезных сделок, связанных с отсро­ченной оплатой, поэтапными поставками и т. п., необходимо с самого начала ознакомить Зигзага с правилами расторжения договора или возврата товара, существующими в вашей организации (что, вообще говоря, нелишне делать со всеми клиентами). Зигзаги славятся тем, что расторгают договоры и возвращают товар, когда они слишком быстро (хорошо не подумав) решили его купить. Если в вашей орга­низации не разработаны эффективные компенсаторные и защитные меры против подобных действий клиентов, лучше, возможно, не продать товар, чем потерпеть больше убытки от его возврата.

Наконец, в-третьих, с Зигзагами требуется особая осторожность в рекламировании товаров и услуг. Они без всякого стеснения и сожа­ления возвращают товары или отказываются от услуг, если их качест­во не соответствует заявленному в рекламе уровню.

Как распознать Зигзага среди покупателей (клиентов).

1. Растрепанный или неряшливый и неопрятный внешний вид, ко­торый может не соответствовать положению и состоятельности клиен­та. Возможен и иной вариант оформления внешности — ориентация на супермоду.

2. Зигзаги всегда куда-то спешат. Создается впечатление, что они случайно «залетели» в ваш магазин или организацию и уже должны «лететь» дальше к более важной цели.

3. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому; служащий не успевает ответить на один вопрос, как от него уже ждут ответа на другой.

4. Быстро и откровенно, без всякого стеснения оценивают ваш товар (услуги) и состояние ваших дел.

5. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погру­жается в себя.

Как продать свой товар (услуги) Зигзагу.

1. Говорите быстро, кратко и по существу.

2. Можете отпустить пару шуток (однако они долж­ны быть целесообразными и уместными).

3. Характеризуя товар (услуги):

3.1. Продемонстрируйте, как говорят американцы, все «свистки и звонки». Зигзаги любят сложные вещи. Не пере­усердствуйте в подробностях!

3.2. Подчеркните уникальность вашего товара (услу­ги).

3.3. Обратите внимание Зигзага на то, к а к мало клиентов в действительности могут оценить качество тех товаров (услуг), которые вы продаете. Сделайте комп­лимент Зигзагу, зачислив его в это меньшинство.

3.4. Охарактеризуйте товар (услугу) как но­винку, «революционную систему», основанную на последних до­стижениях науки, техники, медицины и т. д.

3.5. Расскажите кратко о тех выдающихся людях, которые способствовали своими идеями созданию данного товара (услуги).

Помните, что все ваши характеристики должны быть объектив­ными.

4. Не задерживайтесь с предложением купить ваш товар (услугу). Цена для Зигзагов — второстепенный фак­тор, если ему нравится товар. Помните об импульсивности Зигзага.

5. Стремитесь продать вместе с основным товаром (услугой) все, что можно включить в комплект (запасные части, вспомо­гательное оборудование или дополнительные услуги и т. п.). Зигзаги обычно стремятся купить полный набор или комплект.