Шесть главных секретов - как узнать свои возможности.

 

Секрет 1: Признайте личную ответственность

Если кто-то сделал что-то неприятное для вас, то это потому, что вы сами поставили себя в ситуацию, в которой так могли с вами поступить. Не вините других. Никто не должен вам ничего, в особенности жизнь и счастье. Все просто: события происходят с вами только тогда, когда вы помогаете им произойти. Возьмите на себя ответственность. Поймите, что это то единственное, что зачтется в завтрашнем дне. Прошлое прошло, и с этим вы ничего не можете поделать. Сожгите прошлое и оставьте позади себя, но извлеките из него урок. Определите причину своего успеха. Оцените, каким образом вы способствовали своим неудачам, и просто не повторяйте одной и той же ошибки дважды.

Продвигайтесь в будущее, живя в вечном сегодня.

Секрет 2:Узнайте настоящего себя

Вы - результат собственной деятельности. Своих ценностей. Своих отношений. Своей личности. Всех тех многих характеристик,которые вам свойственны. "А кто вы, собственно?" Ответьте честно: сколько людей действительно знают вас настоящего? И, что более важно, вы сами знаете себя настоящего? Все это действительно ваше или просто отражение того, что ваши родители и окружение определили для вас? 'Так кто же я на самом деле?" Ваши убеждения. Ваши позиции. Они действительно ваши или по-

заимствованы у кого-то другого, и вы их восприняли, потому что они вам показались правильными и подходящими.

Будьте самим собой! В глубине души ищите себя настоящего и гордитесь, что вы такой. Старайтесь ладить с другими, это необходимо, но решите для себя, что правильно, а что нет. Что важно, а что нет. Что вы будете делать, а что нет.

 

Секрет 3:Будьте таким, каким вы можете быть

Первый шаг вперед к тому, чтобы стать тем, кем вы можете стать, -это быть, нравиться и уважать себя. Гордитесь. Верьте, что вы хороший человек. Но ни в коей мере не без недостатков. Человек, стремящийся к достижениям, - победитель - поднимается, приводит себя в порядок и продолжает свое путешествие по выбранному пути, сделав выводы из

ошибки и стараясь не повторить ее снова. Еще одно свойство, необходимое, чтобы стать всем, кем вы можете быть - это самодисциплина, решение делать то, что нужно делать.

Не из-за страха быть наказанным кем-либо другим, а потому, что готовы сделать те вещи, которые нужны и соответствуют стремлению к совершенству во всем, что вы делаете. Часть этого - сделать то, что вы обещали сделать.

• запишите

• сделайте, что вы сказали, если вы сказали, что сделаете это.

Итог: всё, кем ты можешь быть, - это всё, кем ты хочешь быть. Вы можете сделать все. Просто дайте этому произойти.

 

 

Секрет 4:Позиция победителя: думайте как человек, достигший успеха

Если вы собираетесь чего-то достичь, вы должны начать думать, как человек, достигающий успеха. Достижение цели и успех - это отношение к делу. Посредственность и неудача - это отношение к делу. Если вы человек, достигающий успеха, вы устанавливаете высокие стандарты и имеете обязательства перед собой достичь вершин во всем, что вы делаете. Без высоких стандартов и стремления к совершенству вам не удастся дождаться положительных изменений. Неудачники боятся неудач, и поэтому не пытаются делать ничего, в чем они не уверены. А когда они все же терпят поражение, единственное, что они извлекают из него, это убеждение, что у них такая плохая жизнь с массой неприятностей. Они не учатся на неудачах и не изменяют свое поведение в будущем, что, естественно, гарантирует повторение неудач. Барахтаются в грязи.

А какая разница в отношении к неудачам у победителей! Нет, они, конечно, не радуются неудачам, но рассматривают их как необходимый компонент личного роста. Если вы не терпели неудач, вы не знаете своего потенциала. Когда они терпят поражение, они

рассматривают его не как конец, а как возможность оценить себя. Что они делали правильно? Что делали не так? Что сработало? Что нет? Потом они возвращаются и пытаются сделать все снова, поставив себе еще более высокую цель с большей вероятностью на успех. Посмотрите внимательнее на ваши неудачи и порадуйтесь урокам, которые они вам предоставили, потом поднимитесь и вернитесь на свой путь.

 

Секрет 5:Правильные и неправильные действия в бизнесе

вы можете этично использовать эту возможность, помогая другим получать свою выгоду и то, в чем они нуждаются. А когда они начнут пользоваться той выгодой, которую приобрели с вашей помощью, они с радостью будут рекомендовать вас другим.

Если вы занимаетесь торговлей, лишь несколько лет, вы знаете, что есть нечто, крайне важное для долгосрочного успеха: отзывы от удовлетворенных покупателей. А используя ваши возможности этичного влияния на других, вы порождаете эти отзывы.

Секрет 6:Узнайте вашего врага

Этот зверек - Нерациональное распоряжение временем, а десять зубов – Десять Похитителей времени, которые могут все ваши лучшие намерения разорвать в клочья.

 

Разумное распоряжение временем и местом-это избавиться от похитителей времени:

Первый Похититель времени: ошибка в выборе целей и приоритетов

Важно убедиться, что вы выполняете правильную работу, а не просто выполняете работу правильно.

Вы преуспеете, все записывая. Идеи, витающие в вашей голове, грандиозны как фантазии, но едва ли они могут воплотиться в реальность, если не будут занесены на бумагу.

Возьмите блокнот и запишите все, что вам нужно, следовало бы и хотелось бы сделать. Пришло время устанавливать приоритеты. Дальше, вычтите время на деятельность, которой вы не можете управлять: время на общение с шефом и "системой", встречи и другие необходимые дела. Не забудьте наметить время на неизбежные кризисы. Теперь давайте вернемся к перечню и оценим, сколько времени вам потребуется, чтобы все сделать. Вы не должны удивляться, что в целом получится намного больше, чем то время, которое у вас реально есть. Просто поймите, что какие-то вещи вы сделаете, а какие-то

нет. Именно вы должны определить, что важно для вас, и сделать это. Соответственно, убедитесь, что то, что вы не сделаете, действительно менее важно. Самые важные и первоочередные дела- это приоритет "А".

Дела средней значимости и вторые по важности -это приоритет "Б". Назначьте также приоритет "В", что-то еще менее важное, без чего можно и обойтись.

 

Второй Похититель времени: отсутствие плана.

Определение целей и установка приоритетов - это первое, что вы должны сделать. Составление плана - это то, что ведет к выполнению приоритетов. Конечно, планирование занимает некоторое время. Но каждая минута, которую вы вложили в планирование, вернет вам пять минут времени, когда вы будете выполнять ваш план. Результаты могут быть даже намного лучше. Нет времени на план? Ерунда. Планирование принадлежит к приоритету "А". Лучше откажитесь от выполнения приоритета "В". Затратьте это время на план. Если вы перечислили и расставили приоритеты для всех ваших дел, самая трудная работа уже сделана. Планирование - это часть организации и создания расписания главных приоритетов. Начните с календаря долгосрочного планирования, рассчитанного на шесть или двенадцать месяцев. Этот даст вам "большую картину" важных соглашений и дел на вашем пути и поможет вам наметить сроки исполнения и последовательность дел. Пишите план на неделю. Выделите определенное время еженедельно, чтобы делать это. Начните с записи всех специфических дел, которые нужно сделать на следующей неделе для каждого пункта из списка "А". В конце проведите линию. Дальше продолжайте записывать все дела для наступающей недели по списку "Б". Снова в конце проведите линию. Повторите все то же самое для списка "В". Наконец наступило время сделать план на каждый день. Ключом к плану на день является то, что этот план составляется каждый раз отдельно на каждый день. Запишите, соблюдая приоритеты, самые главные вещи, которые вам нужно сделать за день, и составьте расписание их выполнения. Вверху листа обозначьте приоритеты "А-1", самые важные из всего списка. Когда вы их выполните, вычеркните их и запишите новые приоритеты "А-1". Самое важное, пока вы не сделаете все из раздела "А", не прикасайтесь к "Б" и "В". Только когда все из раздела "А" сделано, можете браться за "Б", а когда завершите с "Б" - переходите к "В". Особенно в том случае, если в вашем распоряжении мало времени, уберите "В" до тех пор, пока не закончите с "А". Даже если вы не можете выполнить всего "А", сделайте хотя бы часть его, но не притрагивайтесь к "В".

 

Третий Похититель времени: нерациональное распределение места

Наличие беспорядка, лишних предметов…..

 

 

Четвертый Похититель времени: управление в критической ситуации/повторение критических ситуаций

Вы можете заметить, что многие из других Похитителей времени становятся меньшей проблемой, если вы сделали следующее:

(1) Установили цели и приоритеты и

(2) Составили план.

Выполнение этого определенно снимает многие потенциальные кризисы. Помните, некоторые события становятся критическими из-за неадекватного планирования или промедления. Если вы подошли к сроку исполнения, а в вашем расписании не предусмотрено время на задержку, проблемы и тому подобное, то вы сами создали себе критическую ситуацию.

И давайте признаем, что нет способа избавиться от всех кризисов, которые случаются в нашей жизни. Не имеет значения, насколько хорошо вы составили план, всегда будет что-то, чего предусмотреть было невозможно, поэтому, когда вы пишете план на неделю или

на день, убедитесь, что вы оставили время на непредусмотренные критические ситуации. Спросите себя, что может быть плохого, и будьте готовы, имея примерный план, этим

управлять. Кризис, происшедший один раз, - это неудача, кризис, происшедший повторно, - это плохое планирование.

 

Пятый Похититель времени: ненужные и неважные задачи

Планирование и расстановка приоритетов должны дать пинка этому Похитителю времени. Помните также, что даже в пределах пункта "А" вы не должны делать все самостоятельно. Если у вас есть персонал, или, по меньшей мере, поддержка секретаря, наверняка есть много задач, которые будут кандидатами на переадресовку. Вместо того чтобы сочинять рутинное письмо, предоставьте возможность вашему секретарю заняться этим. Возможно, вам не приходило в голову, но секретарь может так же хорошо думать, как и печатать.

 

Шестой Похититель времени: телефон

Если его использовать неверно, он может затянуть вас в болото. Убедитесь, что вы правильно разговариваете. Три или четыре минуты к разговору, где пересказывается бейсбольный матч или рыбалка, добавляются слишком быстро. Шекспировские разговоры каждый день образуют большую дыру в вашей рабочей неделе. Каждые четыре минуты при разговоре по телефону, нанизанные одна на другую, образуют большую брешь в рабочем дне.И еще одно последнее относительно телефона. После звонка сделайте необходимые записи сразу же, до того как вы все это забудете. И, если возможно, предпринимайте соответствующие действия немедленно или, в крайнем случае, занесите все требующиеся действия в ваш перечень приоритетов.

 

Седьмой Похититель времени: бумажная работа

Отметьте вашу бумажную работу приоритетом "А" и сделайте так, чтобы вы мог-

ли ею управлять. Некоторые люди думают, что бумажная работа состоит только

в том, чтобы что-то писать, но это только половина дела. К бумажной работе также относится все, что вы предполагаете прочитать. Немногое из этого заслуживает вашего полного внимания. Читайте избирательно. Если после беглого взгляда вы понимаете, что это для вас неважно, не дочитывайте. Отложите это. Если кажется, что это представляет ценность, просмотрите содержание и отметьте самые важные места.

 

Восьмой Похититель времени: общение

Общение с клиентами - кстати - это часть эффективной торговли. Вы хотите, чтобы они успокоились и вы хотите создать какой-то задел, прежде чем переходить непосредственно к делам. Если вы имеете дело с дружелюбными, вам придется потратить больше времени, чем с аналитиками или ведущими, но в любом случае, общайтесь не больше, чем нужно, чтобы растопить лед отношений. Если вы сами дружелюбный или экспрессивный, вам нужно быть осторожным и не переусердствовать, чтобы клиентам не показалось, что они тратят время на пустую болтовню. То, что действительно делает общение Похитителем времени, так это то время, которое вы проводите в офисе или кафе, разговаривая

с вашими коллегами по профессии. Если вы тратите больше чем несколько минут на общение со своими коллегами по профессии, подумайте об этом. Полчаса общения украдут у вас десять или двенадцать предварительных звонков. А следовательно, вы теряете шансы на десять или двенадцать встреч. Это также время на одну торговую встречу, которая не состоится. Но вы не узнаете об этом, если не будете пытаться. Это может также означать, что вы не будете так популярны среди своих коллег, как если бы вы сидели рядом и жаловались на жизнь. Но истина в том, что люди, которые собираются, чтобы пожаловаться на судьбу, вместо того чтобы заняться делом, - неудачники. А кому нужно быть популярным среди неудачников?

 

Девятый Похититель времени: непродуктивные встречи

Этот сценарий неприемлем. Собрания начинают вовремя. Собра-

ния заканчивают вовремя. Если ваше собрание назначено на 9:00, нач-

ните его точно в 9:00. Закройте и заприте дверь, чтобы опоздавшие

стучали, чтобы войти, и были вынуждены стыдливо бормотать, садясь:

"Извините, я опоздал".

Десятый Похититель времени: неэффективная коммуникация

Он самый всеобъемлющий. В основном, неэффективная коммуникация является результатом неумения слушать достаточно и слушать достаточно хорошо. Кроме того, это неумение иметь четкое и ясное мнение, о чем идет речь. Наконец, к неэффективной коммуникации относится незнание того, как отправлять и получать сообщения, которые

передаются по многим каналам связи.

 

 

Шесть главных секретов общения.

Секрет 1: Вы общаетесь всегда

• У коммуникации нет выключателя. Вы не можете не общаться. Отсутствие сообщений также является сообщением. Если вы не хотите продолжать встречи со своими клиентами, если вы не посылаете им открытки и письма с благодарностью, вас могут понять так, что вам не интересно вести с ними дела. Имейте это в виду.

Введите в привычку отправлять открытки с благодарностью, когда вы получаете заказ. Отправляйте вашим клиентам открытки с днем рождения и поздравления с праздниками - днем Св. Патрика, Днем Независимости и Хеллоуином. Нет, это не то, что вы обязаны делать, но разве вы не согласитесь, что это будет гораздо лучше, чем ничего не делать?

А если вы позвоните между встречами, вы получите интересный сюрприз. Заказчик, возможно, жалуется на что-то. Может быть, это не что-то главное, иначе он или она сами позвонили бы вам, а какая-то маленькая проблема или что-то не совсем правильно. Плохо ли это? Совсем нет! Помните, жалующийся клиент - счастливый клиент. Именно тогда, когда он перестанет жаловаться, вам нужно насторожиться, потому что отсутствие коммуникации может подсказать вам, что, может быть, он готов иметь деловые отношения с кем-то другим, а не с вами. Вы просто не можете не общаться. У коммуникации нет кнопки "выключить".

 

Секрет 2: Коммуникация - это поток отправлений и получений

• Вступайте в поток коммуникации, постоянно посылая сообщения и активно слушая. Человек не может не общаться. Можете ли вы позволить себе пропустить сообщения, которые они отправляют вам, из-за того, что слишком активно работаете ртом и не успеваете наблюдать и слушать?

Чтобы общаться эффективно, вы должны быть готовы постоянно получать сообщения, даже когда говорите. Когда вы говорите, легко попасть в ловушку из-за того, что все внимание вы сфокусировали только на себе. Это промах. Помните, у другого человека тоже нет кнопки "выключить". Когда они слушают, они тоже отправляют сообщения. Можете ли вы допустить, что пропустите их? Межличностная коммуникация, тем самым, это больше, чем Отправление/Прием - Переключение- Прием/Отправление. Это поток! Все участники постоянно отправляют, постоянно получают и постоянно обеспечивают обратную связь и подтверждение. Чтобы успешно общаться, вам нужно попасть в этот поток. Не рассматривайте высказывания или жесты как отдельное. Не слишком фокусируйтесь на том, что говорите или планируете сказать, иначе можете не заметить сигналы, которые показывают, где поток достиг сознания потенциального клиента. Вместо этого сконцентрируйтесь на выслушивании и наблюдении.

 

Секрет 3: Используйте все пять измерений коммуникации

• Настройтесь на пять измерений коммуникации. Мы должны сознательно отправлять и получать сообщения и должны быть уверены, что мы отправляем те сообщения, которые бы хотели отправить.

первого измерения: отправление плюс получение. Второе измерение коммуникации - коммуникация может быть как осознанной, так и неосознанной. Проснитесь, настройтесь и сознательно принимайте все сообщения, идущие к вам, если только вы готовы принимать их. Когда вы разовьете навык более осознанного приема и отправления сообщений, ваше общение станет более эффективным. А еще вы обнаружите, что когда другие осознанно общаются с вами, их сообщения обычно

хорошо направлены на достижение намеченной цели. Напротив, их неосознанные сообщения не так специфичны и сфокусированы, но они могут быть даже более полезны при определении того, что происходит в действительности. Все это подводит нас к третьему измерению коммуникации: она может быть либо намеренной, либо ненамеренной. Определенные намерения, которые мы хотим передать, и сознательное выполнение этого называется формированием мнения, коммуникационным набором. Последние два измерения коммуникации тесно переплетены, и я намерен детально обсудить их. Первое из них - это содержательный компонент коммуникации. Второе - это то, о чем вы, может быть, мало думали, особенно если вы аналитик или ведущий с низкой чувствительностью: коммуникация всегда содержит компонент взаимоотношений. Содержание может быть безупречным - все факты истинны, все представлено живо и доступно - но это все напрасно, если вы не нравитесь противоположной стороне и она вам не доверяет. Содержание, естественно, должно быть верным, но это же применимо и к отношениям. Следует обратиться к тому, что нужно понимать как инструмент торговли, в том числе к письменному, вербальному и невербальному способам.

 

Секрет 4: Думайте о компоненте Содержания

• Компонент содержания коммуникации. Мы должны иметь прочную базу точных фактов и разумную, логическую мысль.

Компонент содержания коммуникации - это то, о чем заботится левое полушарие вашего мозга. Мышление, логика, факты. Это то, что,конечно, находится в фокусе вашей презентации, если вы общаетесь с аналитиком или ведущим. И даже если вы продаете что-то дружелюбному или экспрессивному, все равно должны быть уверены, что факты, приводимые вами, правильны и соответствуют действительности. Вам просто могут потребоваться не все.

Не создавайте отчет на 20-ти страницах, если все то же самое можно изложить на трех. Действительно, если вы не можете сказать это на одной странице, уберите часть материала из документа и оформите его как приложение. Почему? Потому что большинство бизнесменов найдет время прочитать одну страницу текста и просмотреть приложение, если основной текст их заинтересовал. Но если основной текст длиннее одной страницы, большинство бизнесменов вообще не будет его читать. Или же

они отложат его до тех пор, пока у них не найдется достаточно времени прочитать его весь. А вы знаете, что это означает. Они могут вообще его не посмотреть.

Также будьте внимательны к тем словам, которые могут уничтожить торговую сделку, и избегайте их. Например "подпись" и "контракт". Вы никогда не подписываете контракт, вы парафируете соглашение. Или "стоимость" и "затраты". Нет стоимости и затрат, есть ваши инвестиции. Начальные инвестиции равны X, а ежемесячные инвестиции равны Y. Вы не заставляете никого покупать. Вы даете возможность им "иметь" или "обладать". Не существует "проблем", есть только ситуации для обсуждения. Когда вы пишите докладную записку, предложение или книгу, также важно, чтобы факты были организованы и соединены в логической последовательности. Это же самое истинно и для устной речи и презентации. Начните с обозначения того, что вы собираетесь передать в виде повестки дня или содержания. Затем выполните это по пунктам. В конце подведите итог или выделите наиболее важные пункты. Или, чтобы быть немногословным: Расскажите им о том, что вы собираетесь им рассказать; расскажите им; и расскажите им, о чем вы им рассказывали.

 

Секрет 5: Компонент взаимоотношений - ключевой фактор

• Следите за отношениями и эмоциями. Мы все гордимся собой, тем, что мы логичны и разумны, но мы не такие.

За это отвечает правое полушарие вашего головного мозга - чувства, любовь, нелюбовь. Чувства и отношения по своей природе таковы, что их трудно выразить в числах, и поэтому они не подлежат точному наблюдению и оценке. Благодаря этому доминирующую роль в невербальной коммуникации играют чувства и ощущения. Нет

формальной структуры, языка и правил. Суть в том, что мы в целом действуем не всегда по законам логики, мышления и фактам. Мы гораздо чаще принимаем решения на основе эмоций и чувств. Если что-то понравится, люди сделают это, а потом попробуют логически или рационально объяснить свои действия. Если что-то не нравится, никакие логические и фактические доводы не изменят их точку зрения.

ОТНОШЕНИЯ И ЭМОЦИИ ЯВЛЯЮТСЯ КЛЮЧОМ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

Люди покупают у продавца, который им нравится и которому они доверяют.

Давайте к этому добавим: люди дают рекомендации продавцам, которые им нравятся и которым они доверяют. Мы затрагивали этот момент в первых главах. Клиентам нравятся, и они доверяют тем людям, которые фокусируются на них, на их нуждах и их интересах; которые делают то, что обещают; которые демонстрируют компетентность, искренность и понимание. Продавцы с этичным поведением вызывают уважение и подтверждают свою честность. Сила и настойчивость не бесконечны при любом общении

 

Секрет 6: Сознательно контролируйте производимое вами впечатление

• Сознательный контроль за образом, который мы создаем, чтобы произвести впечатление. Это включает понимание и использование всех коммуникационных намеков для достижения нашей цели.

Формирование впечатления - это сознательный контроль за всеми вашими коммуникационными сигналами - письменными, вербальными и невербальными. Это означает набор тех намеков, которые преподносят вас как профессионального компетентного взрослого человека. Победителя.

(1) Не совершайте ошибок

Вы можете сделать 99 вещей правильно и лишь одну неправильно, и как вы думаете, что запомнят люди? Конечно. То единственное, что вы сделали неправильно. К этому относятся все коммуникационные сигналы, особенно такие, как неправильное произношение или неправильное написание чьего-то имени или что-нибудь еще подобное.

(2) Впечатление создается в основном на невербальном уровне

Впечатление по своей природе связано с отношениями, и, как мы выяснили, компонент отношения в коммуникации наиболее эффективно передается невербально. Выработайте свой собственный стиль, конечно, в пределах разумного. Носите то, что соответствовало бы нормам того, с кем вы контактируете. Что касается аксессуаров, поступайте так, как считаете нужным, но обращайте внимание на впечатление, которое они производят. Чем меньше ювелирных украшений, тем лучше, и чем меньше благоухания, тем лучше. Избегайте носить что-либо, что подчеркивало бы вашу веру, политическую ориентацию или организацию.

Постоянно используйте различные средства невербальной коммуникации, чтобы произвести впечатление: выглядите живо! Помимо всего прочего, проявляйте энтузиазм. Естественно, вербальное содержание вашей речи должно быть правильным, с правильной грамматикой и ударениями, факты должны быть организованы и представлены в логической последовательности. То, как вы говорите, уступает доминанте невербальной коммуникации, но все же не менее важно. Во-первых, не говорите слишком быстро - держитесь приблизительно 120-150 слов в минуту. Это не

просто сделать. На многих личных встречах или на презентациях вы находитесь в состоянии стресса. Говорите медленно!

Также, не будьте монотонны. Варьируйте громкость и высоту голоса, используйте паузы и жесты для выделения важных моментов и поддерживайте позитивный зрительный контакт. Глаза – самый важный канал невербальной коммуникации для установления отношений и чувств. Читайте сообщения в глазах ваших клиентов, чтобы

определить, есть у вас с ними контакт или нет.

(3) То, что видите вы, это не то, что видят они

Психологи называют это селективным восприятием. Люди имеют тенденцию видеть то, что они хотят и ожидают увидеть, и фильтруют все через свою собственную систему ценностей и опыта.

(4) Посмотрите на себя

Это просто вытекает из следующего: вы можете сделать все правильно в вербальной и невербальной коммуникации и по-прежнему производить негативное впечатление, если физически вы не в форме. Только утренняя зарядка не даст вам утомляться, ничего больше. Это позволит вам больше уважать себя. Вы создаете более сильное впечатление, которое не поможет, но увеличит вероятность успеха у предполагаемого покупателя. Вы также можете сравнительно уменьшить воздействие стресса на свой организм. Больше никакого мороженого, орешков и пирожных, никаких шоколадных

батончиков или чипсов между едой; и по меньшей мере прогулка длиной две мили каждый день.

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

 

Секрет 1:Ключ – оценка

• Конечно, вы хотите выйти и встретить потенциального покупателя лицом к лицу. Убедитесь, что эти люди могут стать потенциальными покупателями. Не тратьте свое

время и время клиентов, у которых нет возможности оплатить все те выгоды, которые вы предлагаете.

Чтобы понять процесс подбора потенциальных покупателей, представьте себе пирамиду. На самом нижнем уровне у вас находится большое количество людей, которые могли бы стать клиентами. На вершине - несколько потенциальных покупателей, уже квалифицированных как таковые, с которыми вы назначаете встречу. Эффективная оценка будущих покупателей состоит в уменьшении общего количества предполагаемых клиентов за два этапа. Во-первых, вы должны определить, является ли этот человек потенциальным покупателем, это значит, имеет ли он финансовую возможность оплатить ваш товар или услугу.

Конечно, оценка клиента - дело тонкое, особенно при работе с индивидуальными клиентами. Вам приходится задавать весьма щекотливые вопросы о личных финансах. Это может быть неловко как для вас, так и для клиента. Мы стараемся обходить эти неудобные моменты. Мы надеемся обойтись без этого. К сожалению, финансовое

состояние клиента или корпорации - это не та вещь, которую мы могли бы игнорировать. Мы должны этим интересоваться, но тактично. Эффективная оценка означает, что вы тактично задаете важные вопросы и внимательно слушаете ответы. Это можно делать так, что потенциальный клиент даже не заподозрит, что его или ее оценивают. Первые вопросы типа "На чем вы сейчас ездите?"/"Вы покупали это

новым?"/ "Вы оплатили это по GMAC?" или "В какую комнату вы это поставите?"/"Комната большая?"/"Какие еще аксессуары и предметы мебели есть в этой комнате?" могут для начала дать вам возможность выяснить, кто перед вами - просто любопытствующий или человек, которого можно расценивать как потенциального покупателя. Затем открытые оценочные вопросы должны дать вам понять, чем человек

зарабатывает на жизнь, где и сколько времени он работает. Если он женат, в принятие решения может быть вовлечен еще кто-то. Вам, возможно, придется продавать сразу двум людям, а не одному. Если у них есть дети, это может повлиять на тип товара, который их устроит. Если у них много детей, их доход может быть недостаточен, чтобы их вообще можно было рассматривать как потенциальных покупателей.

 

Секрет 2:Создавайте базу данных о потенциальных клиентах

• Это большой перечень всех возможных клиентов, не охваченных сетью рекомендаций. Из этого перечня вы сможете выбрать тех, кому стоить позвонить.

Это просто: прежде чем вы сможете кому-нибудь что-то продать, вам нужно найти того, кому продавать. А чтобы сделать это, вам нужно создать соответствующий перечень предполагаемых клиентов, из которого вы потом получите основной перечень потенциальных покупателей, с которыми уже можно договариваться о встрече. Если вы продавец в розничной торговле, то может показаться, что вам это не нужно. Нужно. Если все, что вам приходится делать, это ждать на месте, когда к вам придут клиенты, вы всего лишь приемщик заказов, а не продавец.

(1) Используйте ресурсы вашей компании

Многие компании дадут вам перечни предполагаемых и реальных клиентов. Используйте их. Поинтересуйтесь у ваших коллег их опытом. Ищите информацию у всех и каждого, кто работал до вас. Узнавайте у других, как им работается в данной области и как это лучше делать вам. Помните: вы не должны совершить ни одной ошибки, которую совершил до вас кто-нибудь другой,

(2) Выясните все по телефонной книге

В зависимости от вашего бизнеса, посмотрите все списки жильцов, хозяев домов, Желтые страницы или Белую книгу по бизнесу.

 

Секрет 3: Возделывайте почву для рекомендаций

Рекомендации являются ключом к успеху в торговле. (1) Услуга, развитие, услуга, развитие. Продавцы часто совершают существенную ошибку в своем восприятии процесса торговли. Они упорно работают, чтобы оценить предполагаемого клиента, назначить встречу, устроить презентацию и завершить сделку. После завершения они получают оплату, они удовлетворены, и процесс заканчивается, или так они думают. Их ошибка состоит в том, что они не могут понять, что завершение торговой сделки - это только начало процесса получения удовлетворения заказчиком. Радостный продавец удовлетворен сделкой и направился к следующей цели, тут же забыв о заказчике и создании тех отношений, которые приведут к повторной сделке и благодарным ссылкам на продавца. Напротив, торговец-профессионал понимает роль продолжитель-

ных усилий по культивированию почвы для рекомендаций и поэтому предпринимает дополнительные усилия, чтобы заказчик был доволен и после совершения сделки. Это означает повторяющиеся услуги и продолжение демонстрирования истинного внимания и интереса к заказчику. Это те инвестиции, которые дают привлекательные дивиденды. Конечно, рассказ вашему предполагаемому покупателю о всех особенностях и выгодах товара может привести вас к сделке. Но то, что вы делаете после сделки, после того как вам заплатили, точно приведет к положительным ссылкам на вас.

Снова возвращаемся к содержанию/отношениям. Люди будут рекомендовать товар за его полезные, содержательные аспекты, если и только если - он также приносит удовлетворение на уровне отношений. Вы не будете рекомендовать самый лучший товар, если вам не нравятся люди, представляющие его, и не будете рекомендовать услуги, которые они вам предоставляют. Вы будете рекомендовать хороший товар, полученный от тех людей, которые были с вами и после заключения сделки.

(2) Просите и получите

Одним из самых фундаментальных догматов торговли является то, что вы должны просить заказ. Это называется завершением сделки и является предметом обсуждения последней главы этой книги. Важность поиска заказа не ограничивается, однако, только вашими торговыми презентациями. Это также является ключом создания потенциальных клиентов, обратившихся к вам в результате того, что вас рекомендовали другие люди. Но если вы не просите, вы, вероятно, и не получите.

Главным образом, вы просите о рекомендации у удовлетворенных вами покупателей. Однако, не упускайте из виду рекомендации, которые могут дать вам все те люди, с которыми вы работали в прошлом, возможно даже в кажущихся не очень близкими областях.

(3) Заводите "охотничьих собак"

возможностью приобрести людей, которые будут рекомендовать вас, - это одна из возможностей. Кроме того, потенциально даже более выгодные возможности могут дать вам заказчики, получившие удовлетворение от вашего товара. Продавая им товар, давайте им ваши карточки и рассказывайте им, что за каждого человека, которого он или она направит к вам, а тот что-то купит, они получат плату как за услугу.

 

Секрет 4: Добейтесь встречи

• Назначайте встречи. Убеждайте потенциальных покупателей встретиться с вами лично.

Итак, мы исследовали проблему создания базы данных потенциальных покупателей, как систему идентификации тех покупателей, которые могут получить выгоду от вашего товара и услуги. Следующий шаг представляет собой назначение встречи с этим клиентом с целью проведения презентации товара вами лично. Обычно просьба о встрече звучит по телефону. Помните об этом: Цель телефонных звонков - назначить встречу.

Перед тем как договориться о встрече, потенциальный покупатель может задать вопросы о большом количестве деталей, касающихся вашего предложения, и в попытке

объяснить все это, чтобы добиться встречи, вы устраиваете презентацию/демонстрацию по телефону. В эту ловушку легко попасть. Проблема в том, что, если телефонный звонок о назначении встречи перерастает в презентацию, вы фактически убеждаете себя не назначать встречу и не заключать сделку. Единственная цель телефонного звонка - назначить встречу.

Ниже приводится несколько соображений, которые нужно держать в памяти, когда вы собираетесь позвонить, чтобы назначить встречу:

 

(1) Думайте о действии, а не о результате

Подсчитайте ваш собственный коэффициент. Выведите средние комиссионные, которые вы зарабатываете за каждую встречу, и разделите на количество звонков, которое вам потребовалось, чтобы назначить встречу. Сфокусировавшись на действии, а не результате, вы можете найти стоящим сидеть час на телефоне в середине дня, чем сидеть с коллегами, попивая кофе, разговаривая о плохо идущем бизнесе, и ждать, когда к вам войдет следующий клиент.

(2) Начните с секретаря в приемной

Возможно, вы уже знаете, кто принимает решение, как произносятся и пишутся их имена, как точно называется их должность, их почтовый адрес, включая почтовый индекс. Если так, прекрасно. Попросите о разговоре с этими людьми. Если, с другой стороны, вы хоть на йоту не уверены в чем-то, спросите секретаря и сначала узнайте все точно. Что касается секретарей, помощников, швейцаров, служащих на парковке, службы безопасности или любого другого служебного персонала вашего клиента: будьте с ними вежливы. Улыбайтесь, вежливо разговаривайте, знайте их имена. Относитесь к ним так же, как и к их шефу, с которым намерены заключить сделку на миллион долларов. Для этого есть несколько причин. Прежде всего, любой человек заслуживает внимания и уважения. Если вы хотите показать, какой вы важный, обращаясь напыщенно и грубо с теми, кого вы считаете ниже себя по положению, ваши перспективы на успешную карьеру торговца весьма туманны. И второе, меньше философии и больше прагматизма, эта "мелкая сошка" может помочь вам или навредить вам, и вы не забывайте об этом. Секретарша, симпатизирующая вам, может найти возможность назначить вам встречу с шефом на 15 минут. А попытайтесь пройти через секретаря в приемной, которому вы не нравитесь!

(3) Личный секретарь - ключевая фигура

Вы думаете, что все личные секретари п