Практические выводыПодведем итоги. Для того чтобы существенно повысить объемы продаж, необходимо сделать следующее. Во-первых, определить круг потенциальных клиентов, с которыми менеджерам предстоит работать в первую очередь. Это категория новых клиентов, которые еще не знают о том, что им может дать предлагаемая продукция или услуги. «Чужие» клиенты — это вторая очередь для разработки. А тех, которые уже сотрудничают с компанией, вполне может обслужить электронный магазин или менеджеры без навыков продаж — рядовой персонал фирмы. Общепринятые методы мотивации менеджеров по продажам малоэффективны, потому что результат и благодарность разнесены во времени. Для достижения настоящего успеха необходимо разработать систему стимулов, которая бы работала до, во время и сразу после завершения процесса продаж. Одним из самых важных факторов успеха является забота о коллективе, поддержание здоровой и доброжелательной обстановки, обучение персонала. Те, кто следует этим несложным принципам, заходя в офис, видят сотрудников, которые сначала делают дело, а потом пьют кофе. А не наоборот. Корпоративные продажи: 4 главных проблемы и пути решения
Существует несколько существенных различий между корпоративными продажами и работой с физическими лицами. И то и другое требует своих, специфических знаний и специфических навыков. Работа с корпоративными клиентами — это сотрудничество с компанией, в процессе которого необходимо договариваться с целой группой лиц. Поэтому при организации корпоративных продаж следует помнить о том, что они имеют свои характерные черты.
Проблема 1: С корпоративным клиентом работает не менеджер, а вся компания. Именно так. Менеджер по корпоративным продажам лишь представляет фронт-офис, в то время как успех сделки зависит также от менеджера проекта и сотрудников бэк-офиса. Т.е. от тех, кто реально оказывает услугу или производит продукт. Как координировать действия менеджеров и специалистов при работе с крупным, корпоративным заказчиком? Возможное решение Разбить задачу на подзадачи, распределить их между сотрудниками, установить контрольные даты и проконтролировать выполнение — все это очень легко сделать с помощью функции «Делегирование полномочий» системы учета 24com. Проблема 2: Длительный процесс продажи, наличие постоянных заказчиков Чем дольше идет сделка, тем больше рисков, связанных с ее срывом. Кроме того, регулярные продажи корпоративным клиентам вообще могут идти на протяжении нескольких лет. В то время как среднее время работы менеджера по продажам в одной компании — 2 года. Как обезопасить сделку и отношения с клиентами от увольнения ведущего менеджера? Возможное решение С помощью клиентской базы. Но не такой, в которой сохраняются только название компании, и телефон, а полноценной базы клиентов 24com. По каждому клиенты вы сможете найти данные по всем контактным лицам, все материалы, сопровождающие сделку и архив проведенных переговоров. Проблема 3: Значительное количество документов Речь идет не только о финансовых документах: счетах, актах и т.д. Коммерческие предложения, предварительные договоренности, согласования эскизов и макетов — все эти документы могут понадобиться в любой момент. Например, в случае возникновения спорной ситуации. Возможное решение Раздел системы учета 24com «Документы» призван организовать хранение и быстрый доступ ко всем документам по конкретному клиенту или сделке. Кроме того, с помощью шаблонов менеджер может за несколько секунд формировать стандартные документы, например договора или счета, и сразу отправлять на печать. Проблема 4: особенности поиска клиентов при корпоративных продажах Целевая аудитория компаний, работающих в B2B-отраслях — менеджеры среднего и высшего звена. Предложить им свой товар — непростая задача. Как привлечь новых клиентов, не обладая большим рекламным бюджетом? Возможное решение Есть несколько методов, и один из самых эффективных — это телемаркетинг. Раздел 24com для организации сбора информации о потенциальных заказчиках и работы менеджеров по продажам — это тот инструмент, который позволит поставить процесс привлечения корпоративных клиентов на поток.
|
