CarOrder

Электронная компания CarOrder, штаб-квартира которой размещается в Остине, штат Техас, появилась в январе 1999 года как самостоятельное подразделение компании Trilogy Software, также расположенной в Остине. Одной из новых разработок компании Trilogy стало программное обеспечение, позволявшее потребителям покупать автомобили в интерактивном режиме. Создатели carOrder.com разработали собственную стратегию: приобретение 100 небольших, желательно малоэффективных дилеров в сельской местности с примерно 200 торговыми привилегиями на новые машины и превращение их в “электронных дилеров” — центры распространения автомобилей для интерактивных покупателей carOrder.com. Компания была особенно заинтересована в малоэффективных дилерах с низким уровнем удовлетворения потребителей по той причине, что это позволяло ей тратить на приобретение каждого дилера не больше миллиона долларов. Для финансирования своих приобретений carOrder заключила в сентябре 1999 года соглашение с Trilogy о предоставлении ей 100 млн. долл. Руководители компании заявили, что еще 500 млн. долл. они рассчитывают получить от частных инвесторов и продажи акций в 2000 году.

Руководство компании планировало приобрести 100 дилерских представительств по всей территории США и превратить их в электронные, создав в конечном итоге систему национального распространения и обеспечив возможность прямой доставки автомобилей, купленных через Internet. Стратегия Web-сайта компании состояла в привлечении к Web-сайту компании покупателей машин и налаживании торговли новыми машинами в интерактивном режиме. Машины, продаваемые через Internet, распространялись по общенациональной сети через локальных дилеров; такая система позволяла carOrder не нарушать законы штатов о привилегированных дилерах. Главная функция приобретенных компанией локальных дилеров заключалась в обеспечении места, где интерактивные покупатели могут совершить пробную поездку на машине и куда доставляются новые автомобили с заводов. Новые машины проходят контроль отдела обслуживания, после чего либо приобретаются тут же на стоянке, либо устанавливаются на грузовики carOrder и доставляются заказчикам на дом.

Приобретенные carOrder дилеры по-прежнему работают на местном рынке и держат на складах небольшое количество новых и подержанных машин для местных покупателей, однако предполагается, что 60—90% объема их продаж будут в конечном счете обеспечиваться электронной торговлей на Web-сайте carOrder.com. Накладные расходы дилеров сокращаются, потому что им требуется минимальное количество торгового персонала и меньшее количество машин на складах. Поскольку carOrder заказывает автомобили непосредственно у производителей, компания планирует предоставить потребителям возможность заказывать индивидуально сконфигурированные модели, способствуя, таким образом, более широкому применению модели бизнеса “производство под заказ”. Руководство carOrder уверено, что отлаженная цепочка ценности производства под заказ способна в конечном итоге сократить затраты потребителя на приобретение нового автомобиля на 2—4 тыс. долл., предоставив значительное ценовое преимущество по сравнению с традиционными дилерами.

NADA, узнав о стратегии carOrder, потребовала от производителей подписания особых обязательств об отказе от передачи каких бы то ни было торговых привилегий электронным компаниям. Пока усилия NADA никак не отразились на стратегии carOrder. Комментируя реакцию NADA на стратегию carOrder, один из ее руководителей отметил: “Возможно, мы — единственная Internet-компания, в которой юристов больше, чем программистов”²⁶².