Млн. Магазины велосипедов закрывались по всей Америке.

“Это было ужасно, — вспоминает Монтгомери. — Люди, которым казалось, что магазин велосипедов — надежное и прибыльное дело, разорялись. Наши продажи уменьшились наполовину, а долги составляли 250 тыс. долл.”. Только что начав свое дело, Монтгомери не собирался становиться банкротом.

“Самое глупое, что вы можете сделать в такой ситуации, — это спрятать голову в песок, — продолжает Монтгомери. — Вы просто обязаны позвонить кредитору и сказать: “Я знаю, сколько я тебе должен. Вот мой бизнес-план, вот анализ потока наличности. Я не только заплачу тебе, я буду и дальше у тебя покупать”.

Кредиторам Монтгомери понравился такой подход, и они помогли компании преодолеть трудности. Но Монтгомери признаёт, что пришлось попотеть. “Было страшно, — говорит он. — Ужасно страшно”.

К началу 1980-х годов объем продаж Cannondale постепенно достиг 8 млн. долл., и компания получила известность благодаря своему качественному снаряжению для велосипедного туризма. Однако Монтгомери мечтал выпускать велосипеды. В 1982 году он получил письмо от 25-летнего инженера по имени Дэвид Грэхем из Гротона, штат Коннектикут, который работал на заводе Electric Boat и чувствовал, что его творческий потенциал остается невостребованным.

“Дэвид писал: “Я инженер и хочу создать алюминиевый велосипед”, — вспоминает Монтгомери. — Мы работали с велосипедами на протяжении всех 1970-х годов, и, конечно же, я тоже хотел сделать алюминиевый велосипед. Грэхем приехал к нам, несмотря на то, что там его оклад был вдвое больше”.

Первый алюминиевый велосипед Cannondale появился в 1983 году, что называется, в муках. Возникли производственные проблемы: оборудование для изготовления алюминиевых рам нужно было делать на заказ, и трудно было достать детали, которые подошли бы к нестандартным толстым трубкам. (Подобно большинству производителей велосипедов, Cannondale самостоятельно производит только рамы для своих моделей, получая все остальные от независимых поставщиков, большинство из которых находятся в странах Азии. Это несколько противоречит идее позиционирования продукции Cannondale как “настоящих американских.велосипедов”.)

Наконец велосипед поступил в продажу. У него был странный вид, он дорого стоил — 600 долл., и требовал устранения целого ряда недочетов. Но знатоки, формирующие мнение в среде велосипедистов и всегда ищущие чего-нибудь новенького, приняли его “на ура”.

Прежде всего, их привлекли достоинства алюминия и в первую очередь, его легкость, ведь для хорошего велосипеда это очень важно. Но велосипеды Cannondale были не только значительно легче, чем велосипеды со стальной рамой. Грэхем в полной мере использовал преимущества этого материала: он увеличил толщину трубок рамы, повысив, таким образом, ее жесткость.

Тэд Константино, редактор бостонского Bicycle Guide, специального журнала для велосипедистов, объяснил, чем хороша жесткая рама: “Когда садишься на велосипед Cannondale, чувствуешь, что усилие, с которым давишь на педаль, полностью передается на заднее колесо”. Немаловажным для продаж был и необычный вид рамы. “Вреда от этого никакого, — искренне признается Монтгомери. — А настоящему велосипедисту приятно, что его модель выглядит не так, как все прочие”.

... Будучи американской компанией, Cannondale противоречит доминирующим тенденциям в велосипедной промышленности. Большая часть высококачественных велосипедов, продаваемых в США, производятся в азиатских странах. До середины 1970-х годов на рынке доминировали европейские и американские компании, а потом появились хорошо знакомые сейчас высококачественные и дешевые японские модели и в два счета уничтожили прежних лидеров. Последующее десятилетие было очень печальным для таких признанных марок, как Raleigh, Motobecane и Puch.

Однако Cannondale с самого начала могла похвастаться высокими объемами продаж. С 1983 по 1985 год они ежегодно увеличивались на 30%. Компания начинала с одной модели и увеличила это число до 15. В 1984 году Cannondale получила выгодный контракт на производство велосипедов под частной маркой для L.L. Bean. Спрос и известность в отрасли помогли компании расширить дилерскую сеть сначала на всю Северную Америку, а затем и на Европу. Cannondale пришлось расширить штат своей штаб-квартиры в Джорджтауне, где сейчас работают 80 человек, и наращивать производственные мощности в Бедфорде, штат Пенсильвания, где в настоящее время занято 175 рабочих.

... Cannondale не самая большая, но наверняка самая известная компания. По мнению потребителей, которое формируется по своим законам и может прославить или погубить товар, Cannondale — это “лучшие” велосипеды. В данном случае это значит модные. А мода преходяща, и Монтгомери понимает, что придется упорно работать, чтобы мода на его товар не прошла. Пока мода выгодна. Мода — это то, что Монтгомери может сегодня положить в банк³²⁹.